Жанр: Экономика
Основы маркетинга
.... Так, если Бетти
Смит располагает достаточно большой расходной частью своих
доходов и сбережениями, кредитоспособна и предпочитает тратить,
а не заниматься накоплением, она может задуматься о приобретении
дорогостоящего фотоаппарата "Никон". Деятели рынка, предлагающие
товары, сбыт которых зависит от уровня доходов потребителей,
должны постоянно следить за тенденциями перемен
в сфере личных доходов, сбережений и ставок учетного процента.
Если экономические показатели говорят о спаде, деятель рынка
должен принять меры к изменению конструкции, позиционирования
и цены своего товара, сократить объемы производства и товарные
запасы, а также сделать все необходимое для защиты себя с
финансовой стороны.
ОБРАЗ ЖИЗНИ. Лица, принадлежащие к одной и той же субкультуре,
одному и тому же общественному классу и даже одному и
тому же роду занятий, могут вести совершенно разный образ
жизни. Бетти Смит, к примеру, может предпочесть жизнь умелой
хозяйки, деловой женщины или свободного от забот человека. Она
играет несколько ролей, а то, как она совмещает их, и есть внешняя
сторона ее образа жизни. Если она станет профессиональным
фотографом, это дополнительно скажется на ее образе жизни.
Образ жизни-устоявшиеся формы бытия человека в
мире, находящие свое выражение в его деятельности,
интересах и убеждениях.
195
взаимодействии с окружающей средой. В нем проявляется больше,
нежели факт принадлежности к определенному общественному
классу или тип личности. Зная о принадлежности человека к тому
или иному общественному классу, мы готовы сделать определенные
выводы о его предполагаемом поведении, но не сможем представить
его себе как индивида. Зная тип личности человека, мы можем
сделать определенные выводы о его отличительных психологических
характеристиках, но вряд ли узнаем многое о его деятельности,
интересах и убеждениях. И только образ жизни нарисует нам
исчерпывающий портрет человека в его действиях и взаимодействии
с окружающим миром.
При разработке маркетинговой стратегии товара деятель рынка
будет стремиться вскрыть взаимосвязи между обычным или марочным
товаром и определенным образом жизни. Производитель
йогурта может обнаружить, что среди активных потребителей его
напитка много преуспевающих мужчин свободных профессий. Выяснив
это, он сможет более четко нацелить свой марочный товар
именно на этих людей.
ТИП ЛИЧНОСТИ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О САМОМ СЕБЕ.
Каждый человек имеет сугубо специфический тип личности, оказывающий
влияние на его покупательское поведение.
Тип личности - совокупность отличительных психологических
характеристик человека, обеспечивающих относительные
последовательность и постоянство его ответных
реакций на окружающую среду.
Тип личности обычно описывают на основании таких присущих
индивиду черт, как:
уверенность в себе, настороженность,
влиятельность, привязанность,
независимость, агрессивность,
непостоянство, выдержанность,
почтительность, стремление к успеху,
властолюбие, любовь к порядку,
общительность, приспособляемость12.
Знание типа личности может оказаться полезным при анализе
потребительского поведения, когда существует определенная связь
между типами личностей и выбором товаров или марок. Например,
пивная компания может установить, что многие активные потребители
пива отличаются повышенной общительностью и агрессивностью.
А это наталкивает на мысль о возможном образе марки ее
пива и типажах персонажей для использования в рекламе.
Многие занимающиеся маркетингом исходят в своей деятельности
из представления, имеющего непосредственное отношение к
.--_-..., ..^д^. аолспии человека о самом себе (именуемого также
образом собственного "я"). У всех нас существует сложный мысленный
образ самих себя. Например, Бетти Смит может казаться
себе экстраверткой, человеком творческим и активным. Исходя из
этого, она предпочтет остановить свой выбор на камере, в которой
сфокусированы те же качества. И если "Никон" рекламируют как
фотоаппарат для ориентированных на внешний мир, творческих и
активных людей, образ марки совпадает с образом собственного
"я" Бетти. Деятелям рынка следует стремиться создавать образ
марки, соответствующий образам собственного "я" членов целевого
рынка13.
Факторы психологического порядка
На покупательском выборе индивида сказываются также четыре
основных фактора психологического порядка: мотивация, восприятие,
усвоение, убеждения и отношения.
МОТИВАЦИЯ. Нам известно, что Бетти Смит заинтересовалась
покупкой фотокамеры. Но почему? Что она в действительности
ищет? Какую нужду пытается удовлетворить?
В любой данный момент времени человек испытывает множество
разнообразных нужд. Некоторые из них имеют биогенную
природу, т. е. являются следствиями таких состояний внутренней
физиологической напряженности, как голод, жажда, дискомфорт.
Другие психогенны, т. е. являются результатами таких состояний
внутренней психологической напряженности, как нужда в признании,
уважении, духовной близости. Большинство этих нужд
оказываются недостаточно интенсивными, чтобы мотивировать
человека на совершение действия в любой данный момент времени.
Нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности,
становится мотивом.
Мотив (или побуждение) - нужда, ставшая столь настоя."льной,
что заставляет человека искать пути и способы
удовлетворения
кает испытываемую индивидом
ni
i ряд теорий человеческой мотивации.
11 х-теория Зигмунда Фрейда и теория
Маслоу предлагают совершенно разные выводы для
ости по исследованию потребителей и маркетингу.
я мотивации Фрейда. Фрейд считал, что люди в основном
-|ют тех реальных психологических сил, которые формиповедение,
что человек растет, подавляя при этом в себе
п влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают
сновидениях, оговорках, невротическом поведении, навязчивых состояниях
и, в конце концов, в психозах, при которых человеческое
"эго" оказывается не в состоянии сбалансировать мощные импульсы
собственного "ид" с гнетом "супер-эго"*.
Таким образом, человек не отдает себе полного отчета в истоках
собственной мотивации. Если Бетти Смит захочется купить дорогую
фотокамеру, она может описать свой мотив в виде желания
удовлетворить свое хобби или потребности карьеры. Если заглянуть
поглубже, может оказаться, что покупкой такой камеры она
хочет произвести впечатление на окружающих своими творческими
способностями. А если заглянуть еще глубже, она, возможно,
покупает камеру, чтобы вновь почувствовать себя молодой и
независимой.
При изучении камеры Бетти будет реагировать не только на ее
эксплуатационные свойства, но и на прочие мелкие раздражители.
Форма камеры, ее размеры, вес, материал, из которого она сделана,
цвет, футляр-все это вызывает определенные эмоции. Камера,
производящая впечатление прочности и надежности, может возбудить
у Бетти желание быть независимой, с которым она либо
справится, либо постарается избежать его. При разработке конструкции
камеры производитель должен представлять себе влияние
ее внешнего вида и фактуры на возбуждение у потребителя эмоций,
которые в состоянии либо способствовать, либо препятствовать
совершению покупки.
Исследователи мотивации сделали ряд интересных, а подчас и
странных заключений относительно того, что может влиять на
сознание потребителя при совершении им тех или иных покупок.
Так, они считают, что:
Потребители противятся покупке чернослива, потому что он
сморщенный и по своему виду напоминает стариков.
Мужчины курят сигары в качестве взрослой альтернативы
сосанию пальца. Им нравятся сигары с сильным запахом, подчеркивающим
их мужское начало.
Женщины предпочитают растительный комбижир животным
жирам, которые пробуждают у них чувство вины перед забитыми
животными.
Женщина очень серьезно подходит к процессу выпечки кексов,
потому что для нее он подсознательно ассоциируется с процес*
В психической структуре личности 3. Фрейд выделял три компонента: бессознательное
"ид" (Оно)-область влечений, слепых инстинктов; сознательное "эго"
(Я)-воспринимающее информацию об окружающем мире и состоянии организма,
сдерживающее импульсы "ид", регулирующее действия индивида; "супер-эго"
(Сверх-Я) - область социальных норм и нравственных установок.- Прим. ред.
^ -_- - д/-^-ж"^""л* WIVI^V"! Win
кексов, поскольку легкая жизнь пробуждает чувство вины.
Теория мотивации Маслоу. Авраам Маслоу попытался объяснить,
почему в разное время людьми движут разные потребности 14.
Почему один человек тратит массу времени и энергии на самосохранение,
а другой-на завоевание уважения окружающих? Ученый
считает, что человеческие потребности располагаются в порядке
иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных.
Разработанная Маслоу иерархия представлена на рис.
33. По степени значимости потребности располагаются в следующем
порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения,
социальные потребности, потребности в уважении и потребности
в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить
в первую очередь самые важные потребности. Как только
ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на
время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется
побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.
Например, голодающего человека (потребность № 1) не интересуют
ни события, происходящие в мире искусств (потребность
№ 5), ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают
окружающие (потребности № 3 и № 4), ни то, чистым ли воздухом
Потребности в уважении ^^
(самоуважение, признание, статус) \
Социальные потребности
(чувство духовной близости, любовь)
\
Потребности самосохранения
(безопасность, защищенность)
\
Физиологические потребности (голод, жажда)
Рис. 33.
Иерархия потребностей по Маслоу
нои наиоолее важной потреЬности на первый план выходит следующая
за ней.
Какой свет проливает теория Маслоу на заинтересованность
Бетти Смит в приобретении фотокамеры? Можно догадаться, что
Бетти уже удовлетворила свои физиологические потребности,
потребности самосохранения и социальные потребности, которые
не мотивируют ее интереса к камерам. А заинтересованность в
фотокамере может проистекать либо из сильной потребности в
уважении со стороны других, либо из потребности в самоутверждении.
Бетти хочется реализовать свой творческий потенциал и
выразить себя через занятия фотографией.
ВОСПРИЯТИЕ. Мотивированный человек готов к действию. Характер
его действия зависит от того, как он (или она) воспринимает
ситуацию. Два разных человека, будучи одинаково мотивированными,
в одной и той же объективной ситуации могут действовать
по-разному, поскольку по-разному воспринимают эту ситуацию.
Бетти Смит может воспринять словоохотливого продавца фотоаппаратов
как человека агрессивного и неискреннего. А какому-то
другому покупателю этот же продавец может показаться умным и
услужливым.
Почему же люди по-разному воспринимают одну и ту же
ситуацию? Все мы познаем раздражитель через ощущения, т. е.
благодаря потоку информации, воздействующей на пять наших
чувств: зрение, слух, обоняние, осязание и вкус. Однако организует
и интерпретирует эту чувственную информацию каждый из нас
по-своему.
Восприятие можно определить как "процесс, посредством
которого индивид отбирает, организует и интерпретирует
поступающую информацию для создания значимой картины
окружающего мира"15.
Восприятие зависит не только от характера физических раздражителей,
но и от отношения этих раздражителей к окружающей
среде и индивиду.
Люди могут отличаться разными реакциями на один и тот же
раздражитель в силу избирательного восприятия, избирательного
искажения и избирательного запоминания.
Избирательное восприятие. Ежедневно люди сталкиваются с
огромным количеством раздражителей. Так, средний человек может
в течение дня так или иначе вступить в контакт более чем с 1500
рекламными объявлениями. Индивид просто не в состоянии реагировать
на все эти раздражители. Большинство из них он отсеивает.
Основная трудность заключается в том, чтобы объяснить, какие
именно раздражители окажутся замеченными.
.. -..^м vvJicc склонны замечать раздражители, связанные с имеющимися
у них в данный момент потребностями. Бетти Смит
будет замечать всевозможные объявления о фотоаппаратах,
потому что она заинтересована в покупке фотокамеры. А вот
рекламные объявления на стереоаппаратуру она, вероятно, замечать
не будет.
2. Люди более склонны замечать раздражители, которых ожидают.
В магазине фототоваров Бетти Смит скорее обратит внимание на
фотоаппараты, чем на стоящие рядом радиоприемники, посколь]
она не ожидала, что в этом магазине продают еще и
1 (TO'T "' ' t^l-i
3.
n'n тажители, резко отличаю'
обычных. И Бетти Смит
,...^ " inii.^iin/'. .поди скотины ишерирети|ким
образом, чтобы она поддерживала, а не
'циеся идеи и суждения.
'минание. Многое из того, что он узнает,
I
. Он склонен запоминать лишь информаего
отношения и убеждения. В силу избира"рее
всего запомнит благоприят,-;.,.,,
,,,,i,, , ,,. гзывы о конку"ы
потому, что
1 iiitiap.i i.i.
искажения и запоминания - означает, что деятелям рынка необходимо
приложить немало усилий для доведения своего обращения до
адресатов. Этим как раз и объясняется, почему фирмы столь
широко прибегают к драматизации и повторам при отправке своих
обращений рынкам.УСВОЕНИЕ. Человек усваивает знания в процессе деятельности.
Усвоение-это определенные перемены, происходящие в
поведении индивида под влиянием накопленного им
опыта.
Человеческое поведение является в основном благоприобретенным,
т.е. усвоенным. Теоретики считают усвоение результатом
взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей,
ответных реакций и подкрепления.
Нам известно, что у Бетти Смит сильно выражено побуждение к
самоутверждению. Под побуждением имеют в виду сильный внутренний
раздражитель, подталкивающий к совершению действия.
Будучи направленным на конкретный объект-раздражитель, способный
снять эмоциональную напряженность (в нашем случае это
фотоаппарат) побуждение превращается в мотив. Ответная реакция
Бетти на идею покупки камеры обусловливается наличием ряда
сопутствующих мелких раздражителей. Они определяют, когда, где
и как проявляется ответная реакция индивида. Вид фотокамер в
витрине магазина, слух о льготной распродажной цене, поощрение
со стороны мужа-все это мелкие раздражители, которые оказывают
влияние на ответную реакцию Бетти на импульс к покупке
камеры.
Предположим, что Бетти купила камеру. Если опыт использования
вознаграждает ее ожидания, вероятно, она будет пользоваться
своим фотоаппаратом все интенсивнее и интенсивнее. Ее реакция на
камеру получит подкрепление.
Позднее Бетти, возможно, захочет купить бинокль. В поле ее
зрения оказываются несколько марок, в том числе и бинокль
"Никон". Поскольку Бетти знает, что "Никон" делает хорошие
фотоаппараты, то приходит к выводу, что фирма делает и хорошие
бинокли. Она делает обобщение, распространяя свою предыдущую
ответную реакцию на новый комплект аналогичных раздражителей.
Противоположным процессу обобщения является процесс установления
различий. Познакомившись с биноклем фирмы "Олимпус",
Бетти выясняет, что он легче и компактнее биноклей "Никон".
Установление различий означает, что она научилась распознавать
различия в наборах раздражителей и может вносить соответствующие
изменения в свою ответную реакцию.
УБЕЖДЕНИЯ И ОТНОШЕНИЯ. Посредством действий и усвое202
^ ,-^--" ^ ^лишения. А ОНИ В СВОЮ
очередь влияют на его покупательское поведение.
Убеждение-мысленная характеристика индивидом чеголибо.
Бетти Смит может быть убеждена, что фотоаппарат "Никон"
позволяет получать прекрасные снимки, хорошо переносит эксплуатацию
в тяжелых условиях и стоит 550 долл. Эти убеждения могут
основываться на реальных знаниях, мнениях или просто вере. Они
могут сопровождаться или не сопровождаться эмоциональным
зарядом. Так, например, убеждение Бетти Смит в том, что камера
"Никон" тяжелая, может повлиять, а может и не повлиять на ее
решение о покупке.
Производителей, естественно, очень интересуют убеждения людей
в отношении конкретных товаров и услуг. Из этих убеждений
складываются образы товаров и марок. На основании этих убеждений
люди совершают действия. Если какие-то убеждения неверны и
препятствуют совершению покупки, производителю необходимо
будет провести соответствующую кампанию по их исправлению.
Почти ко всему на свете-к религии, политике, одежде, музыке,
еде и т.п.- человек имеет собственное отношение.
Отношение - сложившаяся на основе имеющихся знаний
устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка
индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые
" "17
к ним чувства и направленность возможных действии .
Отношения вызывают у людей готовность любить или не
любить объект, чувствовать приближение к нему или отдаление от
него. Так, у Бетти могут сформироваться отношения типа "Покупать
только лучшее", "Японцы производят лучшие в мире товары" и "К
самому важному, что есть в жизни, относятся творческое начало и
самовыражение". Поэтому-то фотоаппарат "Никон" и является для
нее важным. Ведь он хорошо вписывается в рамки ее ранее
существовавших отношений. Фирма может извлечь крупную выгоду,
проведя исследование различных отношений, так или иначе
сказывающихся на сбыте ее товара.
Отношения позволяют индивиду сравнительно стабильно вести
себя по отношению к схожим друг с другом объектам. Человеку не
приходится что-то заново интерпретировать и каждый раз реагировать
по-новому. Отношения позволяют экономить физическую и
умственную энергию. Именно поэтому они с трудом поддаются
изменению. Различные отношения индивида образуют логически
связную структуру, в которой изменение одного элемента может
потребовать сложной перестройки ряда других.
Так что фирме будет выгоднее вносить свои товары в рамки уже
существующих отношений, чем пытаться их изменить. Существуют,
изменению отношении могут окупиться етирицеи.
При выходе фирмы "Хонда" на американский рынок мотоциклов
ей предстояло принять серьезное решение. Она могла либо
продавать свои мотоциклы небольшому кругу уже существовавших
любителей, либо попытаться увеличить их число. Последний
путь был сопряжен с большими расходами, ибо многие испытывали
к мотоциклам отрицательное отношение. В сознании этих
людей мотоциклы ассоциировались с черными кожаными куртками,
пружинными ножами и преступлениями. И все же фирма
"Хонда" пошла по второму пути, развернув мощную кампанию
под девизом "На мотоциклах "Хонда" ездят самые прекрасные
люди". Кампания сработала, и многие изменили свое отношение
к мотоциклам.
Теперь мы уже в состоянии дать оценку тем многочисленным
силам, которые оказывают влияние на поведение потребителей.
Выбор индивида является результатом сложного взаимодействия
факторов культурного, социального, личного и психологического
характера. Многие из этих факторов не поддаются влиянию со
стороны деятеля рынка. Однако они оказываются полезными для
выявления покупателей с повышенной заинтересованностью в
товаре. Другие факторы поддаются воздействию со стороны деятеля
рынка и подсказывают ему, как разработать и оценить товар,
наладить его распространение и стимулирование сбыта, чтобы
вызвать наиболее сильную ответную реакцию потребителей.
Процесс принятия решения о покупке
Теперь мы с вами готовы рассмотреть этапы, которые покупатель
преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее
совершению. На рис. 34 представлено пять этапов, через которые
проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации,
оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой
модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения
акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение
Осознание проблемы Поиск информации Оценка вариантов Решение о покупке -" Реакции на покупку
Рис. 34.
Процесс принятия решения о покупке
.-_-" -.".,*. i.,iuw..Jit" нацеливав
деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этап)
принятия решения18.
Судя по модели, потребитель преодолевает все пять этапов при
любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он
пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность.
Так, женщина, приобретающая привычную для себя марку зубной
пасты, после осознания проблемы сразу принимает решение о
покупке, пропуская этапы сбора информации и оценки вариантов.
Однако мы с вами все же будем оперировать полной моделью,
представленной на рис. 34, поскольку в ней отражены все соображения,
возникающие, когда потребитель сталкивается с новой для
себя ситуацией, особенно если при этом предстоит решить немало
проблем.
Мы проследим за действиями Бетти Смит и попытаемся уяснить,
каким образом она заинтересовалась покупкой дорогой фотокамеры
и через какие этапы прошла до момента окончательного выбора.
Осознание проблемы
Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает
| облему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным
| ,-ii^r-"- " а может быть возбуждена внутренi
! 0"""Т.|ЧПЫУ ПР-ШЧ^П,^"''!- .
v осознанию проблеапе
деятелю рынка необходимо выявить обстоятель.o^bi^
обычно подталкивают человека к осознанию проблеи.;дует
выяснить: а) какие именно ощутимые нужды или
1Ы возникли, б) чем вызвано их возникновение, в) каким
1 вывели они человека на конкретный товар.
it Смит может ответить, что она почувствовала нужду в
хобби. Случилось это в период "затишья" на работе, а
о камере она начала после того, как одна из подруг
.шла ей о фотографии. Собирая подобную информацию,
.ib рынка получает возможность выявлять раздражители, коэтого
можно разраоотать маркетинговые планы с использованием
выявленных раздражителей.
Поиск информации
Возбужденный потребитель может заняться, а может и не
заняться поисками дополнительной информации. Если побуждение
оказывается сильным, а товар, способный его удовлетворить, легкодоступен,
потребитель скорее всего совершит покупку. Если нет,
то нужда может просто отложиться в его памяти. При этом
потребитель может либо прекратить поиски информации, либо
поискать еще немного, либо заняться активными поисками.
При слабо выраженной активности потребитель может просто
усилить внимание. Бетти Смит станет в этом случае просто более
восприимчивой к информации о фотокамерах. Она будет обращать
внимание на рекламу фотоаппаратов, на фотоаппараты друзей, на
разговоры о фотоаппаратах.
Пли же Бетти может заняться активным информационным поиском,
для чего будет выискивать печатные материалы, звонить
друзьям и собирать сведения о товаре какими-то другими способами.
С каким размахом будет она вести поиск, зависит от
интенсивности побуждения, объема имеющейся у нее исходной
информации, легкости сбора дополнительных сведений, ценностной
значимости, которую она придает дополнительным сведениям, и
удовлетворения, которое она получает от процесса поиска.
В поисках информации потребитель может обратиться к следующим
источникам:
Личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые).
Коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка,
выставки).
Общедоступные источники (средства массовой информации, организации,
занимающиеся изучением и классификацией потребителей).
Источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование
товара).
Относительное влияние этих источников информации варьируется
в зависимости от товарной категории и характеристик покупателя.
Вообще говоря, потребитель получает наибольший объем
информации о товаре из коммерческих источников, т. е. из источников,
находящихся под сильным влиянием деятеля рынка. А вот
самыми эффективными являются личные источники. Каждый вид
источников может по-разному сказываться на принятии решения о
покупке. Коммерческие источники обычно информируют, личные -
узаконивают информацию и/или дают ей оценку. Например, врачи
. -_ ""-".""^ .^"ял iwiu-imiKUB, НО ДЛЯ
оценки полученной информации обращаются к своим коллегам.
В результате сбора информации повышается осведомленность
потребителей об имеющихся на рынке марках и их свойствах. До
начала сбора информации Бетти знала только несколько марок
фотокамер из полного комплекта доступных потребителю фотоаппаратов
(см. крайний левый прямоугольник на рис. 35). Знакомые ей
марки камер составляли ее комплект осведомленности. Вновь поступающая
информация расширила рамки этого комплекта, а дополнительная
информация помогла отсеять ряд марок из числа рассматриваемых.
Оставшиеся марки, которые отвечали ее покупательским
критериям, составили комплект выбора. Из этого комплекта
Бетти и сделает свой окончательный выбор19. *
В практическом смысле фирма должна разработать такой комплекс
маркетинга, который вводил бы ее марку и в комплект
осведомленности, и в комплект выбора потребителя. Если марке не
удастся проникнуть в эти комплекты, фирма упустит возможность
продажи своего товара. Необходимо, кроме того, выяснить, какие
еще марки входят в состав комплекта выбора, чтобы знать своих
конкурентов и разработать соответствующую аргументацию.
Что касается источников информации, которыми пользуются
потребители, деятель рынка должен тщательно выявить их, а затем
определить их сравнительную информационную ценность. У пот-
полныйКОМПЛЕКТ Никон Ролле и Лейка МинскеМинольта Канон ОлимпусПентакс КОМПЛЕКТ ОСВЕДОМЛЕННОСТИНикон Лейка Минольта Канон Олимпус Пентакс КОМПЛЕКТ ВЫБОРАНикон Лейка МинольтаКанон РЕШЕНИЕ ?
"
услышали о марке, какой еще информацией располагают, какое
значение придают каждому из использованных источников информации.
Подобные сведения будут иметь решающее значение при
разработке эффективной коммуникации с целевым рынком.
Оценка вариантов
Мы уже знаем, что потребитель использует информацию для
того, чтоб
...Закладка в соц.сетях
