Жанр: Экономика
Основы маркетинга
...карствах врачам вовсе не следу
полагаться на коммивояжеров. Эти крити- ки считают, что
стремлении увеличить сбыт коммивояжеры могут снабдить врачей
нденциозной, исключительно положительной информацией об и
елиях своих фирм. Чтобы сбить волну критики, фирмы не выпячи
ют роль торгового персонала, хотя в целом коммивояжеры слав
ся своей честностью. Люди типа Рея Хендер- сона заработали
ддерживают эту репутацию упорным трудом. "Надо всегда говор
ь правду,-считает Хендерсон.-Попробуй об-поверит". И хотя вр
и обычно не полагаются на коммивояжеров как на единственный
сточник сведений о новых лекарствах, любая дополнительная инф
мация, которую могут предоставить торго- вые агенты, неред
оказывается для медиков ценной. Иногда это может быть информ
ия о товарах других фирм. Один из врачей так отзывается о знач
ии для себя визитов коммивояжеров: "Это прекрасный
об узнать о побочных эффектах лекарств конкурен- тов
Коммивояжер не преминет рассказать вам об этом".Кроме т
о, коммивояжеры дают врачам возможность под- держивать свя
с фармацевтическими фирмами. Если какое-то лекарство фирмы
Мерк" дает непредвиденный побочный эффект, врачи, практику
ие в северо-восточной части штата Теннесси, могут извести
ее об этом через Хендерсона. Именно поэтому виц
езидент фирмы "Мерк" и называет ее торговых агентов "связующ
звеном между исследователем и врачом"1.Роберт Луис Стивенсон
ак-то заметил, что "всяк живет, что-то продавая". Продавцы
сть как в штате коммерческих, так и в штате некоммерческих ор
низаций. Вербовщики, привлекающие абиту- риентов в колледж
являются представителями торгового аппарата этого учебног
заведения. Церковь привлекает новую паству с помощью при
дских комитетов. "Служба сельскохозяйственной пропаганды США
командирует на места специалистов по рас- пространению сельс
хозяйственных знаний и внедрению достиже- ний, которые агити
ют фермеров использовать новые агротехни- ческие приемы.
льницы и музеи
ьзуются услугами сборщиков пожертвований для поддер
ния контактов с жертвователями и сбора средств.Людей, зани
ющихся этой разновидностью коммерческой деятельности, наз
ают по-разному: торговые агенты, контакторы, торговые консуль
нты, инженеры по сбыту, представители на местах, агенты,
ты по услугам и маркетинговые агенты. Ком- мерция-одно из
амых старых занятий в мире (см. врезку 38).Существует
ножество стереотипных представлений о торговом агенте. С
во "коммивояжер" может вызвать ассоциации и с образом не
астного Вилли Лоумена из пьесы Артура Миллера "Смерть комми
яжера", и с образом вечно курящего сигару, хлопающего со
седника по плечу и сыплющего шутками Гарольда Хилла из пь
ы Мередита Уилсона "Музыкант". Коммивояжеров обычно изображаю
людьми исключительно компанейскими, хотя на самом деле многи
из них не любят поддерживать компанию. Их к
куют
то, что они навязывают людям товар, хотя покупа- тели ча
о сами ищут встречи с коммивояжером.^/10"торговый
гент" охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачаст
различий больше, чем сходст
Макмарри разработал следующую классификацию лиц, занятых в сф
е сбыта, по специфике их должностей2:1. Должности, на к
орых осно
работа торгового агента зак- лючается в доставке товара, нап
мер молока, хлеба, топлива, горючего.2. Должности,
которых основная работа торгового агента зак- лючается в
риеме заказов в помещении с
венной фирмы, например торговый агент по продаже предметов м
ского туа- лета, стоящий за прилавком.3. Должности,
которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком зака
в в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиент
и на мес
как это делают, скажем, коммивоя- жеры мясоперерабатывающи
предприятий, поставщиков мыла и специй.4. Должности, на
оторых торговый агент не обязан и не имеет права прини
ть заказов, а целью его визитов является форми- рование
лагорасположения или обучение существующих или потенциал
ых клиентов. Примерами могут служить "послан- цы" производи
лей спир
напитков и порученцы-разъясни-тели производителей лекарстве
ых препаратов, отпускаемых по рецепту.5. Должности,
которых от торгового агента требуются прежде всего т
нические знания. Примером может служ
торговый агент машиностроительной компании, являющийся в пер
ю очередь консультантом фирм-заказчиц.6. Должности, тре
ющие творческого подхода к продаже матери
альных товаров, таких, как пылесосы, холодильники, материалы
ля наружной обшивки дома и энциклопедии.7. Должности, т
ющие твор
ого подхода к продаже немате- риальных товаров, таких, к
страхование, рекламные услуги,обучение.Приведенный
исок охватывает должности, предъявляющие от минимальных до мак
мальных требований к творческой стороне коммерческой деятел
ости по сбыту. В первой части списка пере- числяются должнос
, требующие ведения отчетности и оформле- ния заказов, во втор
- требующие усилий по выявлению потен- циальных покупателе
и оказанию на них вл
я с целью соверше- ния запродажи. Мы с вами сосредоточим
нимание на этих твор- ческих формах сбыта.Основные решен
, с необходимостью принятия которых стал- кивается фирма в про
е ф
ния эффективно
оргового аппара
и управления его д
льностью, предст
лены в схеме на
0Выбо
основныхпоинци
работы
ргового апп
ата,йг-о стр
змеров и
темы оплаты труда тоо^в^х работниковКонтроль за ра
й торговых агентовРис
.Основные решения, которые необходимо принять для организац
управле
торговым аппаратом фирмырис. 81,
их подробное описа
дается в последующих разделах этой главы.
резка 38. Вехи в истории коммерции и искусства прода
Коммерцией занимались уже на заре истории. По описа
ю Поля Германна, коммивояжер времен бронзового века пу
шествовал с коробом в виде "...массивного дере- вян
го ящика длиной около 66 см со специальными углублениями
для разного рода топоров, клинков, пуговиц и
прочих товаров". Первые коммерсанты и торговцы не
ользовались большим уважением. В Древнем Риме назвае
"продавец" произошло от сло
жулик", а богом-покровителем купцов и торговцев счи
лся Меркурий, бог лукавства и меновой торговли.С
чением веков процесс купли-продажи набирал силу, концен
ируясь в торговых городах. Потенциальным поку- п
ям, которые были не в состоянии добраться до торг
вых городов, товары доставляли на дом коробейники.
В Соединенных Штатах первыми коммивояжерами были коро
йники-янки (торговцы-мешочники), доставлявшие в свои
заплечных мешках одежду, специи, бытовые товары и ра
ме
из
тров их производства на Восточном побережье страны
ленцам западных пограничных райо-551 -sбу
украшения на меха. Многие торговцы приобрели |репут
хитрых, беспринципных обманщиков, которые Jвсегда гот
ы подмешать речной песок в сахарный, сме- .1шать пе
ц с пылью, кофе с цикорием. Нередко они продавали
подкрашенную сладкую воду как "лекарство", гаран
тирующее избавление от всех возможных болезней.В нач
е XIX в. часть коробейников обзавелась кибит- ками
стала развозить и более тяжелые товары, такие, как ме
ль, часы, посуда, оружие и боеприпасы. Некото
коробейники осели в пограничных поселениях, открыв
м первые магазины смешанных товаров и фактории.
упные розничные торговцы раза два в год наезжали в ближа
ий большой город, чтобы пополнить свои товар- ные запа
. Дело кончилось тем, что оптовики и производи- тели
али нанимать зазывал, которые выискивали рознич- ных
орговцев и приглашали их познакомиться с товарным ас
ртиментом своих работодателей. Стремясь опередить ко
урентов, зазывалы обычно встречали все приходящие по
да и корабли. Со временем зазывалы стали посещать клие
ов непосредственно в местах их деятельности. До 1860 г
в стране насчитывалось менее тысячи коммивояже- ров, м
гие из которых занимались проверкой кредитоспо- соб
сти покупателей и заодно при
ли заказы на това- ры. К 1870 г. коммивояжеров б
о уже 7000, к 1880 г.-28 тыс., а к 1900 г.-93 т
.Приемы коммерции и управления сбытом, которыми м
пользуемся сегодня, были отработаны Джоном Генри Па
ерсоном (1844-1922), повсеместно считающимся от- цо
современного искусства продажи. Паттерсон был влальцем
фирмы "Нэшнл кэш реджистер" ("НКР"). Однажды
попросил своих лучших коммивояжеров продемонстри- ро
ть своим коллегам приемы, которыми они пользова- лис
Подход, признанный лучшим, был подробно описан в
ошюре "Букварь продавца", которую вручили всем торговым
агентам фирмы с наказом строго придерживаться
всех изложенных в ней положений. Брошюра эта стала
рвым учебником по проблемам искусства продажи. По- м
о этого, Паттерсон закрепил за своими коммивояже- ра
сбытовые территории на принципах исключительного об
уживания и стимулировал их усилия, установив каж- дому
орму продаж. Он часто проводил торговые совеща- ния,
оторые служили одновременно и учебными сборами, и общ
дружескими встречами. Он рассылал своим тор
- вым агентам регулярные инструкции по организации с
та.-_--^,-," J nwmin^o tiaiicpi^utia иыл юмас Дж.
отсон, впоследствии ставший основателем корпора- ции
БМ". Паттерсон указал другим фи
путь превра- щения торгового аппарата
фективное орудие, обеспе- чивающее рост сбыта и прибыл
.Постановка задач торговому аппарату фирмыФирмы ставят
ред своим торговым персоналом разные за- дачи. Торговые аге
ы "ИБМ" несут ответственность за "продажу, установку и модерн
ацию" вычислительной техники, используе- мой клиентами. Торг
ые агенты корпорации "АТТ" несут ответст- венность за "привл
ение клиентов, продажу им товаров фирмы и защиту интере
в" существующей клиентуры. Как правило, торго- вым агентам по
чают выполнение одной или ряда следующих функций: отыскани
и привлечение новых клиентов; распростране- ние информации о т
арах и услугах фирмы; совершение запро- дажи, включая уст
ление контакта, изложение доводов, преодо- ление возражений
завершение сделки; предоставление услуг;проведение исследова
й рынка; сбор информации и составление отчетов по результатам
зитов; распределение товаров, поскольку торговые агенты в
остоянии оценить качественные характеристики клиенто
должным образом распределить между ними товары, являющиес
в той или иной отрезок времени дефицитными.Отдельные фирмы ста
т перед своим торговым персоналом все более конкретные зада
, более четко определяют круг его деятель- ности. Например
одна фирма рекомендует своим торговым аген- там уделять 80
времени существующим заказчикам и 20-потен- циальным, пос
щать 85% времени работе с уже укоренившимися товарами и 15-рабо
с новинками3. При отсутствии подобных указаний торговые аг
ты стремятся отдавать основное время сбыту укоренивших
оваров существующим клиентам, почти не уделяя внимания новы
товарам и новым потенциальным заказчикам.По мере того как
ирма все больше ориентируется на рынок, ее торговый персонал
кже нуждается в соответствующей ориента- ции. Торговые агент
должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и одно
еменно обеспечить прибыль фирме. Они должны уметь анализи
вать торговую статистику, замерять потенциал рынка, собира
рыночную информацию и разрабатывать марке- тинговые под
ды и планы. Торговому агенту необходимо обла- дать навыка
маркетингового анализа. Навыки эти особенно необходимы спец
листам высших эшелонов управления сбытом. Деятели рынка счит
т, что в конечном счете б
эф
ивным оказываетс
рговый аппарат, ориентированный на нужды рынка, а не
увеличение сбыта.553торгового аппаратаПосле поста
вки своему торговому аппарату задач фирма готова приступить к ра
мотрению вопросов об
овных принци- пах работы этого аппарата,
структуре, размерах и оплате труда торговых работников.
Основные принципы работы торгового аппаратаФирме пред
оит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы клие
ов. И она должна основывать свою стратегию на понимании особ
ностей процесса совершения по
и. Фирма может воспользоваться одним или несколькими из следу
их пяти подходов к организации сбыта:1. Торговый а
нт-покупатель. Т
вый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или суще
вующим клиентом лично или по телефону.
Торговый агент-группа покупателей. Торговый агент проводит
рговые презентации для групп покупателей.3. Группа сбы
-группа покупателей. Группа сбыта (в составе, скажем, долж
стного лиц
рмы, торгового агента и инже- нера-сбытовика) проводит тор
вые презентации для групп по- купателей.4. Проведение
рговых совещаний. Торговый агент организует встречи рас
рядителей
рсами фирмы с одним или несколь- кими покупателями для об
ения проблем и взаимных воз- можностей.5. Проведение
овых семинаров. Группа специалистов фирмыпроводит учебн
еминары для т
ческого состава компаниизаказчика о новейших техниче
их достижениях в данной сфередеятельности.Так что торговы
агент нередко играет роль руководителя группы по работе с кли
том, сводя между собой разных представи- телей организации п
давца и организации покупателя. Организа- ция сбыта все больш
требует коллективной работы, невозможной без поддержки со сто
ны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководс
е, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особ
но в критических ситуациях с клиентами обще- национального
сштаба4 или крупными сделками5, и о техни- ческих специалистах,
абжающих клиента технической информа- цией до, в ходе и по
пок
товара, и о представителях службы
рвиса для клиентов, которые обеспечивают монт
профилак-554деятельности на рынке. Структура эта ..
.. ^гда фирма продает одну ассортиментнуюi.ny товаров о
ой отрасли деятельности и клиенты разбросаны | рафически.
этом случае фирма будет организовывать свой ! овыи апп
ат по территориальному принципу. Если же фирма (ает мн
ество разных товаров множеству разных клиентов, . возм
но, построит свой торговый аппарат
оварному |ципу или в разбивке по клиен
м. Особенности всех этих (низационных струк
р описаны ниже.ТОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО
ЕРРИТОРИ-ПРИНЦИПУ. Это самая простая разновид
сть орй
структур
За кажды
торговым
ентом за
еп-ч т
тория на правах
ключительног
обслужи-говаров ix,
о | венным он несет на ней. " агентаьку коммивояж
-кий район. 'вого аппарата поддержи-:.^ .", .
""^щ^л .iL^-t^"'"-^11" ^"^гема управления сбытом. на н
кольких сбытовых территориях руководит районный равляющ
по сбыту, работой нескольких сбытовых районов-егиона
ный управляющий по
ту, а работой в нескольких бытовых регио
х-общенациональный управляющий или вице-резидент по сбыт
ОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТОВАРНОМУ РИНЦИПУ. Тор
е а
ы должны хорошо знать свои товары, -обенно если товары эти
ехнически сложны, совершенно разно-555обособленных
оварных производств и становлением систем уп- равления прои
одств
оваров привело к тому, что многие фирмы стали строить
ой торговый аппарат по товарному прин- ципу.Однако так
организационная структура может привести к дублированию уси
й. Например, у Американской корпорации по снабжению больниц
сть несколько товарных филиалов, каждый из которых имеет собстве
ый торговый аппарат. И может статься, что в один и тот же д
ь в одной и той же больнице появятся сразу несколько коммив
жеров корпорации. А это означает, что нес- колько торговых пр
ставителей фирмы ездят по одним и тем же маршрутам и каждый
атит время в ожидании приема у агентов по закупкам фирм-клиент
. Целесообразность связанных с
м до- полнительных затрат следует взвесить
а фоне выгод более компе- тентного представления товара
ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ В РАЗБИВКЕ ПО КЛИЕНТАМ. Н
едко фирмы организуют свой торговый аппарат в разбивке по к
ентам. Это может быть разбивка по отраслям деятельности
по крупным и обычным заказчикам, по существую- щим и вновь по
ившимся клиентам. Наиболее явное преиму- щество специализац
по клиентам заключается в том, что каждая отдельная группа т
говых работников может гораздо лучше уз- нать специфически
нужды своих подопечных. Одно время торговые агенты корпорации "
енерал электрик" специализировались по товарам (моторы для в
тиляторов, выключатели и т. п.). Потом их специализировали
о рынкам, таким, как рынок оборудования для кондиционировани
воздуха и рынок автомобильного оборудова- ния, поскольку п
ребители расс
ивали проблемы моторов для вентиляторов, выключателей и пр
их изделий именно под этим углом зрения.Основной недостаток т
гового аппарата, построенного в раз- бивке по клиентам, прояв
ется в тех случаях, когда речь заходит о клиентах самых разн
бразных типов, разбросанных
сей стра- не. Это будет означа
что каждой группе торговых работников придется очень много
здить.Размеры торгового аппарата фирмыПосле постановки
адач своему торговому аппарату и установ- ления его организ
ионной структуры фирма готова приступить к определению раз
ров этого аппарата. Торговые агенты-одно из
мых
дуктивных и дорогих достояний фирмы. Рост их числа вызове
как рост сбыта, так и рост из
ек.556фирмы исходят из величины рабочей нагрузки6. Возмо
о, они рассуждают следующим образом:Предположим, по всей
тране у нас насчитывается тысяча клиентов типа "А" и две тысячи
лиентов типа "Б". Каждого клиента типа "А" нужно посещать 3
раз в год, каждого клиента типа "Б"-12 раз в год. Это значит
что нам нужен торговый аппарат, способный обеспечить 60 тыс
визитов в год. Предположим, сре
комми- вояжер в состоянии нанести тыс
визитов в год. Значит, нам нужно 60 штатных коммивояжеро
Система оплаты труда торгового персоналаДля привлечения
еобходимого числа торговых агентов фирме следует разра
тать привлекательный для них план оплаты труда. Уровень о
аты должен быть увязан с "текущими рыночными ценами" на конкре
ый вид торговых работ и на специалистов соот
твующей квалификации. Например, в 1981 г. средний зарак
опытного продавца составлял 30444 долл.7Общая сумма ком
нсации слагается из нескольких элементов:фиксированные
платы, переменные выплаты, возмещение расхо- дов и дополни
льные выплаты. Фиксированные выплаты в виде жалованья или
ткрытого счета призваны обеспечить торговому агенту определе
ый стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссион
х, премий, участия в прибылях призваны стиму- лировать и комп
сировать более интенсивные усилия комми- вояжера. Возмещение
асходов позволяет коммивояжеру предприни- мать коммерчески
усилия, которые он считает необходимыми или желательными.
дополнительные выплаты в виде оплаты отпус- ков, пособий по б
езни или в связи с несчастными
аями, пенсий и страхования жизни п
аны обеспечить чувство уверен- ности и удовлетворения работ
.Привлечение и отбор торговых агентовПосле постановки
дач своему торговому аппарату, установле- ния его орган
ационной структуры, определения его размеров и системы оплаты
руда торговых работников фирме предстоит принять и ряд дру
х решений. В частности, ей необходимо будет разработать систему
ривлечения, отб
и о
ния торговых агентов, систему контроля за их работой и с
тему оценки резуль- татов их труда.557Залогом успеш
й работы торгового аппарата является отбор по-настоящему пол
ных торговых агентов. Показатели деятель- ности средних и
ередовых коммивояжеров резко отличаются друг от друг
Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более
% запродаж приходится на долю 27% их торговых агентов8. По
мо больших различий в показателях запродаж, использование
подходящих для этой работы лиц связано и с огромными непро
водительными издержками. Из 16000 коммиво- яжеров, нанятых
бследованными фирмами, к концу первого года
олжали работать только 68%, а из них к к
следующего года, как и ожидалось, осталась лишь половина.
Основные черты хорошего торгового агентаОтбор торговых аг
тов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие зн
и, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-н
тоящему полезные коммивояжеры открытыми, об- щительными, а
ессивными и энергичными, претендентов можно было бы оценива
именно по этим показателям. Однако многие замечательные т
говые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны.
реди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люд
высоког
небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорит
тщательно следящие за собой и неоп- рятные.И тем не мене
продолжается поиск магической комбинации черт, безошибоч
говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено мн
ество вариантов таких комбинаций. Макмарри писал: "Убежден
что обладатель дара замечательного продавца является прирожд
ным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью д
иваться своего и привязывать к себе других"9. Макмарри называе
и пягь дополнительных черт коммивояжера экстракласса: "Больш
энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда д
ег, отработанность профес
альных прие- мов и восприятие любого возражения, сопроти
ения или препят- ствия как вызова себе"10.Один из сам
кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и
инберг11. Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный к
мивояжер должен обладать как минимум двумя основными качествам
1) чувством эмпатии, т.е. способностью проникнуться чувс
ами клиента, и 2) самолюбивой целеустремлен- ностью, мощной
чной потребностью в совершении запродажи. На основе этих дву
качеств прогнозировался успех посл
щей
орговой деятельности кандидатов на разные торговые должности
в трех разных сферах деятельности.558Разработав
итерии отбора, руководство должно приступить к набору кан
датов. Отдел кадров ищет претендентов самыми разными спосо
ми, включая сбор данных у ныне существующих коммивояжеров, п
влечение услуг контор по трудоустройству, давая объявления ти
"Требуются" и установление контактов со студентами колл
жей. В случае успеха кампания по набору прив- лечет множ
тво претендентов, и фирме нужно будет выбрать лучших из них.
роцедуры отбора могут быть самыми разными-от одно
официальной беседы до длительных испытаний и бесед не
олько с претендентом, но и с членами его семьи.Многие
рмы устраивают претендентам на торговые долж- ности официал
ые испытания. И хотя сумма тестовых оценок представляет собой вс
о лишь одни из элементов информацион- ного набора, куда входят
данные о личных качествах претендента, и имеющиеся у нег
рекомендации, и его послужной список, ей все же придают до
льно большое значение такие корпорации, как "ИБМ", "Пруденшиа
, "Проктер энд Гэмбл" и "Жиллетт". Фирма "Жиллетт" утверждает,
о благодаря тестированию на 42% сокра- тилась текучесть к
в и появилась реальная во
ность прогно- зирования последующих успехов новичков
а торговом поприще.Обучение торговых агентовРаньше м
гие фирмы, едва наняв коммивояжеров, тотчас отправляли их на
сить визиты клиентам. Им вручали образцы, книги регистрации
аказов и давали инструкции вести торговлю, скажем, "к зап
у от Миссисипи". Курс обучения считался рос- кошью. Любая учебн
программа означала крупные затраты на преподавателей, ма
риалы, место и время. Она означала, что надо платить челове
, который еще н
о не продал, и упускать возможности продаж, поскольку
еловек этот еще не посетил ни одного клиента.Сегодня вн
ь испеченные коммивояжеры могут учиться от нескольких недель
нескольких месяцев. В фирмах, торгующих товарами промышленн
о назначения, учебный курс длится в сред- нем 28 недель
в фирмах услуг-12, а в фирмах товаров широкого потребления-4
дели12. А вот в корпорации "ИБМ" новички попадают на самостоят
ьную работу тольк
рез 2 года! Помимо этого, каждый год 15% раб
его времени отводится на их дополни- тельное обучение.Учебные
рограммы преследуют несколько целей. 1. Познакомить торго
аг
с фирмой и научить его идентифици- ровать себя с ней. В
льшинстве фирм первая часть учебного559зации и пр
ятой в ней системы управления, знакомству с ее рук
одител
финансовой структурой, производственными мощностями, основны
товарами и данными об объемах сбыта.2. Познакомить т
гового агента с товарами фирмы. Будущих п
давцов знакомят с тем, как производятся товары и каковы их фун
ии в разных вариантах использования.3. Познакомить торгов
о агента с особенностями клиентов и конку- рентов. Торгов
агентов знакомят с различными типами заказ- чиков и их
уждами, покупательскими
ивами и привычками. Знакомят их и со стратегиями и политич
кими установками фирмы и ее конкурентов.4. Научить торго
го агента проведению эффективных торговых презентаций. То
овых агентов учат основам искусства продажи. Одновременно
х знакомят с главными коммерческими аргумен- тами в пользу
ждого
ельного товара, а некоторые фирмы предоставляют в их распор
ение даже сценарии бесед с клиен- тами.5. Познакомить
оргового агента с особенностями его работы и связанными с
ю обязанностями. Торговых агентов учат, как правильно р
пределить время на работу с активными и потен- циальным
покупателями, как пользоват
служебными сум- мами,
составлять отчеты и разрабатывать наиболее эф- фектив
е маршруты поездок.Основы искусства продажиМногие комми
яжеры просто-напросто не умеют продавать (см. врезку 39)
Одна из основных задач учебного курса-дать им знания об ис
сстве продажи. Фирмы тратят сотни миллионов долларов на п
ведение семинаров, подготовку книг, кассет и прочих учебн
материалов. Ежегодно раскупается около мил- лиона экземпл
ов книг о коммерции с захватывающими загла- виями типа "К
опередить прирожденного коммивояжера", "Как продать что
одно кому угодно", "Возможности вдохновенной коммерции", "Как
добился успеха за шесть часов благодаря напористой прод
е", "Куда идти дальше, став первым?", "Тысяча способов увел
ения продаж коммивояжером". Одним из самых живучих произв
ий подобного типа является книга Дейла Кар-неги "Как пр
бретать друзей и оказывать влияние на людей".Вся система обуч
ия направлена на превращение торгового агента из пассивного
емщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказо
йствуют, исходя из следующих предпосылок:1) потребител
знает собственные нужды; 2) он воспротивитсядело с вежли
ми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами. В качестве пр
ера приемщика заказов можно привести типичного коммивояжера фир
"Фуллер браш", который ежедневно ст
чится в десятки дверей и просто интересуется, не нужны ли
тре- бителю какие-нибудь щетки
...Закладка в соц.сетях
