Жанр: Научная фантастика
Агент чужой планеты
...способствует принятию нужного вам решения.
Бросьте ребенку мяч, он его поймает. Точно так же и с вопросами: подбросьте
своему собеседнику вопрос. он ответит, и мяч снова у вас. Причем, задавая
вопрос, вы уже определяете вид ответа. Поэтому необходимо научиться технике
постановки вопросов.
1. Информационные вопросы. Тот, кто задает информационные вопросы,
нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений,
которые необходимы, чтобы составить впечатление о чем-либо. Такие вопросы -
всегда открытые. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного
предмета, или положения вещей, при этом отвечающий сообщая определенные
сведения, дает объяснения.
2. Контрольные вопросы. Их важно задавать во время любого разговора, чтобы
выяснить, прислушивается ли еще к нам собеседник, понимает ли он нас или
просто поддакивает.
Что вы об этом думаете? Считаете ли вы так же, как и я?
Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле?
По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. Если при
ответе на контрольный вопрос выявите неприятие или непонимание, придется
вернуться немного назад.
3. Вопросы для ориентации. Эти вопросы задаются, чтобы установить,
продолжает ли собеседник придерживаться ранее высказанного мнения или
прежнего намерения.
Есть ли у вас еще вопросы по этой теме?
Каково ваше мнение по этому пункту?
Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?
После того как вы задали вопрос для ориентации, нужно помолчать и дать
высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться,
разобраться в свои мыслях и высказать свое суждение. Обязательно задавайте
вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или
новом виде услуг, потому что после вашего пятого предложения собеседник
мысленно отключается. По ответу на подобный вопрос вы сразу заметите, что
понял собеседник и готов ли он согласиться с вами и вашими аргументами.
4. Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш
собеседник пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он не
станет возражать. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее
других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде.
Если по этому вопросу достигнуто единодушие, значительно легче переходить к
решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие
вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что
разъединяет.
Между прочим, форма подтверждающих вопросов определена Сократом. Так что
поступайте во время разговора, как философ, и задавайте вопросы следующего
типа.
Вы же придерживаетесь того мнения, что...?
Наверняка вы тоже рады, что...?
5. Ознакомительные вопросы, как уже ясно из их названия, должны ознакомить
вас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на
которые невозможно ответить односложно - только "да" или "нет".
Довольны ли вы были до сих пор этим станком и сколько лет вы на нем
работаете?
На какой эффект при использовании нового станка вы рассчитываете?
Каковы ваши цели?
6. Встречные вопросы. Хотя это, в общем, невежливо отвечать на вопрос
вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим
приемом.
Клиент: Сколько стоит этот прибор?
Продавец: Это зависит от того, на какой модификации вы остановите свой выбор.
Какой прибор вы считаете для себя наиболее подходящим?
Клиент: Меня бы устроил прибор с приставкой. Сколько же это будет стоить?
Продавец: Прежде, чем я определенно отвечу на ваш вопрос, позвольте узнать -
заключили бы вы договор на его абонементное обслуживание?
Правильно поставленные вопросы ведут к постепенному сужению разговора и
подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет
окончательное "да".
7. Альтернативные вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора.
Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Эти вопросы
предполагают быстрые решения. При этом словечко "или" чаще всего является
основным компонентом вопроса.
Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или
четверг?
Какой цвет устраивает вас больше всего: желтый, красный или зеленый?
8. Однополюсные вопросы - это всего лишь повторение вопроса собеседника в
знак того, что вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь
затем даете ответ. Результат такого вопроса двоякий: у собеседника
складывается впечатление, что его вопрос правильно понят, а вы получаете
возможность тщательнее обдумать свой ответ.
9. Удостоверяющие замечания. Своим замечанием: "Это очень удачный вопрос",
- вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо
улавливает суть разговора. Еще одна возможность: "Я рад, что вы задаете мне
именно этот вопрос" или "То, что вы задаете мне этот вопрос, доказывает,
что..."
Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны
время от времени вставлять удостоверяющие замечания, потому что никто и
ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота.
10. Направляющие вопросы. Подобно дирижеру вы можете взять в свои руки
управление ходом беседы и направлять ее в то русло, которое вас больше
устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное
направление разговора. Время идет быстро, не успеете оглянуться, как
назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор
вместо того, чтобы уже подводить его итоги.
11. Провокационные вопросы. Провоцировать означает бросать вызов,
подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это
подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в
разговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнер и
верно ли он понимает положение дел.
Вы действительно считаете, что ваш станок в последующие три года будет еще
конкурентоспособен?
Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать это изделие по такой
цене?
12. Вопросы, открывающие переговоры, доклады. искусно поставленный вопрос
является хорошим стартом. У партнера по переговорам появляется
заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.
Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег
сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?
Вы позволите мне предложить решение вашей проблемы?..
13. Заключающие вопросы. Их цель - завершить разговор. Но их хорошо
предварить одним-двумя подтверждающими вопросами.
Смог ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?
Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?
А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий вопрос.
Какой срок монтажа вас устраивает больше - 15 ноября или 15 декабря?
Какой костюм вам упаковать - зеленый или с рисунком?
Готовьтесь заранее к любому важному разговору. Если вам в ходе беседы нужно
многое узнать, то запишите по порядку все важнейшие вопросы. Заранее для
себя установите: как я начну разговор; какие аргументы я приведу; каких
возражений следует ожидать; как я буду их опровергать; какие заключительные
аргументы я использую?"(3).
"Самое сильное слово в английском языке, уверен, - это короткое слов
"Почему" (оно не менее сильно и в русском - авт.).
Клиент. - Для меня это слишком дорого!
Я. - Почему вы так думаете?
Клиент. - Потому что это никогда не окупится...
Я. - Но почему же?
Клиент (с надеждой). - А вы полагаете, окупится?
Я (уверенно). - Все, кто купил его, считают станок отличным
капиталовложением.
Клиент (задумчиво). - И все же я не могу себе этого позволить...
Я. - Почему?
Продолжайте настойчиво спрашивать "почему?". По крайней мере, вы будете
знать, почему не состоялась сделка.
6. Взорвите динамит! Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. Очень
необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать ради их же
пользы. Но этого лучше не делать, если вы не готовы подкрепить свой взрыв
фактами, а имеете на руках только мнение.
7. Вызовите страх. Это самый мощные фактор там, где дело касается риска или
опасности.
8. Внушите доверие. Если вы абсолютно искренни, доверие можно внушить
разными способами: а) будьте помощником покупателя; б) "Если бы вы были
моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас..."; в)
похвалите своих конкурентов; г) "Я собираюсь сейчас сделать для вас то, что
не в состоянии сделать никто другой".
9. Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника.
10. Представьте, что дело сделано. Чувствуйте себя победителем.
11. Во время беседы говорите не "я", не "мы", только "Вы"(7)..
ПЕРЕГОВОРНАЯ ДЖИУ-ДЖИТСУ.
"Вам предстоит:
1. Расположить к себе: контакт, внимание, симпатия, готовность к разговору.
2. Заинтересованность: представить выгодные стороны, интерес - пробудить,
углубить, определить взаимную заинтересованность.
3. Убедить: логика, аргументация, обоснования, деловитость.
4. Воздействовать: активность, искусство, убеждение, мотивирование.
5. Завоевать: достоверность, непоколебимость, доверительные отношения (как
высшее достижение)"(3).
Для того, чтобы справиться с этими задачами, необходимо иметь навыки
успешного ведения переговоров.
"Так называемый позиционный торг неэффективен. Он создает благоприятную
почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри по
поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях между
сторонами, а иногда и к их разрыву. При наличии многих сторон позиционный
торг усугубляется - появляется большее число позиций. Дружелюбие не
является выходом из положения. Но мягкому и твердому вариантам существует
альтернатива - метод, который предназначается для дружественного достижения
разумного результата. Этот метод, который может быть назван принципиальными
переговорами, или переговорами по существу, сводится к четырем основным
пунктам.
1. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом
переговоров.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
3. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
4. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной
норме.
МЯГКИЙ ПОДХОД ЖЕСТКИЙ ПОДХОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
Участники - друзья. Участники - против- Участники вместе решают
ники. проблему.
Цель - соглашение. Цель - победа. Цель - разумный результат, до-
стигнутый эффективно и
дружелюбно.
Делать уступки для Требовать уступок в ОТДЕЛИТЬ ЛЮДЕЙ ОТ ПРОБЛЕМЫ.
культивирования качестве условий для
отношений. продолжения отношений.
Придерживаться мяг- Придерживаться жесткого Придерживаться мягкого курса
кого курса в отноше- курса в отношениях с в отношениях с людьми, стоять
ниях с людьми и при людьми и при решении на жесткой платформе при решерешении
проблемы. проблемы. нии проблемы.
Доверять другим. Не доверять другим. Продолжать переговоры незави-
симо от степени доверия.
Легко менять свою Твердо стоять на своей КОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ НА ИНТЕРЕСАХ,
позицию. позиции. А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
Делать предложения. Угрожать. Анализировать интересы.
Обнаруживать свою Сбивать с толку в отно- Избегать возникновения
подспудную мысль. шении своей подспудной подспудной линии.
мысли.
Допускать односто- Требовать односторонних ОБДУМЫВАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ
ронние потери ради дивидендов в качестве ВАРИАНТЫ.
достижения согласия. платы за соглашение.
Искать единственный Искать единственный от- Разработать многоплановые ваответ:
тот, на кото- вет, тот, который при- рианты выбора: решать позже.
рый пойдут ОНИ. мете ВЫ.
Настаивать на согла- Настаивать на своей НАСТАИВАТЬ НА ПРИМЕНЕНИИ ОБЪЕКшении.
позиции. ТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.
Пытаться избежать Пытаться выиграть в Пытаться достичь результата,
состязания воли. состязании воли. руководствуясь критериями, не
имеющими отношения к состяза-
нию воли.
Поддаваться давлению. Применять давление. Размышлять и быть открытым для
доводов других; уступать дово-
дам, а не давлению.
Все четыре элемента принципиальных переговоров должны учитываться начиная с
обдумывания переговоров и вплоть до момента, когда соглашение уже
принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период
можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование и дискуссия.
ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ
ПРОБЛЕМАМИ.
* Участник переговоров прежде всего человек.
Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно,
расстраиваются и обижаются. Всё это легко поддается устранению. На всех
стадиях переговоров стоит спрашивать себя: "Достаточно ли я уделяю внимания
человеческому фактору?"
* Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно
существа дела и взаимоотношений между партнерами.
Ведущий переговоры стремится как минимум поддерживать работающие отношения,
однако обычно на карту ставится большее.
* Отношения обычно увязываются с проблемой.
Это происходит так, как в семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или
"На нашем банковском счете осталось мало денег" будучи сделанными прост с
целью обозначить проблему, скорее всего воспринимаются как личное
обвинение.
* При позиционном торге возникают противоречи между существом проблемы
и отношениями участников переговоров.
Если благоприятное решение вопроса заботит вас больше, чем уважение или
симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться
отношениями ради дела. Напротив, уступив в существе дела, вы можете и не
приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а
только убедите другую сторону, что вас можно провести.
* Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно
"человеческим фактором".
Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за
счет уступок по сути дела. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность
узнать больше. Если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар".
* Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный процесс,
способствующий решению вашей проблемы.
В конечном счете причиной конфликта является не объективная реальность, а
происходящее в головах людей.
* Поставьте себя на их место.
Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне,
сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно
овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы
хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно
разобраться, насколько оправдана его точка зрения и ощутить эмоциональный
накал его уверенности. Он может искренне верить в то, что его подход
настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем.
* Не делайте вывод о намерениях людей, исходя из собственных опасений.
Интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном
свете будет стоит вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению
соглашения.
* Ваша проблема не вина других.
Даже если партнер виновен, это лучше описать как одну из ваших проблем. Не
"когда выберетесь за дело, случается то-то и то-то", а "когда случается
то-то и то-то, перед нами появляются проблемы выбора: избрать ли иного
партнера или сделать что-то другое".
* Обсуждайте восприятие друг друга.
Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы
ясно выразить это различие, обсудить его с другой сторонок. Если вы будете
действовать откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих
сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать
серьезность ваших намерений.
* Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой
стороны.
* Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив
верную возможность участвовать в переговорах.
Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее
заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого
заключения.
* "Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям
партнеров.
Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров
или принятое соглашение с его принципами, прошлыми словами или поступками.
* Осознайте свои и их чувства.
* Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными.
"Когда происходит то-то, я чувствую себя так-то, мне хочется рвать то-то и
метать то-то. Вы не можете не согласиться, что мои чувства справедливы и
обоснованны".
* Позвольте другой стороне "выпустить пар".
Когда вы приходите домой и хотите поделиться с мужем своими неприятностями
на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: "Не трудись
рассказывать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без
этого".
* Не реагируйте на эмоциональные проявления.
* Используйте символические жесты.
Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, небольшой
подарок внуку, обмен рукопожатием, совместная трапеза - всё это может стать
бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными
издержками.
* Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было
сказано.
Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять
пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить
то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то
идеи, если возникает неясность или неуверенность. Поймите восприятие
собеседников, их нужды и то, что их смущает,
* Говорите так, чтобы вас поняли.
Старайтесь также максимально снизить влияние "третьей стороны":
обстоятельств, наблюдателей и пр.
* Говорите не о них, а о себе.
"Я чувствую себя обманутым" вместо "Вы нарушили свое слово".
"Мы чувствуем дискриминацию по отношению к себе" вместо "Вы расист".
* Говорите ради достижения цели.
В отдельных случаях полное раскрытие собственной гибкости может не
облегчить, а затруднить достижение соглашения. Прежде, чем сделать какое-то
серьезное заявление, выясните для себя, что именно вы хотите сообщить или
узнать и какой цели послужит ваша информация.
* Предварительные действия облегчают работу.
Переговорную игру надо сконструировать таким образом, чтобы отделить
существо дела от взаимоотношений партнеров.
* Построение работающих отношений.
Если вы знаете участников переговоров лично, это поможет решению дела.
Лучше всего создать подобные отношения до переговоров. Постарайтесь узнать
ваших партнеров, их пристрастия и неприязни. Найдите способ встретиться
неформально. Старайтесь приехать раньше для легкой беседы до условленного
начала переговоров и задержитесь после окончания. Любимый метод Бенджамина
Франклина заключался в том, что он просил своего противника одолжить ему
какую-то определенную книжку, льстило и создавало приятное ощущение, что
Франклин должен отплатить любезностью со своей сторон.
* Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
"Послушайте, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т.д.).
До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнем
соглашения, которое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Давайте
посмотрим на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных
интересов".
Какими бы ни были ваши отношения, постарайтесь таким образом построить
переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью, в которой вы оба
вместе имели бы перед собой общую задачу.
СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
* Чтобы достичь разумного решения необходимо примирить интересы, а не
позиции.
* Интересы определяют проблему.
Стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти
наверняка увидите альтернативную позицию, которая отвечает не только вашим
интересам, но и интересам других.
Вторая причина - примирение интересов вместо достижения компромисса между
позициями работает еще и потому, что за противоположными позициями
скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в
противоречие.
* За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся
разделяемые и приемлемые интересы.
* Как идентифицировать интересы?
Спросите "Почему?"
Спросите "Почему нет?"
* Осознайте - у каждой стороны множество интересов.
* Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безопасность,
экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание,
распоряжение собственной жизнью.
* Составьте перечень интересов.
* Говорите об интересах.
* Объясня свои интересы, покажите их жизненную важность.
* Признайте их интересы частью проблемы.
* Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение.
* Смотрите вперед, а не назад.
Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего
хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы просить
партнера объяснить, что он сделал вчера, спросите: "Кто, что должен сделать
завтра?"
* Будьте конкретны, но гибки.
Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более
конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть
открыты для новых идей.
* Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.
Если ОНИ будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на НИХ лично,
вас перестанут слушать. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже
дальше и поддерживайте их: слушайте с уважением, оказывайте им любезность,
подчеркивайте ваше стремление понять их нужды и так далее.
Продемонстрируйте, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры.
ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ.
** Диагноз.
В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета,
которые препятствуют созданию изобилия вариантов: 1) преждевременное
суждение; 2) поиск единственного ответа; 3) убеждение в невозможности
"увеличить пирог"; 4) мнение, что "решение ИХ проблем - Их проблема".
* Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический
настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение
препятствует воображению.
* В стремлении с самого начала найти единственный лучший ответ вы делаете
нечто вроде кроткого замыкания в разумном процессе принятия решений,
который позволяет выбирать из большого числа возможных ответов.
* Близорукая озабоченность только собственными проблемами способствует
тому, что переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает
только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из своих
интересов.
* Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, -
это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных
ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.
* В интересах существуют альтернативны варианты, которых могут придерживаться
партнеры.
Одну сторону больше привлекает: Другую сторону больше привлекает:
форма существо
экономические соображения политические соображения
соображения внутреннего характера соображения внешнего характера
символические соображения практические соображения
ближайшее будущее отдаленное будущее
сиюминутные результаты отношения
материальные вещи идеология
прогресс уважение к традиции
прецедент данный случай
престиж, репутация результаты
политические моменты благосостояние группы
* Различная уверенность.
Если я считаю, что я прав, а вы считаете, что вы правы, есть смысл
воспользоваться этой разницей в нашей уверенности. Мы можем привлечь
постороннего арбитра.
* (различное отношении ко времени можно урегулировать перераспределением
средств и действий во времени).
* (различные прогнозы могут быть примирены компенсационными условиями).
* В различии неприятия риска заложен потенциал для совершения сделки,
выгодной обеим сторонам. Риск можно продать за прибыль.
* Пусть решение будет легким для другой стороны.
Другая сторона скорее примет решение, которое выглядит безукоризненным с
точки зрения справедливости, законности, достоинства и т.д.
Помогает облегчить принятие решения и отыскание прецедента.
НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.
* В зависимости от проблемы вы можете предложить, чтобы соглашение
основывалось на:
рыночной цене;
прецеденте;
научных оценках;
профессиональных нормах;
эффективности;
затратах;
решении суда;
моральных принципах;
одинаковом отношении;
традиции;
взаимности и т.д.
Как минимум объективный критерий должен быть независимым от желаний сторон.
Как максимум - быть законным и практичным.
* Для того, чтобы получить результат, независимый от устремлений сторон,
вы можете применять либо справедливые критерии, либо справедливые
процедуры урегулирования противоречивых интересов. Вспомним древний способ
поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе
кусок. Есть и другие основные средства улаживания разногласий: по очереди,
с помощью жребия, предоставив право решать кому-то третьему и т.д.
* Для преодоления давления снова и снова возвращайтесь к предложению
использовать объективные критерии. Давление же может приобретать разные
формы: взятка, угрозы, мошеннические призывы доверять или просто отказ
сдвинуться с места.
"ДА, НО..."
* Как быть, если они сильнее?
Нет такого метода, который гарантиро
...Закладка в соц.сетях
