Жанр: Экономика
Основы маркетинга
... новинки, названной "Джелло пуддинг-попс"
(пудинг-мороженое Джелло). Новинка эта пред299
шоколадным, ванильным или банановым вкусом. Поскольку
десерт был полностью готов к употреблению, он оказался
удобным для тех, у кого не было времени на приготовление
пудинга или желе. А с учетом пожеланий тех, кто
занимался подсчетом калорий, в порции нового продукта их
было на 60% меньше, чем в брикете мороженого тех же
размеров.
Дополнительным фактором привлечения потребителей
было уже хорошо известное им марочное название "Джелло".
Чтобы еще больше подчеркнуть давнее знакомство,
фирма "Дженерал фудз" широко использовала в рекламе
новинки по телевидению и в журналах актера Билла Косби,
имя которого давно ассоциировалось с продуктами "Джелло".
Аналогичный пудинг-мороженое попытались создать и
еще несколько фирм. Но по мнению одного из конкурентов,
новинка "Джелло" все равно будет лучше в сравнении с
большинством других, поскольку фирма "Дженерал фудз"
опирается на свой огромный опыт в деле разработки пудингов.
Сама фирма уверена, что потребители тоже будут
считать продукт превосходным, поскольку он связан марочным
названием с другими ее товарами. Название
"Джелло" позволило фирме "Дженерал фудз" выйти в
совершенно новую для нее сферу деятельности - производство
замороженных кондитерских изделий.
Реклама и деятельность по стимулированию сбыта пудинга-мороженого
обошлись фирме в 25 млн. долл. Но
расходы эти обернулись в итоге большими прибылями.
Только в течение первого года с момента выхода на рынок
сбыт новинки достиг 65 млн. долл. Успех настолько очевиден,
что "Дженерал фудз" планирует использовать это
золотоносное название для других своих замороженных
десертов, включая "Желатин-попе" (желатин-мороженое),
взбитый замороженный желатин на палочке. Но не только
марочное название "Джелло" способствовало успеху новинки.
Вновь придуманное название "Пуддинг-попс" (пудингмороженое)
со своей стороны вдохнуло новую жизнь в
старую марку-"Джелло".
Решение о расширении границ использования марки
Границы использования завоевавшего успех марочного названия
можно расширить. Мы определяем стратегию расширения границ
марки следущим образом:
300
пользования имеющего успех марочного названия при
выведении на рынок модификаций товара или товаровновинок.
После успеха фирмы "Квакер оутс" с хлопьями "Кэп'н Кранч"
она использовала это марочное название и рисованный персонаж
при выходе на рынок с новым ассортиментом плиточного мороженого,
футболок и других товаров. Фирма "Армор" использовала
марочное название своего туалетного мыла "Диаль" для целого
ряда других товаров, которым в противном случае было бы не так
легко добиться распространения. Фирма "Хонда мотор компани"
воспользовалась своим марочным названием при выпуске на рынок
новой моторной газонокосилки. Расширение границ марки помогает
производителю сэкономить большие средства на пропаганду
новых марочных названий и обеспечивает новому товару мгновенную
марочную узнаваемость. С другой стороны, если новинка не
понравится, это может изменить в худшую сторону отношение
потребителей ко всем другим товарам, продаваемым под тем же
марочным названием 10.
Решение о многомарочном подходе
Многомарочный подход-это использование продавцом двух
или более марок в одной товарной категории. Впервые этот
маркетинговый прием был использован корпорацией "Проктер энд
Гэмбл" при выпуске на рынок стирального порошка "Чир", который
был конкурентом для уже завоевавшего успех порошка "Тайд".
Несмотря на небольшой спад в сбыте "Тайда", общий уровень
продаж обоих порошков возрос, и сегодня "Проктер энд Гэмбл"
предлагает восемь разных марок моющих средств.
Использование стратегии многомарочного подхода объясняется
несколькими причинами. Во-первых, производитель имеет возможность
получить больше торговой площади в магазинах для выкладки
своих товаров. Во-вторых, не так уже много потребителей,
настолько приверженных к одной марке, чтобы не попробовать
другую. Единственный способ заполучить "странника", не проявлявшего
раньше никакой марочной приверженности,-это предложить
ему выбор из нескольких марок. В-третьих, создание новых
марочных товаров стимулирует инициативу и повышает отдачу
работников организации производителя. В корпорациях "Проктер
энд Гэмбл" и "Дженерал моторе" управляющие соревнуются между
собой по показателям в работе. В-четвертых, многомарочный
подход позволяет акцентировать внимание на разных выгодах и
отдельная марка сможет привлечь к ссис шдсльпьи; ip^iiiini iiui^-
бителей11.
Решения относительно упаковки товара
Многие товары, предлагаемые на рынке, должны быть обязательно
упакованы. Упаковка может играть несущественную роль
(например, для недорогих скобяных изделий), а может приобретать
и очень большое значение (например, для косметики). Некоторые
образцы упаковки, такие, как бутылки для кока-колы или коробки
для колготок "Л'эггс", знамениты во всем мире. Многие деятели
рынка называют упаковку пятой основной переменной маркетинга
в дополнение к товару, цене, методам распространения и стимулирования.
Однако большинство продавцов все же рассматривают
упаковку как один из элементов товарной политики.
Упаковка-разработка и производство вместилища или
оболочки для товара.
Вместилище или оболочка-это разные варианты упаковки, которая
включает в себя три слоя. Внутренняя упаковка-это непосредственное
вместилище товара. Для лосьона после бритья
"Олд спайс" внутренней упаковкой будет бутылка, в которую он
налит. Под внешней упаковкой имеют в виду материал, служащий
защитой для внутренней упаковки и удаляемый при подготовке
товара к непосредственному использованию. Для бутылки с лосьоном
внешней упаковкой служит картонная коробка, которая обеспечивает
дополнительную защиту и предоставляет производителю
возможность использовать ее для целей стимулирования сбыта
товара. Под транспортной упаковкой имеют в виду вместилище,
необходимое для хранения, идентификации или транспортировки
товара. Для лосьона "Олд спайс" транспортной упаковкой будет
ящик из гофрированного картона, вмещающий 72 бутылки. И
наконец, неотъемлемой частью упаковки являются маркировка и
печатная информация с описанием товара, нанесенные на саму
упаковку или вложенные в нее.
Упаковка появилась в глубокой древности. Первобытные люди
носили дикие ягоды и фрукты из леса в свои пещеры в шкурах
животных или сплетенных из травы корзинах. Восемь тысяч лет
тому назад китайцы изобрели разнообразные глиняные емкости для
хранения твердых предметов и жидкостей. Древние египтяне создали
для хранения жидкостей стеклянные сосуды. К началу средневековья
в разряде упаковочных материалов уже числились кожа,
ткань, дерево, камень, керамика и стекло. В течение многих веков
задачами упаковки были хранение, защита и транспортировка
товаров.
кованная упаковка может
,11ым удобством, а для
, ^ . -ом стимулирования сбыii
рению использования упаковки в качестве орудия
,)бствуют самые разные факторы:
;шие в торговле. Все большее число товаров про'самах
и магазинах сниженных цен методом самоВ
этих условиях упаковка должна выполнять
продавца, она должна привлечь внимание к
о свойства, внушить потребителю уверенность
^оизвести благоприятное впечатление в целом.
гребителей. Растущий достаток потребителей
отовы заплатить немного больше за удобство,
кность и престижность улучшенной упаковки.
п мапки. фнпмы nrmii'iio' i^ii.-'n^iTTr.'i^. ^f.-iri
или фирмы или в чем-то другом?
Корпорация "Дженерал фудз" разработала новый корм для собак в
виде брикетиков типа брикетов мясного фарша. Руководство
корпорации пришло к выводу, что необычный и аппетитный вид
брикетиков требует максимальной обзорности товара. Именно обзорность
положили в основу концепции упаковки, и именно с этих
позиций рассматривались ее возможные варианты. В конце концов
остановились на лоточке, затянутом сверху прозрачной пленкой 12.
Затем предстоит принять решения и о прочих составляющих
конструкции упаковки: ее размерах, форме, материале, цвете, текстовом
оформлении, наличии марочного знака. Следует определить,
сколько будет текста-много или мало, что использовать -
целлофан или какую-то другую прозрачную пленку, из чего делать
лоток-из пластика или ламинированных материалов и т.д. Различные
элементы должны быть увязаны друг с другом. Размер
упаковки уже позволяет сделать кое-какие предположения о материалах
для ее изготовления, о расцветке и т.п. Составляющие
упаковки должны быть увязаны и с политикой ценообразования, и с
рекламой, и с прочими элементами маркетинга.
После разработки конструкции упаковки ее следует подвергнуть
серии испытаний. Технические испытания должны удостоверить,
что упаковка отвечает требованиям условий нормальной эксплуатации;
испытания на обзорность и внешний вид должны выявить,
читается ли текст, согласуются ли между собой цвета; дилерские
испытания должны установить, нравится ли упаковка дилерам,
считают ли они ее удобной при грузообработке; и наконец, испытания
на потребителях должны показать, насколько благоприятно
воспринимают они новинку.
Но несмотря на все эти предосторожности, время от времени в
конструкции упаковки обнаруживается тот или иной серьезный
изъян.
В ходе рыночных испытаний было установлено, что соусу "Сиззи-спрей",
предложенному фирмой "Хьюблин", грозит потенциальный
провал из-за его аэрозольной упаковки. "Нам казалось, что у
нас получилась хорошая банка, но, слава богу, мы все же решили
испытать товар на пробных рынках в магазинах Техаса и Калифорнии.
И тут выяснилось, что при нагревании банки вдруг начинали
лопаться. Поскольку мы еще не приступили к общенациональному
распределению товара, убытки составили не несколько миллионов, а
всего 150 тыс. долл."13.
Создание эффективной упаковки для нового товара может обойтись
фирме в несколько сотен тысяч долларов и растянуться от
нескольких месяцев до года. Важность упаковки невозможно переоценить,
учитывая такие ее функции, как привлечение внимания
потребителей и обеспечение их удовлетворенности. При этом фир304
упаковки и принимать решения, столь же отвечающие интересам
общества, как и насущным интересам потребителей и самих фирм
(см. врезку 18).
Решения относительно маркировки
Помимо всего прочего, продавцы создают для своих товаров
этикетки и ярлыки, т. е. средства маркировки, которые могут
предстать в виде незамысловатой бирки, прикрепленной к товару,
или тщательно продуманной сложной графической композиции,
являющейся неотъемлемой частью упаковки. На этикетке может
быть либо одно марочное название товара, либо большой объем
информации о нем. Даже если сам продавец предпочитает скромную,
простую этикетку, закон может потребовать размещения на
ней дополнительной информации.
Этикетки выполняют несколько функций, и от продавца зависит,
какие именно. Как минимум, этикетка идентифицирует товар или
марку, когда, скажем, на апельсинах отштамповано название "Санкист".
Этикетка может также указывать сорт товара. Например,
персиковые консервы делят по сортам, обозначаемым буквами А, Б
и В. Этикетка может в какой-то мере описать товар, например кто,
где и когда его сделал, содержимое упаковки, порядок его использования
и техника безопасности при работе с ним. И наконец,
этикетка может пропагандировать товар своим привлекательным
графическим исполнением. Некоторые авторы различают идентифицирующие,
сортоуказующие, описательные и пропагандистские
этикетки.
Этикетки хорошо известных марок со временем начинают восприниматься
как старомодные и требуют обновления. Начиная с
последнего десятилетия прошлого века этикетку мыла "Айвори"
переделывали 18 раз, постепенно меняя размеры и начертание
шрифта. А вот этикетку безалкогольного апельсинового напитка
"Орандж краш" существенно переделали сразу, как только на
этикетках напитков конкурентов начали появляться изображения
свежих фруктов, что способствовало росту продаж. Фирма "Орандж
краш" создала этикетку с новыми символами, говорящими о
свежести, этикетку с более яркими, насыщенными цветами.
В связи с этикетками уже давно существует целый ряд проблем
правового характера. Этикетка может ввести потребителя в заблуждение,
или упустить в описании упоминание о каких-то важных
компонентах, или недостаточно полно изложить предостережения
относительно безопасного пользования товаром. В результате порядок
маркировки регулируется рядом законов федерального пра305
является Закон об отражении истины на упаковке и в маркировке
товаров, принятый в 1966 году. В последнее время на практике
маркирования стали сказываться такие факторы, как необходимость
указания цены товарной единицы (из расчета стоимости
какой-то стандартной единицы объема или веса), сроков годности
товара (т. е. срока его хранения в магазине) и его питательности
(т. е. питательной ценности). Перед выводом новых товаров на
рынок продавцы должны удостовериться, что на этикетках новинок
представлена вся необходимая информация.
Врезка 18. Упаковка и
общественно-государственная политика
Проблемы упаковки все больше привлекают к себе
внимание общественности. Принимая решения относительно
упаковки, деятели рынка должны учитывать следующие
обстоятельства:
1. Отражение истины на упаковке и в маркировке. Общественность
обеспокоена тем, что упаковка и маркировка
могут оказаться лживыми или вводящими в заблуждение.
Согласно Закону об учреждении Федеральной торговой
комиссии, принятому в 1914 г., лживые, вводящие в заблуждение
или обманные ярлыки и этикетки, равно как и
упаковка подобного типа, считаются приемами недобросовестной
конкуренции. Беспокоит потребителей и сбивающий
с толку разнобой размеров и форм упаковок, затрудняющий
проведение ценовых сравнений. В 1966 г. конгресс
принял Закон об отражении истины на упаковке и в маркировке
товаров, который устанавливал обязательные требования
к маркировке, поощрял введение дополнительных
добровольных стандартов на единообразную упаковку в
рамках отраслей деятельности и наделял органы федерального
правительства правом вводить предписания по упаковке
товаров в отдельных отраслях промышленности.
Управление по контролю за качеством пищевых продуктов,
медикаментов и косметических средств требует от производителей
пищевых продуктов, подвергшихся технологической
обработке, отражения в маркировке питательной
ценности этих продуктов с четким указанием количественного
содержания белков, жиров, углеводов и калорий в
каждой товарной единице, а также содержания витаминов и
минеральных веществ в процентах к рекомендуемой суточ306
JCt DD^,U,VrlrlS/ /^Il^Jinltl^JIDrlDIA JCllWrlV/J.Ct 1 ^JIDHDIA Л p^/UUDCllllaM R
маркировке, требуя указания сроков годности товара (степени
его свежести), цены товарной единицы (из расчета
стоимости какой-то стандартной единицы объема или веса),
сортности (показателей уровня качества А, Б и В, применяемых
в отношении ряда товаров широкого потребления)
и процентного состава (т. е. процентного содержания в нем
основных компонентов).
2. Чрезмерная стоимость упаковки. Критики нередко считают
упаковку чрезмерной, что, по их мнению, способствует
повышению цен на товары. Они обращают внимание на
внешнюю упаковку разового пользования, рассчитанную
"на выброс", и задаются вопросом о ее ценности для
потребителя. Они обращают внимание на то, что стоимость
упаковки порой превышает стоимость содержащегося в ней
товара. Так, например, увлажнитель "Эвиан"-это не что
иное, как 5 унций натуральной родниковой воды в аэрозольной
упаковке. А стоит все это 5,5 долл. В ответ деятели
рынка заявляют, что критики не понимают всех функций
упаковки, что они и сами стремятся к сокращению издержек
на нее.
3. Использование дефицитных ресурсов. Растущая озабоченность
нехваткой бумаги, алюминия и других материалов
ставит на повестку дня вопрос о необходимости дополнительных
усилий со стороны промышленности по экономии
упаковочных материалов. К примеру, широкое распространение
необоротных, не подлежащих возврату бутылок
потребовало 17-кратного увеличения расходов стекла по
сравнению с использованием многооборотной стеклянной
тары. Бутылки разового пользования-это одновременно и
непроизводительная растрата энергоресурсов, что мы вряд
ли можем позволить себе во времена растущей стоимости
энергоносителей. В некоторых штатах приняты законы,
запрещающие использование невозвратной тары или облагающие
ее налогом.
4. Загрязнение окружающей среды. Около 40% всех твердых
отходов приходится в США на долю выброшенной упаковки.
Большая часть упаковки превращается в конце
концов в мусор в виде битых бутылок и смятых банок на
улицах городов и за их пределами. Выброшенная упаковка
создает большую проблему удаления твердых отходов,
решение которой требует огромных затрат труда и энергии.
ванность оощественности в новых законах, регулирующих
производство упаковки. Деятели рынка должны быть столь
же озабочены создавшимся положением и стремиться к
созданию для своих товаров экологически чистой упаковки.
Решения относительно услуг для клиентов
Еще одним элементом товарной политики является служба
сервиса для клиентов. Товар фирмы обычно предполагает наличие
тех или иных услуг. Сервис может быть незначительным, а может
играть для товара определяющую роль. Об услугах как самостоятельных
товарах пойдет речь в гл. 19. Сейчас же мы с вами
остановимся на услугах в связи с товарами. При налаживании
сервисной службы деятелю рынка предстоит принять три решения:
1) какие услуги включить в рамки сервиса; 2) какой уровень сервиса
предложить; 3) в какой форме предлагать услуги клиентам.
Решение относительно комплекса услуг
Деятелю рынка следует изучить потребителей, чтобы уяснить
себе, какие основные услуги можно было бы им предложить и
какова относительная значимость каждой из них. Например, канадские
покупатели промышленного оборудования назвали 13 факторов
сервиса в порядке убывающей значимости: 1) надежность
поставок, 2) оперативность предоставления предложений по ценам,
3) возможность получения технической консультации, 4) предоставление
скидок, 5) послепродажное обслуживание, 6) масштабы торговой
сети, 7) простота вступления в контакт, 8) гарантия замены
товара, 9) широкие производственные возможности поставщика, 10)
возможность разработки товара по индивидуальному образцу, 11)
возможность предоставления кредита, 12) наличие оборудования
для испытаний, 13) наличие оборудования для механической обработки
14. Подобный порядок ранжирования наводит на мысль, что
на этом рынке продавец должен как минимум не уступать конкурентам
по надежности поставок, оперативности выдачи предложений
по ценам, возможностям предоставления технической
консультации и прочим видам услуг, которые клиенты считают
наиболее важными.
Однако вопрос о том, какие именно услуги следует предоставлять,
все же решается не так просто. Услуга может быть чрезвычайно
важной для потребителей и тем не менее не являться решающей
ставляют ее на одном и том же качественном уровне, рассмотрим
следующий пример:
Фирма "Монсанто компани" искала способ совершенствования
комплекса предлагаемых ею услуг. Клиентов попросили провести
сравнительную оценку по нескольким параметрам самой фирмы
"Монсанто" и корпораций "Дюпон" и "Юнион карбайд".Среди
потребителей все три фирмы славились надежностью поставок и
хорошей работой своих торговых агентов. Однако ни одна из них, по
мнению клиентов, не предоставляла достаточного объема услуг
технического характера. Фирма "Монсанто" тотчас провела иссле-
дование, чтобы выявить значимость услуг технического характера
для покупателей из сферы химической промышленности, и обна-
ружила, что эти услуги имеют для них очень большое значение.
После этого фирма наняла и обучила дополнительное количество
специалистов технического профиля и развернула кампанию по
представлению себя лидером в сфере технического обслуживания. В
сознании покупателей, заинтересованных в получении технического
сервиса, все это дало "Монсанто" явное преимущество.
Решение об уровне сервиса
Потребителя интересуют не только определенные услуги сами
по себе, но и их объем и качество. Если клиентам банка придется
выстаивать длинные очереди или общаться с угрюмыми служащими
или кассирами, они могут поменять банк.
Фирме необходимо постоянно следить за тем, насколько уровень
ее собственных услуг и услуг конкурентов отвечает ожиданиям
заказчиков. Обнаружить изъяны в системе сервиса можно с помощью
ряда приемов, таких, как проведение сравнительных закупок,
регулярные опросы потребителей, установка ящиков для предложений
и создание системы работы с жалобами и претензиями. Все
это поможет фирме иметь представление о том, как она работает, а
разочарованным клиентам - получить удовлетворение.
Решение о форме сервисного обслуживания
Деятель рынка должен также решить, в каких формах будут
предоставляться различные услуги. Первый вопрос: какие расценки
установить на каждый вид сервисных работ? Подумайте, например,
что может предложить фирма "Зенит" в качестве услуг при организации
ремонта своих телевизоров. У нее есть выбор из трех
возможностей:
1. Предложить бесплатный ремонт телевизоров в течение года с
момента покупки.
2. Продать контракт на обслуживание другой фирме.
3. Вообще не предлагать услуг по ремонту, оставляя свободу
действий для специалистов по ремонту.
--_ _^^.-"--^* — *-. .^,b-^**vt" JX"J * ^V/./V UUL^rAUll J VO.
1. Нанять и обучить собственных ремонтников и распределить их
по всей территории страны.
2. Договориться, что услуги по ремонту будут предоставляться
дистрибьюторами и дилерами.
3. Оставить заботы по ремонту независимым организациям.
Каждый вид услуг можно предоставлять по-разному. И решение
фирмы будет зависеть и от предпочтений клиентов, и от подходов,
применяемых конкурентами.
Отдел сервисного обслуживания клиентов
Учитывая важность сервисного обслуживания в качестве орудия
конкуренции, многие фирмы учреждают у себя внушительные отделы,
которые работают с жалобами и замечаниями клиентов, занимаются
вопросами кредитования, материально-технического обеспечения,
технического обслуживания и информации15. Фирма
"Уэрлпул", например, выделила специальные телефонные линии
для оперативного принятия мер по жалобам клиентов. Собрав
статистические данные о типах претензий и жалоб, отдел сервисного
обслуживания клиентов может настоять на внесении необходимых
изменений в конструкцию и систему контроля качества товара, в
практику его продажи под интенсивным давлением и т. п. Сохранение
благорасположения уже существующих потребителей обходится
дешевле, чем привлечение новых или попытки вернуть ранее
потерянных. На любом товаре, предлагаемом корпорацией "Проктер
энд Гэмбл", указан номер телефона, по которому потребитель
может позвонить бесплатно и получить необходимую ему информацию
или совет. Предоставление всех этих услуг должно быть
скоординировано и направлено на обеспечение потребительской
удовлетворенности и создание приверженности к фирме.
Решения относительно товарного ассортимента
Мы рассмотрели решения в сфере товарной политики, касающиеся
присвоения марочных названий, упаковки и сервисного обслуживания
на уровне отдельного товара. А ведь товарная политика
предусматривает также формирование товарного ассортимента.
Мы определяем товарный ассортимент следующим образом:
Товарный ассортимент-группа товаров, тесно связанных
между собой либо в силу схожести их функционирования,
либо в силу того, что их продают одним и тем же
группам клиентов, или через одни и те же типы торговых
заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.
мобилей, а корпорация "Ревлон" - ассортимент косметики.
Каждый товарный ассортимент требует собственной стратегии
маркетинга. В большинстве фирм работу с каждой ассортиментной
группой товаров поручают отдельному лицу. Этому распорядителю
предстоит принять ряд ответственных решений относительно
широты товарного ассортимента и товаров, его олицетворяющих.
Решение о широте товарного ассортимента
Управляющий по товарному ассортименту должен принять
решение относительно широты этого ассортимента. Ассортимент
слишком узок, если можно увеличить прибыли, дополнив его
новыми изделиями, и слишком широк, если прибыли можно увеличить,
исключив из него ряд изделий.
Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями,
которые фирма ставит перед собой. У фирм, старающихся прослыть
поставщиками исчерпывающего ассортимента и/или добивающихся
завоевания большой доли рынка или его расширения,
товарный ассортимент обычно широкий. Их меньше волнует положение,
когда те или иные из производимых ими товаров не дают
прибыли. Фирмы же, заинтересованные прежде всего в высокой
прибыльности своего бизнеса, имеют обычно суженный ассортимент
доходных изделий.
С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется16.
Расширить свой товарный ассортимент фирма может двумя
способами: наращивая его или насыщая.
РЕШЕНИЕ О НАРАЩИВАНИИ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА.
Товарный ассортимент любой фирмы является частью общего
товарного ассортимента, предлагаемого отраслью в целом. Например,
на автомобильном рынке автомашины "БМВ" занимают
место в ряду моделей средней и высокой стоимости. Наращивание
ассортимента происходит тогда, когда фирма выходит за пределы
того, что производит в настоящее время. Наращивание это может
идти либо вниз, либо вверх, либо в обоих направлениях одновременно.
Наращивание вниз. Многие фирмы поначалу располагаются в
верхнем эшелоне рынка и впоследствии постепенно расширяют свой
ассортимент, чтобы охватить и нижележащие эшелоны. Наращивание
вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление
на них или проникновение в наиболее быстро растущие
сегменты рынка.
Одним из огромных просчетов ряда американских фирм было их
нежелание расширять ассортимент вниз, в нижние эшелоны своих
...Закладка в соц.сетях
