Жанр: Экономика
Основы маркетинга
...ло, участники
принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации
и подходят к решению о закупке с различными критериями.
3. Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам,
лимитам и прочим требованиям своих организаций.
4. Еще одной особенностью, не встречающейся обычно в прооферт,
предложений, составления договоров купли - продажи и т. п.
Предприятия - это огромный рынок сырья, комплектующих изделий,
устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения
и деловых услуг. Из табл. 9 видно, что закупками товаров и
услуг занимаются более 16 млн. организаций.
Таблица 9
Численность и разновидности покупателей
от имени предприятий
Разновидности покупателей от i
предприятия
Чясло покупателей
Услуги 4495000
Сельское, лесное и рыбное хозяйство
3471000
Розничные торговцы 2664000
Строительство 1 423 000
Оптовые торговцы 613000
Производители 503 000
Государственные учреждения 82668
Прочие 2796000
Итого 16047688
Закупки для нужд предприятия-это "процесс принятия
решения, посредством которого официальная организация
констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны
товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и
отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков
из числа имеющихся на рынке" 2.
В данной главе мы рассмотрим три разновидности рынка
предприятий: рынок товаров промышленного назначения, рынок
промежуточных продавцов и рынок государственных учреждений.
При знакомстве с каждым из них мы будем рассматривать следующие
вопросы:
1. Кто выступает на данном рынке?
2. Какие решения о закупках принимают покупатели?
3. Кто участвует в принятии решения о закупках?
4. Что оказывает основное влияние на покупателей?
5. Как именно покупатели принимают решения о закупках?
*^vivxr"i^JibiiHuiu назначения
Кто выступает на рынке товаров
промышленного назначения?
Первой разновидностью рынка предприятий является рынок
товаров промышленного назначения, который мы определяем следующим
образом:
Рынок товаров промышленного назначения - совокупность
лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые
используются при производстве других товаров или
услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых
другим потребителям.
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок
товаров промышленного назначения, являются: 1) сельское, лесное
и рыбное хозяйство, 2) горнодобывающая промышленность,
3) обрабатывающая промышленность, 4) строительство, 5) транспорт,
6) связь, 7) коммунальное хозяйство, 8) банковское, финансовое
и страховое дело, 9) сфера услуг.
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота
рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие
показатели рынка товаров широкого потребления. Чтобы
изготовить и продать обыкновенную пару туфель, нужно, чтобы
торговец шкурами продал эти шкуры кожевникам, которые продали
бы выдубленную и отделанную кожу обувщикам, которые продали
бы готовые туфли оптовым торговцам, а те в свою очередь
розничным торговцам, которые, наконец, продали бы их широкому
потребителю. Помимо этого, каждому участнику производственно-распределительной
цепочки приходится закупать и множество
других товаров и услуг. На рис. 39 наглядно показано, какое
значительное количество сделок включает в себя процесс изготовления
и продажи пары туфель.
Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными
характеристиками, которые резко отличают его от рынков
товаров широкого потребления. Вот эти характеристики.
НА НЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Продавец товаров промышленного
назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим
числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары
широкого потребления. Например, фирма "Гудийр тайр компани"
продает шины и промышленности, и широкому потребителю. На
рынке товаров для нужд промышленности ее судьба всецело зависит
от получения заказа от одной из трех крупнейших автомобилестроительных
корпораций. А вот при продаже запасных шин
Широкому потребителю перед фирмой "Гудийр" оказывается по223
1 U)J1 UDCUшкурами Кожевник Обувщик торговец торговец 1 ютреоитель
ЗАКУПАЕТ: ЗАКУПАЕТ. ЗАКУПАЕТ: ЗАКУПАЕТ ЗАКУПАЕТ. ЗАКУПАЕТ
Шкуры Кожевенное Выдубленную Готовые Готовые Готовые
животных сырье и отделанную туфли Туфли туфли
Химикаты Химикаты кожу Каблуки Площади Площади
Оборудование Оборудование Шкурки Оборудование Торговое
Рабочую сипу Рабочую сипу Оборудование Рабочую силу оборудование
Энергию Энергию Рабочую силу Энергию Рабочую силу
Энергию Энергию
ПРОДАЕТ: ПРОДАЕТ: ПРОДАЕТ: ПРОДАЕТ: ПРОДАЕТ:
Кожевенное Выдубленную и отделанную Готовые Готовые Готовые
сырье кожу туфли туфли туфли
. Ж ."., Жй
Рис. 39.
Сделки, заключаемые в процессе изготовления и продажи пары
туфель
тенциальный рынок владельцев 105 млн. используемых ныне американских
автомобилей.
ЭТИ НЕМНОГОЧИСЛЕННЫЕ ПОКУПАТЕЛИ КРУПНЕЕ. Даже
в отраслях со множеством производителей основная часть закупок
приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей.
В таких отраслях, как производство автомобилей, телефонного
и телеграфного оборудования, сигарет, авиационных двигателей
и деталей к ним, а также в промышленности органических
волокон более 70% общего объема производства приходится на
долю всего четырех изготовителей. Следовательно, именно они и
будут закупать основную массу предметов снабжения, предназначенных
для отрасли в целом.
ЭТИ ПОКУПАТЕЛИ СКОНЦЕНТРИРОВАНЫ ГЕОГРАФИЧЕСКИ.
Более половины всех покупателей товаров промышленного
назначения в стране сконцентрированы в семи штатах: Нью-Йорк,
Калифорния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью-Джерси и Мичиган.
В таких отраслях, как нефтяная, резиновая и сталелитейная
промышленность, географическая концентрация выражена еще ярче.
Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает всего из
нескольких штатов. Географическая концентрация производителей
способствует снижению издержек. Продавцам товаров промышленного
назначения необходимо следить за тенденциями усиления или
ослабления географической концентрации.
СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ СПРОСОМ НА ТОВАРЫ ШИРОКОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ.
Спрос на товары промышленного назначения в
конечном счете проистекает из спроса на товары широкого потребления.
Ведь шкуры животных закупают потому, что потреби224
"i i^"i iii
| " закуп!
дусмотр
'ер закуп! ... ,,.."
^ ч,|стия в процессе
ни) роением наиболее
комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители
высшего руководства. Это означает, что для работы с
хорошо подготовленными покупателями фирмы, предлагающие
товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо
подготовленных коммивояжеров. Несмотря на то что в комплексе
мер по продвижению на рынок товаров промышленного назначения
большую роль играют и реклама, и стимулирование сбыта, и
пропаганда, основным орудием сбыта остается техника личной
продажи.
Какие решения о закупках принимают
покупатели товаров промышленного назначения?
В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения
сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решении.
Количество решений зависит от вида ситуации совершения
закупки.
ОСНОВНЫЕ ВИДЫ СИТУАЦИЙ СОВЕРШЕНИЯ ЗАКУПОК.
Существует три основных вида ситуаций совершения закупок3. С
одной стороны, это повторная закупка без изменений, для совершения
которой требуется довольно стандартное обыденное решение. С
другой стороны, это закупка для решения новых задач, решение о
которой может потребовать проведения глубокого исследования.
Промежуточное положение между ними занимает повторная закупка
с изменениями, решение о которой требует определенной предварительной
проработки. Примеры этих ситуаций представлены на
рис. 40.
Повторная закупка без измененийЭлектро -энергия. Канцелярские вода, газ товарыСтандартное,^ | ) Повторная закупка с изменениямиНовые легковые Услуги и грузовые консуль-автомобили тантов Закупка для решения новых задач Жилое или админи -стративиое здание Сложные поиндиви- сооружения. я^ьтому мосты, плотины14 Тщательная
решение ' J 1Жевательная Сыпучие резинка, химикаты сигареты ^ТЭлектро -технические детали Оконечные устройства ЭВМ * Л переговоровУстановки Системы, оружия, (машины, космические механизмы, летательныеЭВМ) аппараты
Рис. 40.
Три типа ситуаций совершения закупок для нужд
промышленности
11 ак I с возможно
ияние на принятие
информацию и оказывает содей,
-шения новых задач связана со
ьммерческими переговорами, для их ведения многие
"рмируют из своих лучших продавцов так называемые
орювые бригады.
UCHUBHblK ФАКШГЫ, y^yilblDAElVlDIC, С lir.E^.^E lirriНЯТИЯ
РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ. Наименьшее число решений
приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку
без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения
новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю
предстоит определить для себя: 1 технические характеристики
товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия
технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер
заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) "избранного" поставщика.
На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в
этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется
от случая к случаю.
РОЛЬ КОМПЛЕКТНЫХ ЗАКУПОК И КОМПЛЕКТНЫХ ПРОДАЖ.
Многие покупатели предпочитают решать свою проблему
комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений.
Такой подход называется комплектной закупкой. Впервые им воспользовалось
правительство при закупках основных видов вооружений
и систем связи. Вместо того чтобы закупать составляющие по
отдельности, а затем сводить их воедино, оно стало запрашивать
предложения на контракты от генеральных подрядчиков, которые
должны были сами составить необходимый комплект или необходимую
систему. Генеральный подрядчик, получивший контракт,
несет ответственность за запрос предложений на поставку
отдельных составляющих и комплектацию их в единое целое.
Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно
к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из
орудий маркетинга практику комплектных продаж. Комплектная
продажа имеет две формы. Первая-когда поставщик продает
группу взаимосвязанных товаров. Например, продается не только
клей, но и приспособления для его нанесения и сушки. Вторая-когда
поставщик продает систему производства, управления запасами,
систему распределения и прочие службы для удовлетворения нужды
покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его
дела. Комплектная продажа-основной элемент стратегии промышленного
маркетинга, рассчитанной на привлечение и удержание
клиентуры. Об успешном использовании одной из таких систем
рассказывается во врезке 13.
Врезка 13. Успех фирмы
"Стандард реджистер" в сбыте
бланков документации
Фирма "Стандард реджистер" не является лидером среди
изготовителей бланков деловой документации по заказам
других компаний, она находится где-то в промежутке между
вторым и третьим местами. Однако высокие показатели
сбыта фирмы настолько стабильны, что многие считают ее
лидером во многих сферах маркетинга бланков деловой
документации.
Клиентура компании состоит из 26 тыс. фирм всевозможных
типов и размеров. Самые мелкие заказчики
покупают только один бланк, причем в скромных количествах,
а сто крупнейших - ежегодно тратят на покупку предлагаемых
фирмой "Стандард реджистер" бланков более
100 млн. долл. Фирма продает этим клиентам бланки
практически любых имеющих отношение к товарам документов:
складские свидетельства о принятии товара на
хранение, бланки свидетельств о покупке и счетов-фактур,
бланки для ЭВМ, пишущих машинок и фактурных машин,
одинарные бланки и бланки с несколькими копиями (с
копировальной бумагой и без нее), самоклеящиеся этикетки.
Залогом успеха фирмы служит ее способность приспосабливать
свои товары и услуги к нуждам клиентов.
Один из приемов деятельности фирмы "Стандард реджистер",
привлекательных для клиентов,-метод бригадного
обслуживания, когда делами крупного заказчика занимаются
два торговых агента - старший и младший. Бригадное
обслуживание гарантирует, что в случае, если один торговый
агент заболел или ушел с работы, всегда есть другой,
столь же досконально знающий дела клиента. Еще одно
преимущество-возможность более частых контактов между
торговыми агентами фирмы и заказчиком. Фирма
"Стандард реджистер" установила, что при бригадном
обслуживании объем продаж, как правило, увеличивается, а
потребитель получает дополнительные услуги. По сообщению
одного из клиентов, организации "Америкэн хэритидж
лайф", коммивояжер фирмы бывает у него два раза в
неделю. Другой клиент сообщает, что его посещают не
менее трех раз в неделю. И оба считают, что уделяемое им
внимание - одна из сильных привлекательных черт фирмы
"Стандард реджистер".
Среди обслуживаемых ею организаций фирма "Стандард
реджистер" известна и своей эффективной системой ;
приспособления бланков для индивидуальных нужд заказчиков.
Система эта нацелена на экономию средств заказчика,
обеспечение его всеми необходимыми бланками и
гарантирует наличие нужных бланков в любой момент. Для
сокращения расходов фирма "Стандард реджистер" во всех
случаях, когда это возможно, старается не разрабатывать
совершенно новые бланки, а приспосабливать уже существующие.
Кроме того, фирма ведет постоянный текущий
учет всех бланков, как уже имеющихся на складе, так и
вновь заказанных и находящихся в работе, в разбивке по
каждому отдельному клиенту. Для удовлетворения запросов
заказчиков "Стандард реджистер" разрабатывает применительно
к специфике деятельности каждого из них наи- |
более эффективные и экономичные индивидуализированные |
системы выдачи заказов. Стремясь охватить представителей j
возможно большего числа отраслей деятельности, фирма
"Стандард реджистер" недавно поместила рекламу своей |
системы приспособления бланков для индивидуальных |
нужд заказчиков не в отраслевом издании, а в популярном 1
общенациональном журнале "Бизнес уик". :
Значительные маркетинговые усилия сосредоточила
фирма также на больничной сфере, поскольку больницы
тратят особенно много средств на приобретение бланков.
Для привлечения организаций здравоохранения в число
своих клиентов "Стандард реджистер" дает рекламу в изданиях
больничного профиля. В объявлениях подчеркивается,
что фирма может содействовать повышению экономической
эффективности больницы за счет сокращения бумажной
канцелярской работы. Специально подготовленные бригады
коммивояжеров изучают медицинскую терминологию,
структуру управления больничным хозяйством и способы
сокращения бумагооборота. По утверждению "Стандард
реджистер", она уже охватила своими услугами от 15% до
20% рынка здравоохранения, в то время как на рынке
бланков деловой документации в целом ее доля составляет
всего 7%.
Кто участвует в принятии решений
о закупках товаров промышленного назначения?
Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного
назначения на суммы в сотни миллиардов долларов?
Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо
несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материальнотехнического
снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам.
В ряде случаев специалисты по материально-техническому
снабжению сами принимают решение относительно технических
характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается
только выбор поставщика, а иногда-только оформление заказа.
Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным
вопросам, а по крупным проблемам-лишь выполняют
пожелания других.
Вебстер и Уинд называют распорядительное подразделение
закупочной организации "закупочным центром", определяя его как
"совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках
лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно
разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями"4.
В состав закупочного центра входят все члены организации,
играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о
закупках5. Среди них действительные пользователи товара, все те,
кто оказывает влияние на принятие решения о его закупке, снабженцы,
распорядители, принимающие решение, и лица, контролирующие
информацию о закупке.
В любой организации состав и размеры закупочного центра
будут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров.
В принятии решения о закупке компьютера будет задействовано
больше участников, чем в принятии решения о закупке канцелярских
скрепок. Продавец товаров промышленного назначения должен
обязательно выяснить: 1) из кого состоит основная группа
принимающих решения; 2) на принятие каких решений оказывают
влияние эти лица; 3) какова степень их относительного влияния; 4)
какими критериями оценки пользуется каждый из участвующих в
принятии решения. Рассмотрим следующий пример.
Фирма "Америкэн хоспитал сэпплаи корпореишн" продает больницам
нетканые хирургические халаты разового пользования. Она пытается
выявить всех сотрудников больниц, участвующих в принятии
решении о закупке этих халатов. Оказывается, что в принятии
решений участвуют: 1) вице-президент по закупкам, 2) заведующий
операционным отделением и 3) хирурги. Каждый участник играет в
этом процессе свою специфическую роль. Вице-президент по закупкам
проводит анализ, какие халаты следует закупать - разового или
многократного пользования. Если результаты анализа склоняются в
пользу халатов разового пользования, заведующий операционным
отделением проводит сравнение различных конкурирующих изделий
и их цен и делает выбор. Он учитывает гигроскопичность халатов, их
антисептические качества, покрой и цену и, как правило, закупает
марку, удовлетворяющую функциональным требованиям с минимальными
издержками. И наконец, на решение задним числом
оказывают влияние и сами хирурги, сообщая о своей удовлетворенности
или неудовлетворенности халатами конкретной марки.
Что оказывает основное влияние
на покупателей товаров промышленного назначения?
В процессе принятия решения покупатель товаров промышленного
назначения подвержен множеству влияний. Некоторые деятели
рынка считают, что основными оказываются влияния экономического
порядка. По их мнению, покупатели благоволят к поставщику,
запрашивающему минимальную цену или предлагающему лучший
товар или наиболее комплексное обслуживание. Согласно этой
точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны
концентрировать усилия на предложении покупателям явных
экономических выгод.
По мнению других продавцов, агенты по закупкам живо реагируют
на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания
или возможностей снижения степени риска. Вот выводы исследования
поведения агентов по закупкам 10 крупных фирм.
Даже войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком.
Он отзывается на "образ", производит закупки у компаний,
которые считает "близкими", благоволит к поставщикам, проявляющим
к нему уважение и считающимся с его личными взглядами; к
поставщикам, которые делают что-то сверх обычного "именно для
него". Распорядитель "чрезвычайно остро реагирует" на действительные
или кажущиеся проявления неуважения и склонен отказываться
от услуг компаний, не отвечающих на запросы о предложении
оферт или задерживающих эти ответы6.
Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного
назначения должны в основном концентрировать внимание на
человеческих и социальных факторах ситуации совершения покупки.
Агенты по закупкам обычно реагируют и на экономические
факторы, и на факторы личного порядка. При значительном сходстве
предложений поставщиков у снабженцев нет достаточных
оснований для рационального выбора. Поскольку удовлетворения
целей организации можно добиться с помощью любого поставщика,
в дело могут вступить факторы личного порядка. С другой
стороны, если конкурирующие товары значительно отличаются
друг от друга, агенты по закупкам в большей мере ответственны за
свой выбор и обращают больше внимания на экономические факторы.
Различные обстоятельства, оказывающие влияние на агентов по
закупкам, такие, как факторы окружающей обстановки, особенностей
организации, межличностных отношений и индивидуальных
особенностей личности, перечислены на рис. 41 и описаны ниже7.
ФАКТОРЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ. Покупатели товаров
промышленного назначения находятся под сильным влиянием
таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки,
как уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость
получения займов. По мере роста уровня экономической
неопределенности покупатели товаров промышленного назначения
перестают делать капиталовложения в приобретение машин и
оборудования и стремятся сократить наличные товарно-материальные
запасы. Все большую значимость приобретает такой фактор
ели организации
олитические установки
ринятые методы работы
ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ
ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ
Возраст
Уровень доходов
Образование
Служебное положение
Тип личности
Готовность пойти на риск
1-'ис. 41.
Основные факторы, оказывающие влияние на поведение
покупателей товаров промышленного назначения
окружающей обстановки, как неминуемый дефицит основных исходных
материалов. Фирмы проявляют все большую готовность к
закупкам и поддержанию больших запасов дефицитных материалов.
Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и
такие факторы окружающей обстановки, как темпы научно-технического
прогресса, политические события и деятельность конкурентов.
Продавцу товаров промышленного назначения необходимо
также внимательно следить за всеми этими факторами, определять
характер их влияния на покупателя и стремиться превращать
возникающие проблемы в новые возможности.
ФАКТОРЫ ОСОБЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ. У любой закупочной
организации есть свои собственные цели, политические
установки, собственные методы работы, своя организационная
структура и свои внутриорганизационные системы, которые продавец
товаров промышленного назначения должен изучить. В связи
с этим возникает ряд вопросов. Сколько лиц участвуют в принятии
решения о закупках? Кто эти лица? Какими оценочными критериями
они руководствуются? Каковы политические установки фирмы в
отношении деятельности своих агентов по закупкам и какие ограничения
накладывает она на эту деятельность?
ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ. В состав закупочного
центра обычно входят несколько человек разного статуса,
с разными полномочиями, разным умением поставить себя на
место другого, разным умением убеждать. Продавцам товаров
промышленного назначения вряд ли доведется узнать о динамике
их группового поведения в процессе принятия решения о закупках,
хотя любая информация, которую удастся получить о членах
закупочного центра и межличностных отношениях этих людей,
будет полезной.
ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ.
Каждый участник принятия решения о закупке привносит в
процесс свои личные мотивации, восприятия и предпочтения. Все
это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов,
образования, служебного положения, типа его личности и готовности
пойти на риск. Агенты по закупкам придерживаются явно
разных подходов к организации своей работы. Некоторые из
молодых высокообразованных снабженцев "помешаны" на компьютерах
и перед выбором поставщика проводят скрупулезный
машинный анализ всех конкурентных предложений. Другие-"железные
парни" старой школы - добиваются своего, сталкивая поставщиков
друг с другом. Продавцы товаров промышленного назначения
должны знать своих покупателей и приспосабливать свою
тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особен..^~.^..
^^. i..ir.^i*u,""ii, ivn-.m.iimnu^irioiA и i пишснии и индивидуальных
особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение
покупки.
Как именно покупатели
товаров промышленного назначения
принимают решения о закупках?
Давайте разберемся, как именно покупатели товаров промышленного
назначения принимают решения о закупках. Процесс этот
аналогичен процессу принятия решения о покупке широким потребителем,
о чем шла речь в гл. 5. Но в данном случае покупатель
преодолевает большее число этапов 8.
1. Осознание проблемы
2. Обобщенное описание нужды
3. Оценка характеристик товара
4. Поиски поставщиков
5. Запрашивание предложений
6. Выбор поставщика
7. Разработка процедуры выдачи
заказа
8. Оценка работы поставщика
ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Процесс закупки начинается с момента
осознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды,
удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне
товара или услуги. Осознание проблемы может быть следствием
влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри фирмы к
осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события:
-Фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом
оборудовании и материалах для его производства.
- Происходит поломка машины, и требуется ее замена или приобретение
новых узлов и деталей.
-Некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными
по качеству, и фирма ищет другого поставщика.
-Агент по закупкам чувствует, что существует возможность добиться
более благоприятных цен или получения товара более
высокого качества.
Внешними стимулами могут стать какие-то новые мысли агента
по закупкам от посещения им специализированной выставки, встречи
с какой-то рекламой или коммивояжером, который предложит
товар лучшего качества или по более низкой цене.
ОБОБЩЕННОЕ ОПИСАНИЕ НУЖДЫ. Осознав нужду, агент по
закупкам приступает к определению общих характеристик необходимого
товара и его потребного количества. В отношении обычных
стандартных товаров никаких серьезных затруднений не существу235
характеристик снабженец должен поработать совместно с другими
членами закупочного центра - инженерами, непосредственными
пользователями
...Закладка в соц.сетях
