Жанр: Экономика
Основы маркетинга
...варитель
е опробование программы стимулирования сбытаПо возможно
и все используемые средства стимулирования сбыта следует п
дварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспе
вают необходимые стимулы. А ведь сегодня
варительное тестирование прохо
т менее 42% всех пре
е- ний, связанных с распространением премий23.Претвор
ие в жизнь программы стимулирования сбытаНа каждое меро
иятие по стимулированию сбыта фирме следу- ет разрабатыват
отдельный план, охватывающий как подготови- тельный период,
к и период активной коммерции. Подготови- тельный период-э
время, необходимое для подготовки програм- мы до ее
ала. Период активной коммерци
длится с момента н
а мероприятия и заканчивается с его прекращением.Оце
а результатов программы стимулирования сбытаОценка результ
ов программы стимулирования сбыта имеет решающее значение, о
ако ей редко уделяют должное внимание 24. Когда же произво
тели все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться
ним из четырех методов. Чаще других поль- зуются методо
сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения
ограммы стимулирования. Предположим, что до проведения кампани
фирма занимала 6%-ную долю рынка, кото- рая выросла до 10% в ход
программы, упала до 5% сразу после ее окончания, а через неко
рое время поднялась до 7%. Это означает, что программа стимулир
ания, по всей вероятности, привлекла к товару новых пок
ателей "на пробу" и обеспечила рост покупок со стороны уже с
ествующих клиентов. По окончании кампании сбыт упал, поскол
у потребители некоторое время пользовались своими накопленны
запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетель
вует о том, что фирма приобрела определенное количество нов
пользователей своего товара. Если бы доля рынка марки стабил
ова
на уровне, который существовал до пр
ения кампании, это означало бы, что программа стимули-53
времени, не затронув его общего уровня.Данные о пот
бительской панели покажут, какие именно груп- пы лиц откликну
сь на программу стимулирования и как они стали вести себя
сле ее окончания. Когда необходимо получить дополнительну
информацию, можно провести опросы потребите- лей, чтобы выяс
ть, многие ли из них припоминают кампанию стимулирования, что
ни думали в момент ее проведения, многие ли воспользовал
ь предлагавшимися выгодами, как сказалась она на их последу
ем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприяти
по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством про
дения экспериментов, в ходе которых изменя
ценностную значимость стимула, длительность его действия и
средства распространения информации о нем.Ясно, что сти
лирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимули
вания в целом. Его использование требует четкой постановки з
ач, выбора подходящих средств, разработки п
амм действ
предварительного опробования ее, претворе- ния в жизнь и
ценки достигнутых результатов.П
гандаНаряду со стимулированием сбыта одним из осн
ных средств стимулирования является пропаганда.Про
ганда включает в себя "использование редакцион- ного
а не платного места и/или времени во всех средствах
распространения информации, доступных для чтени
просмотра или прослушивания существующими или потенциальн
клиентами фирмы, для решения конкрет- ной задачи - способ
вовать достижению поставленных целей" 25.Результаты про
ндистской деятельности иногда оказывают- ся блестящими. Воз
ем, к примеру, фильм "Возвращение Джеди"."Возвращение
еди"-это третий фильм из серии "Звездные вои- ны" и одновре
нно маркетинговый феномен. Со дня премьеры сбыт плакатов,
грушек, футболок и костюмов с героями фильма идет бурными те
ами. Иллюстрированный сценарий фильма на- ходится на первом
сте в списках бестселлеров во всех концах страны. Сеть рест
анов и закусочных "Бергер кинг" интенсивно рекламирует с
ю кампанию по стимулированию сбыта, призами в которой служ
стаканы с изображениями персонажей фильма. Фирма "Пепперидж
армс" продает печенье под названием "Дже- ди". Ванильное о
цетворяет героев, ореховое разные живые су- щества, а шокол
ное злодеев. Журнал "Тайм" посвятил фильму заглавную стать
ыне
а обложку фотографии сцен из него. Газеты и информационные прогр
телевидения рассказывают о538-i/~w......^ .или.иппик
, ни нескольку
й стоящих в очередях забилетами, и берут интервью у те
кто хочет посмотреть фильм снова и снова.Пропагандой пол
уются для популяризации марочных и обыч- ных товаров, лиц,
ест, идей, деятельности, организаций и даже целых сгран. Торг
ые ассоциации прибегают к пропаганде для возрождения интереса
таким товарам, как яйца, молоко, карто- фель. Организации при
гают к пропаганде для привлечения внима- ния или для исправ
ния неблагоприятного представления о себе. Страны прибега
к пропага
для привлечения туристов, ино- странных капиталовложений и
беспечения себе международной поддержки.Пропаганда вх
ит составной частью в более широкое понятие, в понятие деяте
ности по организации общественного мнения (паблик рилейшнс).
ред деятельностью по организации общест- венного мнения ста
т несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелател
ой известности, формирование представле- ния о ней как об ор
низации с высокой гражданской ответствен- ностью и противод
ствие распространению неблагоприятных слу- хов и сведен
Для решения этих задач отделы по организации общественного мнения
ользуются несколькими средствами26.1. Установление и под
ржание связей с прессой. Цель этой деятель- ности заключае
я в размещении сведений познавательно-собыого
характера в средствах массовой информации для прив- лечения
нимания к лицам, товарам или услугам.2. Товарная
паганда. Деятельность, объединяющая в себе разно- образные
илия по популяризации конкретных товаров.3. Общефирм
ная коммуникация. Деятельность по внутрифирмен- ной и вн
й коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого по
мания общественностью специфики фирмы.4. Лоббизм. Работа
законодателями и правительственными
ов- никами с целью добиться усиления или недопущения какого-л
о законодательства или регулирования.5. Консульти
вание. Выдача рекомендаций руководству по вопро- сам обще
венной значимости, положения и образа фирмы. Специалисты
о пропаганде обычно сосредоточены не в отделе маркетинга фи
ы, а в отделе по организации общественного мнения. Этот отде
обычно находится в штаб-квартире фирмы, а его сотрудники н
только заняты работой с различными контакт- ными аудиториямиционерами,
собственными служащими, зако- нодателями, представ
елями городских властей,-что о пропаган- де, призванной содейс
овать решению задач товарного маркетин- га, могут и забыть. Ч
бы этого не случилось, можно, к примеру, включить сп
листа по пропаганде и в штат отдела маркетинга. Пропаганду не
дко называют падчерицей маркетинга, ибоведь пропаганда може
произвести запоминающееся воздействие на уровень общественной о
едомленности, и обойдется это во много раз дешевле, чем обхо
тся реклама, поскольку фирма не платит ни за место, ни за
ремя в средствах распространения информации. Оплачивается
олько работа персонала и рассылка самих про- пагандистских матер
лов. Если фирма подготовит интересный материал, его могут ис
льзовать сразу все средства распростране- ния информаци
что рав
ачно экономии миллионных затрат на рекламу. Более того, мат
иалу этому поверят больше, чем рекламе.При решении вопрос
о том, когда и как использовать товарную пропаганду, руководст
следует сформулировать ее задачи, ото- брать пропагандистски
обращения и средства их распространения, проследить за п
творением п
пропагандистской деятельно
в жизнь и оценить достигнутые благодаря этой деятельнос
результаты.Постановка задач пропагандыПрежде всего
обходимо поставить перед пропагандой кон- кретные задачи. В
966 г. Объединение виноградарей Калифорнии привлекло специ
изированную фирму по организации обществен- ного мнения "
ниэль Дж. Эдельман" для разработки программы пропаганды,
изванной содействовать решению двух основных маркетинговых з
ач фирмы: 1) убедить американцев, что по- требление вина-одно
приятных занятий, свойственных хорошей жизни, и 2) поднять о
аз, а заодно и долю рынка калифорнийских вин среди других сортов
Перед пропагандой поставили следующие задачи: 1) подготови
статьи о вине и обеспечить их размещение в ведущих журналах и
азетах (в разделах, посвященных пищевым товарам, в других пост
нных разделах); 2) подготовить статьи о многих целебных с
йствах вина, адресовав эти статьи медикам, а также 3) разработ
ь специальную пропагандистскую кампанию для рынка совершенноле
ей молодежи, студенческого рынка, госу- дарственных учрежден
и разных этнических сообществ. На основе поставленны
дач выработали конкретные цели, чтобы впоследвии
иметь возможность оценить достигнутые результаты.Выбо
пропагандистских обращений и их носителейЗатем специалисту по
опаганде необходимо будет определить, в каких именно инте
ых
риалах следует рассказать о товаре. Предположим, что срав
тельно неизвестный колледж хочет до-^4Л.--,._-_.- ""-1~..".^я
JJtiu.oa.^wiu^Ln. специалисту по пропаганде предсто
отыскать соответствующие материалы, кото- рые можно использ
ать для этой цели. Возможно, у кого-то из преподавателей
еобычная история, а может быть, кто-то из них работает над н
бычной темой. Возможно, в колледже читают необычные курсы. Возм
но, в его студгородке происходят какие-то интересные события
Как правило, в результате поисков обнару- живают сотни тем,
оторые можно разработать для прессы
об- ранные материалы должны представлять именно тот образ
кото- рый колледж хочет для себя создать.Если материалов
достаточно, специалист по пропаганде мо- жет предложить пров
ение мероприятий событийного характера, в которых колледж выступ
в качестве спонсора. В подобных слу- чаях специалист по
опаганде не ищет новостей, а сам создает их. Можно выдвинуть и
ю проведения в колледже крупной научной встречи, приглашени
знаменитых ораторов, устройства пресс-кон- ференций. Каж
е такое ме
иятие - это возможность создать множество разных материало
направленных на самые разные аудитории.Искусство разраб
ки мероприятий событийного характера име- ет особенно больш
значение для пропаганды кампаний по сбору средств для некомм
ческих организаций. Сборщики пожертвова- ний создали огромный
епертуар специальных мероприятий, таких, как проведение торжес
енных юбилеев, художественных выставок, аукционов, благотворит
ьных вечеров, турниров по игре в бинго, распродаж книг, распро
ж кондитерских изделий, конкурсов, тан- цевальных вечеров, обед
, ярмарок, демонстраций мод, вечеринок в необычных местах, веч
ов звукозаписи, распродаж старых вещей, поездок и походов.
два успевает появиться какое-то новое меро- приятие событийн
о характера, скажем идея длительных пеших переходов, конкуренты т
час создают множ
о его вариантов, таких, как соревн
ия на длительность чтения, езда на велосипеде или бег
усцой.Претворение в жизнь плана пропагандыПроведение про
гандистских мероприятий требует особого внимания. Возьмем,
примеру, размещение материалов в средствах распространения ин
рмации. Великолепный материал разместить легко. Однако бо
шинство материалов нельзя назвать великолеп- ными, а значит, о
могут и не получить "добро" со стороны занятых редакторов. Од
м из основных ценных качеств специалис- та по пропаганда явл
тся наличие у него личных связей с редак- торами средств ра
странения информации. Нередко специалис- ты по пропаганде - эт
бывшие журналисты, которые лично знаютпаганде рассматрива
редакторов средств распространения инфор- мации как рыно
который необходимо удовлетвор
чтобы и в дальнейшем эти редакторы пользовали
оставляемыми фирмой пропагандистскими материалами.Оц
ка результатов пропагандистской деятельностиВклад пропаганды
деятельность фирмы оценить трудно, по- скольку ее используют
сочетании с другими средствами стимули- р
ия. Однако если к ней прибегают до того, как задействов
ы другие средства, оценку провести уже легче.Самым просты
методом определения эффективности пропа- ганды является за
р числа контактов с материалом, размещенным в средствах ра
ространения информации. Специалист передает клиенту подбо
у вырезок и сведений обо всех средствах растранения
информации, использовавших материал о товаре, сопро
ждая эту подборку примерно таким резюме.Освещение в сред
вах распространения информации выразилось в публикации новосте
и фотографии общей площадью 3500 дюймов колонки в 350 издан
х с общим тиражом 79,4 млн. экземпляров, в использовании 250
минут эфирного времени 290 радиостанций с примерной слуша
льской аудиторией 65 млн. человек, а также в использовании 6
минут эфирного времени 160 телецентров с аудиторией зрит
ей порядка 91 млн. челове
окупка таких же объемов места и времени по рекламным
сценкам обошлась бы фирме в 1 047000 долл. 26Подобные за
ры числа контактов не очень удовлетворяют клиента. Они не да
представления ни о числе лиц, фактически читавших или видев
х обращение, ни о том, на какие мысли оно навело этих люде
тсутствуют и сведения об аудитории-нетто, ибо читательск
круги различных изданий частично совпадают.Более значимые
анные дают замеры перемен в уровнях осве- домленности о товар
понимании его сущности и в отношениях к нему, явившихс
результатом проведения пропагандистской кампа- нии (с соответс
ующими поправками на воздействие других средств стимулир
ания). Все эти переменные необходимо замерять дважды-до и по
е кампании. Например, Совет по маркетингу картофеля выясн
, что число согласных с утверждением "Карто- фель богат витами
ми и минеральными веществами" выросло с 36% перед началом
ании до 67% после ее окончания. А это уже значительн
рост понимания сущности товара (см. врезку 37).Все же наи
лее удовлетворительными во всех возможных случаях являются
ры
ействия на уровни продаж и прибы- ли. К примеру, к концу проп
андистской кампании "Кот Моррис"542из этого показателя
бходимо исключить вклад, который
несли более интенсивно
одившиеся реклама и стимулирование сбыта.Врезка
. Два примера успешных пропагандистских кампаний
пециалист по пропаганде способен отыскать или соз- дат
коммерчески полезный материал о самых что ни на есть
озаических товарах. Несколько лет назад Совет по м
кетингу картофеля решил финансировать пропагандистскую
кампанию, призванную стимулировать потребление
артофеля. Проведенное в общенациональном масштабе
сследование отношения к этой культуре и характера ее п
ребления показало, что многие люди воспринимают
ртофель как продукт, способствующий полноте, не слиш
ком питательный и не слишком богатый витаминами и ми
ральными веществами. Подобные отношения склады- ва
сь в результате высказываний различных лидеров мне- ни
таких, как редакторы отделов пищевых продуктов пе
одических изданий, сторонники диетического питания, вр
и. Фактически же калорийность картофеля гораздо ниж
чем считают многие, и в нем содержится ряд ценных ви
минов и минеральных веществ. Совет по маркетингу карто
ля решил разработать отдельные пропагандистские програ
ы для потребителей, врачей, диетологов, специа- листо
по питанию, специалистов по домоводству и редак- т
ов отделов пищевых продуктов периодических изданий. П
грамма для потребителей предусматривала передачу множес
а материалов о картофеле организациям сетевого теле
дения и женским журналам, создание и распростране- н
"Диетического пособия для любителей картошки", а т
же размещение статей и публикацию рецептов блюд из
артофеля в разделах пищевых продуктов периодических
изданий. В программу для редакторов отделов пищевых
одуктов
одических изданий включили проведение семинаров
лами экспертов по проблемам рационального питания.
Пропаганда может оказаться весьма эффективной и в
деле стимулирования сбыта марочного товара. Одной
с
популярных марок кошачьих консервов является "Девять ж
ней" фирмы "Старкист фудз". Образ этой543Соз
вшее его агентство "Лео Ьэрнетт" стремилось сделать
того героя максимально живым, максимально реальным
представителем семейства кошачьих, который полюбился
ы и владельцам, и всем любителям кошек. Агентство прив
кло специализированную фирму по организации об- ществе
ого мнения, которая со своей стороны предложила и
оплотила в жизнь следующие идеи. 1. На девяти основных
рынках прошли конкурсы "Двойников Морриса". На все
этих конкурсах Моррис присутствовал лично, а о по
ках его двойников в прессе публиковались пространные ст
ьи. 2. Выпущена книга "Личная жизнь Морриса" с описание
похождений знаменитого кота. 3. Учрежден прес- тижный
риз "Моррис" - бронзовая статуэтка, которой наг- раж
ются хозяева животных, признанных победителями на
стных кошачьих смотрах. 4. Провозглашен "Месяц усы- но
ения котов", в ходе которого Моррис выступает в к
естве официального кошачьего представителя, призывая
юдей брать в дом бродячих котов, каковым он и сам ког
-то был. 5. Распространены брошюры-инструкции по ухо
за кошками под названием "Метод Моррис
Благоаря
всем этим пропагандистским мерам положение марки на ры
е кошачьих консервов упрочилось.РезюмеТремя основными
редствами воздействия в комплексе стимули- рования являютс
реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это ор
массового маркетинга в отличие от методов личной продажи,
оторая нацелена на конкретных покупателей.Реклама, т. е. и
ользование продавцом платных средств рас- пространения информац
для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах и
организациях,- мощное средство стимулиро- вания. Американ
ие деятели рынка ежегодно тратят на рекламу более 61 млрд. дол
, а сама реклама выступает во множестве разновидностей (обще
циональная, региональная, местная; на ши- рокого потребителя,
а сферу промышленности, на сферу рознич- ной торговли; това
ая реклама, реклама марки, престижная рек- лама и т.п.).
инятие решения о рекламе-это пятиступенчатый процесс, состо
ий из постановки задач, принятия решений о бюджете, обращен
и средствах распространения информации, а также из последующ
оценки результатов рекламной программы. Рекламодатели до
че
определить цели своей рекламы, будь то информирование,
ещевание или напоминание. Размеры рек-544.. - - ----,,
"-^-^^^чк^-я ч.и испишу и.1 четырех прин- ципов исчисления:
от наличных средств", "в процентах к сумме продаж", на уро
е затрат конкурентов или "исходя из целей и задач". Решения о
осительно рекламного обращения предпола- гают формирование и
и этого обращения, оценку и выбор вариан- тов обращения и
о эффектное исполнение. Решения о средствах распространени
информации предполагают установление широты охвата, частоты
явления и силы воздействия рекламы; отбор основных видов ср
ств распространения информации; выбор кон- кретных носителей р
ламы и разработку графика использования средств рекламы. И
конец, оценка результатов рекламной кампа- ни
едполагает замеры коммуникативной и торговой эффективости
рекламы до, в ходе и после этой кампании.Стимулирован
сбыта-это многообразные средства кратко- временного побудитель
го воздействия-купоны, премии, конкур- сы, зачеты за покупку,
призванные стимулировать потребительские рынки, сферу то
овли и собственный торговый персонал фирмы. В последние
оды темпы роста затрат на стимулирование сбыта превышают
емпы роста затрат на рекламу. Деятельность по стимулированию
быта предполагает постановку задач, выбор средств стимулиро
ния, разработку, предварительно
робова- ние и претворение в жизнь соответствующей программы,
также оценку достигнутых результатов.К пропаганде, т
е. бесплатному получению редакционного места и времени, при
гают реже, чем к прочим основным средствам стимулирования,
тя она и обладает огромными потенциальными возможностями в дел
формирования осведомленности и предпоч- тений на рынке. Пропаг
дистская деятельность предполагает пос- тановку задач,
бор пропаган
ских обращений и их но
лей, претворение в жизнь плана пропаганды и оценку полученных
результатов.Вопросы для обсуждения1. Благодаря т
ническому прогрессу арсенал стимулирования по- полнилс
рядом новых средств распространения информации. Перечислит
преимущества и недостатки следующих
ств распространения информации и скажите, в каких случа
лучше всего подходит то или иное средство.-Устройства
ля автоматического последовательного набора номеров и восп
изведения по телефону заранее записанных на пленку о
ащений разного
а знаменитостей, которые рекла- мируют ныне все-от зубно
сты до
ида
полити- ческих партий.-Двухстор
я система кабельного телевидения, позволяющая18-1182
5только что увиденный в рекламе товар.- Каталоги и
деокассеты
мы "Сирс", позволяющие нагляд- но продемонстрировать тов
, о котором рассказывает диктор за кадром.-Электрон
е газеты, способные выдать на дисплей бытового компьюте
зрител
ъявления рубричной рекламы или под- борки объявлений о
одаже недвижимости из любого района страны.2. В послед
е годы многим фирмам пришлось столкнуться с распространен
м нежелательных слухов о своих товарах. Так, утверждал
что в получаемых магазинами "К-Март" с Тайваня пальто гнез
тся ядовитые змеи, что фирма "Макдональдс" подмешивает в
убленое мясо для своих бифштексов червей, что конфеты фирм
"Поп-рок" разрушают желудок, что в надувную жевательн
резинку кладут яйца пауков. Каким образом может фирма
чше всег
отиводействовать подобным слухам в своей деятельности по орг
изации общественного мнения и
кламе?3. Основная задача рекламы заключается в информир
ании. Про- комментируйте это утверждение.4. Поясн
е основ
моменты в связи с принятием решения о рекламном обращении
а примере какого-либо конкретного товара.5. Средства
тимули
ния сбыта эффективны только в сфере стимулирования потребит
ей. Прокомментируйте это утверж- дение.6. Какие ср
ства
улирования сбыта чаще всего используют применительно к товар
, продаваемым в универсамах? По- чему?7. Расскажит
ак вы стали бы разрабатывать пропагандистс
кампанию для "Американского общества по борьбе с раком".
Основные понятия, встречающиеся в главе 15Пропаганда-исп
ьзование редакционного, а не платного места и/или времени
всех средствах распространения информации, доступны
для чтения, просмотра или прослушивания существу- ющими и
потенциальн
клиентами фирмы, для решения конкретной задачи - способс
овать достижению поставленных целей сбыта.Реклама-н
ичные формы коммуникации, осуществляемые ч
посредство платных средств распространения информации, с
четко указанным источником финансирования.Стимулирован
сбыта - использование много
зных средств стиму
ющего воздействия
призванных ускори
/или
- лить ответную реакцию рынка.Продвижение
варов:
ая продажа и управление сбытомЦели
комившись с данной главой, вы должны быть в
стоянии:1. Рассказать о роли торгового а
нта фирмы.2. Описать три варианта струк
ой организа- ции торгового аппарата фирмы и рас
азать о
еимуществах и недостатках каждого из них.
3. Перечислить и охарактеризовать этапы пр
есса п
жи.4. Пояснить, каким образом фирмы оце
вают эффективность деятельности
воих торговых
тов.Порученец-разъяснитель фирмы "Мерк энд К°" продви
ет новые лекарства фирмы в штате ТеннессиДаже будучи в по
ом здравии, Рей Хендерсон проводит много времени в приемны
врачей. Хендерсон - торговый агент компании "Мерк Шарп энд Доу
, являющейся отделением фирмы "Мерк энд К°, инк.", которая з
имается производством лекарств, отпускае- мых по рецепту.
го рабочая территория-северо-восточная часть штата Теннес
. Каждый день он колесит по городам и весям, используя весь 2
летний опыт работы, чтобы пробиться мимо секретарей в личн
кабинеты врачей и в любой час, который они могут ему удел
ь, побеседовать с занятыми медиками о новых лекарствах своей ф
мы и оставить им образцы этих лекарств, чтобы врачи "опро
ли"
прописав своим пациентам. В фарма- цевтической промышленности
оммивояжеров типа Хендерсона до547сегодня среди них мно
женщин. В названии отражается
факт, что эти торговые агенты подробно разъясняют врачам ос
енности новых лекарственных препаратов.Фирма да и сам Х
дерсон внимательно следят за тем, чтобы он всегда распола
л подробной информацией обо всех выпускаемых фирмой товарах
На первом году работы коммивояжеры фирмы в течение 12 недель
зучают биологию и фармакологию. Затем они проходят доп
нительный курс, участвуя в обходах в больнице с молодыми вра
ми, заканчивающими свою последнюю учебную практику. Чтобы убе
ться в постоянной информированности сво- их коммивояжеров, фирм
ежегодно устраивает по четыре проверки их знаний о свойств
лекарств текущего ассортимента. В дополне- ние к обучению по
инии фирмы Хендерсон много учится и сам. Ожидание в прие
врачей дает ему время для чтения медицинс- кой литературы
которую он всегда берет с собой в поездки.В последнее вре
использование компетентных торговых аген- тов для продвиж
ия товаров непосредственно врачам приобрело для фармацевтичес
х фирм как никогда большое значение. Эта сфера деятельности п
еживает особенно благоприятный период. В начале 80-х годов
армацевтические компании выпустили на рынок больше новых товаро
чем за любой другой отрезок времени с начала 60-х годов. З
ятым врачам все труднее и труднее самосто- ятельно поддержив
ь информированность о множестве вновь по- являющихся лекар
в. Фармацевтические фирмы беспокоятся, что, если им не удастся
ак следует познакомить врачей со своими новыми препаратами, те
будут прописывать их. И вот для того, чтобы из поля зрени
врачей не ускользнул ни один из е
варов, фирма "Мерк" недавно увеличила численность своего т
гового персонала на 55%-до 1400 человек.Помимо посещения
рачей, у Хендерсона есть и другие обязан- ности. Одна из
х-организация встреч ведущих специалистов по отдельным от
слям медицины с местными врачами, практикую- щими в границ
обслуживаемой им территории
кие встречи предоставляют местным врачам великолепную возм
ность обме- няться идеями и информацией.Многие считают, чт
в получении сведений о новых ле
...Закладка в соц.сетях
