Жанр: Экономика
Основы маркетинга
...АТЕЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ
Товар Цена Методы распростра -нения Стимулиро- Экономические Научно-технические Политические Культурные Характеристики покупателя Процесс принятия решения покупателем Выбор товара Выбор марки Выбор дилера Выбор времени покупки Выбор объекта
сбыта покупки
Рис. 31.
Развернутая модель покупательского поведения
183
ния покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся
наблюдению покупательских реакций, представленных в правом
прямоугольнике: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор
времени покупки, выбор объема покупки.
Задача деятеля рынка - понять, что происходит в "черном
ящике" сознания потребителя между поступлением раздражителей
и проявлением откликов на них. Сам "черный ящик" состоит из
двух частей. Первая - характеристики покупателя, оказывающие
основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и
реагирует на них. Вторая часть-процесс принятия покупательского
решения, от которого зависит результат. В этой главе мы рассмотрим
обе эти части, чтобы разобраться в покупательском поведении.
Характеристики покупателя
Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые
ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного,
социального, личного и психологического порядка (см.
рис. 32). В большинстве своем это факторы, не поддающиеся
контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует
принимать в расчет. Давайте разберемся, какое влияние оказывает
каждый из них на поведение покупателя, на примере гипотетической
потребительницы Бетти Смит.
Бетти Смит-выпускница колледжа, замужем, заведует производством
марочного товара в одной из ведущих фирм, изготовляющих
фасованные товары широкого потребления. В данный момент она
занята поисками нового занятия в свободное время, занятия, которое
контрастировало бы с привычной рабочей атмосферой. Эта
нужда натолкнула Бетти на мысль купить камеру, чтобы заняться
фотографией. Как она будет искать камеру и как будет выбирать
конкретную марку фотоаппарата, зависит от множества факторов.
Факторы культурного уровня
Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя
оказывают факторы культурного уровня. Рассмотрим, какую роль
играют культура, субкультура и социальное положение покупателя.
КУЛЬТУРА. Культура-основная первопричина, определяющая
потребности и поведение человека. Человеческое поведение - вещь в
основном благоприобретенная. Ребенок усваивает базовый набор
ценностей, восприятии, предпочтений, манер и поступков, характерный
для его семьи и основных институтов общества. Так, ребенок,
растущий в Америке, знакомится или сталкивается со следующими
ценностными представлениями: свершение и успех, активность,
ФАКТОРЫ КУЛЬТУРНОГО СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ
ПОРЯДКА
Культура Референтные группы
Субкультура Семья
Социальное положение Роли и статусы
ПОКУПАТЕЛЬ
~~~^~~^
ЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ Возраст и этап ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
жизненного цикла семьи Род занятий Мотивация
Экономическое положение Восприятие
Образ жизни Усвоение
Тип личности
и представление Убеждения и отношения
о самом себе
Рис. 32.
Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение
, движение вперед, материальола.
внешний комфорт. 4"ч'1ани'^
I И, l^k.
страстия и интересы. Отдельные субкультуры со своими специфическими
предпочтениями и запретами представляют собой религиозные
группы, такие, как группы католиков, мормонов, пресвитериан,
иудеев. Четко выделяющимися культурными склонностями
и отношениями характеризуются расовые группы, скажем негров и
уроженцев Востока. Свои отличные от прочих субкультуры со
своим специфическим образом жизни в каждом отдельном случае
имеют и географические районы, такие, как штаты крайнего Юга,
Калифорния, штаты Новой Англии. Во врезке 10 приводится
несколько примеров влияния географического местоположения на
характер выбора товаров.
На интересе Бетти Смит к разным товарам, безусловно, скажутся
ее национальная и расовая принадлежность, вероисповедание
и географическое окружение. Эти факторы будут влиять на ее выбор
продуктов питания, одежды, отдыха и развлечений, целей карьеры.
Субкультура, к которой она принадлежит, скажется и на ее интересе
к фотокамерам. В разных субкультурах придается разное значение
занятиям фотографией, и это тоже может оказать влияние на
интерес Бетти.
СОЦИАЛЬНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ. Почти в каждом обществе существуют
различные общественные классы, которые мы определяем
следующим образом:
Общественные классы - сравнительно стабильные группы
в рамках общества, располагающиеся в иерархическом
порядке и характеризующиеся наличием у их членов
схожих ценностных представлений, интересов и поведения.
Социологи выделяют в Соединенных Штатах шесть общественных
классов, представленных в табл. 7.
Общественным классам присуще несколько характеристик:
1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести
себя почти одинаково; 2) в зависимости от принадлежности к тому
или иному классу люди занимают более высокое или более низкое
положение в обществе; 3) общественный класс определяется не на
основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, доходов,
богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных
характеристик принадлежащих к нему лиц; 4) индивиды могут
переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних
классов.
Для общественных классов характерны явные предпочтения
товаров и марок в одежде, хозяйственных принадлежностях,
проведении досуга, автомобилях. Поэтому некоторые деятели
рынка фокусируют свои усилия на каком-то одном общественном
классе. Целевой общественный класс предполагает определенный
Характеристики шести основных общественных классов США
1тлица 7
Общественны* класс
Характержтнп класса
Высший высший класс
(менее 1% населения)
Низший высший класс
(около 2%)
Высший средний класс
(12%)
Низший средний класс
(30%)
Высший низший класс
(35%)
Низший низший класс
(20%)
Элита общества, происходящая из именитых семей и
живущая на наследуемое богатство. Жертвуют деньги
на благотворительные цели, владеют более чем одним
домом, посылают детей в частные школы, не привыкли
выставлять свое богатство напоказ.
Служат референтной группой для остальных классов.
Рынок драгоценностей, антиквариата, домов, услуг по
организации отдыха и путешествий.
Лица свободных профессий или бизнесмены, получающие
высокие доходы в силу своих исключительных способностей.
Активны в общественных и гражданских делах, жаждут
признания своего социального положения и демонстративно
тратят.
Стремятся перейти в высший высший класс. Рынок
дорогих домов, яхт, плавательных бассейнов, автомобилей.
Делающие карьеру лица свободных профессий, управляющие,
бизнесмены.
Проявляют заботу об образовании, духовной жизни,
культуре и гражданских делах.
Рынок хороших домов, мебели, одежды и бытовых
приборов.
Служащие, мелкие предприниматели, "рабочая аристократия"
(водопроводчики, средний инженерно-технический
состав заводов).
Озабочены соблюдением норм и правил культуры, созданием
себе ореола респектабельности.
Рынок товаров типа "сделай сам", хозяйственных принадлежностей,
одежды строгого стиля.
Мелкие служащие, квалифицированные и полуквалифицированные
рабочие.
Озабочены проблемами четкого разделения ролей полов,
укреплением своего положения в обществе.
Рынок спортивных товаров, пива, товаров для домашнего
хозяйства.
Неквалифицированные рабочие, лица, живущие на пособия.
Рынок пищевых продуктов, телевизоров, подержанных
автомобилей.
тип магазина, в котором должен продаваться товар, выбор определенных
средств распространения информации для его рекламы и
определенного типа рекламных обращений.
Бетти Смит, возможно, является выходцем из одного из высших
классов. В таком случае в ее семье, вероятно, была дорогая
фотокамера, а члены семьи баловались фотографией. Тот факт, что
соответствует взглядам лиц ее круга, принадлежащих, как и она, к
одному из высших классов.
Врезка 10. Покупательские, привычки
зависят от места жительства
Если вы живете в Нью-Йорке, то вам наверняка гораздо
больше нравится вермут, чем жителям Сент-Луиса. К такому
выводу пришла фирма маркетинговых исследований
"Медиамарк" по результатам обширного опроса по выявлению
региональных различий в покупательских привычках
жителей 10 крупных американских городов - Нью-Йорка,
Лос-Анджелеса, Чикаго, Филадельфии, Сан-Франциско,
Бостона, Детройта, Вашингтона, Кливленда и Сент-Луиса.
Целью исследования был сбор информации о региональных
особенностях поведения потребителей для вещательных
сетей, живущих за счет поступлений от рекламы. В этих 10
городах, выбранных объектами исследования, проживает
одна треть населения страны, а крупные вещательные сети
имеют в них собственные телецентры. Исследование фирмы
"Медиамарк" выявило наличие региональных предпочтений
потребителей даже в отношении товаров, расчетная интенсивность
покупки которых единообразна в масштабах всей
страны. Одним из неожиданных результатов исследования
было установление региональных предпочтений в потреблении
различных спиртных напитков, другим - установление
факта, что жители разных городов предпочитают разные
формы капиталовложений.
Удивительным открытием явилось и то обстоятельство,
что в разных частях страны люди предпочитают разные
лекарства, отпускаемые без рецептов. Если принять уровень
потребления снотворных таблеток в общенациональном
масштабе за 100, оказывается, что в Вашингтоне этот
показатель равен 122, а в Кливленде - 64. Потребление
слабительных средств в Сент-Луисе несколько выше среднего
уровня и равно 112, а в Бостоне этот показатель едва
достигает 60. В категории спиртных напитков жители
Лос-Анджелеса предпочитают мексиканскую текилью, о
чем говорит индекс 274, в то время как покупательские
привычки жителей Нью-Йорка свидетельствуют о гораздо
меньшей любви к этому напитку, индекс которого равен
всего 49.
, ^ - - --_----., д^. ш^ч.л.нипгил ^диЛИЧИИчастные
инвестиции, причем особо специфический подход
наблюдается у жителей Вашингтона. В то время как, по
данным исследования, жители Лос-Анджелеса в подавляющем
большинстве своем предпочитают вкладывать деньги в
налоговые сертификаты Казначейства (индекс 338), жители
Вашингтона не настроены на это (индекс 13). В то время как
жители Детройта предпочитают вкладывать деньги в обычные
акции (индекс 204), вашингтонцы к этому не расположены
(индекс 50). Жители Вашингтона, кажется, гораздо
чаще склонны вкладывать свои деньги в золото, драгоценные
металлы или камни (индекс 280), чем жители Чикаго
или Сент-Луиса, прибегающие к подобной форме инвестиций
гораздо реже (индекс 40).
Исследование, проведенное фирмой "Медиамарк", свидетельствует
о том, что на потребительском поведении
нередко сказывается региональная специфика. Иногда причины
географических различий ясны: не следует, скажем,
ожидать, что жители Детройта, которые скорее всего так
или иначе лично связаны с американской автомобильной
промышленностью, будут покупать большое количество
японских автомашин "Датцун". Кстати, так оно и есть:
индекс приобретения машин "Датцун" в Детройте, как и
следовало ожидать, низок-всего 25. Ряд других региональных
различий объяснить не так просто.
Факторы социального порядка
Поведение потребителя определяется также и факторами социального
порядка, такими, как референтные группы, семья, социальные
роли и статусы.
РЕФЕРЕНТНЫЕ ГРУППЫ. Особенно сильное влияние на поведение
человека оказывают многочисленные референтные группы.
Референтные группы-группы, оказывающие прямое
(т. е. при личном контакте) или косвенное влияние на
отношения или поведение человека.
Группы, оказывающие на человека прямое влияние, называют
членскими коллективами. Это группы, к которым индивид принадлежит
и с которыми он взаимодействует. Некоторые из этих
коллективов являются первичными, и взаимодействие с ними носит
довольно постоянный характер. Это семья, друзья, соседи и коллеги
по работе. Первичные коллективы обычно бывают неформальными.
Кроме того, человек принадлежит к ряду вторичных коллективов,
которые, как правило, более формальны и взаимодействие с
общественные организации типа религиозных объединений, профессиональные
ассоциации и профсоюзы.
Влияние на индивида оказывают также группы, к которым он не
принадлежит. Желательный коллектив - это группа, к которой человек
хочет или стремится принадлежать. Например, юный футболист
может надеяться в один прекрасный день играть за команду высшей
лиги и отождествляет себя с этим коллективом, хотя непосредственный
контакт отсутствует. Нежелательный коллектив-группа, ценностные
представления и поведение которой индивид не приемлет.
Тот же самый подросток, возможно, стремится избежать какой бы
то ни было связи с группой приверженцев одного из индийских
культов.
Деятели рынка стремятся выявить все референтные группы
конкретного рынка, на котором они продают свои товары. Референтные
группы оказывают на людей влияние по крайней мере
тремя путями. Во-первых, индивид сталкивается с новыми для него
проявлениями поведения и образами жизни. Во-вторых, группа
воздействует на отношения индивида и его представление о самом
себе, поскольку он, как правило, стремится "вписаться" в коллектив.
И в-третьих, группа подталкивает индивида к конформности,
что может повлиять на выбор им конкретных товаров и марок (см.
врезку 11).
Влияние группы обычно сказывается сильнее, когда товар
является реальностью для тех, кого покупатель уважает. На решение
Бетти Смит купить камеру и выбор конкретной марки фотоаппарата
могут оказать сильное влияние члены ее референтных групп.
Под влиянием друзей, являющихся членами клуба фотолюбителей,
она может принять решение о покупке хорошей камеры. Чем
сплоченнее коллектив, чем эффективнее налажен в нем процесс
коммуникации, чем выше индивид ставит этот коллектив, тем
большим будет его влияние на формирование представлений индивида
о достоинствах товаров и марок.
СЕМЬЯ. Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать
члены его семьи. Семья наставляющая состоит из родителей
индивида. От них человек получает наставления о религии, политике,
экономике, честолюбии, самоуважении, любви. Даже в том
случае, когда покупатель уже не взаимодействует тесно со своими
родителями, их влияние на его неосознанное поведение может все
еще оставаться весьма значительным. В странах, где родители и
дети продолжают жить вместе, родительское влияние может быть
определяющим.
Более непосредственное влияние на повседневное покупательское
поведение оказывает порожденная семья индивида, т. е. его
супруг и дети. Семья-самая важная в рамках общества организаЮП
_.,, "---,.- - ..^^^^lurui n^ci. nJputiHCMy изучению
9. Деятелей рынка интересуют роли мужа, жены и детей и то
влияние, которое каждый из них оказывает на покупку разнообразных
товаров и услуг.
Соотношение влияний мужа и жены колеблется в широких
пределах в зависимости от товарной категории. Жена традиционно
выступает в качестве главного закупщика для семьи продуктов
питания, хозяйственных мелочей и основных предметов одежды.
Однако с увеличением числа работающих жен и возросшей готовностью
мужей делать больше семейных закупок ситуация меняется.
Так что продавцы основных товаров совершат ошибку, продолжая
думать о женщинах как об основных и единственных покупателях
своих изделий.
В отношении дорогостоящих товаров и услуг муж и жена
обычно принимают совместное решение. Деятелю рынка необходимо
выяснить, чье именно мнение оказывается весомее, когда
речь идет о покупке конкретного товара или конкретной услуги. Вот
как чаще всего распределяется влияние каждого применительно к
ряду товаров и услуг:
Мнение мужа: страхование жизни, автомобили, телевидение.
Мнение жены: стиральные машины, ковры, мебель, за исключением
мебели для гостиной, кухонные принадлежности.
Общее решение: мебель для гостиной, проведение отпуска, выбор
жилья, развлечения вне дома.
В случае с Бетти Смит при покупке камеры основным влиятельным
советчиком будет ее муж. Возможно, у него окажется собственное
мнение об этой покупке вообще и конкретном типе фотоаппарата
в частности. В то же время основным распорядителем, покупателем
и пользователем будет сама Бетти.
РОЛИ И СТАТУСЫ Индивид является членом множества
социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать
с точки зрения роли и статуса. Скажем, Бетти по отношению
к своим родителям играет роль дочери, в собственной семьероль
жены, в рамках фирмы-роль заведующей производством
марочного товара. Роль представляет собой набор действий, которых
ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей,
исполняемых Бетти, будет так или иначе влиять на ее покупательское
поведение.
Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень
положительной оценки ее со стороны общества. Роль заведующей
производством марочного товара имеет в глазах данного
общества более высокий статус в сравнении с ролью дочери. В
качестве заведующей производством марочного товара Бетти будет
приобретать одежду, которая отражает именно эту ее роль и ее
статус.
о его статусе в обществе. Так, президенты фирм ездят на автомобилях
"Мерседес" или "Кадиллак", носят дорогие, прекрасно сшитые
костюмы и пьют виски "Катти Сарк". Деятели рынка осознают
потенциальные возможности превращения товаров в символы статуса.
Однако подобные символы оказываются различными не
только для разных общественных классов, но и для разных географических
районов. В Нью-Йорке символами статуса являются бег
трусцой на работу, рыбалка, охота и косметические операции для
мужчин; в Чикаго-покупка товаров по каталогам, рогалики, тако
(мексиканская разновидность чебурека), телефон в автомобиле; в
Хьюстоне - светские вечера, икра и внешний вид выпускника частного
учебного заведения; в Сан-Франциско-затяжные прыжки с
парашютом, свежесделанные спагетти и сорочки фирмы "Изод" 10.
Врезка 11. Идея продажи на дому
опирается на понятие референтной группы
Все более популярной формой внемагазинной продажи
становится устройство "торговых встреч" на дому с демонстрацией
предлагаемого товара специально приглашенным
для этой цели друзьям и знакомым. Мастерами этой формы
торговли являются фирмы "Мэри Кей" - продавец косметики,
и "Таппервэр хоум партис" - продавец пластиковой
посуды, добившиеся больших успехов в росте своего сбыта
и прибылей. Вот как работает система продажи в ходе
"торговых встреч" на дому.
Консультант по косметике (а их у фирмы "Мэри Кей"
46 тыс. человек) обращается к нескольким окрестным жительницам
с просьбой устроить у них дома небольшие
демонстрации косметики. Хозяйка приглашает на такую
встречу своих подруг, угощает их прохладительными напитками,
и они общаются в непринужденной, неформальной
обстановке. В этой благоприятной атмосфере консультант
фирмы "Мэри Кей" в течение двух часов рассказывает о
применении косметики и дает присутствующим бесплатные
уроки макияжа в расчете на то, что большинство гостей
приобретут некоторые из только что продемонстрированных
косметических средств. Хозяйке выплачивают комиссионные
в размере 15% суммы продаж и предоставляют
скидку с цены лично купленной ею косметики. Около 60%
гостей обязательно что-то купят, отчасти из-за стремления
хорошо выглядеть в глазах других женщин.
"--.-., ..^..^^.г-.Jivi wi" продажи
косметики, кухонных принадлежностей, хозяйственных
товаров, платьев, туфель, белья. Фирма "Таппервэр хоум
партис", существующая уже 32 года, продает таким образом
140 разных товаров с помощью 80 тыс. независимых
продавцов и имеет годовой оборот порядка 200 млн. долл.
(данные 1981 г.). Косметическая фирма "Мэри Кей", действующая
22 года, использует глубоко продуманный мотивационный
подход к поощрению продавщиц за привлечение
новых консультантов. Лучших из них чествуют на ежегодном
общем собрании, присваивая им звание "Королевы
личной продажи" и предоставляя в распоряжение каждой на
целый год автомобиль "Кадиллак" розового цвета. Предприятие
фирмы "Мэри Кей" покоится на понимании психологии
женщин Средне-Атлантических штатов, на их взаимном
влиянии друг на друга при покупках.
Факторы личного порядка
На решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики,
особенно такие, как возраст, этап жизненного цикла
семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и
представление о самом себе.
ВОЗРАСТ И ЭТАП ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА СЕМЬИ. С возрастом
происходят изменения в ассортименте и номенклатуре
приобретаемых людьми товаров и услуг. В первые годы человеку
нужны продукты для детского питания. В годы взросления и
зрелости он питается самыми разнообразными продуктами, в
пожилом возрасте - специальными диетическими. С годами
меняются и его вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и
развлечений.
Характер потребления зависит и от этапа жизненного цикла
семьи. В табл. 8 перечислены девять этапов с указанием финансового
положения и типичных товарных предпочтений семьи на
каждом из них. Деятели рынка нередко определяют свои целевые
рынки по этому признаку и разрабатывают соответствующие интересам
конкретного этапа товары и целенаправленные маркетинговые
планы.
В некоторых работах последнего времени классификацию проводят
по психологическим этапам жизненного цикла семьи. Взрослый
человек переживает в своей жизни определенные переходные периоды,
периоды трансформации ] l. Так, Бетти Смит может превратиться
из удовлетворенного заведующего производством мароч193
Этапы жизненного цикла и покупательское поведение семьи
Этап иииввого цвела Особенности поведен- покупательски; приычек
. Этап холостой жизни;
молодые одиночки,
живущие отдельно
от родителей
. Юные молодожены
без детей
3. "Полное гнездо",
1-я стадия: младшему
ребенку менее 6
лет
4. "Полное гнездо",
2-я стадия: младшему
ребенку 6 или более
лет
. "Полное гнездо",
3-я стадия: пожилые
супруги с детьми,
находящимися на их
попечении
6. "Пустое гнездо", 1-я
стадия: пожилые супруги,
дети которых
уже живут отдельно,
7. "Пустое гнездо", 2-я
стадия: пожилые супруги,
дети которых
живут отдельно, глава
семьи на пенсии
8. Вдовствующее лицо,
работает
9. Вдовствующее лицо,
на пенсии
Финансовых обременении немного. Лидеры мнений в области
моды. Настроены на активный отдых. Покупатели
основного кухонного оборудования, основной мебели,
автомобилей, принадлежностей для брачных игр, путевок
на отдых.
Финансовое положение лучше, чем будет в недалеком
будущем. Наивысшая интенсивность покупок, наивысшие
средние показатели закупок товаров длительного
пользования. Покупатели автомобилей, холодильников,
кухонных плит, самой необходимой мебели и мебели
длительного пользования, путевок на отдых.
Пик покупки жилья. Оборотный капитал невелик. Недовольство
своим финансовым положением и суммой
сэкономленных денег. Заинтересованность в новых товарах.
Любители рекламируемых товаров. Покупатели
стиральных и моечных машин, сушилок, телевизоров,
детского питания, лекарств от кашля, витаминов, кукол,
колясок, санок, коньков.
Финансовое положение улучшилось. Некоторые жены работают.
Реклама оказывает меньше влияния. Покупают
товары в более крупной расфасовке, заключают сделки
на приобретение сразу многих товарных единиц. Покупатели
разнообразных продуктов питания, чистящих
материалов, велосипедов, услуг учителей музыки, пианино.
Финансовое положение стало еще лучше. Работает большее
число жен. Некоторые дети устраиваются на работу.
Реклама оказывает очень слабое влияние. Высокая средняя
интенсивность покупок товаров длительного пользования.
Покупатели новой, более изящной мебели,
участники автомобильных путешествий, покупатели
приборов, не являющихся совершенно необходимыми;
лодок, зубоврачебных услуг, журналов.
Наибольшее количество владельцев собственных жилищ.
Большинство довольны своим финансовым положением
и объемом сбережений. Интересуются путешествиями,
активным отдыхом, самообразованием. Делают подарки
и благотворительные вклады. Не интересуются новыми
товарами. Покупатели путевок на отдых, предметов
роскоши, услуг и товаров по обустройству дома.
Резкое сокращение доходов. В основном сохраняют жилища.
Покупатели медицинских приборов, медицинских
товаров, способствующих укреплению здоровья, сна и
пищеварения.
Доход еще довольно высок, но дом уже склонны продать.
Нужды в медицинском обслуживании и товарах те же, что
и у прочих групп пенсионеров. Резкое сокращение доходов.
Острая нужда во внимании, привязанности и благополучии.
_ -. ---^~" ^ ^unuJiDtiun жены в неудовлетворенного человека,
ищущего новый способ проявления и развития своих способностей.
Возможно, именно это обстоятельство и стимулировало ее повышенный
интерес к фотографии. Деятели рынка должны учитывать
меняющиеся потребительские интересы, которые могут оказаться
связанными с переходными периодами в жизни взрослого человека.
РОД ЗАНЯТИЙ. Определенное влияние на характер приобретаемых
человеком товаров и услуг оказывает род его занятий. Рабочий
может покупать рабочую одежду, рабочую обувь, коробки для
завтрака, принадлежности для игры в кегли. Президент фирмы
может покупать себе дорогие синие костюмы из сержа, путешествовать
самолетом, вступать в члены привилегированных загородных
клубов, купить себе большую парусную шлюпку. Деятель рынка
стремится выделить такие группы по роду занятий, члены которых
проявляют повышенный интерес к его товарам и услугам. Фирма
может даже специализироваться на производстве товаров, нужных
какой-то конкретной профессиональной группе.
ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ПОЛОЖЕНИЕ. Экономическое положение
индивида в огромной мере сказывается на его товарном выборе.
Оно определяется размерами расходной части доходов, размерами
сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование
средств в противовес их накоплению
...Закладка в соц.сетях
