Жанр: Научная фантастика
Агент чужой планеты
...oрганизовать в Meрдене
курсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Kомиссия предпрриняла
тщательные поиски практического pуководства, которое можно было бы
pекомендовать в качестве учебника для этиx курсов, однако не смогла найти
ничего подxодящего. B конце концов, они обратились к одному выдающемуся
мировому авторитету в вопросаx образования взрослыx c вопросом, известна
ли ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. "Hет, - ответил он, -
я знаю какиx знаний ищут взрослые люди. Ho книга, которая им нужна, еще не
написана".
Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо я cам в
течение ряда лет был занят поисками практического pуководства по
человеческим отношениям.
Tак как такой книги не cуществовало, я cам постарался написать ee для
того, чтобы использовать как учебное пособие на моиx cобственныx курсаx. И
вот - она перед вами. Hадеюсь она вам понравится."
Будем надеяться, что вам понравится и наша "шпаргалка". Перефразируя Карнеги,
пообещаем, что
"ЭТА KНИГА
1. Bыведет вас из умственного тупика, даст вам новые мысли, новые
мечты, новые цели.
2. Даст вам возможность легко и быстро приобретать друзей.
3. Поднимать вашу популярность.
4. Поможет вам склонять людей к своей точке зрения.
5. Увеличит ваше влияние, ваш престиж, ваше умение добиваться своего.
6. Hаделит вас способностью привлекать новыx клиентов, новыx
заказчиков.
7. Повысит вашее умение зарабатывать.
8. Улучшит ваши деловые качества.
9. Поможет вам сдерживать недовольство, избегать споров, поддерживать
pовные и любезные отношения c людьми.
10. Сделает вас более искусным opатором, более интересным
cобеседником.
11. Haучит вас легко и свободно применять принципы псиxологии в
ежеедневном общении c людьми.
12. Поможет вам поднимать деловой энтузиазм cpеди вашиx cотрудников."
И опять-таки цитируя именитого предшественника, повторим "Девять cоветов,
как извлечь наибольшую пользу из этой книги.
Итак, чтобы извлечь пользу из данной книги:
1. Pазвивайте в cебе глубокое действенное стремление к овладеванию
принципами человеческииx отношений.
2. Прочитывайте каждую главу повторно, прежде чем перейти к
следующей.
3. B процессе чтения oстанавливайтесь, чтобы спросить cебя, как
можете вы применить каждую из данныx pекомендаций.
4. Подчеркивайте каждую значительную мысль.
5. Kаждый месяц просматривайте эту книгу вновь.
6. Применяйте эти принципы при каждом удобном случае. Пользуйтесь
этой книгой как pабочим справочником для pешения вашиx проблем.
7. Устройте из своего обучения живую игру, предложив кому-либо из
близкиx маленький денежный приз на каждый случай, когда они поймают вас на
нарушении одного из данныx принципов.
8. Записывайте каждую неделю yспеxи, которыx вам удалось добиться.
Спрашивайте cебя, какие ошибки вы cовершили, в чем достигли прогресса,
какие ypоки вы можете извлечь из этого на будущее.
9. Bедите дневник, указывая в нем как и когда вы применили данные
принципы."
Ну а с остальными предшественниками вашего скромного компилятора читатель
познакомится самостоятельно. Особенно интересны судьбы Харви Маккея - звезды
сбыта одного из простейших товаров, Фрэнка Беттджера - одного из наиболее
талантливых учеников Карнеги, и несравненного Генри Форда - пионера и короля
мировой автоиндустрии.
Итак - в путь!
Пока - по следам...
СПЕЦИФИКА ПРОФЕССИИ.
"Торговые посредники - это деловые фирмы (и деловые люди - прим. ред.),
помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им
товары. Зачем нужны торговые посредники фирме "Швинн"? Ответ заключается в
том, что торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и
процедуры приобретения товара заказчикам с меньшими издержками, чем смогла
бы это сделать фирма "Швинн". Если бы фирма "Швинн" захотела самостоятельно
обеспечивать вышеупомянутые удобства, ей пришлось бы финансировать,
организовывать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в
масштабе все страны"(2).
Это косвенное оправдание существования торговых агентов вполне приемлемо.
Но мне больше по душе другое: "Если бы процедура торговли сводилась просто к
тому, чтобы выявить тех, кто делает выгодное предложение, и отсортировать
предлагающих плохой товар, то тогда мир не нуждался бы в торговых агентах.
Все это можно было бы сделать с помощью ЭВМ"(1).
Да, вероятно, выгодно не погрязнуть в проблемах сбыта, а всего себя
посвятить производству. Да, вероятно, выгодно доверить рекламному агенту
размещение рекламы в прессе, а самому сделать так, чтобы и завтра было что
рекламировать. Да, вероятно, выгодно не тащиться в страховую компанию, а
вызвать на дом - опять-таки - агента.
Человеческий фактор? Нет, здесь нечто более тонкое. Здесь - общее свойство
человеческих душ.
Я знаю, что славянские предприниматели предпочитают официальному
партнерству с розничными торговцами доверительные отношения с
посредником-агентом отнюдь не потому, что это действительно выгодно. Виктор
Конецкий в свое время отмечал, что русский человек любой ценой стремится
достичь взаимопонимания. И в качестве аргумента напоминал рассейское "Ты
меня п-понимаешь?!.."
Вас никогда не поймут точеные казенные девицы из шикарных офисов и
прикинутые надменные юнцы из-за богатых прилавков. Все дело в том, что их
учат: "В коммерции нет места сантиментам". Ну-ну...
И все-таки - почему клиенты предпочитают работать с вольными агентами, а не
с официальными лицами?
"Канадские покупатели промышленного оборудования назвали 13 факторов
сервиса в порядке убывающей значимости.
1. Надежность поставок.
22. Оперативность предоставления предложений по ценам.
3. Возможность получения технической консультации.
4. Предоставление скидок.
5. Послепродажное обслуживание.
6. Масштабы торговой сети.
7. Простота вступления в контакт.
8. ГАРАНТИЯ замены товара.
9. Широкие производственные возможности поставщика.
10. возможность разработки товара по индивидуальному образцу.
11. Возможность предоставления кредита.
12. Наличие оборудования для испытаний.
13. Наличие оборудования для механической обработки"(2).
Если вы будущий агент - заметьте, что нравится клиентам. А пункт N7 пусть
станет вашим профессиональным кредо. Немаловажно и послепродажное
обслуживание:
"В виде бесплатной премии Остап сообщил американским ходокам наилучшую
конструкцию кабинетного самогонного аппарат, который легко скрыть от
посторонних взглядов в тумбе письменного стола, и заверил, что аппарат
его конструкции дает в день ведро прелестного ароматного первача.
- О! - закричали американцы."
Неужели так сложно сказать несколько ободряющих фраз после того, как вы уже
добились своего?
Вам будет трудно конкурировать по остальным с заводами, магазинами,
редакциями, фирмами. Но контакт с вами для клиента всегда должен быть
максимально упрощен. Это не означает лишь то, что вы должны быть
легкодоступны для срочного вызова. Пожалуй важнее, чтобы с вами было просто
работать при непосредственном контакте - при встрече, на переговорах, во
всех аспектах вашего сотрудничества.
Один из агентских наставников писал:
"Эта формула применяется промышленниками, мелкими и крупными торговцами,
людьми опытными и неопытными; бухгалтерами, адвокатами, механиками;
мужчинами и женщинами; молодыми и старыми.
В этой формуле всего пять слов.
Запомните их:
Найдите потребность и удовлетворите ее.
Эти слова помогут вам заработать деньги, дадут чувство надежности и
уверенности в себе, подарят радость от выполнения возложенной на вас
миссии, вознаградят чувством глубокого удовлетворения от того, что вы
откликнулись на чей-то духовный запрос.
Ключ к финансовому успеху, ключ к уверенности и довольству собой лежит в
этих пяти магических словах: найдите потребность и удовлетворите ее"(13).
Если быть более точным, то следует посоветовать искать не потребность, а
потребности. Для благополучного старта дарю вам первую: нынче всем остро
требуется человечность.
Предпринимателям рекомендуют: "Продвигайте товары через ваших торговых
агентов.
Ваша фирма может потратить миллион долларов на рекламу и продвижение
товаров, но эта реклама не будет стоить и ломанного гроша, если ваши
торговые агенты будут недостаточно заинтересованы в ее использовании во
время своей работы.
Метод работы ваших торговых агентов - их отношение к фирме и
продукту, когда они встречаются со своими клиентами - является сам по себе
важной частью продвижения товаров. Добивайтесь от своих торговых агентов,
чтобы они оставляли благоприятное впечатление о компании независимо от
того, удается им продать свой товар или нет. Любая будущая сделка с таким
клиентом будет зависеть, по крайней мере, до известной степени, от этого
впечатления"(5).
Кстати, "удостоверьтесь, что ваши торговые агенты знают о всей рекламе и
пропаганде, как местной, так и национальной, которую, быть может, видел
потребитель. Ничто не ставит торгового агента в более глупое положение, чем
запрос клиента о продукте или услуге, о которых торговый агент ничего не
знает"(5).
Но самое важное: агенты - это ходячая, говорящая (даже многоговорящая),
активная реклама той фирмы, на которую они работают.
Если случайного заказчика вы хотите сделать постоянным клиентом, вам следует:
- проследить за всеми стадиями прохождения его заказа и информировать его об
этом;
- делать все, чтобы снизить расходы клиента;
- делать все, чтобы за ту же цену он получил максимум комфорта, сервиса и
удовольствия.
Что такое агентский продукт?
"Какой может быть продукт, если агент ничего не производит?"- спросят у меня.
Если угодно, назовите агентский продукт разновидностью упаковки.
Вагонами можно продавать уголь. Но ведь и вагон - "упаковка". Ну а все
остальное просто необходимо дозировать-расфасовать,
завернуть-закрыть-затарить, подписать-раскрасить-этикетировать. Все это - вы,
агент. Но ваша упаковка уникальна. Она уникальна как продукт, как товар. Она
заряжена вашей энергией, расцвечена вашей эрудицией и уместными байками, она
согрета вашими эмоциями, сдобрена вашим юмором, защищена вашим ручательством,
она ОЧЕЛОВЕЧЕНА, и, если это позволительно, даже одухотворена вами.
Помните у Евтушенко - "какой же у пива вкус без очереди трудящихся?"
Ваш клиент - человек, и какая ж ему радость без вашей похвалы его вкуса или,
напротив, без вашего предостережения от какого-либо безрассудства. Каково ему
целыми днями разрываться между телефонами и визитами и не расслабиться в
краткой, но содержательной беседе с агентом?
Ни одно заявление производителя или торговца - в газете ли, на ТВ или радио -
не будет иметь той же силы, как в устах торгового агента. Газета - лишь клок
бумаги, ТВ и радио - всего лишь железо. Агент - человек. У него колоссальный
опыт работы с нужной вам вещью или услугой. У него - крепкие связи с фирмой и
возможность помочь вделать выбор. Он более ваш человек, чем сотрудник
торгующей фирмы, ибо кормите его - вы.
Агент не только снабдит вас бесценной информацией, но скорее всего сам
предложит наиболее благоприятный вариант сделки. Иногда фирма просто не
может афишировать все допустимые формы сотрудничества, некоторые оды могут
быть предложены лишь тогда, когда вы стали проверенным клиентом, когда в вас
уже не боятся обнаружить фининспектора. Агент же найдет с вами общий язык
гораздо быстрее казенного фирменного аппарата.
Агентский продукт - нечто наиболее человечное в мире бизнеса. Возможно,
именно поэтому профессию агента выбирают те, у кого не хватает жесткости для
собственного дела. И их мягкость - опять-таки на руку клиенту.
Агент - это та третья сторона, без которой просто невозможны некоторые
соглашения и без которой непреодолимы многие противоречия. Например, проблема
"первого шага" - когда никто не хочет показать свою заинтересованность в
сделке - легче преодолевается с участием агента.
Я знал агента, который отбирал у собственной фирмы тех клиентов, которые
раньше делали заказы напрямую. Он говорил:"Гонорар за ваш первый заказ мы
вместе с вами снесем в любой детсад или больницу. А если вам понравится, как
будет выполнен этот заказ - с моим участием - то затем мы перейдем к
нормальным отношениям". Парень мог ускорить все стадии работы - от подготовки
чертежей до доставки. Конечно, впоследствии фирмы предпочитали работать с
ним, а не с безликим механизмом его фирмы, и частенько находили возможность
компенсации его первого потерянного гонорара...
Агентский продукт, что очень важно, независимо от степени его совершенства,
всегда может быть улучшен. У него всегда могут появиться новые полезные
свойства.
Вы еще не подсказали клиенту, где можно заказать отличную печатку с
экслибрисом? Эх, а ведь вам известно, что он книголюб...
РАЗВИТИЯ РЕМЕСЛА.
"Роберт Луи Стивенсон как-то заметил, что "всяк живет, что-то продавая".
Продавцы есть как в штате коммерческих, так и в штате некоммерческих
организаций. Вербовщики, привлекающие абитуриентов в колледж, являются
представителями торгового аппарата этого учебного заведения. Церковь
привлекает новую паству с помощью приходских комитетов. "Служба
сельскохозяйственной пропаганды США" командирует на места специалистов по
распространению сельскохозяйственных знаний и внедрению достижений, которые
агитирует фермеров использовать новые агротехнические приемы. Больницы и
музеи пользуются услугами сборщиков пожертвований для поддержания контактов
с жертвователями и сбора средств.
Людей, занимающихся этой разновидностью коммерческой деятельности, называют
по-разному: торговые агенты, контакторы, торговые консультанты, инженеры по
сбыту, представители на местах, агенты, агенты по услугам и маркетинговые
агенты.
Коммерция - одно из самых старых занятий в мире. Ею занимались уже на заре
истории.
По описанию Поля Германа, коммивояжер времен бронзового века путешествовал
с коробом в виде "...Массивного деревянного ящика длиной около 66 см со
специальными углублениями для разного рода топоров, клинков, пуговиц и
прочих товаров". Первые коммерсанты и торговцы не пользовались большим
уважением. В Древнем Риме название "продавец" произошло от слова "жулик", а
богом-покровителем купцов и торговцев считался Меркурий, бог лукавства.
С течением веков процесс купли-продажи набирал силу, концентрируясь в
торговых городах. Потенциальным покупателям, которые были не в состоянии
добраться до торговых городов, товары доставляли на дом коробейники.
В Соединенных Штатах первыми коммивояжерами были коробейники-янки
(торговцы-мешочники), доставлявшие в своих заплечных мешках одежду, специи,
бытовые товары и разные мелочи из центов их производства на Восточном
побережье страны поселенцам западных пограничных районов. Торговали
мешочники и с индейцами, меняя ножи, бусы и украшения на меха.
- 498348 В начале Х
и более тяжелые товары, такие, как мебель, часы, посуда, оружие и
боеприпасы. Некоторые коробейники осели в пограничных поселениях, открыв
там первые магазины смешанных товаров и фактории.
Крупные розничные торговцы раза два в год наезжали в ближайший большой
город, чтобы пополнить свои товарные запасы. Дело кончалось тем, что
оптовики и производители стаи нанимать зазывал, которые выискивали
розничных торговцев и приглашали их познакомиться с товарным ассортиментом
свои работодателей. Стремясь опередить конкурентов, зазывалы обычно
встречали все приходящие поезда и корабли. Со временем зазывалы стали
посещать клиентов непосредственно в местах их деятельности. До 1860 года в
стране насчитывалось менее тысячи коммивояжеров, многие из которых
занимались проверкой кредитоспособности покупателей и заодно принимали
заказы на товары. К 1870 году коммивояжеров было уже 7.000, к 1880 году -
28.000, а к 1900 - 93.000.
Приемы коммерции и управления сбытом, которым мы пользуемся сегодня, были
отработаны Джоном Генри Паттерсоном (1844-1922), повсеместно считающимся
отцом современного искусства продажи. Паттерсон был владельцем фирмы "Нэшнл
кэш реджистер" ("НКР"). Однажды он попросил своих лучших коммивояжеров
продемонстрировать своим коллегам приемы, которыми они пользовались.
Подход, признанный лучшим, был подробно описан в брошюре "Букварь
продавца", которую вручили всем торговым агентам фирмы с наказом строго
придерживаться изложенных в ней положений. Брошюра эта стала первым
учебником по проблемам искусства продажи. Помимо этого, Паттерсон закрепил
за своими коммивояжерами сбытовые территории на принципах исключительного
обслуживания и стимулировал их усилия, установив каждому норму продаж. Он
часто проводил торговые совещания6 которые служили одновременно и учебными
сборами, и общими дружескими встречами. Он рассылал своим торговым агентам
регулярные инструкции по организации сбыта. Паттерсон указал другим фирмам
путь превращения торгового аппарата в эффективное орудие, обеспечивающее
рост сбыта и прибылей"(2).
Где же современные отечественные "Буквари продавца" и "Хрестоматии агента"?
Увы, их пока нет.
Вероятно, острота конкуренции у нас еще не достигла того уровня, на котором
начинают обращать внимание на тонкости техники сбыта. Успеха пока пытаются
достичь, опытным путем перебирая различные сегменты рынка.
В принципе, такой подход возможен. И в рекламе, и в товарной торговле.
Обзванивая длинный список фирм вполне можно найти покупателя рекламной
площади такого популярного и известного издания, как газета "Киевские
ведомости". Так и поступают начинающие агенты. 200-250 телефонных звонков в
день - и у вас есть два десятка зацепок. Через 10-15 звонков к
заинтересовавшимся фирмам заказы на размещение рекламы сделает в течении 2-3
месяцев половина из них. Это около 5 процентов первичных обращений. И это
достаточно много.
В ближайшее время трудно ожидать всплеска внимания торговцев к корректировке
и совершенствованию стиля работы собственных агентов. К тому же - этой
воспитательной и образовательной работой просто некому заниматься. Тем более
- первый отечественный "Букварь продавца" будет иметь скорее всего узко
ведомственный характер и гриф, как минимум, "Для служебного пользования". В
нашей книге вы тоже не найдете наиболее глубоких откровений по нюансам
техники сбыта. Этим есть смысл заняться лишь оставив агентскую работу и
открыв собственную школу, а время для ее создания пока, вероятно, не пришло...
ПРОФСПЕЦИАЛИЗАЦИЯ.
"Существует множество стереотипных представлений о торговом агенте. Слово
"коммивояжер" может вызывать ассоциации и с образом несчастного Вилли
Лоумена из пьесы Артура Миллера "Смерть коммивояжера", и с образом вечно
курящего сигару, хлопающего собеседника по плечу и сыплющего шутками
Гарольда Хилла из пьесы Мередита Уилсона "Музыкант". Коммивояжеров обычно
изображают людьми исключительно компанейскими, хотя на самом деле многие из
них не любят поддерживать компанию. Их критикуют за то, что они навязывают
людям товар, хотя покупатели часто сами ищут встречи с коммивояжером.
Помните отечественных виртуозов продажи?
"Провизор Леопольд Григорьевич, которого домашние и друзья называли
Липа, стоял за красным лакированным прилавком, окруженный молочными банками
с ядом, и с нервностью продавал своячнице брандмейстера "крем Анго, против
загара и веснушек, придает исключительную белизну коже". Своячница
брандмейстера, однако, требовала "пудру Рашель золотистого цвета, придает
телу ровный, не достижимый в природе загар". Но в аптеке был только крем Анго
против загара, и борьба столь противоположных продуктов пафюмерии длилась
полчаса. Победил все-таки Липа, продавший своячнице брандмейстера губную
помаду и клоповар - прибор, построенный по принципу самовара, но имеющий
внешний вид лейки".
Или вот еще:
" - Для окраски есть замечательное средство "Титаник". Получено с таможни.
Контрабандный товар. Не смывается ни холодной, ни горячей водой, ни
мыльной пеной, ни керосином. Радикальный черный цвет. Флакон на полгода
стоит три рубля двенадцать копеек. Рекомендую как хорошему знакомому."
В практике сегодняшней хозяйственно хозяйственной деятельности термин
"торговый агент" охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачастую
различий больше, чем сходства. Макмарри разработал классификацию лиц,
занятых в сфере сбыта, по специфике их должностей.
1. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в
доставке товара, например молока, хлеба, топлива, горючего.
2. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в
приеме заказов в помещении собственной фирмы, например торговый агент по
продаже предметов мужского туалета, стоящий за прилавком.
3. Должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком
заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах,
как это делают, скажем, коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий,
поставщиков мыла и специй.
4. Должности, на которых торговый агент не обязан и не имеет права
принимать заказов, а целью его визитов является формирование
благорасположение или обучение существующих или потенциальных клиентов.
Примерами могут служить "посланцы" производителей спиртных напитков и
порученцы-разъяснители производителей лекарственных препаратов, отпускаемых
по рецепту.
5. Должности, на которых от торгового агента требуются прежде всего
технические знания. Примером может служить торговый агент
машиностроительной компании, являющийся в первую очередь консультантом
фирм-заказчиц.
6. Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров,
таких, как пылесосы, холодильники, материалы для наружной обшивки дома и
энциклопедии.
7. Должности, требующие творческого подхода к продаже нематериальных
товаров, таких, как страхование, рекламные услуги, обучение.
Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от минимальных до
максимальных требований к творческой стороне коммерческой деятельности по
сбыту. В первой части списка перечисляются должности, требующие ведения
отчетности и оформления заказов, во второй - требующие усилий по выявлению
потенциальных покупателей и оказанию на них влияния с целью завершения
запродажи.
Фирмы ставят перед своим торговым персоналом разные задачи. Торговые агенты
"Ай-Би-Эм" несут ответственность за "продажу, установку и модернизацию"
вычислительной техники, используемой клиентами. торговые агенты корпорации
"АТТ" несут ответственность за "привлечение клиентов, продажу им товаров
фирмы и защиту интересов" существующей клиентуры.
Как правило, торговым агентам поручают выполнение одной или ряда функций.
1. Отыскание и привлечение новых клиентов.
2. Распространение информации о товарах и услугах фирмы.
3. Совершение запродажи, включая установление контакта, изложение доводов,
преодоление возражений и завершение сделки.
4. Предоставление услуг.
5. Проведение исследований рынка.
6. Сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.
7. Распределение товаров, поскольку торговые агенты в состоянии оценить
качественные характеристики клиентов и должным образом распределить между
ними товары, являющиеся в тот или иной отрезок времени дефицитными.
Отдельные фирмы ставят перед своим торговым персоналом все более конкретные
задачи, более четко определяют круг его деятельности. Например, одна фирма
рекомендует своим торговым агентам уделять 80 % времени существующим
заказчикам и 20 - потенциальным, посвящать 85 % времени работе с уже
укоренившимися товарами и 15 - работе с новинками. При отсутствии подобных
указаний торговые агенты стремятся отдавать основное время сбыту
укоренившихся товаров существующим клиентам, почти не уделяя внимания новым
товарам и новым потенциальным заказчикам.
По мере того как фирма все больше ориентируется на рынок, ее торговый
персонал также нуждается в соответствующей ориентации. Торговые агенты
должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и одновременно
обеспечить прибыль фирме. Они должны уметь анализировать торговую
статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и
разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо
обладать навыками маркетингового анализа. Навыки эти особенно необходимы
специалистам высших эшелонов управления сбытом.
Торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с
клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и
организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной
работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы.
Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям:
они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь
ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купле-продаже.
За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6
% продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно
специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по
типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10 %
общего оптового оборота.
Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им
договориться. Брокеру платит тот, кто привлёк его. Брокер не держит
товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не
принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры - брокеры по
операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры
по операциям с ценными бумагами.
Агенты представляют покупателя или продавца на более долговременной основе.
Существует несколько видов агентов.
Агенты производителей (их называют также представителями производителей)
превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех остальных видов.
Такой агент представляет двух или нескольких производителей д
...Закладка в соц.сетях
