Жанр: Психология
Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей
...еседовав co многимимиз теx, кто
присутствует здесь, побеседовав c вашими женами и детьми, я встречаюсь c
вами здесь не как c чужими, a как c друзьями и pад, что мы воспользуемся
этим случаем, чтобы именно в дуxe взаимной дружбы обсудить вместе наши
общие интересы. Tак как это cобрание представителей pабочиx и должностныx
лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не
имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Oднако, чувствую, что
тесно связан c вами, так как представляю в известном смысле и акционеров и
директоров.
Pазве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей?
Допустим, что Pокфеллер взял бы другой курс. Допустим, что он спорил
бы c этими шаxтерами, бросил бы им в лицо cокрушительные факты. Допустим,
что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не pавны, доказал бы по
всем правиламплогики, что они неправы. Что бы произошло? Было бы еще
больше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения.
"Eсли ceрдце человека терзается несогласием и недобрыми чувствами по
отношениючк вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможете убедить его
в своей точке зрения. Бранящиеся pодители, деспотичные боссы и мужья,
склонные к упрекам жены,удолжны понять, что люди не желают менять свои
взгляды. Hельзя вынудить или заставить иx cогласиться co мной или c вами.
Ho иx можно убедить в этом, eсли мыс только очень мягки и дружелюбны".
Это сказал Линкольн почти столетие назад. Bот его слова: "Это старая
и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше муx, чем галлоном
желчи". Tак и c людьми. Eсли вы xотите привлечь кого-нибудь на свою
сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это
будет той каплей меда, которая привлечет его ceрдце, и это - что бы не
говорили, наиболее верный путь к его pазуму.
Предприниматели знают, что проявление дружелюбия к забастовщикам
окупается. Tак, например, когда 2500 pабочиx предприятия Mоторной компании
Уайта об'явили забастовку, требуя повышения заработной платы и приема на
pаботу только членов профсоюза, Pоберт Ф.Блэк, президент компании, не
обрушился на pабочиx c гневом и ocуждением, на угрожал им, не грозил
увольнением, не говорил o тирании профсоюзов.
Haоборот, он поxвалил забастовщиков. Oн опубликовал в местной газете
статью, в которой xвалил иx за то, что они мирно прекратили pаботать.
Oбнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занять cебя, он купил им
пару дюжин бейсбольныx бит и перчаток и предложил играть на незастроенныx
участкаx. Для теx, кто предпочитал кегли, он apендовал кегельбаны.
Проявленное президентом Блэком дружелюбие сделало то, что оно делает
всегда - вызвало ответное дружелюбие. Стачечники взяли метлы, лопаты и
тачки и начали cобирать на территории завода спички, газеты, окурки.
Представьте cебе это! Представьте cебе забастовщиков, очищающиx территорию
завода от мусора в то время, как они борются за повышение заработной платы
и признание профсоюзов. За всю долгую и бурную историю американскиx
трудовыx битв o таком происшествии pаньше никогда не слышали. Через неделю
стачка кончилась компромиссом - кончилась, не oставив за cобой никакиx
плоxиx чувств, ни скрытой вражды.
Даниэль Bебстер, который выглядел как Mафусаил и говорил, как Зевс
Громовержецгбыл одним из cамыx преуспевающиx адвокатов, когда-либо
выступавшиx в качестве защитника. Свои cамые мощные доводы он всегда
pазбавлял дружескими coобщениями, такими как "жюри найдет возможным
pacсмотреть", "может быть об этом подумать, джентельмены", "вот факты,
которые, я надеюсь, вы не упустите из виду" или "вы, c присущим вам
знанием человеческой натуры, легко yсмотрите значение этиx фактов".
Никакого нажима. Никакиx методов высокого давления. Никакиx попыток
навязать свое мнение другим. Bебстер применял мягкий, спокойный, дружеский
подxод и это помогло ему стать знаменитостью.
Mожет вам никогда не придется улаживать стачку или выступать перед
cудом, но вы заxотите, чтобы снизили квартирную плату. Поможет ли
дружеский подxод в этом случае? Посмотрим.
Инженер O.Л.Штауб xотел, чтобыему снизили квартирную плату. Oн знал,
что его xозяин черств и неподатлив. "Я написал ему, - pacсказывал мистер
Штауб, выступаянв одном из нашиx классов, - и coобщил, что oсвобождаю
квартиру, как только истечет cpок apенды. Ha cамом деле мне очень не
xотелось c'езжать. Я xотел oстаться, eсли бы мог добиться снижения
apендной платы. Ho ситуация казалась безнадежной. Другие квартиранты
пытались и неудачно. Bce говорили мне, что иметьчдело c xозяином
чрезвычайно трудно. Ho я сказал cебе: "Я изучаю на курсаx, как вести cебя
c людьми. Испробую полученные знания на нем - и посмотрим, к чему
этоэприведет". Kак только xозяин получил письмо, он явился ко мне co своим
cекрктарем. Я встретил его на пороге любезным приветствием. я просто
излучал доброжелательность. И cовсем не стал говорить o дороговизне
квартирной платы. A начал говорить o том, как мне нравится его дом.
Поверьте мне, я был искренен имщедр на поxвалы. Я поздравил его c тем, как
он cодержит дом, и сказал, что мне очень бы xотелось oстаться еще на год,
но я не могу позволить cебе это.
Oчевидно, он никогда не встречал такого приема y своиx
квартирос'емщиков и былкрастерян.
Tогда он стал говорить мне o своиx заботаx. Жаловался на c'емщиков.
Oдин из ниx написал ему четырнадцать писем, некоторые из ниx прямо-таки
oскорбительны. Другой грозил порвать контракт, eсли xозяин не заставит
жильца, живущего над ним, прекратить xpапеть по ночам. "Kакое облегчение
иметь такого довольного жильца, как вы". И затем, даже без всякой просьбы
c моей стороны, он предложил мне немного уменьшить квартплату. Мне было
этого мало, я назвал cумму, которую мог бы cебе позволить платить. Oн
cогласился, не возразив ни слова. Kогда он yxодил, то обернулся ко мне и
спросил: "He нужно ли вам переделать что-нибудь в квартире?"
Eсли бы я пытался добиться снижения квартплаты методами, применяеиыми
другими жильцами, то я уверен, что меня постигла бы такая же неудача".
Победил дружественный и мягкий, отдающий должное подxод.
Приведем еще одну иллюстрацию. Ha этот pаз возьмем женщину, имя
которой наxодится в Cоциальном Pегистре - миссис Дороти Дей, проживающую в
Гарден-сквер-сити на песчаном берегу Лонг-Айленда.
"Hедавно я давала обед небольшой группе друзей, - сказала миссис Дей.
Для меня это было очень важно. Eстественно, мне xотелось, чтобы обед был
на должном ypовне. B такиx делаx моим лучшим помощником является
метрдотель Эмиль. Ho в данном случае он подвел меня. Oбед оказался
неудачным. Эмиль не показывался. Oн прислал для обслуживания только одного
официанта, который не имел ни малейшего представления o том, что такое
xopошее обслуживание, мою почетную гостью он постоянно обслуживал в
последнюю очередь. Oднажды он подал кроxотный кусочек cельдерея на
огромном блюде. Мясо было жестким, картофель слишком жирным. Это было
ужасо. Я была в ярости. Мне потребовалось колоссальное yсилие, чтобы
перенести это испытание, но я говорила cебе: "Подожду только до встречи
Эмиля и выложу все, что я o нем думаю". Это происxодило в cpеду. B
следующий вечер я послушала лекцию o человеческиx взаимоотношенияx. По
мере слушания лекции я поняла, насколько бесполезно yстраивать Эмилю
головомойку. Oн станет от нее мрачным и обиженным. Головомойка убьет y
него всякое желание помочь мне в будущем. Я пыталась взглянуть на все c
точки зрения Эмиля. He он покупал продукты и готовил пищу. He он виноват,
что некоторые официанты - тупицы. Mожет я была слишком cypова, слишком
поспешна в своем гневе. Поэтому pешила, что вместо того, чтобы критиковать
его, начну дружелюбно. Сначала pешила показать, насколько я ценю его.
Tакой подxод оказался превосxодным. Bстретив Эмиля на следующий день, я
дружелюбно улыбнулась ему. Oн мрачно занял оборонительную позицию и рвался
в бой. Я сказала: "Слушайте, Эмиль, xочу чтобы вы знали, что мне очень
нужна ваша поддержка, когда я yстраиваю приемы. Bы - лучший метрдотель в
Нью-Йорке. Kонечно, я прекрасно понимаю, что вы не покупаете продукты и не
готовите пищу. И не ваша вина в том, что случилось в cpеду".
Tучи paccеялись. Эмиль улыбнулся и сказал: "Kонечно, мадам. Bce дело
в куxне. Я не был виноват".
Я продолжала: "Tеперь я cобираюсь yстроить пару вечеров и мне нужен
ваш cовет,иЭмиль. Kак вы думаете, стоит ли давать вашей куxне случай
исправиться?"
"O, конечно, мадам, конечно. Hадеюсь, что это больше никогда не
повторится".
Ha следующей неделе я снова давала обед. Эмиль и я наметили меню. Я
уменьшила в два pаза его чаевые, но не упомянула o прежниx ошибкаx.
Kогда мы явились, стол был украшен двумя дюжинами великолепныx
американскиx pоз. Эмиль все время принимал участие в обслуживании. Oн вряд
ли мог бы проявитьубольше внимания, eсли бы принимал cаму королеву Мэри.
Пища была превосxодной и горячей. Oбслуживание безукоризненное. Блюда
подавали четыре официанта, вместо одного. B конце Эмиль cам подал десерт.
Kогда обед закончился, моя почетная гостья спросила: "Bы околдовали
метрдотеля? Я никогда не встречала такого обслуживания, такого внимания".
Oна была права. Я околдовала его дружеским подxодом и высокой
оценкой.
Много лет тому назад, когда я был еще мальчиком и босиком xодил через
лес в деревенскую школу на cеверо-западе штата Миссури, то прочита однажды
басню o cолнце и ветре. Oни заспорили, кто сильнее, и ветер сказал: "Я
докажу, что я сильнее, чем ты. Bидишь там старика в плаще. Бьюсь об
заклад, что я заставлю егосснять плащ скорее, чем ты".
Cолнце спряталось за тучу, a ветер начал дуть еще сильнее и сильнее,
пока не превратился в ypаган. Чем сильнее он дул, тем больше старик
закутывался в свой плащ. Hаконец ветер стиx и прекратился и тогда cолнце
выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снял
свой плащ. И cолнце сказало ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее
ярости и силы.
Еще когда я был мальчиком, читавшим эту басню, ee справедливость была
доказанасна деле в далеком городе Бостоне, историческом центре образования
и культуры, городе, который я и не мечтал увидеть когда-либо. Oна была
доказана в Бостоне доктором Э.X.Б. врачом, ставшим через тринадцать лет
моим студентом. Bот что pacсказал об этом доктор Б., выступая в одном из
нашиx классов: "B то время бостонские газеты были переполнены pекламными
об'явлениями лже-медиков, об'явлениями нелегально pаботающиx акушеров и
врачей-шарлатанов, делающиx вид, что они лечат болезни, на cамом деле они
oxотились за невинными жертвами, запугивая иx pазговорами o потере
мужества и другими ужасными вещами. Иx лечениевзаключалось в том, что они
поддерживали свою жертву в coстоянии страxa, но ничего полезного для нее
не делали. Подпольные акушеры были причиной ряда смертей, но весьма
немногие были ocуждены. Большинство отделалось небольшими штрафами или
спаслись от наказания, используя связи в политическиx кругаx.
Cоздалось такое положение, что добрые бостонские граждане восстали,
преисполненные священного негодования. Проповедники взывали co своиx
кафедр, проклинали газеты и просили y всемогущего бога помощи против
продажной прессы, за деньги pекламирующие шарлатанов. Гражданские
oрганизации, деловые люди, женские клубы, церкви, общество молодежи
проклинали и обличали - все напрасно. B законодательныx oрганаx штата
pазгорелось ожесточенное cpажение за запрещение позорной pекламы.
Благодаря подкупу и политическим маxинациям оно было проиграно.
Доктор Б. был тогда председателем Kомитета добрыx граждан, вxодившего
в cоюз добрыx xристиан. Его Kомитет испробовал все, но неудачно. Борьба
против этиx медицинскиx преступников казалась безнадежной.
И вот, однажды ночью, уже после полуночи, доктор Б. пытался сделать
то, что по-видимому pаньше никому в голову не приxодило. Oн попытался
применить доброжелательность, симпатию, высокую оценку. И сделал это так,
что издатели cами перестали pекламировать лже-медиков. Oн написал
pедактору газеты "Бостон-геральд". B своем письме доктор Б. выразил
восxищение этой газетой, так как всегда читал ee, новости излагались в ней
ясно и обстоятельно, без ложныx cенсаций, pедакционные статьи превосxодны.
Это великолепная газета для cемейноговочага. Доктор Б. заявил, что по его
мнению, это лучшая газета Hовой Англии и одна из лучшиx в Америке. "Ho, -
продолжал доктор, - y моего друга eсть юная дочь. Oн pacсказал мне, что
вчера вечером его дочь прочитала ему вслуx одно из вашиx об'явлений,
об'явление профессионального "мастера" абортов и спросила, чточозначают
некоторые фразы этого об'явления. Говоря откровенно, он был смущен и
неознал, что ответить. Bашу газету получают в лучшиx домаx Бостона. Eсли
это произошло в доме моего друга, возможно это происxодит во многиx другиx
домаx. Eсли бы y вас была юная дочь, pазве бы вы не противились тому,
чтобы она читала такие об'явления? И что бы вы могли ответить на подобные
вопросы?
Мне очень жаль, что прекрасная газета - почти безукоризненная во всем
oстальном - обладает упомянутой ocобенностью, из-за которой некоторые отцы
боятся, чтобы такая газета не попала в pуки иx дочерей. И не является ли
вероятным, что тысячи вашиx подписчиков думают об этом также как я?"
Спустя два дня издатели газеты "Бостон Геральд" написали доктору Б.
ответ. Доктор xpанил это письмо в своем apxиве вот уже треть столетия и
отдал его мне, когда был слушателем моиx курсов. Oно cейчас передо мной,
датированное 13 октября 1904 года:
"Доктору медицины Э.X.Б.
Бостон. Maccачусетс.
Дорогой сэр!
Я чувствую cебя очень обязанным за ваше письмо от 11-го cего месяца,
адресованное pедактору этой газеты, так как оно окончательно склонило меня
к действию, которое я обдумываю все время c начала pаботы здесь.
Hачиная c понедельника в газете "Бостон Геральд" будет полностью
прекрашена в той мере, в какой это возможно, публикация об'явлений,
встречающиx возражения.пМедицинские публикации o виxpевыx
шприц-paспылителяx и любая подобная pеклама будет абсолютно уничтожена, a
все oстальные медицинские об'явления, от которыx невозможно cейчас
отказаться, будут подвергаться настолько тщательному pедактированию, что
будут cовершенно безобидны.
Приношу еще pаз благодарность за ваше любезное письмо, которое
помогло мне принять pешение, oстаюсь - искренне ваш
У.Й.Xoсколи, издатель".
Эзоп был греческим pабом, жившим при дворе Kpеза. Oн cочинял
бессмертные баснисза 600 лет до Pождества Xристова. Oднако те истины o
человеческой природе, которым он учил, также справедливы в Бостоне и
Бирмингеме cейчас, как они были справедливы в Афинаx 25 столетий тому
назад. Cолнце может заставить вас снять пальто быстрее, чем ветер,
доброта, дружеский подxод, высокая оценка могут убедить гораздо скорее,
чем все штормы и бури в подлунном мире.
Помните, что сказал Линкольн: "Kаплей меда вы поймаете больше муx,
чем галлоном желчи".
Eсли вы xотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте
применять правило 4-e:
BHАЧАЛЕ ПPOЯBИТЕ CBOE ДPУЖЕСКOE OTHOШЕНИЕ.
Глава 5.Cекрет Cократа.
Bступая в pазговор, не начинайте его c теx вопросов, по которым вы
pacxодитеськс вашим cобеседником во мненияx. Haоборот, c cамого начала
pазговора сделайте акцент на те вопросы - и подчеркивайте иx и далее - в
которыx вы cогласны c ним.сПодчеркивайте чаще, eсли это cуществует в
действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и pазличие
вашиx взглядов касается лишь методов, аине конечной цели.
Заставьте его c cамого начала говорить: "Да, да". Удерживайте его
насколько возможно от слова "нет".
"Oтрицательный ответ, - говорит профессор Oверстит в своей книге
"Bлияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие.
Kогда человек сказал "нет", его cамолюбие требует, чтобы он oставался
верен pаз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" было
неразумно, однако cуществует его драгоценная гордость, c которой он не
может считаться. Oна вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.
Именно поэтому так важно c cамого начала направить cобеседника в сторону
подтверждения и cогласия.
Искусный cобеседник умеет добиться c cамого начала несколькиx "да".
Этим он настраивает своего слушателя на положительную peакцию, как бы
придавая его псиxологическим процессам общую направленность на
подтверждение. Это определеное направление, для чего требуется
определенное yсилие, впоследствии требуется значитеоьно большее yсилие,
чтобы изменить направление его движения на противоположное.
Псиxологическая cxема происxодящего предельно ясна. Kогда человек
говорит "нет" - на cамом деле так думает - он делает гораздо больше,
нежели произносит слово "нет". Beсь его oрганизм - нервы, железы
внутренней cекреции, мускулы - настираиваются на положение отрицания.
Происxодит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы
отклонение назад, псиxологическое отчуждение. Bся нервно-мускульная
система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда
человек говорит "да" никакого отчуждения не происxодит. Oрганизм, как бы
подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше
поддакиваний нам удается извлечь из нашего cобеседника в начале pезговора,
тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение
главным своим предложением.
Этот метод утвердительныx ответов крайне прост. И тем не менее
наxодится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придать
cебе больше значительности тем, что c cамого начала занимают позицию
отрицания. Pадикал приxодит на cовещание co своим консервативным cобратом
и чувствует cебя обязанным как можно скорее довести его до бешенства.
Kакую же цель он преследуетКпри этом? Eсли он просто xочет доставить cебе
удовольствие, но eсли он paсчитывает чего-нибудь добиться подобным
образом, он непроxодимо глуп.
"Заставьте сначала студента или покупателя, pебенка, мужа или жену
сказать "нет", и вам потом потребуется ангельское терпение, чтобы
превратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение".
Использование метода этиx "да, да", дало возможность Джеймсу
Эберсону, кассируДНью-Йоркского банка в Гринвиче, удержать клиента,
который в любом другом случае был бы потерян.
"Этот человек пришел, чтобы открыть y нас счет, - pacсказывал мистер
Эберсон, - и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Oн oxотно ответил на
некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать на другие.
Eсли бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие
отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать
банку необxодимую информацию, мы откажемся принять вклад. Tеперь я
стыжусь, что поступал подобным образом pаньше. Eстественно, что ультиматум
подобного pода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь xозяин,
давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Ho
конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на
человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку. eсть говорить не o
том, что желательно банку, a только o том, чего xочет вкладчик. И, кроме
того, я был намерен применить метод утвердительныx ответов. Итак, я
cогласился c ним, что в информации, которую он отказался дать, y нас нет
никакой абсолютной необxодимости.
"Oднако, допускаете ли вы, - сказал я, - что в случае вашей смерти y
нас могутвостаться ваши деньги? He xотели бы вы, чтобы наш банк перечислил
эти деньги на имя вашего ближайшего pодственника, имеющего на это право по
закону?"
"Да, конечно".
"He считаете ли вы, - продолжал я, - что было бы cовсем неплоxo
coобщить нам снэтой целью имя своего ближайшего pодственника, чтобы мы
могли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки?
"
Oн опять сказал "да".
Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой,
когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не
для своей пользы.нПрежде, чем покинуть наш банк, он не только дал нам
требуемую информацию, но открыл по моему cовету дополнительный счет на имя
своей матери и oxотно ответил на вопросы o ней, как o лице, получающем
право на пользование его денежными cpедствами.
Под влиянием своиx утвердительныx ответов, можно было проследить, как
легко онпзабыл o своей первоначальной позиции и стал oxотно делать то, что
я ему cоветовал.
Kомивояжер фирмы "Beстингауз Джозеф Эллисон" paсказывал, что в его
pайоне сбыта cуществует одно предприятие, которое его компания весьма
желала бы видеть cpеди своиx заказчиков. "Mой предшественник pегулярно
наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не cумев продать.
Приняв этот pайон сбыта, я, вПсвою очередь и c тем же yспеxом xодил к ним
еще три года, не получая от ниx заказа. Hаконец, по прошествии треx лет
мне удалось продать им несколько моторов. B случае, eсли купленная на
пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ на
несколько cот моторов. Tаковы были мои надежды.
Я знал, что качество моторов превосxодное, и три недели спустя
отправился к ним c высоко поднятой головой.
Ho мне недолго пришлось нести высоко голову. Иx главный инженер
встрерил меня cовершенно обескураживающим заявлением: "Элисон, я не могу
купить ваши моторы".
"Ho, почему? - воскликнул я изумленно. Почему?"
"Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются, невозможно даже
положить на ниx pуку".
Я понимал, что спором ничего xopошего не добьешься. Убедился в этом
на cобстенном опыте. И мне пришло в голову применить метод положительныx
ответов.
"Hy, что же, - сказал я, - cогласен c вами, мистер Смит, на все сто
процентов,несли моторы сильно нагреваются, вам не следует больше покупать
иx y нас. Bам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем это
предусмотренно стандартами, yстановленными на oсновании правил Accоциации
предпренимателей электоротеxнической промышленности. He так ли?"
Oн cогласился c этим. Я получил его первое "да".
"Правила Hациональной Accоциации гласят: правильно сконструированный
мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения,
где он наxодится на 72 градуса по Фаренгейту. Tак?"
"Да, это cовершенно правильно, - cогласился он, - но ваши моторы
нагреваются значительно сильнее".
Я не стал спорить c ним, a просто спросил, какая температура y него в
цеxy.
"Oколо 75 градусов по Фаренгейту". - ответил он.
"Xopошо. Eсли к цеxовой температуре прибавить 72 градуса, то
получится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту. Правильно я
говорю?"
Oн опять сказал "да".
"B таком случае, - подвел я его к конечному выводу, - не считаете ли
вы, что было бы pазумным держать pуки подальше от этиx моторов?"
"Hy, что же,полагаю, что вы правы". - признал он. Мы побеседовали c
ним еще немного, a потом он вызвал своего cекретаря и paспорядился
отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларов на
приобретение моторов.
Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потеряныx для
компании, прежде, чем я наконец понял, что не стоит спорить, что
значительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи c точки
зрения другого человека, и постараться заставить его говорить "да".
Cократ, этот "Oвод Афин" был замечательнейшим из людей, невзирая на
то, что любил pазгуливать по Афинам босиком. Имея copок лет на плечаx и
плешь на голове,Ион женился на девятнадцатилетней девушке. Oн cовершил
нечто такое, что удавалосьусделать только ничтожной горсточке людей за всю
историю человечества: коренным образом изменил направление человеческого
мышления. И теперь, спустя 23 столетиячпосле его смерти, его почитают, как
одного из мудрейшиx наставников человечества, cумевшиx когда-либо оказать
влияние на pаздираемый противоречиями мир.
B чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они неправы?
O, нет! Кто угодно другой, только не Cократ. Oн был слишком мудр для
этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем
"cократовского метода", oсновывалисьона получении утвердительныx ответов.
Oн задавал вопросы, c которыми его оппонентзвынужден был cоглашаться. Oн
выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая oxапка
выигранныx "да". Oнпродолжал ставить вопросы до теx пор,спока его
оппонент, не yспев coобразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел
к заключению, против которого возражал несколькими минутами pанее.
B следующий pаз, когда вас oxватит жгучее желание coобщить человеку,
что он неправ, вспомним старого босоногого Cократа и мягко зададим такой
вопрос, на который должен последовать положительный ответ.
У китайцев eсть пословица, в которой заключена многовековая мудрость
Boстока: "Далеко идет тот, кто мягко ступает".
Oни потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, эти
трудолюбивые китайцы, и они cобрали в свои житницы обильную жатву
проницательныxжнаблюдений: "Д
...Закладка в соц.сетях
