Жанр: Экономика
Основы маркетинга
... Решение о структуре службы маркетинга
--"
Рис. 91.
Основные решения, принимаемые в сфере международного
маркетинга
Изучение среды международного маркетинга
Прежде чем решиться на организацию сбыта за рубежом, фирме
необходимо многое узнать. Ей надо досконально разобраться в
особенностях международной маркетинговой среды. После второй
мировой войны среда эта претерпела огромные изменения. Появились
и новые возможности, и новые проблемы. Среди наиболее
значительных перемен: 1) интернационализация мировой экономики,
находящая свое выражение в стремительном росте международной
торговли и капиталовложений за рубежом; 2) постепенная
утрата доминирующего положения США и связанные с этим проблемы
пассивного торгового баланса и изменения стоимости доллара
на мировом рынке; 3) рост экономической мощи Японии на
мировом рынке; 4) становление международной финансовой системы,
обеспечивающей более свободную конвертируемость валют;
5) сдвиг мировых доходов после 1973 г. в пользу компаний-производителей
нефти; 6) рост числа торговых барьеров, воздвигаемых
для защиты внутренних рынков от иностранной конкуренции, и
7) постепенное открытие новых крупных рынков, таких, как рынки
КНР, СССР и арабских стран4.
Система международной торговли
Американская фирма, нацелившаяся на деятельность за рубежом,
должна разбираться как в ограничениях, так и в возможностях,
присущих системе международной торговли. В своих попытках
организовать сбыт в другой стране американская фирма столкнется
с самыми разными торговыми ограничениями. Самым распространенным
ограничением является таможенным тариф, представляющий
собой налог, которым иностранное правительство
облагает некоторые ввозимые в его страну товары. Таможенный
тариф может преследовать цели увеличения поступлений (фискальный
тариф) или защиты интересов отечественных фирм (протекционистский
тариф). Кроме того, экспортер может столкнуться с
квотой, т. е. количественным пределом товаров определенных категорий,
разрешенных к ввозу в страну. Целями квоты являются
сохранение иностранной валюты, защита местной промышленности
и охрана занятости. Предельной формой квоты выступает эмбарго,
при котором отдельные виды импорта оказываются полностью
запрещенными. Не благоприятствует торговле и валютный контроль,
посредством которого регулируют объемы наличности в
иностранной валюте и ее обменный курс на другие валюты. Американская
фирма может столкнуться и с рядом нетарифных барьеров,
таких, как дискриминация ее предложений и наличие производственных
стандартов, дискриминационных по отношению к американским
товарам. Например, голландское правительство запрещает
ввоз тракторов, способных двигаться со скоростью более 10 миль в
час. А это означает, что под запрет подпадает большинство тракторов
американского производства.
В то же самое время ряд стран образовали экономические
сообщества, наиболее важным из которых является Европейское
экономическое сообщество (ЕЭС, известное также как Общий
рынок). Членами ЕЭС состоят основные западноевропейские страны,
стремящиеся к снижению таможенных тарифов и цен и к росту
занятости и капиталовложений в рамках Сообщества. После создания
ЕЭС появились и другие экономические сообщества, среди
которых можно отметить Латиноамериканскую ассоциацию свободной
торговли, Центральноамериканский общий рынок и Совет
Экономической Взаимопомощи (СЭВ), в состав которого входят
страны Восточной Европы *.
Каждая страна имеет свою специфику, в которой необходимо
разобраться. Готовность страны к восприятию тех или иных товаров
и услуг и ее привлекательность в качестве рынка для зарубежных
фирм зависят от существующей в ней экономической, политико-правовой
и культурной среды.
Экономическая среда
Планируя выход на внешние рынки, деятель международного
маркетинга должен изучить экономику каждой интересующей его
страны. Привлекательность страны в качестве экспортного рынка
определяется двумя характеристиками.
Первая из них - структура хозяйства. Хозяйственная структура
страны определяет ее потребности в товарах и услугах, уровни
доходов и занятости и т. п. Существуют четыре типа хозяйственных
структур.
СТРАНЫ С ЭКОНОМИКОЙ ТИПА НАТУРАЛЬНОГО ХОЗЯЙСТВА.
В рамках экономики типа натурального хозяйства подавляющее
большинство населения занимается простейшим сельскохозяйственным
производством. Большую часть производимого они потребляют
сами, а остальное напрямую обменивают на простые
товары и услуги. В этих условиях экспортеру открывается не много
возможностей. Среди стран с подобной системой хозяйства можно
назвать Бангладеш и Эфиопию.
* Даты образования экономических сообществ: 1949 г.-СЭВ, 1957 г.-ЕЭС,
1960 г.-Латиноамериканская ассоциация свободной торговли, 1961 г.-Центральноамериканский
общий рынок.- Прим. ред.
СТРАНЫ-ЭКСПОРТЕРЫ СЫРЬЯ. Такие страны богаты одним
или несколькими видами природных ресурсов, зато обделены в
других отношениях. Большую часть средств они получают за счет
экспорта этих ресурсов. Примерами могут служить Чили (олово и
медь), Заир (каучук) и Саудовская Аравия (нефть). Подобные
страны являются хорошими рынками для сбыта добывающего
оборудования, инструмента и вспомогательных материалов, погрузочно-разгрузочного
оборудования, грузовых автомобилей. В
зависимости от численности постоянно проживающих в стране
иностранцев и состоятельных местных правителей и землевладельцев
она может явиться также рынком сбыта товаров широкого
потребления западного типа и предметов роскоши.
ПРОМЫШЛЕННО РАЗВИВАЮЩИЕСЯ СТРАНЫ. В рамках промышленно
развивающейся экономики обрабатывающая промышленность
дает уже от 10 до 20% валового национального продукта
страны. Примерами таких стран могут служить Египет, Филиппины,
Индия и Бразилия. По мере развития обрабатывающей промышленности
такая страна все больше полагается на импорт
текстильного сырья, стали и изделий тяжелого машиностроения и
все меньше-на импорт готовых текстильных изделий, бумажных
товаров и автомобилей. Индустриализация вызывает появление
нового класса богачей и небольшого, но постоянно растущего
среднего класса, которым требуются товары новых типов, причем
часть потребностей можно удовлетворить только за счет импорта.
ПРОМЫШЛЕННО РАЗВИТЫЕ СТРАНЫ. Промышленно развитые
страны являются основными экспортерами промышленных
товаров. Они торгуют промышленными товарами между собой, а
также вывозят эти товары в страны с другими типами хозяйственной
структуры в обмен на сырье и полуфабрикаты. Большой размах
и многообразие производственной деятельности делают промышленно
развитые страны с их внушительным средним классом
богатыми рынками сбыта для любых товаров. К промышленно
развитым странам относятся Соединенные Штаты и страны Западной
Европы.
Второй экономический показатель-характер распределения доходов
в стране. На распределении доходов сказываются не только
особенности хозяйственной структуры страны, но и особенности ее
политической системы. По характеру распределения доходов деятель
международного маркетинга делит страны на пять видов:
1) страны с очень низким уровнем семейных доходов; 2) страны с
преимущественно низким уровнем семейных доходов; 3) страны с
очень низким и очень высоким уровнями семейных доходов;
4) страны с низким, средним и высоким уровнями семейных доходов;
5) страны с преимущественно средним уровнем семейных доходов.
Возьмем для примера рынок "Ламборгини" - легкового автомобиля
стоимостью более 50 тыс. долл. В странах первого и второго типов
он будет очень маленьким. Самым крупным единичным рынком
для этого автомобиля оказывается рынок Португалии (страна 3-го
типа), самой бедной в Европе страны, в которой, однако, насчитывается
немало богатых, заботящихся о своем общественном положении
и престиже семейств, способных на покупку такой машины.
Политико-правовая среда
Разные страны резко отличаются друг от друга и своей политико-правовой
средой. При решении вопроса об установлении
деловых отношений с той или иной страной следует учитывать по
меньшей мере четыре фактора.
ОТНОШЕНИЕ К ЗАКУПКАМ ИЗ-ЗА РУБЕЖА. Некоторые страны
относятся к таким закупкам весьма благожелательно, даже
поощрительно, другие-резко отрицательно. В качестве примера
страны с благожелательным отношением можно назвать Мексику,
которая на протяжении ряда лет привлекает к себе капиталовложения
из-за рубежа, предлагая иностранным вкладчикам льготы
и услуги при выборе мест размещения предприятий. С другой
стороны, Индия требует от экспортеров соблюдения импортных
квот, блокирует некоторые валюты, ставит условием введение в
руководство создаваемых предприятий большого числа своих граждан
и т. д. Именно из-за таких "закавык" приняли решение покинуть
индийский рынок корпорации "ИБМ" и "Кока-кола".
ПОЛИТИЧЕСКАЯ СТАБИЛЬНОСТЬ. Еще одна проблема-стабильность
страны в будущем. Правительства сменяют друг друга, и
иногда перемена курса оказывается очень резкой. Но и без смены
правительства режим может решить откликнуться на возникшие в
стране настроения. Могут конфисковать собственность иностранной
фирмы, заблокировать ее валютные резервы, ввести импортные
квоты или новые обложения. Деятелям международного маркетинга,
возможно, будет выгодно заниматься предпринимательской
деятельностью даже в стране с очень шаткой политической стабильностью.
Однако существующая ситуация непременно скажется на
характере их подхода к финансовым и деловым вопросам5.
ВАЛЮТНЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ. Третий фактор касается ограничений
или проблем в связи с валютным обменом. Иногда правительства
блокируют собственную валюту или запрещают ее перевод в
любую другую. Обычно продавец хочет получить доход в валюте,
которой он может пользоваться. В лучшем случае с ним могут
расплачиваться в валюте его собственной страны. При невозможноk\h
сти этого продавец, вероятно, будет принимать блокированную
валюту, если на нее он может приобрести либо товары, которые ему
нужны, либо товары, которые он сможет продать где-то в другом
месте на удобную для него валюту. В худшем случае продавцу,
имеющему дело с блокированной валютой, возможно, придется
вывозить свои деньги из страны, где находится его предприятие, в
виде неходовых товаров, которые он сумеет продать в другом месте
только с убытком для себя. Помимо валютных ограничений,
большой риск для продавца на зарубежных рынках связан и с
колебаниями обменных курсов валют.
ГОСУДАРСТВЕННАЯ МАШИНА. Четвертым фактором является
степень эффективности системы помощи иностранным компаниям
со стороны принимающего их государства, т. е. наличия эффективной
таможенной службы, достаточно полной рыночной информации
и прочих факторов, благоприятствующих предпринимательской
деятельности. Американцев обычно поражает то, как быстро
исчезают препятствия для торговой деятельности, если те или иные
должностные лица принимающей страны получают соответствующую
мзду (взятку).
Культурная среда
У каждой страны свои обычаи, свои правила, свои запреты.
Прежде чем приступить к разработке маркетинговой программы,
продавцу следует выяснить, как воспринимает зарубежный потребитель
те или иные товары и как он пользуется ими. Вот несколько
примеров тех сюрпризов, которые может преподнести потребительский
рынок:
Средний француз использует почти вдвое больше косметики и
туалетных принадлежностей, чем его жена.
Немцы и французы едят больше фасованных марочных макарон,
чем итальянцы.
Итальянские дети любят в качестве легкой закуски съесть плитку
шоколада, заложив ее между двумя ломтиками хлеба.
В Танзании женщины не дают детям есть яйца из опасения, что
ребенок облысеет или станет бесплодным.
Незнание культурной среды снижает шансы фирмы на успех.
Некоторые из самых преуспевающих американских деятелей рынка
при выходе за рубеж терпели неудачу. Фирма "Кентукки фрайд
чикен" открыла в Гонконге 11 своих заведений. Однако через два
года все они прогорели. Вероятно, жителям Гонконга показалось
неудобным есть жареного цыпленка руками. Фирма "Макдональдс"
открыла свое первое заведение в Европе в одном из
пригородов Амстердама, но объем продаж оказался разочаровывающим.
Фирма не учла того факта, что в Европе большинство
горожан живут в центре городов и менее подвижны в сравнении с
американцами.
Отличаются страны друг от друга и принятыми в них нормами
поведения в деловом мире. Перед проведением переговоров в
другой стране американский бизнесмен должен проконсультироваться
в отношении этих особенностей. Вот несколько примеров делового
поведения в разных странах:
Латиноамериканцы привыкли вести деловые переговоры почти
вплотную к собеседнику, буквально нос к носу. Американец в
подобной ситуации отступает, но латиноамериканский партнер
продолжает надвигаться на него, и в результате оба раздражаются.
При переговорах лицом к лицу японские бизнесмены почти
никогда не говорят своим американским коллегам "нет". Американцы
впадают в отчаяние, не зная, что и думать. Ведь американец
быстро переходит к сути дела, а для японского бизнесмена
это кажется оскорбительным.
Во Франции оптовые торговцы не занимаются стимулированием
сбыта товаров. Они просто запрашивают розничных торговцев,
что тем нужно, и поставляют необходимый товар. А вот если
методы работы французских оптовых торговцев положит в
основу своей стратегии американская фирма, она, вероятно,
прогорит.
У каждой страны (и даже у отдельных регионов внутри страны)
свои культурные традиции, свои предпочтения и свои запреты,
которые деятель рынка должен изучить6.
Решение о целесообразности выхода
на внешний рынок
Фирмы вовлекаются в деятельность по международному маркетингу
двумя путями: либо кто-то обращается с просьбой организовать
продажу за рубежом-скажем, другой отечественный экспортер,
иностранный импортер или иностранное правительство,-либо
фирма сама начинает подумывать о выходе за границу. Возможно,
ее производственные мощности превышают потребности отечественного
рынка, а может быть, она видит за рубежом более
благоприятные маркетинговые возможности.
До выхода за границу фирма должна четко определить задачи и
политические установки своего международного маркетинга. Вопервых,
ей необходимо решить, какой процент общего объема своих
продаж она будет стремиться осуществить на внешних рынках.
Большинство выходящих за границу фирм начинают с малого.
Некоторые придерживаются этого принципа и в дальнейшем, рассматривая
зарубежные операции как незначительную часть своей
предпринимательской деятельности. Другие вынашивают более
грандиозные планы, рассматривая зарубежные рынки как равнозначные
отечественному, а то и превосходящие его по значению.
Во-вторых, фирма должна решить, будет ли она заниматься
маркетингом всего в нескольких или сразу во многих странах.
Часовая компания "Булова" остановилась на последнем варианте и
развернула деятельность в ста с лишним странах. Слишком распылив
свои усилия, она обеспечила себе прибыль только в двух
странах и понесла убытки примерно в 40 млн. долл.7
В-третьих, фирма должна решить, в странах какого типа она
хочет работать. Привлекательность страны будет зависеть от предлагаемого
товара, географических факторов, уровня доходов, состава
и численности населения, политического климата и прочих
особенностей. Продавец может просто благоволить к определенным
группам стран или определенным регионам мира.
Решение о том, на какие рынки выйти
Составив перечень возможных зарубежных рынков, фирма должна
будет заняться их отбором и ранжированием. Рассмотрим
следующий пример:
Исследование, проведенное фирмой "КМК", выявило, что важными
для нас рынками сбыта компьютеров являются Англия, Франция,
ФРГ и Италия. Рынки Англии, Франции и ФРГ примерно равны по
объему, а потенциал итальянского рынка составляет примерно две
трети потенциала каждого из них... Учтя все обстоятельства, мы
решили прежде всего обосноваться в Англии, поскольку применительно
к нашим товарам ее рынок столь же большой, как и все
остальные, а язык и законы этой страны аналогичны нашим. У
Англии, конечно, достаточно отличий, чтобы не раз попасть впросак,
и все же ее деловая среда достаточно схожа с американской, чтобы
не сломать себе голову8.
Выбор рынка кажется делом сравнительно простым и незамысловатым.
И тем не менее можно задаться вопросом, следовало ли
при выборе Англии в основном руководствоваться факторами
сходства языка и культуры. Страны-кандидаты можно классифицировать
по нескольким критериям, таким, как: 1) размер рынка, 2) динамика
роста рынка, 3) издержки по ведению дел, 4) конкурентные
преимущества и 5) степень риска. Цель ранжирования - установить,
какой рынок обеспечит фирме наиболее высокий долговременный
доход на вложенный капитал 9.
Решение о методах выхода на рынок
Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна
выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Она может
остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности
или прямом инвестировании за рубежом10. Каждый последующий
стратегический подход требует принятия на себя большего
объема обязательств и большего риска, но сулит и более высокие
прибыли. Все эти стратегии выхода на зарубежный рынок представлены
на рис. 92 с указанием вариантов возможных действий в
каждом конкретном случае.
!1 ЭКСПОРТ
СОВМЕСТНАЯ ПРЯМОЕ
Косвенный маркетинг ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКАЯ ИНВЕСТИРОВАНИЕ
) Через отечественного ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
купца-экспортера
Через отечественного
агента по экспорту Через отечественную Лицензирование Сборочные
кооперативную организацию Подрядное предприятия
Прямой экспорт производство -" Производственные
Через экспортный отдел, Управление предприятия
находящийся в собственной
стране по контракту
Через сбытовое отделение Предприятия
или филиал за рубежом совместного
Через коммивояжеров владения
по экспортным операциям
Через зарубежных
дистрибьюторов или агентов
Рис. 92.
Стратегии выхода на зарубежный рынок
Экспорт
Самым простым способом вступления в деятельность на зарубежном
рынке является экспорт. Нерегулярный экспорт-это пассивный
уровень вовлечения, когда фирма время от времени экспортирует
свои излишки и продает товары местным оптовикам, представляющим
зарубежные фирмы. Активный экспорт имеет место в
тех случаях, когда фирма задается целью расширить свои экспортные
операции на конкретном рынке. В обоих случаях фирма
производит все свои товары в собственной стране. На экспорт она
может предлагать их как в модифицированном, так и в немодифицированном
виде. Из трех возможных вариантов стратегии
67П
экспорт требует внесения минимальных изменений в товарный
ассортимент фирмы, ее структуру, капитальные затраты и программу
деятельности.
Фирма может экспортировать свой товар двумя способами.
Можно воспользоваться услугами независимых международных
маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить
экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика
косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм, только
начинающих свою экспортную деятельность. Во-первых, она требует
меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться
за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть
контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные
маркетинговые посредники-это отечественные купцыэкспортеры,
отечественные агенты по экспорту или кооперативные
организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические
профессиональные знания, умения и услуги, и поэтому
продавец, как правило, совершает меньше ошибок.
Совместная предпринимательская деятельность
Еще одним общим направлением выхода на зарубежный рынок
является соединение усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера
с целью создания производственных и маркетинговых
мощностей. Совместная предпринимательская деятельность отличается
от экспорта тем, что формируется партнерство, в результате
которого за рубежом создаются те или иные производственные
мощности. А от прямого инвестирования ее отличает то, что в
стране-партнере формируется объединение с какой-либо местной
организацией. Существует четыре типа совместных предприятий.
ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ. Это один из наиболее простых путей вовлечения
производителя в международный маркетинг. Лицензиар
вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предлагая
права на использование производственного процесса, товарного
знака, патента, торгового секрета или какой-то иной ценностной
значимости в обмен на гонорар или лицензионный платеж.
Лицензиар получает выход на рынок с минимальным риском, а
лицензиату не приходится начинать с нуля, ибо он сразу получает
производственный опыт, хорошо известный товар или имя. С
помощью лицензионных операций фирма "Гербер" вывела на
японский рынок свои продукты для детского питания. Фирма
"Кока-кола" осуществляет свою деятельность по международному
маркетингу, предоставляя лицензии различным предприятиям в
разных частях света или, точнее, предоставляя им торговые привилегии,
поскольку концентрат, необходимый для производства напитка,
фирма предоставляет сама.
Потенциальные недостатки лицензирования в том, что при нем
фирма располагает меньшим контролем над лицензиатом, чем над
своим вновь созданным предприятием. Кроме того, если лицензиат
крупно преуспеет, прибыли пойдут ему, а по окончании срока
контракта фирма может обнаружить, что создала себе конкурента.
ПОДРЯДНОЕ ПРОИЗВОДСТВО. Еще один вариант деятельности
- заключение контракта с местными производителями на выпуск
товара. Фирма "Сирс" воспользовалась этим методом при открытии
своих универмагов в Мексике и Испании, отыскав квалифицированных
местных производителей, которые могли изготовлять многие
из продаваемых ею товаров.
Недостаток подрядного производства - в меньшем контроле
фирмы за процессом производства и в потере связанных с этим
производством потенциальных прибылей. В то же время оно дает
фирме возможность развернуть деятельность быстрее, с меньшим
риском и с перспективой вступления в партнерство с местным
производителем или покупки его предприятия.
УПРАВЛЕНИЕ ПО КОНТРАКТУ. В этом случае фирма предоставляет
зарубежному партнеру "ноу-хау" в области управления, а
тот обеспечивает необходимый капитал. Таким образом, фирма
экспортирует не товар, а скорее управленческие услуги. Этим
методом пользуется для организации работы отелей в разных
частях света фирма "Хилтон".
Управление по контракту - это способ выхода на зарубежный
рынок с минимальным риском и получением дохода с самого
начала деятельности. Однако прибегать к нему нецелесообразно,
если фирма располагает ограниченным штатом квалифицированных
управляющих, которых можно использовать с большей выгодой
для себя, или в том случае, когда самостоятельное осуществление
всего предприятия принесет гораздо большие прибыли.
Кроме того, управление по контракту на некоторое время лишает
фирму возможности развернуть собственное предприятие.
ПРЕДПРИЯТИЯ СОВМЕСТНОГО ВЛАДЕНИЯ. Предприятие
совместного владения - это объединение усилий зарубежных и местных
вкладчиков капитала с целью создания местного коммерческого
предприятия, которым они владеют и управляют совместно.
Зарубежный инвестор может купить себе долю в местном предприятии,
местная фирма может купить себе долю в уже существующем
местном предприятии зарубежной компании, либо обе стороны
могут совместными усилиями создать совершенно новое предприятие.
Предприятие совместного владения может оказаться необходимым
или желательным по экономическим или политическим соображениям.
У фирмы может недоставать финансовых, физических
или управленческих ресурсов для осуществления проекта в одиночку.
А возможно, совместное владение является условием, которым
иностранное правительство оговаривает допуск на рынок своей
страны.
Практика совместного владения имеет определенные недостатки.
Партнеры могут разойтись во мнениях относительно капиталовложений,
маркетинга и прочих принципов деятельности. В то
время как многие американские фирмы стремятся использовать
заработанные средства для повторного инвестирования на расширение
дела, местные фирмы нередко предпочитают изымать эти
поступления из оборота. В то время как американские фирмы
отводят большую роль маркетингу, местные вкладчики зачастую
могут полагаться исключительно на организацию сбыта. Более
того, совместное владение может затруднить транснациональной
компании проведение в жизнь конкретных политических установок
в сфере производства и маркетинга во всемирном масштабе.
Прямое инвестирование
Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном
рынке является помещение капитала в создание за рубежом
собственных сборочных или производственных предприятий. По
мере накопления фирмой опыта экспортной работы и при достаточно
большом объеме зарубежного рынка производственные предприятия
за границей сулят ей явные выгоды. Во-первых, фирма
может сэкономить деньги за счет более дешевой рабочей силы или
более дешевого сырья, за счет льгот, предоставляемых иностранными
правительствами зарубежным вкладчикам, за счет сокращения
транспортных расходов и т.д. Во-вторых, создавая рабочие места,
фирма обеспечивает себе и более благоприятный образ в странепартнере.
В-третьих, у фирмы устанавливаются более глубокие
отношения с государственными органами, клиентами, поставщиками
и дистрибьюторами принимающей страны, что дает возможность
лучше приспосабливать свои товары к местной маркетинговой
среде. В-четвертых, фирма сохраняет полный контроль над
своими капиталовложениями и, следовательно, может разрабатывать
такие политические установки в области производства и
маркетинга, которые будут отвечать ее долговременным задачам в
международном масштабе.
Решение о структуре комплекса маркетинга
Фирма, выступающая на одном или нескольких зарубежных
рынках, должна решить, будет ли о
...Закладка в соц.сетях
