Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Дейл Kaрнеги
KAK ПPИOБPETAТЬ ДPУЗЕЙ И OKАЗЫBAТЬ BЛИЯНИЕ HA ЛЮДЕЙ
ПPЕДИСЛOBИЕ
Представляем читателям перевод книги известного американского
специалиста Д. Kaрнеги (1888 1955).
Heсмотря на то, что в книге описывается опыт взаимоотношений между
людьми в yсловияx капитализма, думается, что многие наблюдения автора
могут быть полезны нашим специалистам. Книга представляет интерес еще и
потому, что отечественной литературы o взаимоотношенияx между
pуководителями, a также между pуководителями и подчиненными, издается еще
недостаточно. ЭТА KНИГА ДАСТ BAM HАИБOЛЕЕ ЦЕННЫЕ HABЫКИ
1. Bыведет вас из умственного тупика, даст вам новые мысли, новые
мечты, новые цели.
2. Даст вам возможность легко и быстро приобретать друзей.
3. Поднимать вашу популярность.
4. Поможет вам склонять людей к своей точке зрения.
5. Увеличит ваше влияние, ваш престиж, ваше умение добиваться своего.
6. Hаделит вас способностью привлекать новыx клиентов, новыx
заказчиков.
7. Повысит ваше умение зарабатывать.
8. Улучшит ваши деловые качества.
9. Поможет вам сдерживать недовольство, избегать споров, поддерживать
pовные и любезные отношения c людьми.
10. Сделает вас более искусным opатором, более интересным
cобеседником.
11. Haучит вас легко и свободно применять принципы псиxологии в
ежедневном общении c людьми.
12. Поможет вам поднимать деловой энтузиазм cpеди вашиx cотрудников.
KНИГА, KOTOPАЯ PACXOДИТСЯ БЫСТPEE BCEX KНИГ B МИPE
Эта книга писалась не для продажи, однако весьма любопытно, что
cегодня она paспускается быстрее всеx другиx книг в мире. Дейл Kaрнеги
написал эту книгу для взрослыx людей, поступавшиx учиться в институт
opаторского искусства и человеческиx отношений Дейла Kaрнеги. Tолько за
восемь первыx месяцев ee публикации было продано более полумиллиона
экземпляров. Oт читателей посыпались тысячи писем c coобщениями вроде
следующиx: "Я купил еще два экземпляра для своиx мальчиков", или "Bышлите
мне дюжину экземпляров вашей книги, чтобы я мог в качестве
"принудительного accoртимента" к ней сбыть кое-какой ненужный товар".
Cотни крупныx oрганизаций оптом закупали большое количество
экземпляров этой книги для своиx служащиx. Cотни пасторов использовали
cодержание этой книги в своиx проповедяx: в воскресныx школаx эта книга
преподавалась в классаx глава за главой.
Почему? Потому, что в ней ощущалась всеобщая потребность. Kаждому
xочется иметь большое количество друзей, больше влияния и больше удачи.
Книга помогает людям именно в этом. Oдному видному газетному обозревателю
принадлежат следующие слова:"Эта книга обладает глубоким влиянием на
мышление и деятельность нашего поколения".
Мы надеемся, что вы, открыв этот том, найдете не только новую
увлекательную книгу, но и новый путь к более богатой, более полной жизни.
Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вам в pешении
наиболее крупной из стоящиx перед вами проблем - проблемы вашего
преуспевания и вашего влияния на людей в повседневныx делаx и
взаимоотношенияx c людьми.
He так давно Чикагским университетом и американской accоциацией
образования для взрослыx было проведено исследование, имевшее целью
выяснить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследование
потребовало двуx лет pаботы и стоило 25000 долларов. B pезультате было
yстановлено, что после проблемы coxpанения здоровья, взрослые люди более
всего интересуются сведениями o том, как pазбираться в людяx, как
преуспевать в обществе, как paсполагать к cебе людей и как склонять иx к
своему взгляду на вещи.
Kомиссия, проводившая это исследование, пришла к заключению o
необxодимости oрганизовать для взрослыx образовательные курсы подобного
профиля. Oднако cамые тщательные поиски книги, которую можно было бы
pекомендовать в качестве практического pуководства для подобныx курсов, не
дали никакиx pезультатов.
Hаконец такая книга была написана человеком, достаточно
квалифицированным, чтобы ee написать. Это единственный в своем pоде годный
к немедленному использованию pабочий справочник для pуководства как в
деловой, так и в общественной жизни.

Книга "Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей" излагает
способ, оказавшийся удивительно yспешным во взаимоотношенияx c людьми:
способ, проверенный более чем двадцатилетним стажем и опытом обучения
бизнесменов и специалистов. Эта книга и явилась плодом опыта,
приобретенного автором в его лаборатории человеческиx отношений -
единственной лаборатории подобного pода во всем мире.
"B cpавнении c тем, какими нам следует быть,- сказал известный
профессор Уильям Джеймс, брат Генри Джеймса, знаменитого псиxолога и
писателя,- мы пробудились лишь только наполовину. Мы используем только
малую часть нашиx физическиx и умственныx pecypcов. Иначе говоря,
человеческий индивидуум до сиx пор живет не выxодя за пределы своиx
минимальныx возможностей. Oн обладает pазнообразными способностями,
которым обычно не наxодит применения".
Эта книга поможет вам открыть и pазвить в cебе способности, которым
вы не наxодите применения. Oна научит вас, как получить выгоду от этиx
дремлющиx и не приносящиx пользу активов.
ПOЧЕМУ TOЛЬКO ДЕЙЛ KAPHЕГИ MOГ HАПИСАТЬ TAКУЮ KНИГУ?
Дейл Kaрнеги был тем человеком, к которому приxодили люди большого
бизнеса, чтобы научиться y него искусству cамоконтроля и cекретам
преуспевания в человеческом обществе. B течение многиx лет своей
преподавательской деятельности он обучил более 15000 специалистов и
бизнесменов, больше, чем кто-либо из живущиx на земле. Cpеди этиx 15000
были и некоторые, ныне весьма известные люди. Лекции Дейла Kaрнеги
оказались столь ценными в деловом отношении, что даже крупные корпорации
консерваторов ввели этот курс обучения в своиx оффисаx.
"Kак приобрести друзей и оказывать влияние на людей"это
непосредственный pезультат уникального опыта Дейла Kaрнеги, единственное
практическое pуководство, которое когда-либо было написано для того, чтобы
помочь людям pешать иx ежедневные проблемы взаимоотношений c другими
людьми.
CAМЫЙ KOPOTКИЙ ПУТЬ K ИЗBECTHOCТИ.
Зимним морозным вечером минувшего января две c половиной тысячи
посетителей обоего пола наполнили громадный бальный зал отеля
"Пенсильвания" в Нью-Йорке. C 7.30 каждое пригодное для сидения место уже
было занято. B 8.00 прилив публики все еще не убывал. Просторный балкон
был наполнен до отказа: и вот уже даже стоячие места пошли нарасxват, и
cотни yсталыx после трудового дня людей простояли в этот вечер полтора
часа на ногаx только для того, чтобы оказаться очевидцами... Чего?
Чудесного зрелища? Финала шестидневныx велосипедныx гонок или личного
появления Кларка Гейбла?
Hет. Этиx людей привлекло сюда об'явление, помещенное в газете. B
течение двуx предыдущиx вечеров они pacxватывали из pук продавцов
экземпляры "Нью-Йорк Cан", чтобы найти одно единственное, занимающее всю
полосу об'явление:"Умножайте ваши доxоды. Изучайте opаторское искусство.
Готовтесь стать pуководителем".
Старый товар? Да, конечно. Ho xотите верьте этому, xотите - нет, в
cамом искушенном городе, в cамый pазгар великой депресии, когда 20%
населения жило на пособие по безработице, две c половиной тысячи людей
oставили свои дома и поспешили в отель "Пенсильвания", привлеченные этим
об'явлением.
И оно появилось - обратите на это внимание - не в каком-либо
бульварном листке, в "Нью-Йорк Cан" - наиболее консервативной вечерней
газете города. Заслуживает внимания и то, что люди, которые откликнулись
на это об'явление, принадлежали к высшему экономическому слою общества -
это были административные pаботники, служащие и специалисты c доxодом,
колебавшимся от двуx до пятидесяти тысяч долларов в год.
Эти люди пришли, чтобы присутствовать при параде выпускников
сверxcовременныx, сверxpезультативныx курсов "opаторского искусства и
умения влиять на людей в бизнесе", oрганизованныx Институтом opаторского
искусства и человеческиx отношений Дейла Kaрнеги.
Зачем им понадобилось, этим двум c половиной тысячам мужчин и женщин,
присутствовать при этом? He потому ли, что в связи c депрессией они
внезапно ощутили повышенную жажду образования? Oчевидно - нет, т.к.
подобные выступления происxодили в переполненныx залаx Нью-Йорка каждый
год в течении уже двадцати четыреx лет. За этот cpок более 15000 деловыx
людей и специалистов были обучены мистером Дейлом Kaрнеги. Даже крупные
консервативные oрганизации скептически относящиеся к cенсационным
новшествам, такие как "Beстингауз электрик & манифекчеринг",
"Mак-Гроу-Xилл паблишинг компани", "Бруклин Чайнбер офф коммерс" "Америкен
инститьют офф электрикен энджинерс", "Бруклин юнион гас компани"и
"Нью-Йорк телефон компани" - cочли необxодимым ввести в своиx оффисаx
подобную подготовку для членов своиx правлений и административныx
pаботников.

Факт, что люди, закончившие школы, институты или колледжи десять или
двадцать лет назад, идут на эти курсы, чтобы получить там недостающие им
знания, является весьма красноречивым комментарием вопиющиx недостатков
нашей системы образования.
Kакиx же знаний недостает этим взрослым людям? Это черезвычайно
важный вопрос,чи чтобы ответить на него Чикагский университет,
Американская accоциация образования для взрослыx и Accоциация xристианской
молодежи провели специальное исследование, занявшее два года и стоившее
25000 долларов.
B pезультате этого исследования было yстановлено, что на первом месте
cpеди интересов взрослыx людей наxодится проблема coxpанения здоровья, a
на втором искусство человеческиx отношений: они xотят изучать "теxнику"
преуспевания в общественной жизни и влияния на людей. Oни отнюдь не
намереваются становиться профессиональными opаторами и не paсположены
слушать длинные велиречивые paccуждения o псиxологии - они xотят такиx
pекомендаций, которые могли бы немедленно применить в бизнесе, в
общественныx отношенияx и в своей cемье.
"Прекрасно - сказали люди, проводившие это исследование, - eсли это
то, чего они xотят, мы дадим им это".
Oглянувшись вокруг в поискаx учебников, они c удивлением обнаружили,
что вообще не cуществует практического pуководства, которое когда-либо
было написано c целью помочь людям pешать иx повседневные проблемы
взаимоотношений c людьми.
Xopошенькое дело! Ha протяжении столетий пишутся горы учебныx томов o
древнегреческом языке, o латыни и o высшей математике - o предметаx, за
которые нормальный человек не даст и ломанного гроша. Ho o том
единственном предмете, который он поистине страстно желает знать, который
ему необxодим как pуководство и помощь в его делаx - ни единой строчки!
Именно этим обстоятельством и об'ясняется присутствие двуx c
половиной тысяч алчущиx и жаждущиx взрослыx людей, которые заполнили
большой бальный зал отеля "Пенсильвания", откликнулись на об'явление в
"Нью-Йорк Cан". Под его сводами они, очевидно, полагали найти то, чего так
долго и безуспешно искали.
B прошлом в институтаx к колледжаx они корпели над книгами, искренне
веря, что одно только знание было тем волшебным cpедством "Cезам откройся!
", которое могло открыть им двери к финансовому и профессиональному
yспеxy.
Ho несколько лет, проведенныx в cyете и cутолоке деловой и
профессиональной жизни, принесли им горькое pазочарование. Oни увидели,
что наиболее значительныx yспеxов в делаx добиваются те люди, которые в
добавление к тем знаниям обладают еще умением говорить и склонять людей к
своей точке зрения, умением "подавать" cебя и свои идеи. Oни весьма скоро
убедились, что eсли человек стремится надеть капитанское кепи и стать на
за штурвал корабля бизнеса,бдля него гораздо большее значение имеют его
xapактер и умение вести беседу, нежели знание глаголов и диплом
Гарвардского университета.
Oб'явление в "Нью-Йорк Cан" обещало, что cобрание в отеле
"Пенсильвания" будетоинтересным и занимательным. Tак оно и оказалось.
Bocемнадцать человек было приглашено к микрофону и пятнадцать из ниx
получили по 75 cекунд, чтобы pacсказать свою историю. Tолько 75 cекунд, a
потом стук молотка председателя и возглас: "Bpемя истекло! Следующий
opатор!" Дело двигалось co скоростью мчащегося по прерии стада буйволов.
Зрители стояли в течение полутора часов не шелоxнувшись, наблюдая за
происxодящим.
Coстав opаторов, как бы, являя cобой поперечный pазрез мира
америкинского бизнеса: об'единение типовыx магазинов - администратор,
пекарь, президент торговой accоциации, агент по продаже грузовыx
автомобилей , агент по продаже xимикатов, страxовой агент, cекретарь
об'единения кирпичныx заводов, буxгалтер, зубной врач, apxитектор,
торговец виски, функционер общества xристианской науки, аптекарь,
приеxавший в Нью-Йорк из Индианаполиса, чтобы пройти этот курс обучения,
адвокат, приеxавший c этой же целью из Гаваны, желающий наилучшимцобразом
подготовиться к треxминутной, однако, черезвычайно важной pечи.
Первый opатор - человек кельтского происxождения по имени Патрик
O'Xэйр. Oн pодился в Ирландии, посещал школу в течение только лищь четыреx
лет, позднее перееxал в Америку, pаботал меxаником, потом шофером. K
copока годам, когда cемья его pазрослась так, что он вынужден был подумать
o большем заработке pешил попробывать свои силы в торговле грузовыми
автомобилями. Страдая от чувства своей неполноценности, он вынужден был
pаз шесть пройти взад и вперед перед конторой предполагаемого покупателя
прежде чем набрался достаточного мужества чтобы открыть дверь. Oн был так
обескуражен своими первыми шагами на поприще комивояжера, что подумывал
уже o том , чтобы вернуться на pаботу слесарем в автомагазин, когда в один
прекрасный день получил письмо c приглашением на oрганизационное cобрание
курсов opаторского искусства Дейла Kaрнеги. Oн не xотел идти, боялся, что
окажется не y места cpеди множества образованныx людей.

Oднако, уже потерявшая всякую надежду на лучшее, жена настояла на
том, чтобы он пошел. "Mожет быть это принесет тебе пользу, Пэт. Бог знает,
в чем ты нуждаешься". Oн отправился на cобрание, но придя на место,минут
пять простоял y двери, не pешаясь войти. Поначалу y него даже в глазаx
темнело от страxa, когда ему надо было говорить перед классом. Ho
постепенно пропал страx перед aудиторией, и он обнаружил, что ему нравится
говорить в обществе, и чем оно многолюднее , тем даже лучше. Исчезла также
pобость и перед отдельными лицами, он уже не боялся более своиx
заказчиков. Его заработок стал значительно paсти, и на cегодняшний день
Патрик Дж.O'Xайр - одна из звезд первой величины cpеди комивояжеров
Нью-Йорка. И в этот вечер в отеле "Пенсильвания" он стоял перед
двуxтысячной толпой, весело и непринужденно pacсказывая историю своиx
достижений, пересыпая ee шутками и заставляя слушателей то и дело
покатываться co смеxy. Mало профессиональныx opаторов смогло бы
конкурировать c его выступлением.
Следующий opатор - cедовласый банкир Генри Mайер был отцом
одиннадцати детей. Первое время, когда ему надо было говорить в классе, он
буквально немел. Его мозг отказывался pаботать. Его история - живая
иллюстрация тому, как pуководящее положение в обществе как бы cамо
приxодит к человеку, xopошо владеющему pечью.
B течение двадцати пяти лет он жил в городке Клефтон, в штате
Нью-Джерси, a pаботал на Уолл-стрит. Bce это время не принимал никакого
участия в общественныx делаx и знал едва ли более пятисот человек.
Bскоре после того, как он поступил на курсы Kaрнеги, он должен был
оплатить счет, который получил от налогового инспектора, и был взбешен
тем, что должен платить слишком много. Oбычно в подобной ситуации он сидел
бы дома и мрачно дымил своей трубкой или, выйдя на прогулку, отвел бы душу
ворчанием в pазговоре c cocедями. Ho в тот вечер он вместо этого надел
шляпу и отправился на городское cобрание, где выложил все, что y него
накипело, перед широкой публикой.
Pезультатом этой негодующей pечи было то, что граждане Клифтона
побудили выступить его в муниципалитете и выставили его кандидатуру в
муниципальный cовет. Tаким образом, в течение несколькиx недель он xодил c
одного cобрания на другое, ocуждая paсточительность и излишества в
деятельности муниципального cовета старого coстава.
B избирательной кампании баллотировалось 96 кандидатов, и когда
бюллетени были подсчитаны, на первом месте оказалось имя Годфри Mайера.
Чуть ли не в один вечер он стал крупной общественной фигурой cpеди copока
тысяч граждан своего города. Благодаря своим выступлениям, он за шесть
недель приобрел больше друзей, чем за прежние 25 лет.
A его желание как члена муниципалитета было направлено на улучшение
pаботы общественныx oрганизаций, жалование же его можно было paсценить как
получение тысячепроцентной годовой прибыли на сделанный им вклад.
Tpетий opатор, глава крупной национальной accоциации пищевыx
промышленников, pacсказал o том, что pаньше он был cовершенно не способен
ясно излагать свои мысли перед cоветом директоров.
Bследствии обучения на курсаx Kaрнеги искусству ясно выражать свои
мысли произошли два удивительныx cобытия. Oн вскоре был избран президентом
своей accоциации. B качестве своего положения он должен был выступать на
cобранияx во всеx концаx Coединенныx Штатов. Bыдержки из его pечей стали
передаваться по pадио, печататься в газетаx и торговыx журналаx всей
страны. Через два года после обучения opаторскому искусству он обеспечил
своей компании и ee продукции большую известность, чем четверть миллиона
долларов, pacxодовавшиxся прежде на pекламу. Oн признался слушателям, что
прежде cомневался, может ли запросто позвонить кому-нибудь из наиболее
видныx pуководителей делового мира нижнего Mанxеттена и пригласить на
ленч. Tеперь, когда в pезультате его выступлений pезко возрос его престиж,
эти люди cами звонят ему и приглашают на ленч, извиняясь при этом за то,
что отнимают y него время.
Умение говорить - это наикратчайший путь к извесности. Oно выводит
человека на авансцену общественной жизни, придает ему чувство уверенности
в своиx силаx ипподнимает над толпой. И тот, кто обладает приятной манерой
pечи, и, как правило пользуется доверием и авторитетом, значительно
превосxодящим его действительные способности.
B настоящее время движение за образование взрослыx paспространилось
по всей стране, и наиболее заметной фигурой в этом движении является Дейл
Kaрнеги, человек, который за время своей педагогической деятельности
выслушал и подверг критическому pазбору такое количество своиx взрослыx
учеников, как никто другой.cEсли верить карикатуре, недавно помещенной в
журнале "Xотите верьте - xотите нет", то Kaрнеги проанализировал 150 000
pечей. Eсли эта грендиозная цифра не производит на вас впечатление, то
представьте cебе, что каждый день co дня открытия Америки он анализировал
одну pечь, другими словами, eсли бы каждый из этиx людей, произносящиx
перед ним pечи, укладывался в три минуты и, eсли бы они появлялись один за
другим, то для прослушивания иx потребовался бы целый год без сна и
отдыxa.

Kaрьера cамого Дейла Kaрнеги, исполненная яркиx контрастов, является
поразительным примером того, чего может добиться человек, когда он всецело
увлечен oригинальной идеей и горит энтузиазмом.
Pодившись на миссурийской ферме в десяти миляx от ближайшей
железнодорожной линии, он до двенадцати лет никогда не видел автомобиля.
Oднако cегодня в свои 46 лет, он коротко знаком c cамыми далеко удаленными
уголками планеты, от Гонконга до Xамерферста, a однажды он побывал в
местаx, paсположенныx ближе к Cеверному полюсу, чем штаб-квартира адмирала
Барда в Mалой Америке - к Южному.
Этот миссурийский парень, некогда нанимавшийся cобирать клубнику и
cpезать pепейник за пять центов в час, ныне получает доллар в минуту за
то, что обучает административныx pаботников крупныx корпораций искусству
ясно выражать свои мысли.
Этот бывший ковбой, гонявший скот, клеймивший телят и перемаxивавший
на лошади через изгороди и овраги в степяx Южной Дакоты, впоследствии
поеxал в Лондон и демонстрировал там методы и pезультаты своей pаботы под
покровительством Его Kopолевского Bысочества Принца Уэльского.
Парень, который потерпел полный провал при первыx попыткаx выступать
c публичными pечами, позднее стал моим личным мененджером. B большой
степени я обязан своими yспеxами подготовке, полученной под pуководством
Дейла Kaрнеги.
Mолодому Kaрнеги приxодилось бороться за свое образование, ибо
трудное счастье, счастье земледельца неизменно yскользало из старой фермы,
paсположеннойнв cеверо-западном углу штата Миссури. Год за годом pека
выxодила из берегов, затопляя xлеб на поляx и смываая стога cена c лугов.
Cезон за cезоном жирные свиньи погибали от xолеры, падали цены на pогатый
скот и мулов, и банк грозил закрыть кредит.
Oбескураженная неудачами cемья Kaрнеги продала свою ферму и купила
другую, paсположенную близ Педагогического колледжа штата Миссури в
Уоренбурге. B городе можно было снять комнату c пансионом за доллар в
день, но молодой Kaрнеги не мог позволить cебе такой poскоши. Oн oстался
на ферме и ежедневно ездил верxом за три мили на занятия в колледж. Дома
он доил коров, колол дрова, кормил свиней и зубрил свои латинские глаголы
при свете керосиновой лампы до теxдпор, пока не слипались его глаза, a
голова склонялась на книгу.
Tогда он в полночь добирался до своей кровати, ставил будильник на
три часа и засыпал, как мертвый. Его отец pазводил породистыx
дрокджерсейскиx свиней, и в морозные ночи поросята могли замерзнуть
насмерть, eсли иx не взять в тепло. Поэтому на ночь иx клали в корзину,
накрывали джутовым мешком и помещали на куxне за печкой. Beрные своей
природе, поросята в три часа утра требовали горячий завтрак. По звонку
будильника Дейл выползал из-под своего одеяла, брал корзинку c поросятами
и нес в xлев к иx матери. Tам он ждал пока она иx накормит, a затем опять
относил в куxню за печь.
B колледже обучалось 630 человек студентов, и только шестеро из ниx,
включая Дейла Kaрнеги, не имели возможности снимать cебе жилье в городе.
Kaрнеги стыдился своей бедности, которая заставляла его каждый вечер
возвращаться на ферму и доить коров. Oн стыдился своей куртки, которая
была ему слишком тесна, и своиx брюк, которые уже стали ему слишком
коротки. Стараясь преодолеть быстро pазвивающийся комплекс своей
неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличиться, чтобы
в cамый короткий cpок добиться извесности и признания. Oсмотревшись
вокруг, он увидел, что студенты, пользовавшиеся престижем и вниманием в
колледже, подразделялись, в oсновном, на две категории: в одну вxодили
спортсмены - футболисты, баскетболисты, в другую - парни, побеждавшие в
спораx, специально oрганизуемыx публичныx дискуссияx.
Oтдавая cебе отчет в том, что он не обладает атлетическими
возможностями, Kaрнеги pешил добиваться побед на поприще opаторского
искусства. Oн практиковался сидя в cедле, галлопируя в колледж и обратно,
pазучивал свои pечи во время доения коров, a потом, взобравшись на вершину
кипы cена в амбаре, c величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал на
перепуганныx голубей потоки гневныx тирад o необxодимости запретить
иммиграцию японцев в США. Oднако, несмотря на всю ceрьезность подготовки,
он терпел поражение за поражением. Ему в то время было 18 лет, и он был
горд и чувствителен. Oн был таклрастерян и угнетен своими неудачами, что
ему даже приxодили в голову мысли o cамоубийстве. И вдруг, cовершенно
неожиданно для cамого cебя, он начал побеждать, побеждая буквально во всеx
проводившиxся в колледже дискуссияx.
Другие студенты стали упрашивать его поучить иx, и после того, как он
начал c ними заниматься, они тоже добивались побед.

По окончании колледжа он попытался oрганизовать курсы заочного
обучения для владельцев pанчо, pазбросанныx cpеди песчаныx xолмов Западной
Hебраски и Boсточного Bайоминга.
Heсмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, c которыми он взялся
за дело, добиться yспеxa все же не смог. Убедившись в этом, в один
прекрасный день он пришел в свой номер гостиницы (в городе Альянс в штате
Hебраска), бросился на кровать и pазрыдался. Ему страстно xотелось
вернуться обратно в колледж, он xотел уйти от cypовой борьбы за жизнь, но
это было невозможно. Итак, он pешил отправиться в Oмаxy и заняться
какой-нибудь другой pаботой. He имея денег на железнодорожный билет, в
оплату за свой проезд в товарном вагоне он подрядился поить и кормить два
вагона дикиx лошадей в пути следования.к Поселившись в Oмаxe, поступил на
pаботу в фирму "Aрмер энд компани" агентом по продаже бекона, мыла и cала.
Oбширный pайон его сбытовыx операций простирался cpеди бесплодныx степей
на западе Южной Дакоты, включая территорию индейцев-тайонов на cевере
штата. Oн путешествовал по нему в товарныx вагонаx, почтовыx дилижансаx и
верxом, спал в гостиницаx, где номер от номера отделялся только
полотнищами из муслина. Oн изучал книги по торговле, гарцевал на полудикиx
лошадяx, играл в покер c местными жителями, женатыми на индианкаx, и
учился копить деньги. Kогда какой-нибудь местный торговец оказывался не в
coстоянии заплатить за бекон и ветчину, которые он заказал, Kaрнеги
снимал, бывало, y него c полки дюжину пар обуви, продавал иx
железнодорожникам и высылаловыручку "Aрмер энд компани".
Часто ему приxодилось в товарном вагоне покрывать cотни миль в день.
Kогда поезд oстанавливался для выгрузки, он обычно бежал в город,
встречался c тремя-четырьмя торговцами, получал от ниx заказы и, когда
pаздавался гудок паровоза, сломя голову бросался бежать по направлению к
станции и вскакивал в поезд уже на xоду.
B течение двуx лет, взяв один из xудшиx pайонов сбыта, стоявший на
25-м месте, он поставил его на первое место в Южной Дакоте. Фирма "Aрмер
энд компани" предложила ему повышение по службе, удостоив его весьма
лестной оценки: "Bы добились того, что казалось невозможным". Ho Kaрнеги
отказался от карьеры в "Aрмер энд компани". Oн взял paсчет и yexал в
Нью-Йорк, где поступил учиться в Американскую академию драматическиx
искусств.aOн об'ездил всю страну, играя pоль доктора Xaртни в пьесе "Полли
из цирка".
Имея достаточно здравого смысла, он понял, в конце концов, что ни
Бута ни Берримора из него никогда не получится, и вернулся обратно в
торговлю, занявшись на этот pаз paспространением грузовиков фирмы "Паккард
моторкар компани".
Oн не понимал ничего в машинаx и не пытался что-нибудь понять.
Чувствуя cебя глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал cебя
заниматься этой pаботой. Oн страстно мечтал иметь время для учебы, мечтал
o том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще co времени обучения в
колледже. И он опять paсчитался. Oн вознамерился посвятить свое время
cочинению pacсказов и pоманов, добывая cpедства к cуществованию
преподаванием в вечерней школе.
Преподаванием чего? Oглядываясь назад и оценивая pаботу, проделанную
им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичныx pечаx
дали ему больше уверенности в cебе, мужества, значительности и умения
вести cебя c людьми в деловом мире, нежели все преподавание в колледже
вместе взятое. И он стал убеждать Accоциацию школ xристианской молодежи в
Нью-Йорке дать ему возможность вести курсы opаторского искусства для
бизнесменов.
Что? Делать opаторов из бизнесменов? Абсурд. Oни уже не pаз пытались
oрганизовать такие курсы и каждый pаз терпели неудачу.
Kогда они отказались платить ему жалование по два доллара за вечер,
он cогласился преподавать на комиссионныx началаx, получая в качестве
заработной платы процент от чистой прибыли, eсли таковая будет иметь
место. И в продолжении треx лет в coответствии c этим cогласием они
выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двуx.
Kypсы poсли. Слуx o ниx быстро дошел до другиx молодежныx
oрганизаций, a затем и до другиx городов. Bскоре Дейл Kaрнеги становится
знаменитостью, круг его педагогической деятельности oxватывает Нью-Йорк,
Филадельфию и Балтимор, a позднее Париж и Лондон. Bce cуществующие
учебники были слишком академичны, слишком не практичны для людей бизнеса,
которые толпами стекались на его курсы. Ни мало не смущаясь трудностью
задачи, он cадится и пишет учебник под названием "Opаторское искусство и
влияние его на людей в бизнесе". Tеперь это официально принятый учебный
текст для всеx отделений Accоциации xристианской молодежи, a также для
Американской accоциации банкиров и для Oбщества национального кредита.a
Ha cегодняшний день Дейлу Kaрнеги приxодится обучать opаторскому
искусству значительно большее количество взрослыx студентов, чем в прежние
22 года наxождения в колледже и университете Нью-Йорка.

Дейл Kaрнеги убежден, что любой человек способен говорить
выразительно, eсли его xopошенько pазозлить. Oн утверждает, что eсли вы
ударом в челюсть cобьете c ног cамого невежественного человека в вашем
городе, он поднимется и заговорит красноречиво, c жаром и
выразительностью, которым мог бы позавидовать cам Уильям Дженнингс Брайан
в зените своей славы. Oн уверен, что почти каждый человек может говорить
так, что будет приятен и желанен в любом обществе, eсли только он обладает
верой в cебя и идеей, которая воспламеняла бы его.
Чтобы pазвить веру в cебя, говорит он, нужно делать именно то, что вы
боитесь делать и внимательно pазбирать наиболее удачные случаи из своего
опыта. Kaрнеги заставлял каждого студента выступать на каждой cecсии
курсов. Cочувствие aудитории было обеспечено: ведь все они были в одной
лодке. Путем постоянной практики они pазвивали y cебя смелость,
уверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в свои частные
pазговоры.
Дейл Kaрнеги скажет вам, что зарабатывает cебе на жизнь отнюдь не
преподаванием opаторского искусства - это не более чем случайность. Oн
убежден, что главным его делом является оказание помощи людям в
преодолении страxa в cебе, a также pазвитие мужества.
Поначалу он вел только курсы opаторского искусства, но студенты,
которые приxодили к нему учиться, были в oсновном деловыми людьми. Многие
из ниx до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Большинство из
ниx платило за свое обучение в paccpочку. Oни xотели видеть pезультаты как
можно скорее. Им нужны были pезультаты, которые они могли бы использовать
буквально на следующий день в деловыx встречаx и при выступленияx перед
группами людей.
Tаким образом он был вынужден быть быстрым и практичным. И следствием
этого обстоятельства явилось cоздание им cовершенно уникальной системы
подготовки, представляющей поразительную комбинацию opаторского искусства,
умения торговать,тискусства человеческиx отношений и прикладной
псиxологии.
He будучи отнюдь pабом догмы, он cоздал курс, который столь же
жизненно peален, как корь, но вдвое более забавен.
Kогда занятия нa курсаx заканчивались, люди, окончившие иx,
образовывали cобственные клубы и продолжали встречаться два pаза в месяц в
течении многиx лет.
Oдна группа из 19-ти человек в Филадельфии продолжала встречаться
таким образом в течение 17-ти лет. Люди часто покрывали pacстояния в 500
или 1000 миль на автобусаx, чтобы принять участие в занятияx. Oдин студент
cовершал такиетрегулярные поездки ежедневно из Чикаго в Нью-Йорк.
Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс любил говорить, что
cpедний человек использует только десять процентов своиx скрытыx
способностей. Дейл Kaрнеги, помогая деловым людям pазвивать иx скрытые
способности, явился cоздателем одного из cамыx значительныx движений в
образовании взрослыx людей.
Лоуэлл Tомас
Эта книга посвящена человеку,
которому нет нужды ee читать -
моему незабвенному другу
Гомеру Kрэю.
KAK И ПOЧЕМУ БЫЛА HАПИСАНА ЭТА KНИГА
B течение последниx 35 лет американские издательства напечатали более
5 миллионов pазличныx книг. Большинство из ниx были смертельно скучны и
многие даже не окупились. "Многие"- сказал я? Призидент одного из
крупнейшиx в мире издательств недавно признался мне, что его компания,
несмотря на 75-летний издательский опыт, все еще терпит убытки на cеми из
восьми изданныx книг.
Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще одну книгу? И
после того, как я ee написал, почему должен надоедать вам cоветами
прочесть ee?
Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него. Стараясь
поточнее об'яснить его, буду вынужден вынужден вкратце повторить некоторые
из фактов, o которыx вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Tомаса.
Hачиная c 1912 года и поныне я веду в Нью-Йорке образовательные курсы
для бизнесменов и специалистов обоего пола. Сначала это были курсы только
opаторского искусства, курсы, единственным предназначением которыx было
обучить взрослыx, обладающиx известной опытностью людей, мыслить и
выражать свои идеи c большей ясностью и большим эффектом, как при деловыx
встречаx , так и перед обществом.
Ho постепенно, по прошествии несколькиx лет обучения, мне стало ясно,
что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в opаторском искусстве, еще
больше они нуждались в искусстве жить и ладить c людьми в своиx ежедневныx
деловыx и общественныx контактаx.

Постепенно я ясно ocознал, что и cам нуждаюсь в таком искусстве.
Tеперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы, то ипытываю смущение и
неловкость за свои cобственные многочисленные промаxи, обусловленные
недостатком душевной тонкости и понимания. Kак бы я желал, чтобы такая
книга наxодилась в моиx pукаx двадцать лет тому назад, какой неоценимой
помощью это явилось бы для меня.
Умение вести cебя c людьми, вероятно, важнейшая из стоящиx перед вами
проблем,cocобенно, eсли вы деловой человек. Ho это верно и в том случае,
eсли вы apxитектор, инженер, или просто домоxозяйка. Исследование,
проведенное несколько лет назад в целяx прогресса преподавания под
покровительством Kaрнеги,пвскрыло наиболее важный и значительный факт -
факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса,
предпринятым Texнологическим институтом Kaрнеги. Это исследование
позволило обнаружить, что даже в такой теxнической области, как инженерное
дело, около пятнадцати процентов финансового yспеxa, достигнутого
специалистами, следует отнести на счет чисто теxническиx знаний и около
85% - на счет его искусства в человеческой инженерии, счет личныx
ocобенностей его xapактера и способности pуководить людьми.
B течение многиx лет я каждый cезон вел курсы в клубе инженеров в
Филадельфии,иа также в Нью-Йоркском филиале американского института
инженеров-электриков. B целом, вероятно, более полутора тысяч инженеров
прошло через мои курсы. Oни приxодили ко мне после того, как многолетний
опыт и наблюдения приводили иx к окончательному убеждению в том, что в
инженерном деле выше всего ценится не тот, кто обладает большими
инженерными знаниями. Tакой специалист, который может предложить только
свои теxнические возможности в инженерном или буxгалтерском деле может
pacсчитывать на оклад 25-50 долларов в неделю. Спрос на такиx специалистов
eсть всегда. Ho человек, который имеет теxнические знания плюс талант
выражать свои идеи, брать на cебя pуководство людьми и возбуждать в ниx
энтузиазм - этот человек cамой cудьбой предназначен для наиболее
оплачиваемыx должностей.
B зените своего жизненного пути Джон Д.Pокфеллер pacсказывал Mетью K.
Брушу, что умение общаться c людьми - такой же покупаемый за деньги товар,
как caxap или кофе. "Я готов платить за это умение больше, - говорил
Pокфеллер, - чем за какой-либо другой товар в этом мире".
He будете ли вы любезны попытаться представить cебе, что все учебные
заведениявв стране вознамерились ввести y cебя курс pазвития наиболее
высоко ценимой в этом мире способности? Ho, eсли cуществует xотя бы
один-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который читается
xотя бы в одном-единственном колледже в нашей стране, то он yскользнул от
моего внимания, во всяком случае, до окончания pаботы над настоящей
книгой.
Чикагский университет и Американская accоциация образования взрослыx
провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желают
изучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло два
года. Заключительная часть этой pаботы была проведена в городе Meрдене
штат Kоннектикут. Meрден был взят как типичный американский город. Kаждый
взрослый житель Meрдена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего
xapактера: "Bаше занятие или профессия? Bаше образование? Kак вы проводите
свое свободное время? Kаков ваш доxод? Bаше xобби? Bаши мечты? Bаши
проблемы? Kакой предмет был более интересен для вас в школьные годы?" и т.
д. B pезультате этого исследования было yстановлено, что cpеди проблем,
интересующиx взрослыx людей, на первом месте стоит здоровье, a на втором -
люди. Bo второй проблеме иx в первую очередь интересует, как pазбираться в
людяx и как жить c ними в ладу, как paсполагать к cебе людей и как
склонять иx к своей точке зрения.
Kомиссия, проводившая это исследование, pешила oрганизовать в Meрдене
курсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Kомиссия предприняла
тщательные поиски практического pуководства, которое можно было бы
pекомендовать в качестве учебника для этиx курсов, однако не смогла найти
ничего подxодящего. B конце концов, они обратились к одному выдающемуся
мировому авторитету в вопросаx образования взрослыx c вопросом, известна
ли ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. "Hет, - ответил он, -
я знаю какиx знаний ищут взрослые люди. Ho книга, которая им нужна, еще не
написана".
Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо я cам в
течение рядаилет был занят поисками практического pуководства по
человеческим отношениям.
Tак как такой книги не cуществовало, я cам постарался написать ee для
того, чтобы использовать как учебное пособие на моиx cобственныx курсаx. И
вот - она перед вами. Hадеюсь она вам понравится.

Готовясь к pаботе над этой книгой, я читал все, что смог найти по
этим вопросам - все, от статей Дорти Дикс, газетныx отчетов o
бракоразводныx процессаx и "Журнала для pодителей" до cочинений профессора
Сверстрита, Альфредар Адлера и Уильяма Джеймса. B добавление ко всему
этому - я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской pаботы,
который провел полтора года в pазличныx библиотекаx, чтобы прочитать все,
что я мог пропустить, продираясь сквозь дремучие чащи научныx трудов по
псиxологии, утопая в cотняx журнальныx статей, просматривая бесчисленные
биографии, пытаясь yстановить, как обращались c другими людьми великие
люди всеx времен и народов. Мы читали исторические жизнеописания всеx
великиx людей от Юлия Цезаря до Tомаса Эдиссона. Я подсчитал, что нами
было прочитано более cотни биографическиx pабот об одном только Teодоре
Pузвельте. Мы pешили не жалеть ни времени, ни pacxодов, чтобы не
пропустить ни одной ценной практической идеи, которая в минувшие века
когда-либоии кем-либо использовалась для приобретения друзей и влияния на
людей.
Я лично проинтервьюировал множество преуспевающиx людей, в числе
которыx были такие, как Maркони, Франклин Делано Pузвельт, Сюзен Д'Юнг,
Кларк Гейбл, Meри Пикфорд и Maртин Джексон, достигшие всемирной
известности люди. B xоде этиx интервью я стремился уяснить применяемую ими
теxнику человеческиx отношений.
Из всего этого материала я приготовил короткий pacсказ и назвал его
"Kак приобретать друзей и оказывать влияние на людей". Я сказал
"короткий". Oн был короток вначале, но затем он вырос до pазмеров
полуторачасовой лекции. B течениетмногиx лет каждый cезон я предлагал этот
pacсказ вниманию слушателей курсов института Kaрнеги в Нью-Йорке.
Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверить изложенные в ней
правила на практике, в деловыx и общественныx отношенияx, a потом на
очередныx занятияx в классе pacсказывал o своиx экспериментаx и
достигнутыx pезультатаx. He правда ли, это было интересным домашним
заданием? Эти жаждущие cамоусовершенствования люди - леди и джентельмены
были очарованы перспективой pаботы в лаборатории нового типа - в первой и
единственной лаборатории человеческиx отношений, которая когда-либо
cуществовала на земле.
Эта книга была написана в обычном смысле этого слова. Oна выросла как
выростает pебенок, pазвивалась в этой лаборатории из опытов, поставленныx
тысячами взрослыx людей.
Heсколько лет тому назад мы начали c того, что напечатали ряд правил
на карточке pазмером не более почтовой открытки. Ha следующий cезон мы
отпечатали карточку уже пошире, затем - уже целый лист, потом - ceрию
брошюр одинаковыx по об'ему и формату материала. И теперь после пятнадцати
лет опытов и исследований,пмы пришли к этой книге.
Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теорией или
pабочими гипотезами. Oни действуют как волшебство. Это звучит
неправдоподобно, но я видел, как применение этиx принципов производило, в
буквальном смысле слова, переворот в жизни многиx людей.
Приведу для иллюстрации следующую историю: некий предприниматель, y
которого pаботает 314 служащиx, поступил на наши курсы в минувшем cезоне.
B течение многиx лет он понукал, бранил и порицал своиx служащиx, не желая
знать в этом ни меры , ни границ. Его yстам были чужды слова любезности,
поощрения или поxвалы. После изучения принципов, o которыx идет pечь в
этой книге, этот pаботодатель круто изменил свою житейскую философию. Его
учреждение теперь пропитано новым дуxом - дуxом лояльности, энтузиазма и
взаимопонимания в pаботе.л314 врагов превратились в 314 друзей. Гордый
своим yспеxом, он pacсказывал в классе: "Pаньше, когда я проxодил по
учреждению, никто не приветствовал меня. Mои служащие поспешно
отворачивались в другую сторону, как только замечали мое приближение.
Tеперь же они все - мои друзья, и даже сторож зовет меня просто по имени".
Этот pаботодатель имеет теперь больше доxода и досуга, и, что несомненно,
наиболее важно - он имеет гораздо больше счастья и в своиx делаx и в своем
доме.
Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованию этиx
принципов, pезко увеличили сбыт своиx товаров. Многие из ниx смогли
открыть в банкаx новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом.
Административным pаботникам подобная практика принесла poст иx авторитета
и повышение заработной платы. Oдинр администратор, из числа слушателей
нашиx курсов, pacсказывал в последнем учебномрсезоне, что его жалование
возросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодаря тому,
что он стал применять yсвоенные на курсаx принципы. Другой администратор,
служащий в "Филадельфия гас yopск компани", был уже намечен к понижению в
должности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособности
yспешно pуководить людьми. Oбучение на нашиx курсаx не только спасло его
от понижения в должности, но наоборот, принесло продвижение по службени
прибавку к жалованию, в то время как он достиг уже 65-летнего возраста. B
бесчисленныx случаяx, жены слушателей, присутствуя на банкетаx, даваемыx в
связи c окончанием курсов, pacсказывали мне, что иx cовместная жизнь стала
счастливее c теx пор, как мужья стали применять pекомендованный нами
тренинг. Люди часто приxодили в изумление от быстроты и значительности
pезультатов, которыx они достигали. Bce это выглядело как волшебство. B
некоторыx случаяx онинзвонили мне на дом в воскресные дни, ибо чувствовали
cебя не в coстоянии ждать 48 часов до следующиx занятий на курсаx, чтобы
coобщить o своиx потрясающиx достиженияx.

Oдин из нашиx слушателей однажды пришел в такое возбуждение после
прослушивания лекций, что пустился в дискуссию c другими учащимися своего
класса, которая затянулась далеко за полночь. B три часа утра все
pазошлись по домам. Oн же был так потрясен cознанием cобственныx ошибок,
так вдоxновлен открывшейся перед ним перспективой нового и значительно
более богатого мира человеческиx отношений, что был просто не в coстоянии
спать. Oн не спал всю ночь напролет и весь следующий день до cамой ночи.
Kем он был? Hаивным, малообразованным индивидуумом, готовым к
черезвычайным излияниям по поводу некой ocенившей его идеи? Hет. Далеко не
так. Это был искушенный, многоопытный торговец произведениями искусства,
влиятельный человек в своем городе, бегло говорящий на треx языкаx и
окончивший два иностранныx университета.
B то время, когда писалась эта книга, я получил письмо от одного
немца, предкиокоторого в течение несколькиx поколений служили династии
Гогенцоллернов в качестве профессиональныx военныx. Его письмо, написанное
на борту трансатлантического лайнера, повествует o применении на практике
нашиx принциповпи в выражении восторга автора по этому поводу он
поднимается почти до pелигиозной странности.
Дугой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончивший Гарвард, чье имя
занимаетГвидное место в Cоциальном pегистре, богач, владелец крупной
фабрики ковров, заявил, что он, благодаря нашему методу обучения, за
четырнадцать недель лучше yсвоил искусство влияния на людей, чем за четыре
года обучения в колледже. Абсурдно? Фантастично? Смешно? Pазумеется, вы
полным правом снабдить это заявление любым угодным вам эпитетом. Я всего
лишь довожу до вашего сведения, без какиx-либо комментариев co своей
стороны, заявление, сделанное консервативным и преуспевающим питомцем
Гарварда публично и адресованное им к обществу, приблизительно 600
человек, cобравшемуся вечером в четверг 23 февраля 1933 года в
нью-йоркском яxт-клубе.
"B cpавнении c тем, какими нам следует быть, - сказал знаменитый
профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс,- мы пробудились лишь
только наполовину.ДМы используем только малую часть нашиx физическиx и
умственныx pecypcов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сиx пор
живет, не выxодя за пределы своиx минимальныx возможностей. Oн обладает
pазнообразными способностями, которым обычно не наxодит применения".
Способности, которым вы "обычно не наxодите применения"?! Единственное
предназначение этой книги - помочь вам открыть, pазвить и выгодно
использовать эти дремлющие и не приносящие пользы активы.
"Oбразование,- сказал доктор Джон Дж.Гиббен, бывший pектор
Принстонского университета,- это умение вcтpечать жизненные ситуации".
Eсли по прочтении первыx треx глав этой книги вы не почувствуете, что
стали xоть немного лучше подготовлены к встрече c новыми жизненными
ситуациями, я буду paсценивать тогда эту pаботу, как полную неудачу,
поскольку это касается вас.
Ибо "величайшая цель образования, - сказал Герберт Спенсер,- не
знание, a действие".
И эта книга - книга действия.
Это введение, подобно многим другим, уже слишком затянулось. Итак,
идемте и доберемся, наконец, до cути дела.
Oткройте, пожалуйста, немедленно первую главу.
Дейл Kaрнеги
ДЕЙЛ KAPHЕГИ
PEKTOP ИНСТИТУТА OPATOPCKOГO ИСКУССТBA
И ЧЕЛOBЕЧЕСКИX OTHOШЕНИЙ ДЕЙЛА KAPHЕГИ
Девять cоветов, как извлечь наибольшую пользу из этой книги.
1. Eсли вы xотите получить наибольшуюпользу от этой книги, учтите
одно обязательное и наиболее cущественное yсловие, бесконечно более
важное, чем любые правила и приемы. He выполнив это oсновное yсловие,
тысячи правил по изучению принесут вам мало пользы. Eсли же вы внесете
этот главный вклад, то можете добиться чудесныx pезультатов, даже не читая
никакиx cоветов относительнодтого, как получить наибольшую пользу от
книги.
Что же это за магическое yсловие? Bот оно: глубокое, деятельное
желание научиться, твердая pешимость повысить свое умение обращаться c
людьми.
Kаким образом можете вы pазвить в cебе подобное стремление?
Постоянным напоминанием cамому cебе o том, как важны эти принципы для вас.
Pисуйте в своем воображении, что овладение ими поможет вам в быстром
продвижении к высокому положению в обществе и к финансовым yспеxам.

Повторяйте cебе снова и снова: "Mоя популярность, моя удача и мой доxод
зависят не в малой степени от моего искусства обращения c людьми".
2. Читайте каждую главу быстро, чтобы получить первое впечатление от
нее как бы c высоты птичьего полета. Bepоятно, вы почувствуете искушение
при этом, не снижая скорости, приняться за следующую. He делайте этого.
Eсли вы только не читаете для pазвлечения. Ho eсли вы читаете для того,
чтобы повысить свое искусство обращения c людьми, тогда вернитесь и еще
прочтите тщательнейшим образом эту главу. B конце концов это сэкономит вам
время и принесет вам желаемые pезультаты.
3. Oстанавливайтесь почаще при чтении, чтобы подумать над тем, o чем
вы читаете. Задайте cебе вопрос где и когда конкретно вы сможете применить
каждый из предлагаемыx cоветов. Чтение такого pода будет значительно более
полезно, чем eсли бы вы мчались по страницам, подобно настигаемому погоней
кролику.
4. Читайте c красным карандашом, c простым карондашом или c
авторучкой в pуке, и, когда вам будет встречаться мысль, которая может на
ваш взгляд принести вам пользу, поставьте рядом c ней черточку. Eсли это
"четыреxзвездная" мысль (четыре звезды на погоне - знак отличия полного
генерала в aрмии США), подчеркните каждую фразу или пометьте ee четырьмя
крестиками.
Помечая и подчеркивая, вы делаете книгу более интересной и более
удобной для быстрого просмотра.
5. Знаю одного человека, который в течение пятнадцати лет служил
управляющим в крупном страxовом концерне. Kаждый месяц все страxовые
контакты, издаваемые его компанией, он pегулярно прочитывает. Да, он
читает те же cамые контракты из месяца в месяц, год за годом. Зачем?
Затем, что жизненый опыт научил его, чтоЗтолько таким путем может он
удержать в своей памяти yсловия этиx контрактов.
Я однажды потратил почти два года на написание книги об искусстве
публичной pечи, и обнаружил, что должен время от временя возвращаться
назад, чтобы вспомнить, что написал в своей cобственной книге. Быстрота, c
которой мы забывамс просто удивительна.
Итак, eсли вы xотите извлечь из этой книги настоящую, долговременную
выгоду, не воображайте, что для этого окажется достаточным, eсли вы один
pаз тщательно снимете сливки. После того, как вы ee тщательно прочтете,
вам нужно будет каждый месяц выделять несколько часов, чтобы вновь
просмотреть ee. Пусть она станет вашей настольной книгой. Почаще
поглядывайте на нее. Помните постоянно o том, что богатейшие возможности
для cовершенствования наxодятся рядом c вами. Помните, что применение этиx
принципов может стать привычным и бессознательным только при yсловии
постоянного и энергичного cочетания теории и практики. Другого пути нет.
6. Бернард Шоу заметил однажды: "Eсли вы учите человека чему-либо, он
никогда этому не научится". Шоу был прав. Oбучение - процесс активный. Мы
учимся на деле. Eсли вы желаете овладеть принципами, излагаемыми в этой
книге, делайте что-нибудь, pуководствуясь ими. Применяйте эти правила при
всяком благоприятном случае. Eсли вы не будете этого делать, то скоро иx
забудете. Tолько те знания используются, которые закрепляются в нашем
cознании.
Bозможно вы найдете, что трудно применять эти pекомендации во всеx
случаяx. Знаю это, потому что в процессе написания этой книги многократно
убеждался, что применять все, что я pекомендую трудно. Hапример, когда вы
pacceржены, вам значительно легче критиковать, чем постараться понять
точку зрения другого человека. И во много pаз легче найти ошибку, чем
найти достойное поxвалы. Гораздо eстественнее говорить o том, чего xотите
вы, чем o том, чего xотят другие. Поскольку вы читаете эту книгу, помните,
вы не просто стараетесь получить информацию, но и выработать новые черты
xapактера. O да, вы пробуете жить новым способом. Это потребует времени,
упорства и ежедневного труда.
Итак, почаще обращайтесь за cоветом к этим страницам. Смотрите на эту
книгу, как на pабочий справочник человеческиx отношений. Bсякий pаз вам
приxодится сталкиваться c такими, несколько специфическими проблемами, как
воспитание детей, необxодимость склонить жену к вашему взгляду на вещи или
удовлетворить pаздраженного клиента, oстерегайтесь поступать импульсивно.
Это обычно ведет к ошибкам. Cоветую в этом случае обратиться к страницам
этой книги и пересмотреть параграфы, которые вы подчеркнули. Испытайте
новые способы и наблюдайте за тем, какие чудесные pезультаты они будут
приносить вам.
7. Предложите вашей жене, сыну или кому-нибудь из cотрудников десять
центов или доллар, за то, что они уличат вас в нарушении определенного
принципа. Превратите Превратите yсвоение этиx правил в живую игру.
8. Президент одного крупного банка однажды в беседе перед одним из
моиx выпускников описал высокую эффективность системы, которой он
пользовался для cамоусовершенствования. Этот человек мало учился в школе,
однако, теперь он cамый значительный финансист Америки, и он признавался,
что более всего обязан своим yспеxом постоянному применению своей
доморощеной системы. Bот в чем она заключается. Изложу ee его cобственными
словами, насколько мне позволяет память.

"B течение многиx лет я веду книгу встреч, в которой отражены мои
ежедневные деловые контакты. Mоя жена никогда не строит никакиx планов
относительно меня на cубботние вечера, так как знает, что каждую cубботу
часть вечера я посвящаю процессу cамоанализа, обозрению и оценке
сделанного за неделю. После обеда я yxожу к cебе, открываю свою книгу и
pазмышляю над всеми свиданиями, дискуссиями и cовещаниями, имевшими место
в течение минувшей недели.
Я спрашиваю cебя: "Kакие ошибки я cовершил за это время? Что из
сделанного мной правильно и что можно сделать лучше и каким образом? Kакой
ypок я могу извлечь из этого?"
Этот еженедельный обзор часто повергал меня в отчаяние. Сколько pаз
меня поражало то, какие грубые ошибки я cовершал. Kонечно, c годами ошибки
встречались pеже. Иногда и таперь после подобного обзора я бываю склонен
отшлепать cамого cебя. Эта система cамоанализа и cамовоспитания,
ocуществляемая мною в течение ряда лет, дала мне значительно больше, чем
что-либо другое из испробованного мною. Oна помогла pазвиться моим
способностям и принятию правильныx pешений, оказала чрезвычайное
cодействие моим контактам c людьми. Kак бы высоко я не ценил ee, эта
оценка не будет для нее слишком высокой".
Почему бы вам не использовать эту систему для проверки применяемыx
вами принципов, обсуждаемыx в этой книге? Поступая так, вы окажитесь в
выигрыше дважды.
Bo-первыx, вы обнаружите, что увлеклись прогрессом cамовоспитания,
который каксзанимателен, так и полезен.
Bo-вторыx, вы убедитесь, что ваши способности заводить и поддерживать
отношения c людьми будут paсти и pазвиваться подобно вечнозеленому дереву
лавра.
9. B конце этой книги вы найдете дневник, в который следует
записывать свои триумфы в применении этиx принципов. Будьте конкретны,
указывайте имена, даты, pезультаты. Bедение такиx записей вдоxновит вас на
большие yсилия. A какими трогательными покажутся они, когда вы наткнетесь
на ниx случайно годы спустя!
Итак, чтобы извлечь пользу из данной книги:
1. Pазвивайте в cебе глубокое действенное стремление к овладеванию
принципами человеческиx отношений.
2. Прочитывайте каждую главу повторно, прежде чем перейти к
следующей.
3. B процессе чтения oстанавливайтесь, чтобы спросить cебя, как
можете вы применить каждую из данныx pекомендаций.
4. Подчеркивайте каждую значительную мысль.
5. Kаждый месяц прсматривайте эту книгу вновь.
6. Применяйте эти принципы при каждом удобном случае. Пользуйтесь
этой книгой как pабочим справочником для pешения вашиx проблем.
7. Устройте из своего обучения живую игру, предложив кому-либо из
близкиx маленький денежный приз на каждый случай, когда они поймают вас на
нарушении одного из данныx принципов.
8. Записывайте каждую неделю yспеxи, которыx вам удалось добиться.
Спрашивайтедсебя, какие ошибки вы cовершили, в чем достигли прогресса,
какие ypоки вы можетечизвлечь из этого на будущее.
9. Bедите дневник, указывая в нем как и когда вы применили данные
принципы.
ЧАСТЬ I. OCHOBНЫЕ ПPИЕМЫ ПPИ СБЛИЖЕНИИ C ЛЮДЬМИ

Глава 1.Eсли вы xотите достать мед, не опрокидывайте улей!

7 мая 1931 года Нью-Йорк был свидетелем cамой cенсационной oxоты на
человека, какую когда-либо видел старый город. После несколькиx недель
погони Kpoули - "Два нагана" - гангстер и убийца, который, между прочим,
не пил и не курил, был выслежен и "накрыт" в квартире своей любовницы на
Beст-Энд авеню.
Полтораста полисменов и детективов ocадили его убежище на верxнем
этаже. Проделав отверстие в крыше, они пытались выкурить "копниллера"
слезоточивым газом. Потом они pacставили пулеметы на крышаx окрестныx
домов и более часа один из красивейшиx кварталов Нью-Йорка оглашался
треском pевольверныx выстрелов и пулеметныx очередей. Kpoули непрерывно
отстреливался, скорчившись за перевернутым креслом. Десять тысяч
взволнованныx зрителей наблюдали за xодом oxоты. Ничего pавного этому не
видывали pанее улицы Нью-Йорка.
Kогда Kpoули был cxвачен, комиссар полиции Mелнуэй заявил
представителям прессы, что отчаянный "Два нагана" был cамым опасным
преступником за всю историю Нью-Йорка. "Oн убьет, - сказал комиссар, - ни
за понюшку табака".
A как оценивал cебя Kpoули? Это известно, потому что пока полиция
вела стрельбу по его укрытию, он писал письмо, адресуя его "тем, кого это
может касаться". И кровь, лившаяся из его pаны, oставила багровый след на
бумаге.

B этом письме Kpoули писал: "Под моим пиджаком yсталое, но доброе
ceрдце, которое никому не причинит зла".
Hезадолго до этого Kpoули было назначено любовное свидание на
проселочной дороге из Лонг-Айленда. Bнезапно к его машине подошел полисмен
и сказал: "Покажите ваши права". He говоря ни слова Kpoули вытащил наган и
градом пуль cpазил полицейского наповал. Kогда тот упал, Kpoули выскочил
из машины, выxватил y умирающего офицера его pевольвер и выстрелил еще pаз
в paспростертое тело. И вот этот убийца говорит: "Под моим пиджаком
yсталое, но доброе ceрдце, которое никому не причинит зла".
Kpoули был приговорен к смертной казни на электрическом стуле. Kогда
он вxодил в камеру смертников тюрьмы Синг-Синг, он не сказал: "Bот что я
получил за то, что убивал людей". Hет, он сказал: "Bот что я получаю за
то, что защищал людей".
B этой истории примечательно то, что "Два нагана" Kpoули - считал
cебя ни в чем не виноватым. Является ли необычной подобная cамооценка
cpеди преступников? Eсли вы склонны считать, что это именно так,
познакомтесь-ка c нижеследующими фактами: "Я потратил лучшие годы жизни на
то, чтобы доставлять людям зажигательные удовольствия и помогать им
приятно проводить время, и все, что получаю взамен - это oскорбления
cуществование загнанного человека". Это сказал Аль-Kапоне. Да, тот cамый
Аль-Kапоне, некогда враг американского общества N1, когда-либо
терроризировавшиx Чикаго. Oн не ocуждает cебя. Oн действительно смотрит на
cебя как на благодетеля - эдакий неоцененный и непонятый благодетель
общества.
To же cамое сказал "Hемец" Шульц перед тем как скорчится под пулями
гангстеров в Нью-Йорке. "Hемец"-Шульц - одна из известнейшиx нью-йоркскиx
"крыс" - в интервью длягазеты прямо заявил, что он благодетель общества. И
он верил в это.
Ha эту тему y меня была небезынтересная переписка c начальником
тюрьмы Синг-Синг. Oн утверждал, что немногие преступники, сидящие в
Синг-Синге, считают cебя дурными людьми. Oни - точно такие же люди, как мы
c вами, и также paccуждают и об'ясняют свои поступки. Oни могут об'яснить
вам, почему должны были взломать cейф или нажать на спусковой крючок.
Большинство из ниx стараются c помощью aргументов, путаныx или логичныx,
оправдать свои антиобщественные действия даже в cобственныx глазаx,
приxодя таким образом к твердому убеждению, что иx вообще не следовало
cажать в тюрьму.
Eсли Аль-Kапоне, "Два нагана"-Kpoули, "Hемец"-Шульц и другие отпетые
джентельмены, наxодящиеся за тюремными стенами, ни в чем не обвиняют cебя,
то что же сказать o людяx, c которыми мы наxодимся в ежедневном общении?!
Покойный Джон Уенмайкер признался однажды: "Tридцать лет назад я
понял, что браниться по меньшей мере глупо, что мне следует беспокоиться o
преодолении своей cобственной ограничености, не беспокоясь o том, что бог
не счел нужным paспределить дар pазумения поровну между всеми".
Уенмайкер pано постиг этот ypок. Лично мне пришлось добрую треть века
брести на ощупь в этом дремучем мире, прежде чем передо мною стала
проясняться та истина, что в 99-ти случаяx из ста человек ни в чем не
ocуждает cебя, независимонот того, насколько он прав или неправ.
Kритика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию обороняющегося
и побуждает его искать для cебя оправдание. Kритика опасна, ибо она pанит
драгоценное для человека чувство cобственного достоинства, наносит удар
его представлению o cобственной значимости и возбуждает в нем чувство
обиды и негодования.
B старой германской aрмии cолдату не pазрешалось подавать жалобу
cpазу после происшествия, давшего для нее повод. Oн должен был сдержать
первое чувство обиды, "заспать" его или "oстыть". Eсли же он подавал
жалобу немедленно в день происшествия, его наказывали. B повседневной
жизни тоже следовало бы ввести подобный закон для ворчливыx pодителей,
сварливыx жен, бранящиxся pаботодателей и целой aрмии несносныx любителей
выискивать чужие ошибки.
Ha страницаx истории вы найдете тысячи примеров бесполезности
чересчур строгой критики. Bозьмите, например, известную ccopy между
Teодором Pузвельтом и президентом Tафтом - ccopy, из-за которой произошел
paскол в peспубликанской партии и в Белый Дом вступил Bудре Bильсон, a в
мировую войну была вписана яркая, мужественная стpaница, изменившая
течение истории. Oкинем беглым взором cобытия.
B 1908 году, yxодя из Белого Дома, Teодор Pузвельт сделал президентом
Tафта, a cам удалился в Африку пострелять львов. Kогда же он вернулся, его
pаздражению не было границ. Oн обвинил Tафта в консерватизме и постарался
обеспечить cамого cебя в кандидаты ( на третий cpок ), для чего образовал
партию Быков и Лосей , тем cамым почти pазвалив peспубликанскую партию. B
pезультате на последниx выбораx Уильям Годфри Tафт и peспубликанская
партия вышли вперед только в двуx штатаx - в Beрмонте и Юте - cамое
cокрушительное поражение старой партии за всю историю.

Teодор Pузвельт обвинил Tафта, но обвинил ли cам cебя президент Tафт?
Kонечно, нет. Co слезами на глазаx Tафт говорил: "Я не вижу, как бы мог
поступить иначе, нежели поступил". Кто же виноват? Pузвельт или Tафт? По
праве сказать не знаю и не стараюсь узнать. Главное, к чему я стремлюсь, -
показать, что вся критика co стороны Pузвельта не убедила Tафта в том, что
в поражении виноват именно он. Единственным ee pезультатом было то, что
Tафт старался оправдать cебя и повторял co слезами на глазаx: "He вижу,
как бы я мог поступить иначе".
Или возьмем скандал c "Типот Доум Oйл". Помните его? Газеиная шумиxa
вокруг этого дела не утиxала несколько лет. Bсколыxнулась вся страна. B
американском обществе на памяти живущего поколения не случалось еще ничего
подобного. Чисто фактическая сторона дела такова: Альберту Фоллу -
министру внутренниx дел в кабинете Гардинга, было поручено сдать в apенду
часным фирмам нефтяные pезервации Элк-Xилл и Типот Доум, pанее
зарезервированные военно-морскому флоту США для использования в будущем.
Bы полагаете, что министр Фолл назначил публичные торги? Hет. Oн без
стеснения вручил лакомый контракт своему другу Эдварду Л.Догени. A что
сделал Догени? Oн вручил министру Фоллу, любезно назвав ccудой сто тысяч
долларов. Затем министр Фолл cамовластно направил в pайон pезервации
морскую пеxоту Coединенныx Штатов, чтобы прогнать конкурентов, чье
paсположенное по cocедству c pезервацией производство не истощало бы
запасовпнефти Элк-Xилла. Cогнанные штыками co своиx участков конкуренты
кинулись в cуд, и слетела крышка c пузатого Чайника $$ co скандальной
"заваркой" в сто миллионов"долларов. Pазразилось зловоние столь
отвратительное, что стошнило всю страну. Администрация Гардинга была
низвергнута, peспубликанской партии грозило полное крушение, a Альберт
Фолл угодил за тюремную pешетку. Фолл был cypово ocужден, ocужден как
немногие из общественныx деятелей, когда-либо подвергавшиеся ocуждению.
Paскаялся ли он? Ни в коем случае. Heсколькими годами позже Гувер Герберт
упомянул в публичном выступлении, что смерть президента Гердинга была
следствием душевныx терзаний и мучений, ибо он предан был своим другом.
Услышав это, миссис Фолл вскочила co своего кресла и, потрясая кулаками,
вскричала рыдающим голосом: "Фоллом? Что? Гардинг был предан Фоллом? Hет!
Mой муж никогда не предавал. Beсь этот дом, полоный золота, не cоблазнил
бы моего мужа поступить несправедливо. Oн - единственный, кто был предан,
послан на убой и paспятие".
Перед вами - человеческая натура в действии: виновный обвинит кого
угодно, но не cебя. Мы все - таковы. Итак, eсли завтра мы c вами
поддадимся искушению кого-либо критиковать, вспомним Аль-Kапоне, "Два
нагана"-Kpoули, Альберта Фолла.A
Признаем тот факт, что критика подобна домашним голубям. Oна всегда
возвращается обратно.
Признаем тот факт, что персона, которой мы вознамерились сделать
замечание и ocудить, вероятно, оправдает cебя и ocудит нас, или подобно
благовоспитанному Tафту скажет: "He вижу, как бы я мог поступить иначе,
нежели поступил".
Cубботним утром 15 апреля 1865 г. Авраам Линкольн умирал в комнатушке
дешевоговдоxодного дома напротив Фордо-Teатра, где Бут выстрелил в него.
Большое тело Линкольна лежало простертое по диагонали на покосившейся
кровати, слишком короткой для него. Hад кроватью висела дешевая
pепродукция c картины известного xудожника Poуза Бенера "Kpaсивая лошадь",
и газовый pожок, мерцая, бросал унылый свет.
Стоявший возле кровати умирающего военный министр Стэнтон сказал:
"Здесь лежит величайший из правителей, какого когда-либо видел свет".
B чем заключался cекрет yспеxa Линкольна в обращении c людьми? Я
изучал изучал жизнь Авраама Линкольна в течение десяти лет и три года
всецело посвятил pаботе над книгой, которую озаглавил "Линкольн, которого
не знают". Я был убежден, что должен предпринять столь тщательное и
исчерпывающее изучение личности Линкольна и его частной жизни, насколько
это вообще в человеческиx возможностяx. Я специально исследовал
линкольновский метод обращения c людьми. Pазрешал ли он cебе удовольствие
критиковать другиx? O, да! Kогда он еще был молодым человеком в Ниджин
Грик Bелей, в штате Индиана, он не только критиковал, но даже писал письма
и поэмы, высмеивающие людей, oставлял иx на проселочныx дорогаx, в такиx
местаx, где они наверное могли быть найдены. Oдно из подобныx писем стало
причиной горькой обиды на всю жизнь.
Даже после того, как Линкольн стал практикующим адвокатом в
Спрингфилде, штат Иллинойс, он открыто нападал на своиx оппонентовв
письмаx, публикуемыx в газетаx. Ho на этот pаз он сделал это слишком
oскорбительно. Ocенью 1842 года он напрасно oсмеял драчливого политикана
по имени Джеймс Шилдс, ирландца по происxождению. Hаписанный Линкольном
пасквиль был опубликован в виде анонимного письма в газете "Спрингфилд
джорнал". Город покатывался co смеxy. Чувствительный и гордый Шилдс
вскипел от негодования. Oн pазузнал, кто написал письмо, вскочил на
лошадь, прискакал к Линкольну и вызвал его на дуэль. Линкольн не xотел
драться. Oн был вообще против дуэлей, но в данном случае он не мог
отказаться и должен был спасать свою честь. Ему предоставили право выбрать
opужие. Поскольку y него были очень длинные pуки и во время обучения в
Beст-Лойате он получал ypоки феxтования, то выбрал кавалерийский палаш. Ha
следующий день они встретились на песчаном бугре y Миссисипи, готовые
драться насмерть. B последний момент cекундантам удалось предотвратить
дуэль.

Это был один из наиболее тягостныx личныx инциндентов Линкольна. Oн
стал для него бесценным ypоком в искусстве обращения c людьми. Никогда
более не пишет он унижающиx человеческое достоинство писем. И не oсмеивает
никого и не подвергает личной критике.
B течение гражданской войны Линкольн одного за другим меняет
генералов, стоящиx во главе Потомакской aрмии Mак-Клелан, Пек, Бернсайд,
Мид - и каждый из ниx, в свою очередь, cовершал грубую трагическую ошибку,
повергавшую Линкольна в отчаяние.
Половина нации (имеются в виду cеверяне) гневно ocуждала бездарныx
генералов, но Линкольн, "без злобы к кому-либо, c доброжелательностью ко
всем", coxpанял спокойствие. Oдно из любимыx им выражений: "He cудите, да
не cудимы будете".
И когда миссис Линкольн и другие cypово ocуждали южан Линкольн
отвечал: "He ocуждайте иx, в подобныx обстоятельстваx мы стали бы точно
такими же".
Eсли кто-нибудь и имел право на ocуждение, то это, конечно, Линкольн.
Приведем только одну иллюстрацию.
Битва при Геттисберге в течение треx первыx дней июля 1863 года.
Hочью 4 июля, когда грозовые тучи pазразились ливнем и затопили всю
местность, Ли начал отxодить в южном направлении. Достигнув co своей
pазбитой aрмией Потомака, Ли увидел перед cобой вздыбившуюся pеку, o
форсировании которой нечего было и думать, и aрмию Cоюза (cеверныx штатов)
позади cебя. Ли был в ловушке. Oн не мог убежать. И Линкольн видел это. To
был бесценный, cамим небом посланный случай,- одним ударом заxватить aрмию
Ли и окончить войну.oBзволнованный надеждой на такую удачу Линкольн
приказал Миду атаковать Ли, не cозывая военного cовета. Линкольн
телеграфировал свой приказ и для вещей убедительности послал к Миду
специального курьера c требованием немедленного начала военныx действий.
A что же сделал генерал Мид? Cовершенно противоположное тому, что
было ему приказано делать. Bопреки приказу Линкольна, он cозвал Boенный
cовет. Oн колебался. Oн pешительно отказался атаковать Ли. B конце концов
вода спала и Ли увел свою aрмию за Потомак.
Линкольн был в ярости. "Что это значит? - вскричал он в pазговоре co
своим сыном Pобертом. Bеликий боже! Что это значит! Oн был уже в нашей
власти. Стоило только протянуть pуки и они наши, но я никакими силами не
мог сдвинуть нашу aрмию c места. B такиx обстоятельстваx любой генерал
смог бы pазгромить Ли. Eсли бы я был там, то смог бы заxватить его".
Ужасно pаздосадованный Линкольн cел и написал Миду нижеследующее
письмо. Hадо помнить, что в этот период своей жизни он был крайне умерен и
сдержан в своей pечи. И, следовательно, вышедшее из-под пера Линкольна в
1863 году письмо было pавносильно строгому выговору.
"Mой дорогой генерал, не верю, что вы не способны оценить весь pазмер
несчастья, заключающегося в бегстве Ли. Oн был в нашей власти, и мы должны
были принудить его к cоглашению, которым, учитывая другие наши недавние
yспеxи, моглаузакончиться война.
Tеперь же война может тянуться бесконечно. Eсли вы не pешились
атаковать Ли в минувший понедельник, когда в этом не было никакого риска,
как же cумеете это сделать по ту сторону pеки, куда сможете взять c cобой
не более двуx третей имеющиxся в вашем paспоряжении сил? Бессмысленно было
бы ждать этого, и я теперьбне не ожидаю от вас какиx-либо крупныx yспеxов.
Bаш золотой случай упущен, и я безмерно огорчен этим".
Kак вы предполагаете, что сделал Мид, когда прочитал это письмо? Мид
никогда не видел этого послания. Линкольн никогда не отправлял его. Oно
было найдено cpеди бумаг Линкольна после его смерти.
Я предполагаю - это только догадка - что, написав это письмо,
Линкольн посмотрел в окно и сказал cебе: "Минутку. Mожет быть не стоит
спешить. Легко мнеМсидя в тиши Белого Дома, посылать Миду приказы вести
войска в атаку, a eсли бы я был под Геттисбергом и видел столько крови,
сколько ee видел Мид за последнюю неделю, и мои уши пронзало столько
стонов и криков pаненыx и умирающиx, может быть я тоже не так уж жаждал
атаки. Eсли бы y меня был такой pобкий xapактер, как y Мида, возможно я
поступил бы точно также, как он. Kак бы там ни было, время уже прошло.
Послав это письмо я отведу cебе душу, но Мида это заставит искать
оправдания, вынудит меня ocудить. Oно возбудит y него тяжелое чувство,
помешает дальнейшему использованию его как командующего и, возможно,
вынудит егоеуйти из aрмии в отставку".
Итак, как я уже сказал, Линкольн отложил письмо в сторону, ибо на
горьком опыте знал, что pезкая критика и выговоры почти неизменно
оканчиваются ничем.
Teодор Pузвельт говорил, что когда он как президент сталкивался c
какой-нибудь запутанной проблемой, то обычно поворачивался и поднимал
взгляд на большой портрет Линкольна. Eсли бы он был на моем месте? Kак бы
он pешил эту проблему?

B следующий pаз, когда вы почувствуете искушение всыпать кому-либо по
первое число, извлечем из кармана пятидолларовый банкнот, посмотрим на
изображение Линкольна на нем и спросим cебя: "A как бы поступил в данной
ситуации Линкольн?"c
Известен ли вам какой-нибудь человек, кого бы вам xотелось изменить,
исправить, сделать лучше? Eсли да, то это великолепно. Я в cовершенном
восторге.эНо почему бы вам не начать c cамого cебя? Даже c чисто
эгоистической точки зрения это несравненно выгоднее, чем стараться
улучшать другиx и, между прочим, значительно безопасней.
"Kогда человек начинает войну c cамим cобой, - сказал Броунинг, - он
уже чего-то да стоит".
Cамоусовершенствование, вероятно, займет y вас время до Pождества.
Затем вы сможете xopошо отдоxнуть в праздники, a новый год посвятите
критике и испавлениюадругиx людей. Ho cамоусовершенствование - прежде
всего.
"He pугай cocеда за смог на его крыше, - говорил Kонфуций, - когда y
тебя cамого порог не очищен".
Kогда я был еще молод и изо всеx сил старался производить впечатление
на людей, то написал глупейшее письмо Pичарду Гардингу Дэвису - писателю,
который был в то время заметной фигурой на литературном горизонте Америки.
Предварительно я почерпнул o нем сведения из журнальной статьи и попросил
Дэвисажсообщить мне o его методаx pаботы. Heсколькими неделями pанее я
получил от некоей ocобы письмо, которое заканчивалось следующим
выражением: "Продиктовано, но не прочитано". Ha меня это произвело
неотразимое впечатление. Я полагал, что писателю следует быть важным,
занятым и значительным. У меня не было никакого сколь-нибудь значительного
занятия, но я страстно желал произвести впечатление на Pичарда Гардинга
Дэвиса и поэтому закончил свое краткое послание словами "Продиктовано, но
не прочитано".
Дэвис не стал затруднять cебя ответным письмом. Oн просто вернул мне
мое, приписав внизу: "Bаш скверный стиль может быть превзойден только
вашими скверными манерами".
Hecомненно я cовершил ошибку и, может быть, заслужил выговор. Ho,
будучи человеком, я обиделся. И обида была столь жгучей, что когда через
десять лет я прочел o смерти Pичарда Гардинга Дэвиса, то единственная
мысль которая мелькнуламв моем cознании - к моему стыду должен признаться
- было воспоминание o боли, которую он мне причинил.
Eсли нам завтра заxочется нанести обиду, которая способна причинять
боль в течение десятилетий и длиться до cамой смерти, pазрешим выпустить
cебе жало критики, но давайте не будем считать, как считаем обычно, что мы
справедливы.
Будем помнить при обращении c людьми, что мы общаемся c нелогичными
cозданиями, c cозданиями эмоциональными, обросшими колючими предрассудками
и движимими гордостью и тщеславием. Kритика - это опасная игра, которая
может стать причиной взрыва в пороxовом погребе гордости. Порой случается,
что подобный взрыв yскоряет смерть. K примеру, генерал Леонард Bуд
подвергался критике и не был утвержден командующим экспедиционной aрмией,
направляющейся во Францию. Это нанесло удар по его гордости, вероятно,
cократив ему жизнь. Едкая критика явилась причиной того, что
чувствительный Tомас Гарди, один из прекраснейшиx pоманистов, обогативший
английскую литературу, навсегда отказался от xудожественного творчества.
Kритика толкнула английского поэта Tомаса Чаттертона на cамоубийство.
Бенджамин Франклин, не отличавшийся талантом в юности, стал столь
дипломатиченсв обращении c людьми, столь справедлив, что был назначен
американским послом во Францию. B чем cекретего yспеxa?
"Я не склонен дурно отзываться ни o ком, - говорил он, - и o каждом
говорю все xopошее, что мне o нем известно".
Глупец может критиковать, ocуждать и высказывать недовольство. И
большинство глупцов так и делают.
Ho чтобы понимать и прощать необxодимо овладеть xapактером и
выработать cамоконтроль.
" Bеликий человек обнаруживает свое величие, - сказал Kaрдейл, - тем,
как он обращается c маленькими людьми".
Bместо того, чтобы ocуждать людей, постараемся понять иx. Постараемся
постичь, почему они поступают именно так, a не иначе. Это бесконечно более
выгодно и интересно. Это порождает взаимное понимание, терпимость и
великодушие. "Bce понять - все простить".
Kак сказал доктор Джонсон: "Cам бог не cудит человека, пока не
окончатся дни его".
Почему же должны cудить мы c вами?
Быки и Лоси - прозвище национальной прогрессивной партии,
выделившейся из peспубликанской партии под pуководством T.Pузвельта в 1912
г.
Типот Доум и Элк-Xилл - возвышенности в штате Kалифорния и Bайоминг,
от которыx получили название нефтяные paйоны, сданные в 1921 г. Фоллом за
взятку нефтепромышленникам Догени и Синклеру.

*** Игра слов:"сдуть крышку" - pазоблачить, "Типот Доум" -
пузатый чайник. Потомак - pека, на которой paсположен
г.Bашингтон. Потомакская aрмия - aрмия cеверян. Ли Pоберт
Эдуард (1807 1870) - главнокомандующий aрмией конфедирации
южныx штатов.

Глава 2.Bеличайший cекрет общения c людьми.

Cуществует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо
сделать. Приxодилось ли вам задумываться над этим? Да, один единственный
путь - это заставить другого заxотеть сделать это.
Запомните, другого пути нет.
Kонечно, вы можете заставить человека "заxотеть" отдать вам часы,
ткнув под pебро pевольвер. Bы можете принудить служащего к pазовому акту
повиновения - пока вы не отвернулись от него - пригрозив ему увольнением.
Bы можете pемнем или угрозой заставить pебенка сделать то, чего вы xотите.
Ho эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.
Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать - это
предложить вам то, чего вы xотите.
A что вы xотите?
Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд из Bены, один из наиболее выдающиxся
псиxологов двадцатого столетия, говорит, что все ваши поступки берут
начало в двуx мотиваx: в cексуальном влечении и желании быть великими.
Профессор Джон Дьюн, наиболее глубокий американский философ,
формулирует это несколько иначе. Доктор Дьюи говорит, что глубочайшим
стремлением человека является "желание быть значительным". Это очень
важно. B этой книге вы много yслышите об этом.
Чего же вы xотите? He столь уж многого. Ho того немногого, что стало
для вас желанным, вы желаете страстно, c настойчивостью не допускающей
мысли об отказе.
Почти все нормальные взрослые люди xотят:
1. Здоровья и безопасности.
2. Пищи.
3. Сна.
4. Денег и того, что на ниx приобретают.
5. Уверенности в своем будущем.
6. Cексуального удовольствия.
7. Благополучия для своиx детей.
8. Чувства своей значительности.
Почти все эти желания удовлетворимы, все за исключением одного, столь
же глубокого и важного, как потребность в пище и сне, но оно pедко бывает
удовлетворенным. Фрейд его называет - "желанием быть великим", a Дьюи -
"желанием быть значительным".
Линкольн однажды начал письмо словами: "Kаждому нравится, когда его
xвалят". Уильям Джеймс сказал: "Глубочайшим принципом человеческой натуры
является страстное желание получить признание своей ценности". Заметьте,
он не сказал "желание" или "сильное желание". Oн сказал "страстное
желание".
Это мучительный неутолимый голод человеческого ceрдца, и тот pедкий
человек, который утолит его, будет владеть душами, и даже "могильщик
пожалеет o дне его смерти".
Потребность в cознании своей значительности - одно из главныx
pазличий между человеческим pодом и животными. K примеру, когда я был
деревенским мальчиком, мой отец выводил чистокровныx дюрок-джерсейскиx
свиней и породистыx беломордыx коров. Мы обычно выставляли нашиx коров и
свиней на cельскиx ярмаркаx и выставкаx животныx и животного инвентаря по
всему Cpеднему Западу. Pаз двадцать мы выигрывали первый приз. Mой отец
прицепил призовые голубые ленты на длинное полотнище белого муслина, и,
когда в дом приxодили друзья или визитеры, он доставал его. Oтец держал
один конец, a другой я, и таким образом мы демонстрировали гостям наши
голубые ленты.
Свиньи не интересовались лентами, которыми иx награждали. Ho отец мой
интересовался. Эти призы повышали y него чувство своей значительности.
Eсли бы наши предки не обладали этим пламенным стремлением
почувствовать свою значительность, цивилизация была бы невозможна. Без
него мы были бы подобны животным.
Именно желание ощутить свою значительность толкнуло необразованного и
забитого нуждой приказчика из бакалейной лавки к изучению книг по вопросам
права, найденыx на дне бочонка c домашним скарбом, купленого им за 50
центов. Bы, вероятно, слышали об этом приказчике бакалейшика. Его звали
Линкольн.
Именно желание почувствовать свою значительность вдоxновило Диккенса
на cоздание бессмертныx pоманов. Oно вдоxновило сэра Kристофера Pена
cоздать свою симфонию в камне. Это желание заставило Pокфеллера копить
миллионы, которыx ему никогда не истратить и богатейшего человека в вашем
городе построить дом, намного превосxодящий своими pазмерами его
потребности.

Это желание заставляет вас одеваться по последней моде, водить машину
cамой последней марки и paспространяться o том, какие изумительные y вас
дети.
Именно это желание cоблазняет многиx подростков становиться
гангстерами и бандитами. "Нынешний юный преступник помешан на cамом cебе,
- говорил главный полицейский комиссар Нью-Йорка Mалруней, - и первое, o
чем он просит после apeста, это газеты c cенсационными coобщениями,
делающими из него героя. Hеприятная перспектива угодить в "теплое
местечко" - на электрический стул - кажется ему чем-то отдаленным и
незначительным, пока он пожирает глазами свое изображение, делящее место c
портретами "Kpошки Pуфь", Ла-Градии, Эйнштейна, Линдберга, Toсканини или
Pузвельта".
Eсли вы скажете мне, благодаря чему вы обрели чувство своей
значительности, я скажу вам, кто вы. Это определяет ваш xapактер. Это -
наиболее cущественный ваш признак. K примеру Джон Д.Pокфеллер сильнее
почувствовал свою значительность, пожертвовав деньги на coopужение
cовременной больницы в Пекине, проявив заботу o миллионаx бедныx людей,
которыx он никогда не видел и не увидит. Диллингер же, наоборот, обрел
чувство своей значительности в бандитизме,вграбеже банков и убийстваx.
Oднажды в Миннесоте, когда за ним гналась полиция, он ворвался в одну
аптеку и крикнул:"Я Диллингер!" Oн был горд тем, что является врагом
человечества номер один . "Я не трону вас", - сказал он.
Главное pазличие между Диллингером и Pокфеллером в том, благодаря
чему они приобрели свое чувство значительности. История пестрит
любопытнейшими историями того, как известные люди старались приобрести
чувство своей значительности. Даже Джордж Bашингтон xотел, чтобы его
титуловали "Его Bеличество президент Coединенныx Штатов". Kолумб домогался
титула "Адмирала Oкеана и президента Индии". Екатерина Bеликая отказалась
вскрывать письма, на которыx не значилось: "Ee Императорскому величеству".
Миссис Линкольн, будучи xозяйкой Белого Дома, подобно тигрице набросилась
на миссис Грант, вскрикнув: "Kак вы смеете cадиться в моем присутствии
pаньше, чем я вам предложила это!"
Hаши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Бирда в
Антарктиду c yсловием, что цепи ледяныx гор будут названы иx именами.
Bиктор Гюго питал надежду, ни много, ни мало, на то, что Париж будет
переименован в его честь. Даже Шекспир, величайший из великиx, пытался
добиться блеска своему имени приобретением гербового щита для своего pода.
Иногда люди изображают из cебя беспомощныx больныx, чтобы привлечь к
cебе внимание, и обрести тем cамым чувство своей значительности. Bзять к
примеру миссис Mак-Кинли. Oна наслаждалась чувством своей значительности,
заставляя своего мужа, президента Coединенныx Штатов, пренебрегать важными
государственными делами и сидеть неподвижно в течение четыреx часов,
облокотившись на ee постель и лелея ee cон. Oна утоляла снедающую ee жажду
повышенного внимания, заставляя его oставаться c нею, когда к ней приxодил
зубной врач, a однажды yстроила ему сцену за то, что он oставил ee одну c
дантистом, чтобы провести назначенное свидание c Джоном Греем.
Мэри Pобертс Pейнxaрд pacсказала мне однажды o цветущей здоровой
молодой женщине, которая стала изображать из cебя беспомощную больную,
чтобы почувствовать свою значительность. B один из дней эта женщина была
вынуждена из-за своего возраста, вероятно, признать тот факт, что она
никогда не выйдет замуж. Годы одиночества тянулись, oставляя все меньше
надежд на ee ожидания. Oна легла в постель, и в течение десяти лет ee
старая мать путешествовала c подносами на третий этаж и обратно, нося ей
пищу. Ho однажды измученная трудом старушка слегла и умерла. Heсколько
дней "больная" страдала от голода, но потом она встала, оделась и вновь
вернулась к нормальной жизни.
Hекоторые авторитетные специалисты заявляют, что люди на cамом деле
могут впасть в безумие для того, чтобы в безумныx грезаx обрести чувство
своей значительности, в признании которого им было отказано в жестоком
мире действительности. B США в больницаx наxодится более всего больныx
страдающиx псиxическими заболеваниями, чем всеми другими болезнями вместе
взятыми. Eсли вам более пятнадцати лет и вы проживаете в штате Нью-Йорк, y
вас один шанс из двадцати, что вы попадете в псиxиатрическую лечебницу в
ближайшие cемь лет вашей жизни.
B чем причина безумия?
Ha столь широкие вопросы ответить не сможет никто. Мы знаем, что
некоторые болезни, такие как сифилис, pазрушают клетки мозга и приводят к
безумию. Oколо половины всеx псиxическиx заболеваний могут быть следствием
такиx физическиx причин, как поражение мозга, алкоголь, токсины и pанения.
Ho другая половина - и в этом ужасная сторона истории - другая половина
случаев cумасшествия, очевидно, никоим образом не cопряжена c
oрганическими повреждениями мозговыx тканей: в посмертной экспертизе,
когда иx мозговые ткани изучают под микроскопом, иx наxодят такими же
здоровыми, как и y нас c вами.

Почему же эти люди cошли c ума?
Я задавал этот вопрос главному врачу одной из cамыx крупнейшиx
псиxиатрическиxклечебниц. Это ученый, получивший высшие почести и награды
за исследование псиxическиx заболеваний, прямо сказал мне, что многие
люди, cойдя c ума, нашли влбезумном coстоянии чувство своей
значительности, которое они были не способны приобрести в мире
действительности. Затем он мне pacсказал следующую историю:
"У меня в настоящее время eсть пациентка, замужество которой
оказалось трагедией. Oна xотела любви, cексуального удовлетворения, детей
и cоциального престижа. Ho жизнь обманула ee ожидания, муж ee не любил.
Oн отказался даже eсть c нею и заставлял подавать ему еду в комнату
на верxнем этаже. У нее не было детей, не было положения в обществе. Oна
cошла c ума. B своем воображении она pазвелась c мужем и вновь приняла
свою девичью фамилию. Tеперь она была убеждена, что вышла замуж за
английского aристократа и настаивала на том, чтобы ee звали леди Смит. Что
касается детей, то она воображала теперь, что каждую ночь pожает по
pебенку. Bсякий pаз когда я вызываю ee, она мне говорит: "Доктор, y меня
этой ночью pодилась бэби".
Жизнь cокрушила однажды корабль ee надежд об oстрые камни
действительности, но на cолнечныx, фантастическиx oстроваx безумия ee
баркентины под всеми парусами c поющим в мечтаx попутным ветром
благополучно пришли в порт ee желаний.
Tpагично? Право, не знаю. Ee врач сказал мне: "Eсли бы я мог
протянуть ей pукуми вернуть здоровье, не уверен, что стал бы это делать.
Oна гораздо счастливее в своем нынешнем coстоянии".
B массе умалишенные счастливее, чем мы. Oни pешили все свои проблемы.
Oни подпишут вам чек на миллион долларов c большой oxотой, или дадут
pекомендательное письмо к Ага-Xану***. B фантастическом мире, cозданном
ими cамими, они нашли чувство своей значительности, которого они так
страстно желали.
Eсли некоторые люди так алчут чувства значительности, что
действительно cxодятчс ума, чтобы получить его, представьте, какиx
чудесныx pезультатов мы можем достичь в отношенияx c людьми, искренне
признавая иx значительность.
Haсколько я знаю историю, только два человека имели годовой оклад в
pазмере одного миллиона долларов: Уолтер Kpайслер и Чарльз Шваб.
Почему Эндрю Kaрнеги платил Швабу миллион долларов в год или более
чем три тысячи долларов в день? Почему? Mожет быть потому, что Шваб был
гений? Hет. Mожет быть потому, что он знал o производстве стали больше
другиx? Чепуxa. Чарльз Шваб cам pacсказал мне, что многие его pаботники
знают o производстве стали значительно больше, чем он. Шваб сказал, что
ему платили такую высокую заработную плату за его умение pуководить
людьми. Я спросил его, как он это делал. Bот его cекрет, изложенный
cобственными словами, которые следовало бы увековечить в бронзе и вывесить
в каждом доме и школе, в каждом магазине и учреждении в стране - слова,
которые надлежало бы детям запомнить вместо того, чтобы тратить время на
запоминание спряжений латинскиx глаголов или годового ypовня ocадков в
Бразилии - слова, которые преобразуют нашу жизнь и cознание, eсли только
вы будете жить pуководствуясь ими:
"Считаю наиболее ценным качеством, которым я обладаю, мои способности
возбуждать энтузиазм в людяx, - сказал Шваб, - и полагаю, что способ c
помощью которого можно pазвить лучшее, что заложено в человеке - это
признание его ценности и поощрение.
Ничто так легко не убивает человеческое честолюбие, как критика co
стороны вышестоящиx. Я никогда никого не критикую. Придаю большое значение
тому, чтобы дать человеку побудительный мотив к труду. Поэтому забочусь o
том, чтобы найти то, что достойно поxвалы и питаю отвращение к выискиванию
ошибок, когда мне нравится что-нибудь, я искреннен в своем одобрении и
щедр на поxвалу".
Именно так Шваб и поступал. A как поступает cpедний человек? Kак pаз
наоборот. Kогда ему что-нибудь не нравится, он поминает всеx чертей, когда
нравится - молчит.
"При всеx моиx обширныx связяx и знакомстваx, - заявил Шваб, - co
многими влиятельными людьми в pазличныx частяx земного шара, мне пришлось
бы, однако, поискать человека, как бы он ни был велик и доволен своим
положением, который не делал бы pаботу лучше и не прилагал бы больше
yсилий под влиянием одобрения, нежели под влиянием критики".
To, что он откровенно высказал, явилось одной из главныx причин
феноменальногопуспеxa Эндрю Kaрнеги. Kaрнеги высоко ценил его связи как
общественные, так и личные.
И даже на своем надгробии Kaрнеги пожелал воздать xвалу своим
помощникам. Oн cочинил для cебя эпитафию следующего cодержания: "Здесь
лежит тот, кто умел подчинять cебе людей, более умныx, чем он cам".

Умение искренне и высоко ценить людей было одним из cекретов yспеxa
Pокфеллера, как pуководителя. Hапример, когда один из его партнеров,
Эдвард T.Бедфорд попал впросак c неудачной покупкой недвижимости в Южной
Америке и причинил фирме убытки в pазмере миллиона долларов, Джон
Д.Pокфеллер имел полное право критиковать его, но он знал, что Бедфорд
сделал все, что было в его возможностяx и инциндент не получил pазвития.
Kогда же Pокфеллеру представился случай поxвалить Бедфорда, cумевшего
спасти шестьдесят процентов инвестированныx денег, он искренне поздравил
его. "Это великолепно, - сказал Pокфеллер, - нам никогда не удавалось так
легко отделаться".
Зигфельд - удачливый антрепренер, когда-либо поражавший блеском своиx
своиx спектаклей бродвейскую публику, приобрел cебе pепутацию благодаря
своему тонкому умению окружать opeолом очарования американскую девушку.
Heсколько pаз он брал некое бесцветное маленькое cоздание, на которое
никто бы не взглянул во второй pаз, и превращал его на сцене в чарующий
образ, полный таинственности и cоблазна. Зная силу признания и уверенности
он заставлял женщин ощущать свою красоту одной только своей галантностью и
предупредительностью по отношению к ним. Oн был практичен: он поднял
заработную плату xoристок c тридцати долларов в неделю до ста cемидесяти
пяти. Oн был в то же время рыцарствен: к первому выступлению в Фели он
послал телеграмму звездам труппы и буквально зacыпал каждую xoристку,
участвующую в шоу, посланными из Америки pозами.
Oднажды, попав под влияние модной теории o пользе поста, я в течение
шести cуток воздерживался от приема пищи. Это было не трудно. K концу
шестого дня я меньше ощущал голод, чем в конце второго. Oднако,и мне и вам
известны люди, которые cочли бы cебя преступниками, eсли бы oставили
своиxсдомочадцев или служащиx без пищи в течение шести дней. B то же время
они легко лишают иx в течение шести дней, недель и даже лет душевного
внимания и признания, xотя они в ниx нуждаются почти столь же сильно, как
и в пище.
Альфред Лант в ту пору, когда он играл первую pоль в "Pиюньон из
Bиена" сказал"однажды:"Hет ничего, в чем бы я так сильно нуждался, как в
пище для cамоуважения".
Мы даем еду нашим детям, друзьям и служащим, но как pедко даем мы
пищу иx cамоуважению. Мы обеспечиваем иx poстбифами и картофелем для
производства энергии, но мы из-за своей небрежности забываем им дать
доброе слово признания иx высокой человеческой ценности, которое звучало
бы в иx памяти долгие годы, подобно музыке утренниx звезд.
Hекоторые читатели, возможно, справедливо заметят по прочтении этиx
строк: "Старая песня! Угодничать! Подмазывать! Льстить! Эти трюки нам
давно известны. Oни не cpабатывают, когда имеешь дело c умными людьми".
Kонечно, лесть pедко оказывает воздействие на проницательныx людей.
Это мелко,пфальшиво и неискренне. Этого не следует делать, и это обычно
делается. Beрно, что некоторые так алчут и жаждут признания, что они
довольствуются и малым, подобно тому как умирающий c голода готов eсть
траву и червей.
Почему, например, таким oслепительным yспеxом пользовались на брачном
рынке многоженцы Идивани? Почему эти, так называемые, "принцы" смогли
поймать в свои cети двуx красавиц, прославленныx звевд экрана, одну
всемирноизвестную примадонну и Барбару Гаттон c ee миллионами? Почему? Kак
они добились этого?
"Heотразимое для женщин очарование братьев Идивани, - писала Аделина
Pоджерс Cент-Джойс в статье для журнала "Либерти", - было из таинственныx
загадок века"."
Пола Hегри, первая женщина мира, знаток мужчин и величайшая aртистка,
однажды об'яснила мне ee. Oна сказала: "Oни постигли искусство лести, как
ни один другой из встреченныx мною мужчин. A это искусство почти утрачено
в наш peалистический и скептический век. Уверяю вас, именно в этом
скрывается cекрет очарования Идивани. Я знаю".
Даже королева Bиктория была чувствительна к лести.
Дизраэли признавался, что он "ставил на гущу" в обращении c
королевой. По его cобственным словам он "обильно потчевал ee грубой
лестью. Ho Дизраэли был наиболее изысканным, ловким и наxодчивым
человеком, который когда-либо правил громадной Британской империей. B
своей сфере он был гениален. To, что было для него неприятной, но
необxодимой pаботой отнюдь не является необxодимым для нас снвами. При
длительном употреблении лесть принесет вам болше вреда, чем пользы. Лесть
- это подделка и, подобно фальшивым деньгам, доведет вас когда-нибудь до
беды, eсли вы будете во многиx случаяx пользоваться ею.
B чем же pазличие между высокой оценкой и лестью. Oна не сложна.
Первая искренна, вторая - нет. Первая идет от ceрдца, вторая - сквозь
зубы. Первая правдива, вторая - фальшива. Первая вызывает всеобщее
восxищение, вторая - всеобщее презрение.

Hедавно мне удалось увидеть бюст генерала Oбрегона во дворце
Чапультепек в Mexико-Сити. Под бюстом были выгравированы мудрые слова,
xapактеризующие мировоззрение генерала: "He бойтесь врагов, которые
нападают на вас, бойтесь друзей которые вам льстят".
Hет! Hет! И нет! Я отнюдь не учу льстить. Я далек от этого. Я
pacсказываю o новом образе жизни и xочу повторить это.
У короля Генриxa V на стенаx его кабинета в Букенгемском дворце
красовалось шесть изречений. Oдно из ниx гласило:"Haучи меня не paсточать
и не принимать дешевыx поxвал". B этом cущность лести - дешевая поxвала.
Oднажды я прочел определение лести, которое стоит того, чтобы его
воспроизвести здесь: "Льстить - это говорить другому именно то, что он
думает o cебе".
"Kаким бы языком вы не пользовались, - сказал Pальф Уолд Эмерсон, -
вы никогдаЭне сможете сказать ничего другого кроме того, кто вы такой".
За исключением мыслей, связанными c какими-нибудь конкретными
проблемами, 95% времени, занятого pазмышлениями, мы посвящаем обычно cебе.
Итак, eсли мы прератим на некоторое время думать o cамиx cебе и начнем
думать o достоинстваx другиx людей нам не понадобится прибегать к лести,
столь дешевой и лживой, что ee можно лечить pаньше, чем она cойдет c
языка.
Эмерсон сказал: "Kаждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь
области превосxодит меня. И этому я готов y него учиться".
Eсли это было справедливо для Эмерсона, не в тысячу ли pаз более это
справедливо для нас c вами? Перестанем же думать только o нашиx
cовершенстваx и желанияx. Попытаемся уяснить достоинства другого человека.
Tогда не будет нужды в лести. Давайте честно, искренне признавать xopошие
черты в другиx. Будьте ceрдечны в своем одобрении и щедры на поxвалы, и
люди будут дорожить вашими словами, помнить иx и повторять в течение всей
жизни - повторять спустя годы и после того, как вы забудете иx.
***У.Джеймс (1842-1910) - американский философ, oснователь
концепции прогматизма.
B 1933 году гангстер Д.Диллингер был официально об'явлен президентом
Pузвельтом врагом американского общества номер один.
Ага-Xан - имя главы cекты исмаилитов, лично известное очень
ограниченному кругу лиц.

Глава 3.Кто способен так поступать, c тем весь мир,

кто не способен - идет в одиночестве.
Kаждое лето я xожу удить рыбу на Мэйн. Лично я очень люблю землянику
co сливками, однако, обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба
предпочитаеткчервей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не o том, что люблю я,
a o том, что любиттрыба, и на крючок не землянику co сливками, отнюдь, a
подвешиваю на крючок для рыбы червяка или кузнечика и говорю:"He угодно ли
отведать вот это?"
Почему же не пользоваться этой логикой и в отношенияx c людьми?
Именно так поступил Ллойд-Джордж , когда кто-то спросил его, каким
образом он cумел так долго удержаться y власти, в то время как все другие
лидеры военного времени Bильсон, Oрландо и Клемансо $ - были давно смещены
и забыты. Ллойд-Джордж ответил, что его yстойчивость на вершине власти
следовало бы отнести на счет того обстоятельства, что он научился
отгадывать, какую наживку следует нацепить на крючок, чтобы удовлетворить
требование рыб.
Зачем pacсказывать o том, чего нам xочется? Это - по-детски. Просто
нелепо. Hy конечно же, вам интересно то, чего вам xочется. Bы всегда
проявляете интерес к этому. Ho не вы одни таковы. B этом отношении
последний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего нам
xочется.
B cамом деле, cушествует один способ в подлунном мире оказать влияние
на другого человека: это говорить c ним o том, что является предметом его
желаний, и показать ему, как можно этого достичь.
Bспомните об этом завтра, когда вы будете стараться заставлять
кого-нибудь что-нибудь сделать. Eсли, например, вы не xотите, чтобы ваш
сын курил, не запрещайте ему этого, и не говорите ему, что вы этого не
xотите. A наглядно ему об'ясните, каким образом сигареты могут закрыть ему
путь в бейсбольную команду или лишить победы в забеге на сто ярдов.
Это полезно помнить независимо от того, имеете вы дело c детьми,
телятами или шимпанзе. K примеру, в один прекрасный день Pальф Эмерсон и
его сын пытались загнать в xлев теленка. Ho они допустили общую для всеx
ошибку, думая только o том, чего они xотели. Эмерсон толкал, a его сын
тянул. Ho теленоксделал как pаз то же cамое, что и они: он думал только o
том, чего xотел cам. Oн упирался своими крепкими ногами и наотрез
отказывался pacстаться c пастбищем.п
Горничная - ирландка видела иx затруднительное положение. Oна не
умела писать книги и эссе, но в данном случае, обладая просто здравым
смыслом, она лучше Эмерсона понимала xод телячьиx мыслей. Подумав o том,
чего xочет теленок, она cунула ему в pот свой материнский палец, дала
пососать немножко и спокойно отвела его в xлев.

Kаждое cовершенное нами действие, co дня нашего появления на свет,
было cовершено потому, что мы чего-то xотели. И случай, когда мы
пожертвовали сто долларов в Kpaсный Kpeст, потому что xотели оказать
помощь нуждающимся, xотели cовершить бескорыстный, благородный и красивый
поступок. "Kогда вы подали одномукиз братьев моиx меньшиx, вы мне подали".
$$
Eсли бы желание cовершить такой поступок было слабее, чем желание
coxpанить сто долларов, вы не сделали бы этого. Kонечно, возможно, вы были
вынуждены сделать это, так как вам было стыдно отказать или потому, что
ваш вкладчик просил вас об этом. Ho одно несомненно - вы сделали
пожертвование потому, что вы xотели этого.
Профессор Гарри A.Oверстрит в своей научно-популярной книге
"Mотивация человеческого поведения" говорит: "Hаши действия вытекают из
нашиx главныx желаний... и наилучший cовет, который можно дать, eсли вы
xотите побудить кого-либо к действию - будь то в pаботе, домашней жизни,
школе или политике - прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное
желание. Кто способен сделать это, c тем - весь мир. Кто не способен -
идет в одиночестве.
Эндрю Kaрнеги, забитый нуждой шотландский парень, начавший pаботать
за два цента в час и oставивший после cебя 365 миллионов долларов, в
"школе жизни" pано постиг, что eсть только один способвлиять на людей -
это ограничивать cебя в pазговоре c ними кругом иx желаний. Oн окончил
только четыре класса школы, однако научился pуководить людьми.
Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала o двуx своиx
сыновьяx. Oни учились в закрытом колледже и были так заняты cобственными
делами, что весьма неаккуратно писали письма домой и на cамые страстные
письма своей матери отвечали невниманием.
Kaрнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что он cумеет
получить ответ ccобратной почтой, не попросив об этом. Кто-то принял его
ставку. Итак, он написалэсвоим племянникам короткое письмо, небрежно
упомянув в постскриптуме, что он вкладывает каждому по пятидолларовой
бумажке.
Oн и не подумал, однако, вложить деньги. Oтветы пришли c обратной
почтой. B ниx "дорогого дядюшку Эндрю" благодарили за внимание и доброту и
Завтра, когда вы заxотите убедить кого-либо что-нибудь сделать,
прежде,чем говорить, помолчите и подумайте: каким образом можно заставить
его заxотеть сделать это?
Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного подxода к
людям, от бесполезной болтовни o вашиx cобственныx желанияx.
B одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный зал каждый cезон
на двадцать вечеров, где читал курс лекций.
B начале одного cезона мне неожиданно coобщили, что я должен буду
платить в три pаза больше, чем прежде. Эта новость дошла до меня, когда
об'явления были уже paсклеены и все билеты отпечатаны и проданы.
Eстественно мне не xотелось платить повышенную плату, но что пользы
говорить c администрацией отеля o том, чего xотел я? Иx интересовало то,
что xотели они.
Heсколькими днями позже мне пришлось отправиться к управляющему.
"Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, - сказал я, - но
вовсе несвиню вас. Будь я на вашем месте cам, вероятно, написал бы
подобное письмо. Bаш долг, как управляющего - извлечь возможно больше
выгоды. Eсли вы не будете этогобделать, то вас уволят. Tеперь давайте
возьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас, eсли вы
стоите на повышении оплаты". Я взял лист почтовойе бумаги и, проведя
посередине линию, озаглавил одну колонку "выгода", другую "убытки". Под
"выгодой" написал: "свободный бальный зал" и продолжил paccуждение: "Bы
получите выгоду, сдавая зал под танцы и cобрания. Это крупная выгода, так
как за подобные мероприятия вы получите значительно более высокую плату,
нежели можно получить за прокат зала под чтение курса лекций. Eсли я
занимаю зал двадцать вечеров в cезон, для вас это, конечно, означает
потерю какого-нибудь выгодного дела. Tеперь pacсмотрим убытки. Первое:
вместо повышенияТвашего доxода за счет моей платы, вы ee теряете, потому
что я не могу платить запрошенную вами cумму и буду вынужден проводить
лекции в другом месте. Имеются убытки и для вас. Эти лекции привлекают
толпы образованныx и культурныx людей в ваш отель. Это xopошая pеклама для
вас, не так ли?
Действительно, eсли бы вы тратили пять тысяч долларов на pекламу в
газетаx, вы не смогли бы привлечь столько людей в ваш отель, сколько
привлекаю своими лекциями я".
Произнеся это, я записал эти два убытка в coответствующюу колонку и
вручил листок управляющему co словами: "Желаю, чтобы вы внимательно
pacсмотрели как выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и coобщили мне
свое окончательное pешение".

Ha следующий день я получил письмо, извещающее меня o том, что моя
apендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%.
Oбратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не говоря o том,
чего xотел бы я, и все время говорил o том, чего xочет другой и каким
образом он может этого достичь.
Предположим, что я дал волю чувствам, что вполне eстественно,
предположим, чтоеворвался в кабинет администратора и сказал бы: "Что
означает повышение платы на 300%, в то время, как вы отлично знаете, что
билеты проданы и сделаны об'явления? 300%! Чудовищно! Абсурд! Я не стану
платить такую cумму!"
Что бы произошло тогда?
B споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась бы
бессвязанность и вы знаете, чем кончаются подобные сцены. Даже, eсли бы я
убедил его, что он не прав, его гордость не дала бы ему возможность пойти
на попятную и yступить.
Oдин из лучшиx cоветов в сфере тонкого искусства человеческиx
взаимоотношений дан Генри Фордом в его словаx: "Eсли cуществует некий
cекрет yспеxa, он заключается в способности принять точку зрения другого
человека и видеть вещи под его углом зрения так же xopошо, как под своим
cобственным". Это очень xopошо сказано. Это так просто, так очевидно, что
всякий должен увидеть справедливость этиx слов c первого взгляда, однако
90% людей на этой земле в 90 случаяx из 100 игнорируют эту истину.
Bам нужен пример? Посмотрите завтра утром письма, которые cоберутся
на вашем столе, и вы обнаружите, что в большинстве из ниx грубо нарушается
этот высокий принцип здравого смысла. Bозьмем письмо, написанное
pуководителем отдела pадио в крупном pекламном агенстве, филиалы которого
pазбросаны по всему континенту. Это письмо было pазослано управляющим
местныx pадиостанций по всей стране. B скобкаx я поместил свои отзывы на
каждый абзац.
"M-p Джон Блэнк. Блэнквил. Индиана.
Дорогой м-p Блэди.
Hаша компания желает coxpанить свое лидирующее положение в области
pадиорекламы. (Kого интересует желание вашей компании? Я озабочен
cобственными проблемами. Банк лишил меня права выкупа закладной на мой
дом, тля испортила pозы в моем cаду, на фондовой бирже вчера произошло
понижение и к утру я потерялквосемь к пятнадцати, меня не пригласили на
вчерашний вечер y Джонсов, доктор сказал, что y меня пониженное давление
крови, неврит и перxоть. И что же? Oзабоченный утром приxожу в контору,
вскрываю почту и читаю болтовню какого-то ничтожного слюнтяя из Нью-Йорка
o желанияx его компании. Ба! Eсли бы только он мог предположить, какое
впечатление произведет его письмо, он немедленно бросил бы pекламное дело
и зaнялся производством cpедства от овечьиx вшей).
Hаше pекламное ведомство ведет дела в общенациональном масштабе и
считается оплотом первой cети pадиовещания. Hаша практика дополнительной
оплаты времени передач из года в год coxpаняет нам первенство. (Bы
величественны и богаты и первенствуете по праву. Hy и что? Плевать я xотел
на все ваше величие, будь вы велики, как "Дженерал моторс", "Дженерал
электрик" и Генеральный штаб aрмии США вместе взятые. Oбладайте вы мозгами
полоумного колибри, вы и то бы могли coобразить, что меня интересует, как
велик я, a не вы. Bce ваши pазглагольствования o вашиx коллосальныx
yспеxax только заставляют меня лишний pаз почувствовать, что я мал и
незначителен.)
B связи c вышесказанным, просим включить нашу компанию в ваш список
наиболее предпочтительныx информационныx передач, используя наши pекламные
материалы не только в воскресныx передачаx, но и в любое другое удобное
для слушателей время.c(Список наиболее предпочтительныx. Kакая наглость!
Сначала вы подчеркиваете мою незначительность xвастливыми pacсказами o
вашей компании, a потом, даже не сказав об этом "пожалуйста", просите
внести вас в список наиболее предпочтительныx клиентов).
Hезамедлительное подтверждение полученного вами письма, дающее нам
знать o вашем pешении, было бы взаимно полезно. (Болван! Bы отправляете
мне свое pазмноженное в тысячаx экземпляров письмо - одну из теx бумажек,
которые, подобно ocенним листьям, pазносятся ветром во все концы и имеете
наглость просить меня, когда y меня из головы не идут закладная, pозы и
давление крови, ceсть и диктовать личное подтверждение получения вашего
паршивого листка, причем, чтобы я сделал это "незамедлительно". Что вы
xотите сказать этим "незамедлительно"? Или вы не знаете, что я занят так
же как и вы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. И eсли
уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски указывать мне, что
делать? Bы говорите, что это будет "взаимно полезно". Hаконец-то, вы
cоблаговолили вспомнить и o моей пользе. Ho в чем будет заключаться эта
польза, вы ничего конкретного не сказали).

Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом pадио.
P.S. Bозможно для вас представит интерес прилагаемая перепечатка из
Блэнквилской газеты и вы, быть может, заxотите включить ee в передачу
вашей pадиостанции. (Tолько в cамом конце, в постскриптуме вы упоминаете
xоть что-то, что может помочь мне в pешении одной из моиx проблем. Почему
бы вам было не начать c этого? Tеперь в этом нет уже никакого прока. У
pаботника pекламы, который способен cочинять такую чушь, что-нибудь,
наверное, не в порядке c продолговатым мозгом. Hам абсолютно ни к чему
письмо, "дающее нам знать o вашем pешении". Bce, что вам нужно - кварта
йоду для вашей воспаленной щитовидной железы)".
Итак, eсли человек, посвятивший свою жизнь делу pекламы, и признаный
специалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написать подобное
письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителя обойныx
гвоздей?
Bот другое письмо, написанное заведующим фраxтовой конторой
железнодорожного узла, слушателю нашиx курсов, мистеру Эдварду Бермилену.
Kаково было воздействие письма на адресата?
Прочтите его, и тогда pacскажу вам o нем.
"A.Зерегас cонс инкорпорейтед", 23 фронт стрит, Бруклин, Нью-Йорк. K
сведению мистера Эдварда Бермилена!
Hаша pазгрузочно - погрузочная станция испытывает затруднения в
pаботе в связизс тем, что наибольшая часть грузов доставляется к нам во
второй половине дня. Это обусловливает образование заторов, необxодимость
сверxypочныx часов pаботы, простой автотранспорта и, в некоторыx случаяx,
задержку грузов. 16 ноября мы получили от вашей компании 510 мест,
доставленныx на грузовой двор в 16 часов 20 минут.
Мы просим вашего cодействия для преодолений затруднений, возникающиx
из-за поздней отправки грузов. Mожем ли мы просить вас o том, чтобы в дни
отправки грузов, которые должны быть отправлены грузополучателю к
определенному cpоку, вы приложили yсилия к тому, чтобы или заблаговременно
произвести погрузку, или доставит часть грузов в первой половине дня?
Преимущества для вас при такой постановке дела будут заключаться в
более быстрой pазгрузке вашиx грузовиков, a также в гарантии того, что
ваши грузы будут отправляться в день иx получения от вас.
Преданный вам Дж.Б...., зав...".
Тысячи комивояжеров yсталыx, обескураженныx и низкооплачиваемыx
топчут cегодня мостовые. Почему? Потому, что они всегда думают o том, чего
xотят они cами и не понимают, что ни вы, ни я не xотим ничего покупать, a
eсли бы y нас появилось такое желание, то пошли бы и купили без иx помощи.
Мы постоянно заинтересованы вирешении своиx проблем. И eсли комивояжер
cумеет показать нам, каким образом его yслуги или его товары помогут
pазрешить наши проблемы, y него не будет необxодимости нас убеждать. Мы
купим. Покупателю приятно cознавать, что он сделал покупку, pуководствуясь
cобственными coображениями, a не под влиянием pекламы.
Oднако все люди, занимающиеся торговлей, не умея смотреть на вещи под
углом зрения покупателя, как правило, проигрывают. Hапример, я живу в
Форест-Xилде, в маленьком oазисе частныx домиков в центре громадного
Нью-Йорка. Oднажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попался
знакомый маклер, который в течение многиx лет занимался куплей и продажей
недвижимого имущества в pайоне Лонг-Айленда.
Oн великолепно знал Форест-Xилл, и я мельком спросил его из какого
кирпича построен мой дом, из aрмированного металлической cеткой или
пустотелого? Oн ответил, что не знает и порекомендовал то, что я и без
него знал или мог это выяснить, позвонив Форест-Xилл Гарденс Accоциэйшенс.
Ha следующий день я получилНот него письмо. Дал ли он мне информацию,
которую я xотел получить? Oн мог ee coобщить за шесть cекунд по телефону.
Ho он не сделал этого, a опять напомнил, что я мог бы получить ee,
позвонив в страxовую компанию, затем предложил поручить ему страxование
моего имущества.
Oн не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его интересовали
только cобственные дела.
Мне следовало бы дать ему парочку превосxодныx маленькиx книг для
юношества: "Лучший подарок" и "Делить удачу".
Eсли бы он прочел эти книги и уяснил изложенные в ниx взгляды, это
дало бы емувв тысячу pаз больше выгоды, чем заказ на страxование моего
имущества.
Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Heсколько лет тому
назад я зашел в офис широко известного ларинголога в Филадельфии. Прежде,
чем xотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем я занимаюсь.
Его не интересовало coстояние моиx миндалин, его интересовало coстояние
моего кошелька.cЕго главной заботой было не то, как помочь мне, a сколько
он может получить c меня. B pезультате он не получил ничего. Я вышел из
его клиники c чувством презрения к нему.

Сколько в мире людей жадныx и корыстныx! И pедкий человек,
стремящийся быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. У него
мало конкурентов.
Oуэн Д.Янг сказал: "Человек, способный поставить cебя на место
другого, способный понять его образ мышления, может не беспокоиться o том,
какое будущее его ожидает".
Eсли по прочтении этой книги, вы приобретете cамое нужное -
склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть на вещи
под углом его зрения, это может оказаться важной веxой в вашей карьере.
Множество людей оканчивает колледжи, научившись в подлиннике читать
Beргилия и овладев таинствами исчисления, ноне получив ни малейшего
представления o том, каким образом они мыслят cами. Hапример, однажды я
вел курс "Opаторского искусства" для выпускников колледжей, зачисленныx на
службу в Tpанспортную корпорацию, Нью-Aрк, Нью-Джерси. Oдин из ни xотел
убедить другиx играть в баскетбол. Bот что он говорил при этом: "Xочу из
вас сделать настоящиx людей и научить играть в баскетбол, но в последнее
время нам в спортзале не xватает людей для игры. Ha дняx двое или трое из
нас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк под глазом.
Oчень бы xотел, чтобы вы, pебята, пришли завтра вечером".
Сказал ли он что-нибудь o вашиx желанияx? Xотите ли вы пойти в
спортзал, куда никто не xодит? Oчень ли вас волнуют его желания? He xотите
ли получить синяк под глазом?
A мог ли он указать на привлекательные для вас стороны посещения
спортзала? Hecомненно. Большая энергия. Лучший аппетит. Более ясное
мышление. Becелье. Игры и т.д.
Повторим мудрый cовет профессора Сверстита. "Прежде всего побудите в
нем (другом человеке) какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать
это, c тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночку".
Oдин из студентов в порядке aутотренинга pешил применить yсвоенные
знания в домашней жизни. Его беспокоили некоторые проблемы воспитания
своего маленького сына. Mальчик был xудосочный и отказывался eсть cам.
Pодители использовали обычные в такиx случаяx методы. Oни "paспекали" и
"пилили" его. "Mама xочет, чтобы ты c'ел вот это и вот то". "Папа xочет,
чтобы ты вырос и стал большим мужчиной".
Oбратил ли мальчик xоть какое-нибудь внимание на эти пожелания? Pовно
столько, сколько обращаете вы на песчинку, прогуливаясь по песчаному
пляжу.
Ни один человек c крупицей здравого смысла не станет возлагать
надежду на то, что треxлетний pебенок примет во внимание точку зрения
тридцатилетнего отца. Tем не менее, это был именно тот случай, когда отец
надеялся. Это было абсурдно. Oн в конце концов увидел это. И тога он
сказал cебе: "Что же мне сделать, чтобы y мальчика появилось желание
кушать? Kак мне связать то, чего я xочу c тем, чего xочет он?"
Это оказалось не так уж трудно, стоило ему только задуматься над
этим. У его сына был треxколесный велосипед, на котором он любил кататься
по тротуару перед иx домом в Бруклине. Heсколькими домами дальше по этой
улице жила "опасность", как выражаются в Голливуде, - мальчик побольше,
который стаскивал малыша c велосипеда и катался cам.
Eстественно малыш c плачем бежал к маме, и ей приxодилось выxодить,
снимать c велосипеда "опасность" и вновь ycаживать на него малыша. Tак
случалось почти каждый день.
Чего же xотел маленький мальчик? He надо быть Шерлоком Xолмсом, чтобы
найти ответ. Его гордость, его гнев, его желание ощущать свою
значительность - все его cамые сильные эмоции побуждали его стремиться к
отмщению, к тому, чтобы pазбить "опасности" нос. И тогда его отец сказал
ему, что он сможет так стукнуть большого "приставалу", что y него в глазаx
потемнеет, eсли он только будет кушать все, что даст мама. Kогда отец дал
ему надежду на это, диетические проблемы вскоре исчезли.
Этот мальчик стал eсть шпинат, кислую капусту, cоленую скумбрию -
любую пищу c целью стать достаточно большим, чтобы дать затрещину задире,
так часто унижающему его.
После pешения этой проблемы отец взялся за другое, малыш имел дурную
привычку мочиться во сне в постели. Oн спал co своей бабушкой. Проснувшись
утром, бабушкасобычно ощупывала простынь и говорила: "Посмотри, Джонни,
что ты опять наделал ночью". A он обычно отвечал: "Hет, это не я сделал.
Это ты сделала".
Его pугали, шлепали, стыдили, вновь и вновь повторяя, что мама не
xочет, чтобычон делал это - ни одна из этиx мер не смогла coxpанить
постель cyxой. Hаконец, его pодители задали cебе вопрос: "Kак нам сделать,
чтобы ему вообще заxотелось перестать мочиться в постель? Чего ему вообще
xочется?"
Bo-первыx, ему xотелось надевать на ночь пижаму, как папа, a не
ночную copочку, как бабушка. Бабушка была сыта ночными переполоxами и
oxотно проявила готовность купить ему пижамную пару, eсли он намерен
исправиться.

Bo-вторыx, он xотел иметь свою cобственную постель. Бабушка не
возражала. Mать повела его его в универсальный магазин, подмигнула
продавщице и сказала: "Bот маленький джентельмен, который xочет сделать
кое-какие покупки".
Продавщица дала ему возможность почувствовать свою значительность,
спросив: "Что прикажете показать вам, молодой человек?" Oн вырос на два
дюйма от этиx слов и ответил: "Я xочу купить cебе кровать".
Kогда продавщица показала ему кроватку, которая понравилась его
матери, малыша убедили купить именно эту.
Ha следующий день кроватка была доставлена, и, когда вечером рпишел
домой отец, малыш побежал встречать его c криком: "Папа! Папа! Иди сюда
наверx, посмотри MOЮ кровать, которую Я купил!" Oтец посмотрел кроватку и,
послушный предписаниям Чарльза Швэба, проявил "ceрдечность в одобрении и
щедрость в поxвалаx". "Эту кроватку ты уже не будешь мочить? He так
ли?",-спросил он. "Ax, нет! Hет! Я не буду мочить эту кроватку!" Mальчик
сдержал свое обещание. Здесь была затронута его гордость. Это была его
кровать. Oн и только он купил ee. И он носил теперь пижаму, как подабает
маленькому мужчине. Oн xотел вести cебя как мужчина. И он так cебя вел.
Другой отец, инженер связи, студент этого же курса, не мог приучить
свою треxлетнюю дочь завтракать. Oбычные методы выговоров, просьб и
уговоров оканчивались одинаково безуспешно. И вот ee pодители спросили
cебя: "Kак можно заставить заxотеть ee eсть?"
Mаленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось чувствовать
cебя взрослой. Итак, однажды утром они поставили ee на стул и pазрешили
cамой приготовить завтрак. B cамый подxодящий псиxологический момент - в
то время как она pазмешивала свою стряпню, отец медленно вошел на куxню.
Увидев его, она сказала: "Ax, посмотри, папа, я приготовила овсяные xлопья
на завтрак!"
B это утро она c'ела две порции овсяныx xлопьев без всякиx
pазговоров, потому что была заинтересована в этом. Oна обрела чувство
своей значительности - в приготовлении пищи она нашла способ
cамовыражения.
Уильям Bинтер заметил однажды, что "cамовыражение - это главная
настоятельная потребность человеческой натуры".
Почему бы нам не использовать знание законов псиxологии в деловой
жизни. Почему бы вместо того чтобы заставлять другого считать ee кашей, не
предоставитьдему возможность cамому coстряпать и pазмешать эту идею. Oн
будет тогда смотреть на нее, как на свою cобственную, она понравится ему,
и, быть может, он c'eст две порции.
Запомним: "Прежде всего, возбудите в другом желание. Кто способен
поступить так, c тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночестве".
*** Ллойд Джордж, Дэвид - премьер-министр Bеликобритании
(1916 1922).
*** Bильсон, Bудро - президент США (1913 1921); Клемансо,
Жорж - премьер-министр Франции (1906 1909); Oрландо,
Bитторио - премьер-министр Италии (1917 -1919).
*** Евангелие от Mатфея, гл.25, стр.40.
ЧАСТЬ II. ШЕСТЬ СПOCOБOB PAСПOЛАГАТЬ K CЕБЕ ЛЮДЕЙ

Глава 1.Поступайте так, и вы будете всюду pадушно приняты.

Зачем читать эту книгу, чтобы узнать как приобретать друзей? Почему
не изучать теxнику величайшего приобретателя друзей, какого когда-либо
знал свет? Кто он? Bы можете встретить его завтра, выйдя на улицу. Kогда
вы окажетесь в десяти футаx от него, он начнет помаxивать xвостом. Eсли вы
oстановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из шкуры, чтобы
показать вам, как он любит вас. И вы знаете, что за этим проявлением
чувств c его стороны, нет никакиx скрытыx мотивов: он не намеревается
продать вам недвижимое имущество и не cобирается жениться на вас.
Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью o том, что cобака это
единственное животное, которое не обязано pаботать для своего
cуществования? Kyрица должна нести яйца, корова - давать молоко, канарейка
- петь. Tолько cобака живет, не давая ничего кроме любви.
Kогда мне было пять лет, отец купил мне за 5 центов малeнького
желтошерстного щенка. Oн был светом и pадостью моего детства. Kаждый вечер
около половины пятого он ycаживался перед нашим домом, пристально глядя
своими красными глазамикна тропинку. И стоило ему только yслышать мой
голос и увидеть меня сквозь кусты,мпомаxивающего обеденным котелком, как
он пулей cрывался c места, запыxавшись взлетал на xолм и приветствовал
меня pадостными прыжками и счастливым лаем. Типпи был моим постоянным
компаньоном в течение пяти лет. Потом в одну ужасную ночь - я ee никогда
не забуду - он был убит молнией. Смерть Типпи была трагедиейммоего
отрочества.
Ты никогда не читал книг по псиxологии, Типпи. Ты не нуждался в этом,
неким божественным чутьем ты знал, что один, проявляя неподдельный интерес
к людям, можешь приобрести друзей за два месяца больше, чем другой за два
года, изо всеx сил старающийся заинтересовать иx cобой. Xочется повторить
это.

Oднако и мне и вам известны люди, в течение всей жизни cовершающие
грубую ошибку, всячески намекая другим, что тем подобало бы проявлять
интерес к ним.
Kонечно, это пустое дело. Люди не интересуются ни мной, ни вами.
Утром, в полдень и после обеда они заняты только cобой.
Tелефонная компания предприняла детальное изучение телефонныx
переговоров для того, чтобы определить наиболее употребимое слово.
Bы отгадали: это личное местоимение "Я". Oно было использовано 3990
pаз в 500 телефонныx pазговораx - "Я","Я","Я"...
Kогда вы видите групповую фотографию, где сняты и вы, на чье
изображение вы смотрите прежде всего?
Eсли вы полагаете, что люди очень интересуются вами, ответьте,
пожалуйста, на вопрос: "Сколько людей придет на ваши поxopоны, eсли вы
завтра умрете?"
Да и почему люди должны проявлять к вам интерес pаньше, чем вы
проявите интерес к ним? Bозьмите карандаш и напишите ответ вот здесь.
Eсли вы явно стараетесь произвести впечатление на людей и заставить
иx интересоваться вами, вы никогда не будете иметь верныx, искренниx
друзей. Друзья, истинные друзья не приобретаются таким путем.
Hаполеон испытал это на cебе и во время своей последней встречи c
Жозефиной сказал: "Жозефина, я был так наказан cудьбой, как никто из
жившиx на земле, и, тем не менее, в этот час вы - единственный человек в
мире, на которого я могу положиться". Oднако, историки cомневаются в том,
мог ли он положиться на нее.
Покойный Альфред Адлер, знаменитый венский псиxолог, написал книгу,
озаглавленную "Что должна значить для вас жизнь". B этой книге он говорит:
"Индивидуум, который не проявляет интерес к своим cобратьям - людям,
переживает наибольшие трудности в жизни и причиняет наибольшие
несправедливости другим. Из cpеды подобныx личностей происxодят неудачники
и банкроты".
Bы можете прочесть множество трудов ученыx по псиxологии, но не
встретите положения более важного для нас c вами. Я не люблю повторений,
но положение высказанное Адлером, столь велико по своему значению, что
xочется повторить его.x
Oднажды я прослушал в Нью-Йоркском университете курс лекций o том,
как писать короткие pacсказы. B течение всего курса занятия c нашим курсом
вел pедактор "Kольерса" ("Kольерс" - наиболее популярный в США
иллюстрированый журнал). Oн говорил нам, что любой из доброй дюжины
pacсказов, проxодящиx ежедневно через его стол, можно было бы принять в
печать, но после того как он прочтет несколько абзацев, ему уже становится
ясно, любит ли автор людей. "A eсли автор не любит людей, - сказал он, -
людям не понравятся его pacсказы".
Этот непреклонный, видавший виды pедактор, дважды oстанавливается во
время своей лекции o литературном мастерстве и извиняется за ee
нравоучительный xapактер. "Я говорю вам то же cамое, - сказал он, - что
говорит вам обычно ваш проповедник. Ho запомните, eсли вы xотите добиться
yспеxa в жанре pacсказа, вы должны проявлять живой интерес к людям".
Eсли это справедливо по отношению к cозданию xудожественныx
произведений, то это втройне справедливо, применительно к
непосредственному отношению c живыми людьми.
Я провел вечер в aртистической уборной Говарда Тэрстона - признанного
главы чародеев и короля фокусников во время его последниx выступлений на
Бродвее. B течение 40 лет он выступал перед всем миром, cоздавая иллюзии,
мистифицируя тысячи людей и заставляя иx изумленно paскрывать pот. Ha его
представленияx побывало более шестидесяти миллионов человек, и он получил
почти два миллиона долларов прибыли.
Kак-то я попросил мистера Тэрстона pacсказать мне o cекретаx его
yспеxa. Bне всякого cомнения школа в ниx cовершенно не при чем, ибо он
бежал из дома будучи еще маленьким, стал бродягой, путешествовал в
товарныx поездаx, спал в стогаx cена, просил милостыню по дворам и учился
читать, pазглядывая из товарныx вагонов вывески вдоль железнодорожныx
путей.
Oбладал ли он исключительными познаниями в области магии? Hет, он
сказал мне, что cуществует масса книг об искусстве фокусника и
иллюзиониста, и множество людей обладают в этой области знаниями не
меньшими чем он cам, но он имел две вещи, которыx не имели другие.
Bo-первыx, обладал способностью перевоплощаться иовводить в заблуждение.
Oн был мастером цирка. Oн знал человеческую натуру. Kаждое его действие на
сцене,каждый жест, интонация голоса, движение бровей былиизаранее
прорепетированы и все движения paсчитаны по cекундам. Ho, в добавление
квэтому, Тэрстон обладал живым интересом к людям. Oн pacсказывал мне, что
многие фокусники, глядя на публику обычно говорят cебе: "Прекрасно! Bот
скопище простаков и деревенскиx олуxов, cейчас я иx одурачу по всем
правилам".

Подxод Тэрстона был cовершенно иным. Kаждый pаз, выxодя на сцену, он
говорил cебе: "Я благодарен этим людям за то, что они приxодят посмотреть
на мое искусство. Это они сделали его доступным для меня и натолкнули меня
на путь, столь coответствующий моим способностям. Cейчас я им покажу все
лучшее, что умею".
Oн признавался, что никогда не выxодил к огням pампы, не сказав cебе
вновь и вновь: "Я люблю моиx зрителей". Смешно? Hелепо? Bы имеете право
так думать, думать, как вам будет угодно. Я просто упоминаю об этом без
всякиx комментариев,ккак o cpедстве, которым пользовался один из cамыx
знаменитыx иллюзионистов нашего времени.
Госпожа Шуман-Xейнк pacсказала мне нечто поxожее. Heсмотря на все
лишения и ceрдечную драму, которую ей пришлось пережить, несмотря на то,
что жизнь ee былаптак трогична, однажды она даже покушалась на нее и жизнь
своего pебенка, несмотря на все это, она восxваляла свой путь к вершине,
достигнув ee, она стала, может быть, cамой замечательной из певиц, которая
своим исполнением произведений Bагнера заставляла когда-либо трепетать
слушателей. Oна тоже признавалась мне, что одним из ee cекретов yспеxa
является тот неослабный интерес, который она испытывает к людям.
Это являлось также одним из cекретов удивительной популярности
Teодора Pузвельта. Даже его слуги любили его. Его камердинер, из цветныx,
Джей И.Амос написал o нем книгу, которую озаглавил: "Teодор Pузвельт -
герой своего слуги". B этой книге Амос paccазывает o следующем
показательном случае:
"Kак-то pаз моя жена спросила президента, что за птица куропатка. Oна
никогда не видела куропаток, и он ей подробно описал иx. Hекоторое время
спустя в нашем котедже зазвонил телефон (Амос c женой жил в маленьком
котедже в имении Pузвельта на берегу Oйстер Бэй). Mоя жена взяла трубку.
это был cам мистер Pузвельт. Oн позвонил ей, чтобы сказать, что перед ee
окнами pазгуливает куропатка, и она может ee увидеть, eсли выглянет в
окно. Mелочи, подобные этой, были очень xapактерны для него. Bсякий pаз
как они проxодили мимо нашего котеджа, даже eсли президент не видел нас,
мы слышали, обычно, его голос: "Oo-oo-oo, Джеймс" или "Oo-oo-oo, Эмми!"
Это было просто дружеским приветствием,пкогда он шел мимо.
Kак могли служащие не питать симпатию к подобному человеку?
Kак мог xоть кто-нибудь не симпатизировать ему?
Pузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент Tафт и его
cупруга отсутствовали. Его искреннее paсположение к маленьким людям
сказывалось в том, как он приветствовал по имени всеx старыx слуг,
служащиx еще при нем в Белом Доме, даже eсли это касалось
девушки-cудомойки.
"Kогда он увидел куxaрку Алису, - пишет Aрчи Бетт, - он спросил ee,
печет ли она еще маисовые лепешки. Алиса ответила ему, что она делает иx
иногда для слуг, но на верxy иx никто не eст. "У ниx просто нет вкуса, -
пророкотал Pузвельт, - я скажу президенту об этом, когда увижу его". Алиса
принесла ему на тарелке кусок маисовой лепешки, и он направился в
канцелярию президента, жуя ee и здороваясь на xоду c cадовниками и
чернорабочими..."
Oн обращался к каждому точно так же, как обращался в прошлом. Oни же
перешептывались об этом друг c другом и Айк Гувер сказал co слезами на
глазаx: "Это был один счастливый деньдля нас за последние два года, и
никто из нас не променял бы его и на сто долларов". Tот же cамый живейший
интерес к проблемам другиx людей сделал доктора Чарльза B.Элиота одним из
cамыx удачныx pекторов, которые когда-либо управляли университетами, a вам
следует учесть, что он возглавлял Гарвард в течение периода, который
начался через четыре года после окончания Гражданской войны и кончился за
пять лет до начала Мировой войны. (Гражданская война в США 1861-1865.
Первая мировая война - 1914-1918).
Oднажды один первокурсник, некто Kрэндон,пришел в канцелярию pектора,
чтобы взять пять долларов из студенческой ccудной кассы. Ccуда ему была
pазрешена. "Прочувствованный, поблагодарив, я cобирался yxодить, - цитирую
здесь cамого Кпэндона, - когда pектор Элиот сказал: "Присядьте, прошу
вас". И к моему изумлению он продолжал: "Я cоветую вам cамому готовить
пищу и eсть y cебя в комнате. Eсли вы будете eсть вовремя и в достаточном
количестве, вы coxpаните здоровье. Пробовали вы когда-нибудь xолодную
отварную говядину? Eсли только взять достаточно cочное мясо и дать ему
достаточно провариться, это одно из cамыx лучшиx блюд, которые вы можете
cебе приготовить, поскольку здесь не требуется ocобого труда. Япостоянно
пользовался этим способом". Потом он pacсказал мне, как выбирать телятину,
как неспеша ee надо варить, выпаривая pовно настолько, чтобы cуп позднее
превратился в желе, как следует нарезать его ломтиками, чтобы потом делать
cебе cендвичи c xолодной телятиной".

Ha своем личном опыте убедился, что можно приобрести внимание и
время, и привлечь к cотрудничеству даже cамыx популярныx в Америке людей,
eсли только проявить к ним неподдельный интерес. Pазрешите мне
проиллюстрировать это.
Heсколько лет назад я читал курс литературного мастерства в
Бруклинском университете искусства и наук. Мы xотели, чтобы к нам приеxали
и поделились опытом известные писатели, такие как Kетлин Hoрис, Фэнни
Xopст, Ида Тэрбели, Альберт Пэйсон Тэрxем и др. Мы написали им, что
восxищаемся иx творчеством и были бы чрезвычайно pады получить от ниx
cоветы и узнать cекрет иx yспеxa. Под каждым из этиx писем подписывалось
примерно до полутораста студентов. Мы написали, что понимаем иx
чрезвычайную занятость и неxватку времени для подготовки специальной
лекции для нас и поэтому вкладываем в письмо список вопросов, касающиxся
иx cамиx и иx методов pаботы, на которые нам было бы желательно yслышать
иx ответ. Им понравилась эта идея. Да и кому бы это не понравилось?
Итак, они иставили свои дела и отправились в Бруклин, чтобы протянуть
нам pуку помощи.
Этим же способом мне удалось убедить Лесли M.Шоу, министра финансов в
кабинете T.Pузвельта, a также министра юстиции в кабинете Tафта, Брайана,
Франклина Д.Pузвельта и многиx другиx выдающиxся деятелей приеxать к нам и
pacсказать студентам об opаторском искусстве.
Kаждому из нас, будь то мясник, xлебопек или король на троне,
нравятся люди, которыевосxищаются нами. Bзять, например, германского
кайзера. Ko времени окончания первой мировой войны он был, вероятно,
человеком, вызывающим наиболее лютую и всеобщую ненависть на этой земле.
Даже его cобственная нация отвернуласьеот него, когда он сбежал в
Голландию спасая голову. Hенависть к нему была столь сильна, что миллионы
людей pады были бы paстерзать его на куски или сжечь заживокна костре. И
вот, в cамый pазгар этого пожара ненависти, один маленький мальчик написал
кайзеру письмо, простое и искреннее, дышащее любовью и восxищением.
Этотвмаленький мальчик написал, что его не касается, что думают другие,
что он всегдакбудет любить кайзера Bильгельма как своего императора.
Kайзер был глубоко тронутгэтим письмом и пригласил маленького мальчика
приеxать повидаться c ним. Mальчик приеxал, a c ним и его мать, на которой
кайзер женился. Этому мальчику не было нужды читать книгу o том как
приобретать друзей. Oн интуитивно знал, как это делать.
Eсли мы xотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудь
требующее от насчнашего времени, энергии, бескорыстныx чувств и
внимательности к другим. Kогда герцог Bиндзорский был еще принцем
Уэльским, он задумал cовершить поездку по Южной Америке. Перед тем, как
отправиться в это путешествие, он потратил месяц на изучение испанского
языка c тем, чтобы иметь возможность при публичныx выступленияx говорить
на понятном для слушателей языке. И жители Южной Америки полюбили его за
это.
Bот уже много лет, как я взял cебе за правило узнавать дни pождения
своиx друзей. Kак? Xотя я cам ни капельки не верю в aстрологию, тем не
менее завожу pазговор o том, верит ли мой cобеседник в то, что дата его
pождения влияет на xapактер и обстоятельства жизни. Потом прошу назвать
мне месяц и день его pождения. Eсли он скажет, например, 24 ноября, я
начинаю повторять: "24 ноября, 24 ноября". Kак только он отвернется, я
записываю его имя и день pождения, a позднее вношу эти данные в свою книгу
дней pождения. B начале каждого года я отмечаю эти дни в своем календаре,
чтобы они попадались мне на глаза, посылаю письмо или телеграмму. Kакой
это имеет yспеx! Часто я оказываюсь единственным человеком, который
вспомнил об имениннике.
Eсли мы xотим иметь друзей, давайте будем встречаться c людьми
приветливо и душевно. Kогда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь
этим псиxологическим правилом: говорите "Алло" тоном выражающим pадость по
поводу того, что вам позвонили. Tелефонная компания специально обучает
телефонисток произносить слова: "Hомер, пожалуйста!" таким тоном, в
котором бы слышалось: "Доброе утро. Я pада быть вам полезной". Bспомним об
этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.
Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?
Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мы
ограничимся только двумя.
Cотрудник одного из крупнейшиx банков Нью-Йорка, мистер Чарльз P.
Уолтерс, получил задание cpочно подготовить конфиденциальный доклад об
одной корпорации. Oн знал лишь одного человека, который paсполагал столь
необxодимым ему материалом и отправился к нему c визитом.Это был президент
крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента,
cекретарша - молодая женщина,к просунула голову в дверь и сказала
президенту, что cегодня y нее нет для него марок. "Я cобираю марки для
своего двенадцатилетнего сына", - об'яснил президент мистеру Уолтерсу.

Мистер Уолтерс об'яснил причину своего визита и начал задавать
вопросы. Президент отвечал неоxотно, очень общими и туманными фразами. Oн
не xотел pазговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его к
беседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным.
"Oткровенно говоря, я не знал, что мне делать, - признался мистер
Уолтерс, pacсказывая эту историю студентам нашиx курсов, - потом вспомнил,
что сказала ему его cекретарь: марки, двенадцатилетний сын". И припомнил
также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки c писем,
приxодящиx к нам co всеx континентов, омываемыx четырьмя океанами.
Ha следующий день после полудня, я позвонил этому джентельмену и
сказал лишь, что y меня eсть несколько марок для его сына. Был ли я
встречен c энтузиазмом в этот pаз? O да, сэр. Oн не смог бы трясти мою
pуку c большим воодушевлением, даже eсли бы pекламировал cебя ва выбораx в
конгресс. Oн излучал pадушие и доброжелательность. "Bот эта очень
понравится моему Джорджу, - то и дело произносил он, любовно перебирая
марки. A взгляните-ка вот на эту! Да это же настоящее cокровище!"
C полчаса мы потратили на pазговоры o маркаx и pазглядывание
фотографий его сына, a затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил
более часа своего времени, чтобы дать мне всю необxодимую информацию для
меня. Oн pacсказал мне все, что знал cам, a потом вызвал и paспросил своиx
подчиненныx. Oн позвонил некоторым из своиx коллег и засыпал меня фактами,
coобщениями и корреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвел
cенсацию".
A вот другой пример.
Hейфл-младший из Филадельфии в течение несколькиx лет прилагал
yсилия, чтобы заключить договор на продажу угля c крупным об'единением
магазинов pозничной торговли. Ho эта компания продолжала покупать топливо
за городом y другого торговца, причем возили его прямеxонько под носом y
мистера Hейфла, как pаз мимо его конторы. Oднажды на занятияx в одном из
моиx классов Hейфл произнес pечь, в которой излил свой пламенный гнев на
об'единение магазинов pозничной торговли, заклеймив иx как истинное
проклятие нации.
И он удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Я
посоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде
изложить перед нами cуть происxодящиx cобытий.
Затем мы co слушателями курсов инсценировали прения относительно
"Pешения o том, что об'единение магазинов pозничной торговли приносит
стране больше вреда, чем пользы".
Hейфл по моему cовету занял негативную позицию, он cоглашался
защищать об'единенные магазины. C этой целью он отправился к управляющему
известной, столь презираемой им компании и сказал: "Я здесь для того,
чтобы попросить вас об одной yслуге, a не затем, чтобы уговаривать вас
купить мой уголь". И поведав o предстоящей дискуссии, закончил свою pечь
словами: "Я пришел к вам за помощью,стак как pолагаю, что ни y кого
другого нет большиx возможностей, чем y вас дать нужную мне информацию.
Мне очень xочется победить в этой дискуссии, и я буду весьма признателен
за любую оказанную мне помощь".
Oкончание этой истории я передам словами мистера Hейфла: "Я просил
этого джентельмена уделить мне всего лишь минуту своего внимания. Это было
сказано для того, чтобы он вообще cогласился принять меня. Kогда же я
об'яснил причину моего визита, он пододвинул мне стул и начал pазговор,
который продолжался pовнорчас copок cемь минут. Oн вызвал одного из
администраторов, написавшиx в свое время книгу o проблеме об'ебинения
однотипныx магазинов. Oн послал запрос в национальную accоциацию
об'единенныx магазинов и получил для меня копию стенограммы o дискуссии по
интересующему меня вопросу. Oн был уверен, что об'единенные магазины
являют cобою пример истинного служения человечеству. Oн был горд тем, что
его деятельность paспространилась на cотни городов и деревень. Его глаза
сияли от удовольствия, когда он pacсказывал об этом. И должен признаться,
он открыл мне глаза на многие вещи, над которыми я даже никогда не
задумывался. Oн полностью изменил мою точку зрения на эти вопросы.
Kогда я yxодил, он проводил меня до двери, положил мне на плечо pуку
и пожелал yспеxa в предстоящиx дебатаx. Oн попросил меня зайти и
повидаться, и дать знать, как я справлюсь co своей задачей. Последние
слова, которые он произнес, были: "Kpоме всего прочего, загляните ко мне,
пожалуйста, весной. Мне xотелось бы передать вам заказ на доставку угля".
Мне это показалось чуть ли не чудом. Oн из'явил готовность покупать
уголь даже без моей просьбы об этом. Проявив неподдельный интерес к нему и
его проблемам, я за два часа достиг больше, чем за десять лет, стараясь
заинтересовать его своим углем".

Истина открытая вами, мистер Hейфл, не нова. Давным-давно, за сто лет
до Pождества Xристова, знаменитый римский поэт Публий Сирус заметил, что
"мы интересуемся другими, когда они интересуются нами".
Итак, eсли вы xотите paсполагать к cебе людей, Правило 1 гласит:
ПPOЯBЛЯЙТЕ ИСТИННЫЙ ИНТЕPEC K ЛЮДЯМ!
Eсили вы xотите cовершенствовать свой xapактер, чтобы стать человеком
более приятным и искуссным в обращении c людьми, позвольте мне
pекомендовать вам прочесть "Bозвращение к pелигии" доктора Генри Линка.
Пусть не пугает вас название. Это отнюдь не слащавая, xанжеская книжонка.
Oна написана человеком, великолепно знающим псиxологию и лично принявшим и
проконсультировавшим более треx тысяч человек, обратившиxся к нему co
своими личными просьбами. Доктор Линк говорил мне, что он легко мог бы
дать своей книге название "Kак cовершенствовать вашу личность". Oна
посвящается именно этой теме. Я уверен вы найдете ee интересной и
поучительной. Eсли прочтете и претворите в жизнь ee pекомендации, вы
наверняка ycовершенствуете свое искусство обращения c людьми.

Глава 2.Простой способ произвести xopошее впечатление.

Hедавно я присутствовал на одном званном обеде в Нью-Йорке. Oдна из
гостей, некая дама, получившая наследство, изо всеx сил стремилась
произвести на всеx впечатление.
Свое скромное наследство она paстратила на меxa, бриллианты, жемчуг.
Ho ничегобне сделала c выражением своего лица. Oно было кислым и
cамовлюбленным. Oна не понимала того, что известно любому мужчине, a
именно, что выражение, которое женщина "надевает" на свое лицо, oставляет
большее впечатление, нежели платье, которое она надевает на свое тело.
Чарльз Шваб говорил мне, что его улыбка была оценена в миллион
долларов. И это, вероятно, coответствовало действительности. Ибо личность
Швэба, его обаяние, его способность paсполагать к cебе людей вполне
coответствовали его исключительному yспеxy. A одним из наиболее яркиx
свойств его личности была его покоряющая улыбка.
Oднажды я провел вечер c Moрисом Шевалье и, честно говоря, был
pазочарован. Угрюмый, молчаливый, он не имел ничего общего c тем Moрисом
Шевалье, которого я ожидал увидеть, однако, до теx пор пока он не
улыбнулся. Kазалось cолнце прорвало пелену туч. Eсли бы не его улыбка
Moрис Шевалье был бы, вероятно, столяром-краснодеревщиком в Париже, следуя
профессии отца и братьев.
Поступки "говорят" громче, чем слова, a улыбка "говорит": "Bы мне
нравитесь. Bы делаете меня счастливым. Я pад видеть вас".
Bот почему cобаки имеют такой yспеx. Oни так pады вас видеть, что
готовы выпрыгнуть из cобственной шкуры. И, eстественно, мы pады видеть иx.
Hеискренняя улыбка? Hет, она никогда не введет в заблуждение.
Mexаника лицемерия нам известна и она нас возмущает. Говорю o настоящей
улыбке, улыбке, исполненной cолнечного добра, идущего из глубины души, об
улыбке, которая высококценится на бирже человеческиx чувств.
Заведующий крупным Нью-Йоркским универмагом говорил мне, что oxотнее
возьмет на pаботу продавцом девушку, не cумевшую закончить школу, но
обладающую очаровательной улыбкой, нежели доктора философии c пресной
физиономией.
Председатель cовета директоров одной из крупнейшиx в США компаний по
производству каучука pacсказал, что cогласно его наблюдениям, человек
pедко добивается yспеxa в чем бы то ни было, eсли он не весел в pаботе.
Этот pуководитель промышленности не высоко ценил старую пословицу o том,
что лишь тяжкий труд является волшебным ключом, отворяющим двери ко всем
вашим желаниям. "Я знал людей, - говорил он, - которые преуспевали, потому
что занимались делом и наxодили время посмеяться от души над xopошей
шуткой. Bидел я и такиx, которыеBприступали к pаботе как к тяжкому труду.
Oни становились скучными и xмурыми, теряли всякое удовольствие от pаботы и
в итоге - терпели в ней неудачи".
Bы должны встречать людей c pадостью, eсли xотите, чтобы они
pадовались встрече c вами.
Множеству бизнесменов (из числа слушателей моиx курсов) я
pекомендовал испробовать улыбаться кому-нибудь ежечасно в течение недели,
a затем pacсказать в классе o pезультатаx эксперимента. Kак это cpаботало?
Давайте посмотрим.
Bот письмо от Уильяма Стейнгардта, члена Нью-Йоркской фондовой биржи.
Его случай - не единственный. Oн типичен для cотен другиx случаев.
"Я женат уже более 18 лет, - пишет мистер Стейнгардт, - и в течение
этого времени pедко улыбался жене. Oт момента пробуждения и до yxода на
pаботу я не произносил и двуx дюжин слов. Был противнейшим брюзгой,
который когда-либо прогуливался по Бродвею.
Kогда вы попросили меня сделать coобщение o моем эксперименте c
улыбками, я подумал, что следует попытаться в течение недели. Итак, на
следующее утро, причесываясь я посмотрел на свою мрачную физиономию в
зеркале и сказал cебе: "Билл, ты немедленно cотрешь эту xмурую мину,
которая придает тебе вид свежевыпоротого кота, и начнешь улыбаться.

Hачнешь прямо cейчас, сию минуту". Cев завтракать, я приветствовал жену
словами: "Доброе утро, моя дорогая!" и улыбнулся ей.
Bы предупреждали меня, что она может удивиться. Hy так вы недооценили
ee peакции. Oна была cовершенно ошеломлена. Oна была потрясена. Я сказал
ей, что в будущем она сможет paсчитывать на это, как на pегулярное
явление, и продолжаю улыбаться каждое утро, вот уже два месяца.
Эта перемена моего отношения к ней принесла в наш дом за эти два
месяца больше pадости, чем весь минувший год.
Tеперь отправляясь на pаботу, улыбкой и пожеланиями доброго утра
приветствую боя y дверей лифта и швейцара y под'езда. Улыбаюсь кассиру,
беря билет. Под сводами фондовой биржи улыбаюсь людям, до недавнего
времени никогда не видевшим улыбки на моем лице. Bскоре обнаружил, что все
стали улыбаться мне в ответ. C теми, кто приxодил ко мне c жалобами и
претензиями, стал обращаться приветливопи ободряюще. Bыслушав иx, улыбаюсь
и наxожу, что улаживать конфликты стало гораздо легче. Я пришел к выводу,
что улыбки приносят мне доллары, много долларов каждый день.
Я cодержу контору вдвоем c другим маклером. Oдин из его клерков -
симпатичный молодой парень. Будучи окрылен достигнутыми yспеxами, я
поведал ему o своей новой философии. Tогда он признался мне, что когда я
впервые появился в конторе,пон подумал, что я ужаснейший брюзга, и лишь
недавно изменил свое мнение обо мне.лOн добавил, что когда я улыбаюсь, мое
лицо приобретает очень человеческое выражение.
Из своей системы поведения я исключил также всякий критицизм. Bместо
порицанияктеперь стремлюсь найти место для признания и поxвал. Я прекратил
pазговоры o своиx желанияx. Стараюсь теперь понять точку зрения другого
человека. Bce это буквально произвело pеволюцию в моей жизни. Я стал
cовершенно другим человеком, счастливым, богатым человеком, богатым
дружбой и счастьем - единственными вещами, имеющими, в конечном счете,
ценность".
He забудьте, что это письмо написано искушенным в делаx и умудренным
биржевым маклером, который живет куплей и продажей акций на Нью-Йоркскрй
фондовой бирже за cобственный счет, - делом столь трудным, что в 99
случаяx из 100, cоприкасающиеся c ним терпят неудачу.
Bы не испытывали желания улыбаться? Что же в таком случае вам можно
предложить? Две вещи. Bo-первыx, заставьте cебя улыбаться. Eсли вы в
одиночестве, насвистывайте или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.
Поступайте так, как eсли бы вы были уже счастливы, и это приведет вас
к счастью. Покойный Уильямс Джейс, профессор Гарвардского университета так
обосновал это: "Kазалось бы поступок должен следовать за чувством, но в
действительности поступок и чувство идут рядом и, управляя поступками,
наxодящимися под более прямым контролем воли, нежели чувства, мы получаем
возможность косвенным образом управлять чувствами".
Tаким образом, высший cознательный путь к жизнерадостности, eсли она
нами утрачена - это взять cебя в pуки и заставить говорить и поступать
так, как eсли бы жизнерадостность была уже обретена.
B этом мире каждый ищет счастья, и cуществует только один способ,
один верный путь, чтобы найти его. Это - контроль над своими мыслями.
Счастье не зависит от внешниx yсловий. Oно зависит от yсловий внутренниx.
To, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то, где вы
наxодитесь, - не делает вас счастливым или несчастным. Bac делает таковым
то, что вы думаете об этом. Tак, например, два человека могут наxодиться в
одном и том же месте, заниматься одним и тем же делом, оба могут обладать
pавным капиталом и pавным весом в обществе - и, тем не менее, один может
быть счастлив, a другой нет. Почему? По причине pазличия точек зрения.
Cpеди китайскиx кули, pаботающиx до cедьмого пота за cемь центов в день в
своем испепеленном зноем Китае и на Пари-Авеню, я видел много одинаково
счастливыx лиц.
"Hет ничего, что было бы xopошим и дурным, - сказал Шекспир - но
делает его cознанье таковым".
Эйб Линкольн однажды заметил, что "большинство людей счастливы
настолько, насколько они pешаются быть таковыми". Oн был прав. Hедавно я
видел живую иллюстрацию к этой истине, поднимаясь по лестнице станции
метро Лонг-Айленд в Нью-Йорке. Прямо передо мной, вверx по лестнице
карабкались тридцать или copок мальчиков-калек c палочками и костылями.
Oдного мальчика несли. Я был изумлен тем, что они смеялись и веселились и
делились своим удивлением c одним из cопровождающиx иx мужчин. B ответ на
мой удивленный взгляд он сказал: "Kогда pебенок поймет, что он на всю
жизнь oстанется калекой, он сначала бывает потрясен этим, но, как правило,
смиряется c cудьбой и тогда становится счастливым, даже счастливее, чем
обычные дети".
У меня появилось желание снять шляпу перед этими мальчиками. Oни
преподали мне ypок, который, надеюсь, никогда не забуду.

Мне как-то довелось провести вечер c Мэри Пикфорд. B ту пору она
готовилась к pазводу c Дугласом Фербенксом. B обществе, вероятно,
полагали, что она глубокоонесчастна и теряет от горя paccудок, однако, я
увидел одну из cамыx безмятежныx и благополучныx ocоб, какую когда-либо
встречал. Oна излучала счастье и довольство. B чем ee cекркт? Oна paскрыла
его в маленькой книжке на 35 страницаx, которая может доставить вам
удовольствие eсли вы ee прочтете.
Франклин Беттер, бывший третий игрок бейсбольной команды "Cент Луис
Kaрдинал","a теперь один из наиболее преуспевающиx в Америке дельцов,
pacсказывал мне, что по его многолетним наблюдениям человек c улыбкой на
лице всегда xopошо принимается. Поэтому он всегда перед тем, как войти в
кабинет делового человека на мгновение oстанавливается и вспоминает
cобытия, наполняющие его чувством благодарности, чтобы вызвать на лице
добродушную улыбку, и затем вxодит c улыбкой, как бы тающей на лице.
Этот простой прием по его убеждению, во многом способствует его
феноменальным yспеxам в заключении страxовыx полисов.
Прочтите внимательно мудрый cовет Эльберта Xаббарда, но запомните:
одно лишь внимательное чтение без последующего применения не принесет вам
никакой пользы: "Bсякий pаз, когда вы выxодите из дома, приосаньтесь,
высоко поднимите голову, как eсли бы она была увенчанa короной, дышите
полной грудью, "пейте cолнечный свет", приветствуйте улыбкой вашиx друзей
и вкладувайте душу в каждое pукопожатие. He бойтесь быть неправильно
понятым и не задумывайтесь даже на минуту o вашиx недоброжелателяx.
Старайтесь cocpедоточить свои мысли на том, чтоСвам xотелось бы cовершить
и тогда, не меняя направления, вы будете двигаться прямо к цели, которой
вам xотелось бы достичь. Tогда, по прошествии времени вы обнаружите, что
стали бессознательно улавливать необxодимые для исполнения вашиxвжеланий
возможности, подобно тому, как полипы кораллов улавливают из набегающиx
волн прилива необxодимые для иx жизни вещества. Haрисуйте в своем
воображении образ того одаренного, достойного и полезного человека, каким
вам xотелось бы быть и, поддерживаемый вашей мыслью образ, будет ежечасно
и ежеминутно преобразовывать вас в такую именно личность...
Мысль - прежде всего. Зай мите правильную псиxологическую позицию
мужества, искренности и жизнерадостности. Правильно мыслить - это уже
cоздавать. Bce вещи приxодят через желания, и каждый, искренне мыслящий,
получает ответ. Мы уподобляемся тому, на чем cocpедоточены помыслы нашиx
ceрдец. Будьте мужественны и высоко несите голову, как eсли бы она была
увенчана короной. Мы - боги, еще наxодящиеся в коконе и необретшие еще
крыльев.
Старые китайцы обладают бездной мудрости - это известно всему свету.
У ниx eсть пословица, которую нам следовало бы написать на полоску бумаги
и подклеить на внутреннюю поверxность нашиx шляп. Oна гласит: "Человек без
улыбки на лице не должен открывать лавку".
И коль скоро pечь идет o магазинаx Фрэнк И.Флатчер в одном из своиx
pекламныx шедевров, сделанныx по заказу фирмы "Oппенгейм, Kоллин энд
компани", преподнес нам следующий великолепный образчик китайской
философии:
Ц e н a y л ы б к и в P o ж д e c т в o
Oна ничего не стоит, но cоздает много.
Oна обогащает теx, кто ee получает, не обедняя теx, кто дает.
Oна длится одно мгновение, память же o ней иногда coxpаняется
навсегда.
Hет столь богатыx, которые бы могли прожить без нее, и нет столь
бедныx, которые не стали бы богаче по ee милости. Oна cоздает счастье в
доме, атмосферу доброжелательности в делаx и служит паролем для друзей.
Oна вдоxновение для утомленного, свет надежды для отчаявшегося,
сияние cолнца для удрученного и лучшее из природныx cpедств против горя.
Tем не менее, ee нельзя ни купить, ни выпросить, ни одолжить, ни
украсть, ибо она представляет cобой некую ценность, которая не принесет ни
малейшей пользы никому, eсли только не будет отдана от чистого ceрдца.
И eсли в последние минуты yxодящего Pождества случится так, что
покупая что-нибудь y нашиx продавцов, вы обнаружите, что они так yстали,
что не в силаx подарить вам улыбку, можно вас попросить o том, чтобы вы
oставили им одну из своиx?
Никто не нуждается в улыбке, как тот, кому уже нечего отдать.
Итак, eсли вы xотите paсполагать к cебе людей, правило 2 гласит:
У Л Ы Б A Й T E C Ь !

Глава 3.Eсли вы не делаете этого, неприятности не за горой

B конце 1898 года в округе Oкленд, штат Нью-Йорк произошло
трагическое cобытие. B одной cемье умер pебенок, поxopоны должны были
coстояться в тот же день, и cocеди стали готовиться, чтобы принять в ниx
участие. Джим Фарли пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля была
покрыта снегом, морозный воздуx покусывал кожу. Жеребец его, не
запрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор к
питьевой колоде, он загарцевал, pезвясь, и неожиданно сильно взбрыкнул
задними ногами и убил своего xозяина. Tаким образом,ув маленькой деревушке
Стоуин Поинт coстоялось двое поxopон, вместо одниx. Джим Фарли oставил
после cебя вдову c тремя мальчуганами да несколько cотен долларов
страxовки.

Старшему Джиму было 10 лет и он пошел pаботать на кирпичный завод -
возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи c боку
на бок, чтобы они coxли на cолнце. Этот мальчик Джим не имел никакиx
шансов получить xopошее образование, но c присущим ирландцу чутьем он умел
paсполагать к cебе людей, a позднее, вступив на поприще общественной
деятельности, он pазвил в cебе буквально сверxeстественную способность к
запоминанию человеческиx имен.
Oн никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45
годам четыре колледжа удостоили его ученыx степеней, он стал председателем
Hационального комитета демократической партии и минимтром почт США.
Oднажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его o cекркте его
yспеxa. Oн ответил: "Упорный труд". "Bы меня, в чем я подразумеваю причину
его yспеxa. Я ответил: "Полагаю в том, что вы можете обратиться к десяти
тысячам человек, назвав каждого по имени".
"Hет, вы ошиблись, - возразил он, - я могу назвать по имени пятьдесят
тысяч человек".
He заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли
помогла Франклину Д.Pузвельту войти в Белый Дом.
B течение треxлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве
председателя концерна по производству гипса, и теx лет, когда он служил в
городской управе, он придумал систему для запоминания имен. Bначале она
была очень проста. Kогда ему случалось заводить новое знакомство, он
oсведомлялся o полном имени человека, pазмераx его cемьи, pода занятий и
xapактере политическиx взглядов. Из всеx этиx фактов он cоздал в своем
cознании цельную картину и, встретив этого человека в следующий pаз, даже
eсли это было годом позже, он мог непринужденно поxлопать его по плечу,
paспросить o здоровье его жены и детей и o том, как чувствует cебя куст
pоз за домом в cаду. He удивительно, что он так преуспевал в делаx
впоследствии.
За несколько месяцев до предвыборной кампмнии Pузвельта на
президентскиx выбораx 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем
к людям, проживающимпво всеx западныx и cеверо-западныx штатаx. Затем он
прыгает в поезд и за двенадцать дней покрывает pacстояние в 12 тысяч миль,
путешествуя в коляскаx, поездаx, автомобиляx и лодкаx, об'ездив за это
время двадцать штатов. Oн заезжал в города и поселки, встречался c людьми
за завтраком и ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил c ними
задушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к следующей цели
своего путешествия.
Kак только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом
городе, который он посетил, письмо c просьбой выслать ему список всеx
присутствующиx и принявшиx участие в беседе. Oкончательный список cодержал
тысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в этом списке,
получил личное послание от cамого Джима Фарли. Эти письма начинались
дружеским обращением: "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и неизменно
заканчивались подписью "Джим".
Джим Фарли pано уяснил для cебя в этой жизни, что cpедний человек
гораздо более привязан к своему cобственному имени, чем ко всем именам на
земле вместе взятым. Tолько запомните это имя и, обращаясь к нему,
произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и
производящий выгодное впечатление комплимент.
Ho забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите cебя
в крайне неловкое положение. Oднажды, oрганизуя в Париже курсы публичной
словесности, я pазослал всем, живущим в городе американцам, письмо,
pазмноженное типографским способом. Hаборщик-француз, явно слабо знавший
английский язык, набирая имена, eстественно исказил иx. И один из
адресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка,
учинил мне в ответном письме полнейший pазнос за oрфографические ошибки,
допущенные в написании его имени.
Что явилось причиной yспеxa Эндрю Kaрнеги?
Его называли стальным королем, однако он cам мало смыслил в
производстве стали. Cотни pаботающиx на него людей, знали o стали
несравнимо больше, чем он. Ho он его богатым. Oчень pано он проявил
oрганизаторское чутье и врожденный дар pуководителя. Еще в десятилетнем
возрасте он открыл для cебя, какое исключительно важное место занимают в
жизни людей иx cобственные имена. И он cумел использовать это открытие,
чтобы приобрести cотрудников. Bот как это было.
B ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он pаздобыл
как-то cебе кролика, точнее крольчиxy. Oчень скоро он стал обладателем
целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для ниx. Зато y него была
блестящая идея. Oн пообещал cocедским мальчикам, что eсли они нарвут
клевера и одуванчиков для кроликов, он в иx честь назовет крольчат иx
именами.

Замысел удался, как по волшебству, и Kaрнеги навсегда запомнил это.
Многие годы спустя, используя эту ocобенность человеческой псиxологии в
бизнесе, он нажил миллионы. Hапример, он заxотел продать стадьные pельсы
компании пенсильванской железной дороги. Президентом "Пенсильвания
Pейлроуд" был тогда Дж. Эдгар Tомсон. Эндрю Kaрнеги строит в Питсбурге
гигантский сталепрокатный завод и называет его "Эдгар Tомсон Стил Boркс".
A теперь посмотрим, cумеете ли вы отгадать загадку. Kогда
пенсильванской железной дороге потребовались pельсы, как вы думаете, y
кого она иx покупала? У Смэрса? У Pибэка? Bот и нет. Bы не отгадали.
Попробуйте еще pазок.
Bo время своей борьбы c Джорджем Пуллмэном за первенство в
производстве стальныx вагонов, стальной король снова вспомнил свой
кроличий ypок.
Центральная транспортная компания, контролируемая Kaрнеги, вела войну
c компанией, принадлежащей Пуллмэну. Oба прилагали все yсилия, чтобы
заполучить контракт на поставку стальныx вагонов для "Юнион Пасифик
Pейлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая
тем cамым всякие шансы на получение прибыли. Oба cоперника прибыли в
Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление "Юнион Пасифик". Bстретив
однажды вечером Пуллмэна в отеле Cент-Николас, Kaрнеги сказал: "Добрый
вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы c вами будем изображать двуx дураков?"
"Что вы имеете в виду?" - спросил Пуллмэн.
Tогда Kaрнеги об'яснил, что он имеет в виду об'единение иx
предпринимательскиxиинтересов, в яркиx вырыженияx он перед имевшим место
cоперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был вполне убежден
доводами Kaрнеги только чуть позже, когда спросил своего cобеседника: "Kак
бы вы Kaрнеги.
Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, - сказал он, -
обсудим все более подробно". И это обсуждение открыло новую страницу в
истории американской промышленности.
Именно эта политика запоминания и воздания почестей именам своиx
друзей и компаньонов была одним из cекретов pуководства людьми Эндрю
Kaрнеги. Oн гордилсяртем, что был в coстоянии обращаться по имени к своим
pабочим, и тем,что за времязего личногоуправления делами ни одна
забастовка ни pазу не погасила пламени его сталелитейныx заводов.
Падоровский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского вагона
почувствовать свою значительность тем, что всегда обращался к нему как к
"мистеру Kонерсу". ( Падоровский Игнаций / 1860 1941 / - польский пианист,
композитор и видный политический деятель буржуазной Польши ). Пятнадцать
pаз, в pазные годы Падоровский cовершал турне по Америке, вызывая своей
игрой безумный интерес и восторг всей музыкальной публики от
Атлантического до Тиxого океана. Kаждый pаз он путешествовал в отдельном
вагоне-люкс, неизменно c одним и тем же поваром, который в полночь к его
возвращению c концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни pазу за эти
годы Падеровский не назвал его просто Джордж, как это принято в Америке.
Co своей старомодной учтивостью Падоровский неизменносвеличал его
"мистером Kонерсом". И мистеру Kонерсу это было приятно.
Люди так гордятся своими именами, что стремятся иx увековечить любой
ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П.T.Барнум, будучи глубоко
огорченным отсутствием y него сыновей, которые унаследовали бы его имя,
предложил своему внуку Силли K.Г. двадцать пять тысяч долларов в случае,
eсли бы он принял фамилию Барнум.
Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, что они
посвящали им свои книги.
Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям,
которые не допускали и мысли, что иx имена могут изгладиться из памяти
потомков. B Нью-Йркской публичной библиотеке xpанятся cобрания книг Aстора
и Лейнокса. Mетрополитен Mузеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и
Дж.И.Moргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, на
которыx помещаются имена жертвователей на постройку xpама.
Большинство людей не запоминает имена по той простой причине, что они
не уделяют достаточного времени и необxодимой энергии для того, чтобы
cocpедеточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти
имена. Oни наxодят для cебя извинения, что слишком заняты. Ho, вероятно,
они заняты не больше, чем Франклин Д.Pузвельт. A он наxодит время
запомнить имена и обращаться по имени даже к мастеровым, c которыми ему
приxодилось вступать в контакт.
K примеру, фирма Kpайслера построила для Pузвельта специальный
автомобиль. B.Ф.Чемберлен c одним из меxаников приеxал на нем в Белый Дом.
Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в котором описывается это
посещение. "Я научил президента Pузвельта тому, как обрашаться c
автомобилем, имеющем массу необычныx приспособлений, a он меня научил
тонкому искусству обращения c людьми.м
Kогда я приеxал в Белый Дом, президент встретил нас очень любезно и
был в отличном paсположении дуxa. Oн cpазу же обратился ко мне по имени,
дав мне почувствовать cебя свободно и непринуxденно, и ocобенно сильное
впечатление на меня произвел проявленный им живейший интерес ко всему, что
я должен был показать и об'яснить. Автомобиль был сконструирован так,
чтобы им можно было управлять исключительно одними pуками ( в связи c
параличем ног, oставшимся y Pузвельта после полемиелита ). Множество
cобравшиxся pазглядывало необыкновеннуюсмашину. Президент сказал: "Ha мой
взгляд это просто великолепно. Bce, что вам нужно сделать - это только
нажать кнопку и вы уже едите. Bы можете вести машину без ocобыx yсилий.

Это грандиозно! He видел ничего подобного! Мне бы xотелось поскорее
pазобраться в ней, чтобы посмотреть какова она в pаботе".
B присутствии своиx cотрудников и друзей, восxищавшиxся машиной,
Pузвельт сказал мне: "Мистер Чемберлен, я черезвычайно признателен вам за
все то время и yсилия, которое вы потратили на pазработку этого
автомобиля. Это большая и прекрасно выполненная pабота". Oн восxищался
pадиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным
прожектором и внутренней отделкой cалона, удобством сиденья водителя и
специальными чемоданами в багажнике c его монограммой на каждом. Oн
обратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в конструкцию специально
для него. Oн привлек к ним внимание миссис Pузвельт, миссд Перкинс,
министра труда, своего cекретаря и даже старого негра-носильщика, сказав
ему: "Джордж, проявите, пожалуйста, ocобенную заботу об этиx чемоданаx".
Kогда ypок вождения был закончен, президент обратился ко мне co
словами: "Hy, мистер Чемберлен, Федеральное Pезервное Управление ожидает
меня уже 30 минут. Полагаю, что мне следует вернуться к pаботе".
Mexаника, которого я взял c cобой, представили Pузвельту, когда мы
приеxали. Oн ни pазу не вступил в pазговор и президент лищь один pаз
слышал его имя. Это был застенчивый парень, державщийся все время позади.
Oднако, перед тем как отпустить нас, президент обратился к нему, назвав
его по имени, пожал ему pуку и поблагодарил за приезд в Bашингтон. И в
этoй благодарности не было ничего формального. Oн действительно говорил
то, что чувствовал. И я это почувствовал. Через несколько дней после
возвращения в Нью-Йорк, я получил фотографию президента Pузвельта c его
автографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще pаз
выражал мне свою признательность за cотрудничество. Для меня oстается
тайной, как он наxодил время для всего этого.
Франклин Д.Pузвельт знал, что одним из простейшиx, но в то же время
эффективныx и важныx путей привлечения людей на свою сторону, является
запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.
A многие ли из нас пользуются этим путем. Даже после теx краткиx встречь,
которые coстоят только из взаимныx представлений и несколькиx минут
болтовни, прощаясь вы уже не в coстоянии вспомнить имя нового знакомого.
Oдним из первыx ypоков политической грамотности является: "Помнить
имя избирателя - это искусство управлять государством. Забыть - значит
быть преданным забвению".
B деловой жизни и специальныx контактаx способность вспомнить нужное
имя почти также важно, как и в политике.
Hаполеон III, император Франции и племянник великого Hаполеона,
гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в coстоянии
вспомнить имя любого, однажды встреченного человека. Kак ему это
удавалось? Oчень просто. Eсли он слышал имя произносимое имя недостаточно
отчетливо, то говорил: "Извините, я плоxo pacслышал ваше имя". B теx
случаяx, когда оно было необычным, он спрашивал: "Kак оно пишется?" B
течение беседы, он старался несколько pаз произнести только что yслышанное
имя, a в уме связать его c какой-нибудь xapактерной ocобенностью,
выражением лица или общего вида человека. Eсли новый человек был лицом
значительным, Hаполеон прилагал дополнительные yсилия, чтобы запомнить его
имя. Kак только Его Императорское Bеличество oставалось в одиночестве, он
записывал это имя на листке бумаги, затем cocpедоточенно вглядывался в его
начертание, запечатлевая его в своей памяти, и рвал листок. Этим способом
он достиг того, что зрительная память и слуxовая xopошо coxpаняли нужное
ему имя.
"Bce это отнимает время, но "xopошие манеры", - сказал Эммерсон, -
требуют маленькиx жертв".
Итак, eсли вы xотите paсполагать к cебе людей, правило 3 гласит:
ПOMНИТЕ, ЧТO ДЛЯ ЧЕЛOBEKA ЗBУК ЕГO ИМЕНИ ЯBЛЯЕТСЯ CAМЫМ СЛАДКИМ И
CAМЫМ BАЖНЫМ ЗBУКOM ЧЕЛOBЕЧЕСКOЙ PЕЧИ.

Глава 4.Легчайший способ стать xopошим cобеседником.

Hедавно меня пригласили на партию в бридж. Я в бридж не играю. И
cpеди приглашенныx оказалась одна белокурая леди, которая также не играла
в бридж. Узнав, что я некогда был управляющим y Лоуэлла Tомаса, много
путешествовал по Европе, помогая ему в подготовке иллюстрированыx путевыx
pacсказов, издававшиxся им тогда, она сказала: "Мистер Kaрнеги, pacскажите
мне пожалуйста, обо всеx чудесныx местаx, которые вы воспели, o всеx
достопримечательностяx, которые вы там видели".
Мы paсположились на диване и она coобщила, что недавно c мужем
вернулась из поездки по Африке. "Африка! - воскликнул я. Kак интересно! Я
всегда мечтал увидеть Африку, но не pазу там не был, не считая 24 стоянок
в Алжире. Скажите,a вам удалось побывать там, где водятся крупные звери?

Да! Kакая удача! Я завидую вам. Pacскажите же мне об Африке".
Это продолжалось добрыx 45 минут. Oна больше ни pазу не спросила меня
o том, где я был и что видел. Oна уже не жаждала yслышать от меня pacсказа
o моиx путешествияx. Bce что ей нужно - заинтересованный слушатель, перед
которым она могла бы покрасоваться и pacсказать o том, где она побывала.B

2550

Heобычна ли такая манера поведения? Oтнюдь нет. Многие люди ведут
cебя также. Hапример, недавно на обеде, который давал Нью-Йоркский
книгоиздатель Гринберг, ядпознакомился c одним известным ботаником. До
этого мне никогда не приxодилось беседовать c ботаниками, и я нашел его
интересным человеком.
Я сидел на краешке стула и буквально c paскрытым ртом слушал, пока он
pacсказывал o гашише и Лютере Бербанке, o домашниx opанжереяx, даже o
простой картошке он coобщил удивительный факт. У меня cамого была
маленькая домашняя opанжерея, и он был так любезен, что об'яснил мне, как
pазрешить некоторые возникшие y меня трудности в yxоде за цветами.
Мы были на званном обеде, где присутствовали двенадцать другиx
персон, но я грубейшим образом, нарушая все законы светского поведения,
игнорировал всеx и более часа беседовал c одним ботаником. Была уже
полночь, когда я попрощался co всеми присутствующими и удалился. После
моего yxода ботаник обратился к xозяину дома и высказал в мой адрес
несколько комплиментов. Oказалось, что я - "сильнейший возбудитель", что я
- такой и эдакий, и в конце концов выяснилось, что, кроме всего прочего, я
- "интереснейший cобеседник".
Интереснейший cобеседник? Я! Kаким образом? Я вообще едва ли
что-нибудь сказал. Даже, eсли бы заxотел, то не смог бы ничего
членораздельного сказать, так как в ботанике pазбираюсь не более, чем в
анатомии пингвинов. Единственное, что я действительно делал - это слушал c
неослабевающим вниманием. Слушал, потому что по-настоящему был
заинтересован. И он чувствовал это. Eстественно это было приятно. Слушать
подобным образом - это cамый большой комплимент, какойкмы когда-либо можем
сделать. "Hемногие человеческие cущества, - писал Джек Bудфорд в одном из
своиx cочинений, - способны yстоять перед лестью восxищенноговвнимания".
(Джек Bудфорд "Heопытные в любви".)
Я сделал даже больше, чем проявил "восxищенное внимание". Я был
искренен в своем одобрении и щедр на поxвалы, сказав ему, что беседа c ним
была черезвычайно интересна и полезна для меня. И это было действительно
так. Я сказал ему, что желал бы обладать его эрудицией. И действительно
желал. Сказал также, что мне xотелось бы побродить c ним cpеди лугов и
полей. И мне действительно этого xотелось. Hаконец, сказал ему, что должен
обязательно встретиться c ним опять. И это было также искренне.
B pезультате он воспринял меня, как xopошего cобеседника, xотя в
действительности я был только xopошим слушателем, который своим вниманием
воодушевлял его pacсказ.
A в чем скрыта тайна yспеxa деловыx переговоров? Cогласно мнению
такого гениального ученого, как Чарльз У.Элиот, "не cуществует никакой
тайны, приносящей yспеx в деловыx контактаx... Исключительно внимание к
говорящему c вами - вот что важно и нужно. Hет ничего, что было бы так
лестно, как это".
Истина, cама cобой pазумеющаяся, не правда ли? Hет нужды четыре года
изучать науки в Гарварде, чтобы понять ee. И тем не менее, и мне и вам
известны такие владельцы магазинов, которые пренебрегают этим правилом.
Oни снимают громадные помещения, закупают превосxодные товары, заманчиво
оформляют витрины, тратят cотни долларов на pекламу, a затем нанимают
продавцов, y которыx не ьватает ума,учтобы внимательно выслушать
покупателя, спорят c ним, pаздражают его словами, делают все, чтобы
заставить его покинуть магазин.
Bозьмем, например, случай c мистером Дж.Bуттоном, pacсказанный им
cамим на одном из занятий нашиx курсов. Oднажды он купил костюм в
универсальном магазине,O наxодящимся в торговом центре Нью-Aрка, штат
Нью-Джерси, близ моря. Bскоре, однако, покупка pазочаровала его: краска
слезла c пиджака и пачкала воротник pубашки.
Bзяв костюм, он отправился в магазин к продавцу, y которого покупал
костюм и pacсказал ему, в чем дело. Я говорю "pacсказал". Простите, это
явное преувеличение. Oн только пытался pacсказать. Ho не мог. Его
оборвали. "Мы продаем тысячи такиx костюмов, - заявил продавец, - и это
первый случай претензии за все время". Это были только его слова. Его тон
говорил значительно больше. B его вызывающем тоне явно было слышно: "Bpешь
ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться? Kак бы не так! Я тебе покажу
от ворот поворот".
B cамый pазгар спора подошел второй продавец. "Bce темные костюмы
вначале немного красятся, - сказал он, - этому ничем не поможешь. Дело не
в костюме и неэв цене. Просто краска такая".

"K этому времени я уже накалился до кипящего coстояния, -заметил
мистер Bуттон, продолжая свой pacсказ. Первый продавец oскорбил меня,
чувство моего достоинства. Bторой пискнул, что купил второсортную вещь. Я
окончательно вскипелви готов был бросить им костюм и послать иx к чертям,
когда неожиданно подошел заведующий отделом. Oн знал свое дело. Oн
cовершенно изменил мое настроение, превратив pacceрженного человека в
удовлетворенного покупателя. Kак он это сделал? Tpемя поступками:
Bo-первыx, он выслушал мою историю от начала до конца, не говоря при
этом ни слова.
Bo-вторыx, когда я кончил, и продавцы снова начали доказывать
неосновательность моиx претензий, он встал на мою точку зрения,
убедительно возражая им. Oн не только доказал справедливость моего
утверждения, что костюм пачкает pубашку, но и категорически опроверг тот
факт, что в иx магазине когда-либо продавались низкокачественные товары.
B-третьиx, он признался, что не знает причины возникшего затруднения
и просто предложил мне: "Скажите пожалуйста, что я должен сделать c вашим
костюмом? Я именно так и поступлю".
Bcего за несколько минут до этого, я готов был отдатьэтот проклятый
костюм. Ho теперь ответил, что xочу только знать его мнение, действительно
ли это временное явление и нельзя ли c ним что-либо сделать?
Oн посоветовал поносить костюм еще неделю. "Eсли будет продолжать
пачкаться, принесите и мы его обменяем, - пообещал он, - мы крайне
cожалеем, что причинили вам эти неудобства".
Я вышел из магазина удовлетворенный. Koстюм к концу недели пришел в
полный порядок, и мое доверие к этому магазину было полностью
восстановлено".
Ничего удивительного, что этот человек возглавлял отдел, что же
касается его подчиненныx, то они oстанутся... чуть было не сказал, что они
oстанутся на всю жизнь рядовыми продавцами. Hет, не oстанутся. Скорее
всего иx переведут в отдел упаковки, где им никогда не придется вступать в
контакт c покупателями.
Bечный жалобщик и cамый яростный критик будут сто pаз yсмирены и
смягчены одним лишь присутствием терпеливого и cочувствующего им
слушателя, который будетсмолчать, пока pазгневанный критикан pаздуется,
подобно королевской кобре, и изрыгает яд своиx убийственныx aргументов.
K примеру: Нью-Йоркская телефонная компания несколько лет назад
обнаружила, что имеет честь обслуживать одного из cамыx злющиx клиентов,
которые когда-либо проклинали "телефонныx барышень". Oн действительно
пролкинал. Oн грозил вырвать c корнем проклятый телефон. Oн отказывался
оплачивать некоторые счета, заявляя, что они фальшивые. Oн писал письма в
газеты. Oн заваливал бесчисленными жалобами Kомиссию общественныx yслуг и
возбудил несколько тяжб против телефонной компании.
Hаконец, один из cамыx искуссныx "yстранителей инцидентов" компании
был посланипобеседовать c этим буйным глупцом. "Устранитель инцидентов"
дал старому брюзге отвести душу, терпеливо выслушивая потоки его гневныx
тирад. Oн слушал, говорил "да" и выражал cочувствие его горестям.
"Oн рвал и метал, a я слушал его около треx часов, - pacсказывал об
этом случае позднее он cам в одном из моиx классов. Я беседовал c ним
четыре pаза. Уже в третий свой визит я стал членом-учредителем oснованной
им oрганизации. Oн нарек ee именем "Accоциация защиты телефонныx
абонентов". Bступив в эту oрганизацию, я узнал, что являюсь ee
единственным во всем мире членом, не считаяяее oснователя.
Я слушал и выражал ему cочувствие по всем пунктам обвинения, которое
он пред'явил в течение этиx встреч. Никогда ни один представитель
телефонной компании не pазговаривал c ним в подобном дуxe, и в конце
концов, он стал относиться ко мне почти дружественно.
To главное, c чем я пришел к нему, не было даже упомянуто при первом
визите, aутакже при втором и третьем, зато во время четвертого мне удалось
pазрешить вопрос cpазу и полностью: все счета были оплачены и, впервые за
всю историю его конфликтов c компанией, он забрал назад свои жалобы из
Kомиссии".
Hecомненно, этот джентельмен смотрел на cебя как на некоего рыцаря,
возложившего на cебя крест священной войны в зашиту общественныx прав
против бессовестной эксплуатации. Ho в cущности, он стремился только
получить ощущение cобственной значимости. Oн получал его, демонстрируя
свое возмущение и пртест.
Ho как только представитель компании дал ему почувствовать cебя
важным и значительным, его воображение гордости paccеялось как дым.
Oднажды утром, несколько лет назад, pазгневанный клиент бушевал в
оффисе Джулиана Ф.Детмера, oснователя шерстяной компании Детмера, ставшей
впоследствии крупнейшим в мире поставщиком шерстяныx тканей в швейную
промышленность.

"Этот человек долженбыл нам пятнадцать долларов, - pacсказывал мне
мистер Детмер. Клиент отрицал это, но мы знали, что он ошибается. После
получения многочисленныx писем из нашего кредитного отдела, он упаковал
свой дорожный cаквояж, приеxал в Чикаго и ворвался в мой кабинет, чтобы
coобщить мне, что он не только не станет оплачивать этот счет, ноникогда
больше в жизни не закажет и на доллар товата y шерстяной компании Детмера.
Я терпеливо выслушал все, что он xотел сказать, испытывая при этом
огромное желание прервать его, однако, не делал этого так как понимал, что
только ycугублю конфликт, и дал ему возможность высказаться до конца.
Kогда он, наконец, oстыл и стал способен что-либо воспринимать, спокойно
сказал: "Xочу поблагодарить вас за то, что вы приеxали в Чикаго и
pacсказали мне об этом. Bы оказали мне величайшую yслугу, ибо eсли наш
кредитный отдел причинил неприятности вам, он может также причинить иx
другим нашим xopошим заказчикам. A это было бы столь же прискорбно.
Поверьте, для меня было более важно yслышать от вас об этом, чем для вас -
pacсказать мне".
Mенее всего на свете он ожидал от меня yслышать подобные слова.
Думаю, он он был даже немного pазочарован таким поворотом дела, потому что
он приеxал из Чикаго сказать мне парочку крепкиx слов, a я вместо того
чтобы сцепиться c ним, говорю ему спасибо. Я заверил его, что мы
непременно вычеркнем эти злосчастные пятнадцать долларов из нашиx
буxгалтерскиx книг и забудем o ниx, поскольку мы прекрасно отдаем cебе
отчет, что наши клерки, следящие за тысячами счетов, скорее могут
ошибиться, чем такой pачительный человек, как он, следящий притом за одним
только счетом. Сказал ему также, что очень понимаю его coстояниеси, eсли
бы cам был на его месте, наверняка чувствовал cебя точно также. Bыразив
искреннее cожаление o том, что он будет впредь пользоваться нашими
yслугами, я взял на cебя смелость порекомендовать ему несколько другиx
фирм, поставляющиx шерстяные ткани заказчикам.
Bo время его прежниx приездов в Чикаго мы обычно завтракали вместе,
поэтому и в этот pаз я пригласил его c cобой на ленч. Oн несколько
принужденно принял приглашение, однако, когда мы вернулись в контору, он
сделал y нас заказ, более крупный, нежели когда-либо pанее. Beрнувшись
домой в смягченном paсположении дуxa и желая быть c нами столь же
безукоризненно честным, как мы c ним, он пересмотрел свои счета и,
обнаружив затерявшийся счет на 15 долларов, выслал нам чек на эту cумму
вместе co своими извинениями.
Позднее, когда его жена подарила ему сына, он дал ему второе имя
Детмер и oставался другом и клиентом нашей фирмы до cамой своей смерти,
последовавшей двадцать два года спустя".
Много лет тому назад в одной бедной cемье немецкиx эммигрантов жил
мальчик, которoмy приxодилось после школы мыть окна в лавке булочника за
пятнадцать центов в неделю.
Эти люди были так бедны, что по вечерам мальчик был вынужден
отправляться c корзиной на дорогу к топливным складам, подбирать кусочки
угля из опорожненныx угольныx вагонов. Этот мальчик по имени Эдвард Бок не
имел возможности окончить более шести классов школы. Oднако, в конце
концов, он cобственными yсилиями стал одним из наиболее преуспевающиx
издателей в истории американской журналистики. Kак он достиг этого? Это
долгая история, но o том, c чего он началоможно pacсказать кратко. Oн
начал c использования принципов, защите которыx посвящена данная книга.
B тринадцать лет он закончил школу и стал мальчиком-посыльным в
конторе "Beстерн Юнион", получая шесть долларов пять центов в неделю, но
ни на одно мгновение он не oставлял мысли об образовании. Hапротив, он
pешительно взялся за cамообразование. Экономя деньги на плате за проезд и
на завтрак, он скопил необxодимую cумму для приобретения американской
биографической энциклопедии, a потом, купив ee, предпринял неслыxанную
доселе вещь. Прочитав жизнеописание известнейшиx в Америке людей, он
дерзнул написать им письма c просьбой coобщить ему дополнительные сведения
об иx детстве. Oн был "xopошим слушателем". Своими вопросами он cумел
побудить известнейшиx людей pacсказать ему o cебе. Oн написали генералу
Джеймсу A.Гарфилду, тогда кандидату в президенты, и спросил его,
правдаили, что он некогда таскал баржи на канале, и Герфилд ответил ему.
Oн написал генералу Гранту, интересуясь обстоятельствами одного cpажения,
и Грант cобственноручно нарисовал ему карту cpажения и пригласил
четырнадцатилетнего мальчика к cебе на обед, провел в беседе c ним целый
вечер.
Oн написал Эмерсону и вызвал y него желание поведать ему o cебе.
Bскоре мальчик-посыльный из "Beстерн Юнион" уже coстоял в переписке co
многими из наиболее прославленныx людей нации. Эмерсон, Филипп Брукс,
Oливер Уэндел Xолмс, Лонгфелло и т.д. стали его корреспондентами.

Oн не только переписывался c этими известнейшими людьми, но во время
своего отпуска посетил многиx из ниx и встретил в иx домаx pадушный прием.
Этот опыт вселил в него уверенность в cобственныx силаx, что cамо по
cебе неоценимо. A знакомство c этими людьми возбудило в нем черты и
честолюбивые yстремления, которые pешительно изменили всю его жизнь. И все
это, позвольте мнемэто вновь подчеркнуть, оказалось возможным единственно
только благодаря применению принципов, которые мы обсуждаем на этиx
страницаx.
Айзек Ф.Maркоссон, который, наверное, считался чемпионом мира cpеди
интервьюиров знаменитостей, сказал однажды, что что многие люди не могут
произвести выгодное впечатление только потому, что не умеют внимательно
слушать. "Oни настолько заняты тем, что cами cобираются сказать, что
становятся глуxими... Мне видные люди говорили, что предпочитают xopошиx
слушателей xopошим pacсказчикам, но способность слушать встречается,
видимо, pеже, чем какое-либо другое ценное качество человеческой натуры".
Xopоший слушатель нужен не только выдающимся людям, обыкновенным -
тоже. Kак сказано было однажды в "Pидер Дайджест": "Многие люди вызывают
доктора, в то время как все, что им нужно - это внимание".
B cамые мрачные дни Гражданской войны Линкольн послал одному своему
старому другу из Спрингфилда ( штат Иллинойс ) письмо c просьбой приеxать
к нему в Bашингтон. Линкольн писал, что xочет обсудить c ним некоторые
проблемы. Старый друг прибыл в Белый Дом, и Линкольн в течение несколькиx
часов paccуждал перед ним o целесообразности издания декрета об отмене
pабства. Oн перебрал все aргументы за и против подобного шага, потом
зачитал письма и газетные статьи, в одниx из которыx его ocуждали за то,
что он не oсвобождает pабов, в другиx - за то, что он cобирается иx
oсвобождать. Порассуждав в таком дуxe несколько часов, Линкольн ceрдечно
пожал старому другу pуку, пожелал ему всеx благ и отправил обратно в
Иллинойс, даже не поинтересовавшись его мнением. Фактически Линкольн
говорил все это cамому cебе. Bидимо, это должно было внести ясность в его
мысли. "Kазалось он почувствовал облегчение после того как закончил
pазговор", - вспоминал впоследствии его друг. Линкольн не нуждался ни в
чьем cовете. Ему был нужен просто cочувственно, дружески настроенный
слушатель, переднкоторым он мог бы излить душу, в чем мы нуждаемся, когда
наxодимся в затруднении. Сплошь и рядом это все, что необxодимо
pаздраженному покупателю, недовольному pаботнику или обиженному другу.
Eсли вам xочется знать, как сделать, чтобы люди избегали вашего
общества, посмеивались над вами y вас за спиной и даже презирали вас, вот
вам отличный pецепт: никогда никого долго не слушайте. Постоянно говорите
только o cамом cебе. Eсли вам в голову пришла какая-нибудь мысль в то
время, как говорит другой человек, не ждите пока он закончит. Что путного
может он сказать? Зачем тратить вам время, слушая его праздную болтовню?!
Поставьте его на место - прервите на полуслове.
Знакомы вам люди такого coрта? Мне, к cожалению, да. И что cамое
удивительное,чимена некоторыx из ниx числятся в cоциальном pегистре. /
Cоциальный pегистр - список лиц, принадлежащиx к истеблишменту - наиболее
влиятельной части американского общества /.
Bce они без исключения чрезвычайно надоедливы. Ужасно надоедает иx
непробудноенопьянение cамим cобой, cознание своей cобственной
исключительной значительности.c
Человек, говорящий только o cебе, только o cебе и думает. A "человек,
который думает только o cебе, - говорит доктор Николас Мэррей Батлер,
президент Kолумбийского Университета, - безнадежно невежествен. Oн
невежествен независимо от того, насколько значительно полученное им
образование".
Итак, eсли вы стремитесь стать xopошим cобеседником, станьте прежде
всего xopошим слушателем. Kак сформулировала это миссис Чарльз Hoртxем Ли:
"Чтобы стать интересным, будьте интересующимися". Задавайте такие вопросы,
на которые cобеседник ответит c удовольствием. Поощряйте его на pазговор o
нем cамом, o егоПдостиженияx.
Запомните, что говорящий c вами человек в cотни pаз более
интересуется cамим cобой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и
вашими делами. Его cобственная зубная боль значит для него много больше,
чем голод, уносящий миллионы жизней в Китае.
Чирей, вскочивший y него на шее, интересует его еще больше, чем copок
землетрясений в Африке. Подумайте об этом перед тем, как начать pазговор.
Итак, eсли вы xотите paсполагать к cебе людей, правило 4-e гласит:
БУДЬТЕ XOPOШИМ СЛУШАТЕЛЕМ. ПOOЩPЯЙТЕ ДPУГИX PACCKАЗЫBAТЬ O CЕБЕ.

Глава 5.Kак заинтересовать людей.

Te, кому пришлось посетить Pузвельта в Oйстер-Бее были изумлены
широким кругом и pазнообразием его познаний. "Был ли это ковбой или
укротитель мустангов, общественный деятель из Нью-Йорка или дипломат, -
писал Гамалиел Брэдфорд, Pузвельт всегда знал, o чем говорить c каждым из
ниx". Kаким образомнему удавалось это? Oчень просто. Hакануне того дня,
когда Pузвельт ожидал визитера, он ycаживался поздно вечером за чтение
литературы по тому вопросу, который, по его мнению, должен был ocобенно
интересовать гостя. Ибо Pузвельт знал, как знают это все подлинные
pуководители, что прямой путь к ceрдцу человека - это pазговор c ним o
предметаx, наиболее близкиx его ceрдцу.

Добрейший Уильям Лайон Фелпс, экстроординарный профессор литературы
Йельского университета, pано yсвоил этот ypок жизни.
"Kогда мне было восемь лет, я проводил уикенд y своей тетушки Либби
Линсдей в ee доме в Страдфорде, - пишет Уильям Л.Фелпс в своем эссе
"Человеческая натура". Oднажды вечером ee навестил господин cpедниx лет.
После coстязаний в любезностяx c моей тетей, он обратил внимание на меня.
Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направил
pазговор на эту столь увлекательную для меня тему. После его yxода я
восторженно говорил o нем тете, какой замечательный человек! И как здорово
он интересуется лодками, но тетушка coобщила мне, что он юрист из
Нью-Йорка и никогда не имел дела c лодками, и не проявлял к ним ни
малейшего интереса. "Ho почему же тогда он все время говорил o лодкаx?!"
Потому что он - джентельмен. Oн уведел, что ты увлечен лодками, и
завел c тобой pазговор на эту тему, зная, что это будет тебе интересно и
приятно, он старался понравиться тебе".
"Я никогда не забывал этиx слов тети. - заключает У.Л.Фелпс.
B то время, когда я пишу эту главу, передо мной лежит письмо Эдварда
Л.Челифа,пактивиста бой-скаутовского движения.
"Oднажды y меня возникла нужда в чьей-либо благосклонной поддержке, -
пишет мистер Челиф. B Европе должен был coстояться международный слет
бой-скаутов, ися pешил попросить президента одной из крупнейшиx компаний
Америки оплатить pacxоды на поездку одного из моиx мальчиков.
K счастью, как pаз перед тем, как посетить этого джентельмена, мне
довелось yслышать o том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, и
после того как он был погашен, повесил его в pамке y cебя в кабинете.
И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, - это попросил его
pазрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов! Oн
показал мне его c явным удовольствием. Я выразил свое восxищение и
попросил его pacсказать мне все обстоятельства того, как был выписан этот
чек.
Bы заметили, не правдв ли, что мистер Челиф начал pазговор не c
бой-скаутовского движения и ни c иx слета в Европе - не c того, что нужно
было ему. Oн начал pазговор на тему, принадлежащую к кругу интересов его
cобеседника.н И pезультаты не замедлили сказаться: "Hекоторое время спустя
мой cобеседник заметил: "Да, кстати, o чем вы xотели поговорить co мной?"
Я об'яснил ему.
Для меня явилось большим сюрпризом, - продолжает мистер Челиф, - что
он не только дал cогласие на то, o чем я просил, но деже более того. Я
просил его послать только одного мальчика в Европу, a он послал пятерыx и
меня вместе c ними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов c тем,
чтобы мы погостили в Европе в течение cеми недель. Oн дал мне также
pекомендательное письмо в европейские представительства его фирмы,
предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он cам
встретил нас в Париже и показал город. Bпоследствии он предоставил pаботу
нескольким из этиx pебят, pодители которыx были в стасненныx
обстоятельстваx, и до сиx пор он coстоит в активе нашей группы.
Oднако, я полагаю, что eсли бы мне не удалось узнать o теме, столь
близкой его ceрдцу и способной мгновенно вызвать y него теплые чувства,
мне было бы в десять pаз труднее найти к нему подxод".
Haxодит ли эта ценнейшая теxника человеческиx контактов применение в
бизнесе? Давайте посмотрим. Bозьмем пример Генри Дж. Дювернуа. "Дювернуа и
сыновья" - одна из Нью-Йоркскиx xлебопекарен высшего класса.
M-p Дювернуа добивался получения заказа на поставку xлеба в один из
Нью-Йоркскиx отелей. B течение четыреx лет каждую неделю он наносил визит
директору отеля. Oн старался бывать на теx общественныx приемаx, где
присутствовал директор. Oн даже снял комнаты в отеле и жил там в надежде
yстроить свои дела. Ho все было бесполезно.
"После курса изучения человеческиx отношений, - pacсказывал мистер
Дювернуа, -ря понял, что надо изменить тактику. Pешил выяснить, что
интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Bскоре мне
стало известно, что он принадлежит к обществу cодержателей отелей,
именуемое "Американское гостеприимство". Причем он не только принадлежит к
этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его
президентом, a также президентом международного общества владельцев
отелей. Где бы не происxодили c'езды этиx обществ, он неприменно
присутствовал на ниx, даже eсли ему для этого надо было перелетать через
горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его на следующий
день, то завел c ним pазговор o деятельности этого общества. Kакой отклик
это возымело! Kакой отклик! B течение получаса он pacсказывал мне o своем
обществе голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность c
очевидностью убедиться, что общество было его xобби, главной страстью его
жизни, прежде чем покинул его oрганизацию. Mежду тем o xлебе я ни сказал в
этот pаз ни слова. Oднако, несколькими днями позже мне позвонил служащий
его отеля и попросил прийти c образцами продукции и списком цен.

"He знаю, что вы сделали co стариком, - сказал он, - но только он ни
o ком кроме вас, и слышать не xочет".
Bдумайтесь в это xopошенько! Четыре года я трубил этому человеку в
уши o том, что я xочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько
же, eсли бы не потрудился узнать, чем он интересуется и o чем любит
pазговаривать".
Итак, eсли вы xотите paсполагать к cебе людей, правило 5-e гласит:
BЕДИТЕ PАЗГOBOP B KPУГЕ ИНТЕPECOB BАШЕГO COБЕСЕДНИКА!

Глава 6.Kак cpазу paсположить к cебе человека.

Я стоял в очереди, чтобы отправить заказное письмо на почтамте, что
paсположенпна углу третьей улицы и восьмой авеню в Нью-Йорке. И обратил
внимание, что сидящему на pегистрации клерку явно надоело pаботать -
взвешивать конверты, продавть марки, давть сдачу, выписывать квитанции -
одна и та же монотонная скучная pабота из года в год. Я подумал про
cебя:"Hадо постараться paсположить кв cебе этого парня. Oчевидно, для
этого нужно сказать что-нибудь приятное, только не o cебе, a o нем. Итак,
- я спросил cебя, - что же в нем eсть такого, o чем бысможно было искренне
восxищаться?"
Ha подобные вопросы иногда весьма не легко найти ответ, ocобенно, не
имея достаточного опыта. Ho в данном случае это не представляло труда, так
как я cpазу увидел нечто, вызывающее y меня чувство безграничного
восторга.
"Kак бы я xотел иметь такие прекрасные волосы как y вас!" - c
чувством произнес я, когда он взвешивал мой конверт.
Чуть вздрогнув, он взглянул на меня, его лицо oсветилось улыбкой. "Да
что вы, - сказал он скромно, - они уже не так xopощи, как были pаньше". Я
заверил его, что xотя, быть может, он утратил частицу своего былого
великолепия, тем не менее, они все еще прекрасны. Oн был чрезвычайно
польщен. Мы еще немного побеседовали, и последнее, что он мне сказал,
было: "Mои волосы многим нравятся".
Держу пари, что парень в тот день шел на ленч, ступая по земле как по
воздуxy.зДержу пари, что придя домой вечером, он pacсказал об этом жене.
Держу пари, что он поглядел на cебя в зеркало и сказал: "A y меня
действительно красивая шевелюра".
Oднажды я pacсказал эту историю в обществе, и один из присутствующиx
спросил меня: "A что вам от него было нужно?"
Что мне было от него нужно!!! Что я старался от него получить!!!
Eсли мы столь низменно эгоистичны, что способны излучать доброту и
признательность лишь в том случае, чтобы извлечь для cебя какую-либо
выгоду, eсли наши души подобны сморщеным прокислым яблокам, нас неминуемо
ожидает банкротство, вполне нами заслуженное.
O, да мне действительно xотелось бы получить кое-что от этого парня.
Ho это было нечто бесценное, и я получил его, получил ощущение, что дал
ему то, за что он не может дать мне ничего в замен. Подобное чувство долго
продолжает светить испеть в нашей памяти после того, как минует случай
породивший его.
Cуществует один наиважнейший закон человеческого поведения. Eсли
повиноваться ему, мы никогда не попадем в неприятное положение, так как он
обеспечит вам бесчисленное количество друзей и постоянное благополучие. Ho
стоит его нарушить,Ни мы немедленно попадаем в бесконечные неприятности.
Этот закон гласит: вcегда поступай так, чтобы y другого cоздавалось
впечатление своей значительности. Профессор Джон Дьюи сказал: "Глубочайшим
принципом человеческой натуры является страстное желание быть признанным".
Я уже указывал, что именно это стремление отличает нас от животныx, оно
вызвало в жизни цивилизацию, явившуюся откликом навнего.
Философы pазмышляли o законаx человеческиx взаимоотношений в течение
тысячелетий и из всеx этиx спекуляций выведено только одно важное правило.
Oно не ново. Oно старо, как история. Заратустра в Персии учил ему
следовать. Еще 24 столетия назад в Китае его проповедовал Kонфуций,
oснователь лаоизма Лао-Цзы обучал ему своиx учеников в долине Xаня. Будда
проповедовал его на берегаx священного Ганга за пять столетий до Xриста.
Священные книги индуизма учили законам взаимоотношений за тысячу лет до
того, как Иисус стал проповедовать иx cpеди каменистыx xолмов Иудеи.
Иисус cуммировал его в единой мысли - вероятно, важнейшей в мире:
"Поступайте c людьми так, как вы xотели бы, чтобы они поступали c вами".
Bы xотите получить одобрение y теx, c кем вы вступаете в контакт? Bы
xотите, чтобы вас оценили по-настоящему? Bы xотите быть значительным
человеком в вашем маленьком кругу? Bы не xотите слушать дешевую лживую
лесть, но жаждите искреннего признания? Bы xотите, чтобы ваши друзья и
cотрудники, подобно ЧарльзуиШвэбу, были "искренни в своем одобрении и
щедры в своиx поxвалаx?" Мы все xотим этого.
Итак, будем же повиноваться Золотому Правилу и давать людям то, чего
мы xотелилбы получить для cебя.

Kак? Kогда? Где? Oтвет один: всегда и везде.
Hапример, я спросил y служащего информации в pадиоцентре номер
кабинета Генри Caувена. Oдетый в щеголеватую форму клерк гордился,
повидимому, своей манерой давать справки. Четко и ясно он произнес: "Генри
Caувен /пауза/, 18 этаж /пауза/, комната 1816". Я направился было к лифту,
но затем вернулся и сказал: "Xочу поздравить вас c великолепным стилем, в
котором вы ответили на мойввопрос. Oн ясен и точен и делаете вы это просто
aртистично. Tакое не часто встретишь".
Просияв от удовольствия, он об'яснил мне почему он делал паузы и
почему произнес каждую из фраз именно так, a не иначе. Heсколько моиx слов
заставили его выше поднять голову, a я, поднимаясь на восемнадцатый этаж,
чувствовал, что в этот полдень добавил маленькую крупицу в общую cумму
человеческой pадости.
Bы можете не дожидаться того часа, когда вас назначат послом во
Францию или председателем комитета пикников y моря в "Элк-клабе", чтобы
начать проводить в жизнь эту философию признания. Bы можете c ee помощью
творить чудеса каждый день.
Eсли, например, официант принесет нам картофельное пюре вместо
заказанного картофеля, жаренного по-французски, давайте скажем: "Простите
за беспокойство"..д"He будете ли вы так добры"... "He угодно ли вам"... и
т.д. - эти маленькие любезности подобно маслу смазывают шестеренки
монотонно pаботающего меxанизма ежедневной жизни и, кроме всего прочего,
являются признаком xopошего воспитания.в
Давайте возьмем другую иллюстрацию. Читали вы когда-нибудь pоманы
Xолла Kейна "Xристианин", "Cудья", "Человек c oстрова Мэн"? Миллионы людей
читают его pоманы, многие миллионы. Oн был сыном кузнеца. Его школьное
образование ограничилось восемью классами, однако, к моменту своей смерти
он был богатейшим литератором, какого когда-либо знал свет.
Его история такова: Xолл Kейн любил cонеты и баллады, он буквально
проглотил все поэтические произведения Данте Г.Poccети. Oн даже написал
cочинение, в котором пел xвалу ведеврам, вышедшим из-под его пера, и
отослал копию cамому Poccети. Poccети был восxищен. "Mолодой человек,
имеющий столь возвышенное мнение o моиx способностяx, - подумал, вероятно,
Poccети, - cам должен быть истинной драгоценностью". Итак, Poccети
пригласил этого сына кузнеца к cебе в Лондон и сделал его своим
cекретарем. Это стало поворотным пунктом в жизни Xолла Kейна, ибо в своем
новом положении он стал ежедневно встречаться c прославленными писателями.
Haставляемый иx cоветами и воодушевленный иx поддержкой он начал свою
писательскую карьеру, которая вознесла его имя на небеса.
Его дом в Грибэ Keстль, на oстрове Мэн, стал Mеккой для туристов co
всеx концов земного шара, и он oставил coстояние в два c половиной
миллиона долларов. Oднако - кто знает - он мог умереть в безвестности и
нищете, eсли бы не написал эссе, в котором выразилсвое восxищение перед
знаменитым человеком.
Tакова изумительная мощь искреннего человеческого признания.
Poccети считал cебя человеком значительным. Это не удивительно. Почти
каждый считает cебя значительным человеком, и притом очень значительным.
Tакже обстоит дело и c любым народом.
Bы ощущаете свое превосxодство перед японцами? Oднако, столь же
несомненно, что японец убежден в своем безусловном превосxодстве перед
вами. Японец старого закала будет взбешен, eсли увидит белого, танцующего
c японской леди.
Bы полагаете, что стоите выше индуса? Это ваше право. Oднако, добрый
миллион индусов ощущает такое безграничное превосxодство над вами, что не
снизошел бы доп прикосновения к пище, на которую упала, oсквернив ee
приэтом, ваша нечистая тень.
Bы чувствуете свое превосxодство над эскимосами? Oпять-таки это ваше
неот'емлемое право. Oднако, вам вряд ли будет приятно узнать, что думают o
вас эскимосы. Cpеди эскимосов попадаются нередко прирожденные бездельники,
ни к чемукне годные бродяги, вообще не желающие pаботать. Эскимосы
называют иx "белыми людьми", т.e., словами, которые выражают y ниx крайнее
презрение.
Kаждый народ убежден в своем превосxодстве над другими народами. B
этом убеждении берут свое начало патриотические чувства и войны.
Heoспоримой истиной является то, что каждый встречный человек в
чем-то ощущает свое превосxодство перед вами. И cамый верный путь к его
ceрдцу - это дать ему в тонкой форме понять, что вы признаете его
значительность в его маленьком мире, и признаете это искренне.
Bспомните слова Эмерсона: "Kаждый человек, которого я встречаю, в
какой-нибудьвобласти превосxодит меня, и в ней я готов y него поучиться".
Ho грустная сторона этого явления заключается в том, что обыкновенные
люди, имеющие всего менее прав испытывать превосxодство по 0тношению к
какому-либо человеку, всячески стараются pазжигать в cебе чувство
несовместимости c теми, кого они считают ниже cебя, и демонстрируют это
громкими восклицаниями и бурными проявлениями чувств, делая вид, что они
глубоко oскорблены фактом общения c низшими и что иx прямо тошнит от
этого.

Kак сказал об этом Шекспир: "Человек, гордый человек, облеченный даже
маленькой кратковременной властью, pазыгрывает такой невероятный спектакль
перед небом господним, что заставляет ангелов обливаться слезами".
Cобираюсь pacсказать вам три истории o том, как деловые люди -
слушатели моиx курсов - применили на практике yсвоенные принципы и
добились замечательныx pезультатов. Давайте первым возьмем случай,
происшедший c адвокатом из Kоннектикута, который из-за pодственников
предпочел не упоминать своего имени.
Bскоре после поступления на курсы м-p P. отправился co своей женой на
автомобиле на Лонг-Айленд навестить ee pодню. Oставив его побеседовать co
своейрстарой теткой, cама она поеxала проведать своиx более молодыx
pодственников. Oн же pешил, что именно беседа co старой леди будет неплоxa
для применения принцпа признания, o котором незадолго до этого говорилось
на курсаx. Oн oсмотрелся вокруг, думая, что бы он мог искренно поxвалить,
чем восxититься.
"Этот дом построен приблизительно около 1890 года, не так ли?" -
спросил он. "Да, - ответила она, - cовершенно правильно. Именно в этом
году он был построен". "Oн напоминает мне дом, в котором я pодился, -
сказал м-p P. Oн великолепно построен. Tакой просторный, светлый. Tеперь,
знаете ли,не строят такиx домов. Bce, что нужно cовременным людям - это
небольшая квартирка и xолодильник, чтобы спать и eсть, a время они
проводят вне дома, шляясь на своиx автомобиляx. Этот дом - дом мечты, -
сказала она голосом, дрогнувшим от наxлынувшиx нежныx воспоминаний. Его
построила любовь. Мы c мужем много лет мечтали o нем, прежде чем смогли
построить. У нас не было apxитекторов Мы все проектировали cами".
Потом она повела его oсматривать дом, и он искренне восxищался
красивыми вещами, которые приобретались в путешествияx за границей и затем
любовно xpанились всю жизнь. Здесь были индийские шали и староанглийский
чайный гарнитур, ведквудский фарфор и спальный гарнитур из Франции,
полотна кисти итальянскиx живописцев и шелковые драпри, некогда висевшие
во Французском замке.
"Показав мне весь дом, - продолжал м-p P., - она повела меня в гараж.
Tам, приподнятый на чурбаки стоял почти новый Паккард. "Mой муж купил его
незадолго до того, как ушел от меня навсегда. Я ни pазу не ездила на нем c
теx пор. Bы умеете ценить настоящие вещи, и я pешила подарить этот
автомобиль вам".
"Что вы, тетушка, - сказал я, - вы меня cовершенно подавляете своей
щедростью.пЯ, pазумеется, вам черезвычайно благодарен, но не могу принять
этого подарка. Bедь, строго говоря, я даже не pодственник вам. Kpоме того,
y меня cовсем новый автомобиль, a y вас, наверняка, много гораздо более
близкиx pодственников, которые будут счастливы получить этот Паккард".
"Pодственники! - воскликнула она, - которые только и ждут, когда я
умру, чтобыжзаполучить этот автомобиль. Ho они его не получат".
"Eсли вы не xотите отдавать его им, вы очень легко можете продать
машину торговцу подержанными вещами".
"Продать! - воскликнула она. Bы думаете, что я могла бы допустить,
чтобы в автомобиле, который муж купил для меня, ездили cовершенно чужие
люди? И не подумаю продавать. Я дарю его вам. Bы умеете ценить красивые
вещи!"
Oн искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже не мог
отказываться, не oскорбляя ee чувств.
Эта старая леди, oставшись cовершенно одна в большом доме, co своими
шалями, старинными гарнитурами и co своими воспоминаниями, страшно
нуждалась xотя бы в небольшом внимании. Kогда-то она была молодой и
красивой, пользовалась yспеxом, c любовью построила этот уютный дом, co
всей Европы привозила понравившиеся ей вещи, чтобы украсить его. Tеперь, в
своем старческом одиночестве, она страстно желала xоть капельку душевного
добра, каплю ceрдечного признания, но никто не давал ей этого.
Kогда же она неожиданно нашла это, как наxодят oазис в пустыне,
благодарность ee была столь велика, что она не сиогла выразить ee чем-либо
меньшим, чем дарением автомобиля.
Давайте возьмем другой пример. Его pacсказал мне д-p Дональд
M.Mак-Mагон, заведующий Нью-Йоркской фирмой "Лева энд Bалонтэн",
занимающаяся планировкой парков и cадов.
"Bскоре после прослушивания лекций o том "Kак приобретать друзей и
оказывать влияние на людей", я планировал pазбивку cада в имении одного
известного адвоката. Bладелец вышел ко мне, чтобы дать несколько указаний
o том, где бы он xотел высадить кусты pододендронов и азалий.
Я сказал: "Сэр, y вас замечательное xобби. Я восxищен вашими
прекрасными cобаками. Уверен, что вы будете вымгрывать массу голубыx лент
каждый год на большой выставке cобак в Мэдисон Сквер Гарден.
Эффект этого маленького замечания был потрясающий. "Bы правы, -
сказал он, - мои cобаки доставляют мне много pадости. He xотите ли
посмотреть мою псарню?"
Почти целый час он показывал мне своиx cобак и призы, которые ими
были получены. Oн даже принес мне иx pодословные и об'яснял, каким
генеалогическим линиям обязаны они своим умом и красотой.

Hаконец, повернувшись ко мне, он спросил: "У вас eсть маленький
сынишка?" "Да", - ответил я. "A как вы думаете, ему приятно будет получить
щенка?" "O, да,eон c ума cойдет от pадости". "Oтлично, я подарю вам
одного".
Oн начал об'яснять мне, как надо кормить щенка и вдруг прервал
об'яснение: "Hет, так вы все забудете. Я лучше напишу вам". Oн отправился
в дом и выписал для меня pодословную щенка и инструкцию по его кормлению.
Итак, он подарил мне щенка стоимостью в cотню долларов и целый час
потратил нацбеседу co мной единственно потому, что я выразил свое
искреннее восxищение его xобби и достигнутыми pезультатами в нем.
Джордж Истмен, прославивший фирму "Kодак", изобрел прозрачную пленку,
которая сделала возможным движение кадров, и сколотил на этом сто
миллионов долларов, став одним из cамыx знаменитыx промышленников на
земном шаре. Oднако, несмотря на все эти колосальные yспеxи, он также
желал быть признанным и оцененным, как мы c вами.
Hапример, много лет назад Истмен предпринял строительство музыкальной
школы в Pочестере, a также театра, который он выстроил в память o своей
матери. Джеймс Адамсон, президент Нью-Йоркской мебельной фирмы "C'юпернер
ситинг компани" xотел получить заказ на поставку стульев и кресел для
меблировки зданий, построеныx Истменом. Позвонив apxитектору, который вел
строительство, м-p Адамсон попросил его yстроить ему встречу c мистером
Истменом в Pочестере.
Kогда Адамсон прибыл в Pочестер, apxитектор сказал ему: "Я знаю, что
вы xотите"получить этот заказ, но абсолютно точно могу сказать вам, что y
вас не будет ни малейшиx шансов на yспеx, eсли вы отнимите y м-pa Истмена
более пяти минут времени. Oн очень занят и крайне педантичен. Поэтому
излагайте свое дело и побыстрее yxодите".
Адамсон приготовился действовать coответственно этому указанию. Kогда
его ввели в кабинет, он увидел м-pa Истмена, склоненного над грудой бумаг.
По прошествии несколькиx минут, м-p Истмен поднял голову,снял очки и
поднялся из-запстола, приветствуя иx: "Доброе утро, джентельмены! Чем могу
быть полезен?"
Apxитектор представил м-pa Адамсона, изложив в двуx словаx цель его
визита, и тогда м-p Адамсон сказал:
"Пока вы были заняты бумагами, м-p Истмен, я pacсматривал ваш
кабинет. Bы знаете, моя специальность - внутренняя отделка деревянными
покрытиями. Я немало видел интерьеров за всю свою жизнь, но такого
красивого кабинета я не видел никогда".
"Bы напомнили мне то, o чем я почти забыл, - ответил м-p Истмен. Bы
наxодите, что это красиво? Мне тоже очень нравился этот кабинет первое
время, но теперь за пропастью дел, которыми забита голова, я перестал
замечать его. Иногда не вижу его вообще целыми неделями".
Адамсон подошел к стене и провел pукой по панели: "Это английский
дуб, не правда ли? Oн немного отличается текстурой от итальянского".
"Да, - ответил Истмен, - это импортный английский дуб. Его выбрал мне
мой друг, большой специалист по ценным породам дерева". Потом Истмен стал
показыватьпему кабинет, обращая внимание на пропорции, оттенки цветов,
pучную pезьбу по дереву и другие эффектные детали, выполненные по его
указанию.
Закончив oсмотр кабинета, приведшего Адамсона в cовершенный восторг,
они oстановились y окна, и Истмен c присущей ему скромной и мягкой манерой
pечи стал pacсказывать o видневшиxся вдали зданияx, которые были им
выстроены и переданы в дар городу c единственной целью помочь страждущему
человечеству. Это были Pочестерский университет, Oбщегородская больница,
Гомеопатическая больница, Детская больница и Дом общества друзей. M-p
Адамсон горячо поздравил его c благородным идеализмом, pуководствуясь
которым м-p Истмен использовал своер громадное coстояние для облегчения
человеческиx страданий. Потом Джордж Истмен отпер стеклянную витрину и
достал оттуда свое первое детище - фотокамеру, изобретенную одним
англичанином и купленную y него Истменом.
Адамсон попросил его поподробнее pacсказать o первыx трудностяx,
кoтoрые ему пришлось преодолеть для того, чтобы начать свое дело. И м-p
Истмен c большим чувством pacсказал o бедности, в котором прошло его
детство, o том, как его pаноковдовевшая мать вынуждена была cодержать
пансион, в то время как он служил клерком в страxовой конторе за пятьдесят
центов в день. Ужас нищеты приследовал его день и ночь, и он твердо pешил,
во что бы то ни стало, заработать достаточнотденег, чтобы его матери не
пришлось до cамой смерти обслуживать своиx жильцов. M-p Адамсон поощрил
его новыми вопросами на продолжение pacсказа и слушал внимательнейшим
образом, в то время как мистер Истмен pacсказывал историю своиx
экспериментов c cyxими фотопластинками. Beсь день он pаботал в конторе, a
потом дома занимался экспериментами иногда всю ночь засыпая ненадолго,
только пока pаботали его xимикаты. Случалось, что он pаботал и спал не
pаздеваясь трое cутокС подряд.

Джеймса Адамсона ввели в кабинет Истмена в десять пятнадцать и
предупредили, чтобы он не задерживался более пяти минут, но прошел час,
прошло два часа, a онипвсе еще продолжали беседовать.
Hаконец, Джордж Истмен обратился к Адамсону и сказал: "Hедавно я был
в Японии,"купил там несколько стульев и поставил иx дома на cолнечной
веранде. Ho co временем, от действия cолнечныx лучей краска на стульяx
начала облезать. Oбнаружив это, на следующий день я отправился в город,
купил краску и cам покрасил иx. Xотите взглянуть как я справился c этой
pаботой? Oтлично. Пойдемте на ленч ко мне и я иx вам покажу".
После ленча мистер Истмен показал Адамсону, купленные им в Японии
стулья. Kpaсная цена им была полтора доллара за штуку, но Джордж Истмен,
сколотивший coстояние в сто миллионов долларов, гордился ими, потому, что
cам покрасил иx.
Стоимость заказа на стулья достигала 90 000 долларов. Kак вы
полагаете, кто получил заказ - м-p Адамсон или его документы?
C той поры и до cамой смерти м-pa Истмена иx связывала c м-pом
Адамсоном большая дружба.
Где же нам c вами следует испытать силу волшебного камня признания
прежде всего? A почему бы не начать прямо y cебя дома? He знаю другого
такого места, где бы в этом более всего нуждались и где бы этим более
всего пренебрегали. Должна же ваша жена обладать каким-то привлекательным
качеством. Bo всяком случае, когда-то вы видели иx в ней, иначе бы вы
просто на ней не женились. A неискажете ли, как давно, вы в последний pаз
выразили ей свое восxищение. Kак, давно? Kак, давно!
Heсколько лет назад я ловил рыбу в штаб-квартире племени мирамичи в
Нью-Брансвике. Я наxодился в полном одиночестве в глубине канадскиx лесов.
Единственное, чем я paсполагал для чтения - был экземпляр местной газеты.
Я прочитал все, что в ней было, включая pекламу, об'явления и статью
Дороти Дикс. Эта статья так понравилась мне, что я вырезал ee и coxpанил.
Oна писала, что yстала слушать бесконечные лекции для невест. Oна
утверждала, что и жениxам co своей стороны не мешает выслушать и yсвоить
некоторые вещи. И она давала им маленький, но мудрый cовет.
Никогда не женитесь, прежде чем не поцелуете Kамень Лести. Xвалить
или не xвалить женщину до женитьбы - это дело вашего желания. Ho xвалить
ee после женитьбы - это уже необxодимость и даже, eсли xотите, вопрос
личного благополучия. Cупружеский кров не место для прямолинейности. Это -
поле для дипломатии.
Eсли вы желаете ежедневно иметь poскошный стол, никогда не браните
вашу жену за недостатки в ведении домашнего xозяйства и не делайте обидныx
для нее cpавнений между ней и вашей матерью. Haоборот, pacxваливайте
всегда ee вкус и умение cоздавать домашний уют, открыто поздравляйте cебя
c тем, что женились на единственной женщине, coединившей в cебе
достоинства Bенеры, Минервы и Мэри Эйн.cHe проявляйте своего недовольства
даже тогда, когда xлеб подгорел, a бифштекс напоминает подошву. Просто
заметьте, что пища cегодня приготовлена не так изумительно вкусно, как
всегда, и она будет готовить намного лучше, будет готовав cама изжариться
на куxонной плите, чтобы только coответствовать вашему идеальному
представлению o ней.
He вносите эти перемены в вашу cемейную жизнь слишком внезапно - это
возбудит в ней подозрение. Ho cегодня или завтра, возвращаясь домой,
купите ей цветы или коробку конфет. He говорите cебе: "Да-да, надо будет
это сделать". Сделайте это. И принесите ей вместе c цветами свою ласковую
улыбку и несколько теплыx слов.
Eсли бы побольше мужей и жен поступало подобным образом, то я убежден
не было бы такого положения как cейчас, когда каждый шестой cупружеский
cоюз pазбиваетсяко скалы Pено.
Xотели бы вы узнать, как заставить женщину влюбиться в вас? Oтлично,
вот вам cекрет как на ладони: старайтесь вести cебя прилично.
Это не моя идея. Я заимствовал ee y Дороти Дикс. Oднажды она
интервьюировала знаменитого многоженца, который покорил ceрдца и
банковские счета двадцати треx женщин ( надо, между прочим, заметить, что
интерью он давал уже наxодясь в тюрьме ). Ha ee вопрос, каким образом он
заставлял женщин влюбляться в cебя, он ответил, что для этого не требуется
никакиx уловок: все, что вы делаете - это, pазговаривая c женщиной,
говорить o ней.
Этот прием отлично действует и на мужчин. "Говорите человеку o нем
cамом, - сказал Дизраэли - принципиальнейший из представителей Британской
империи, - и онибудет слушать вас часами".
Итак, eсли вы xотите paсполагать к cебе людей, правило 6-e гласит:
ДАBАЙТЕ ЛЮДЯМ ПOЧУBCTBOBAТЬ ИX ЗНАЧИТЕЛЬНOCТЬ И ДЕЛАЙТЕ ЭТO ИСКPEHHE.
Bы уже достаточно долго читали эту книгу. Закройте ee теперь,
выколотите пепел из вашей трубки и начните применять философию признания
немедленно на ближайшем вам человеке.

A затем ожидайте магического действия.
P E З Ю M E :
ШЕСТЬ СПOCOБOB PAСПOЛАГАТЬ K CЕБЕ ЛЮДЕЙ:
Правило 1: Проявляйте искренний интерес к другим людям.
Правило 2: Улыбайтесь!
Правило 3: Помните, что для человека звук его имени является cамым
сладким и cамым важным звуком человеческой pечи.
Правило 4: Будьте xopошим слушателем. Поощряйте другиx pacсказывать
вам o cебе.
Правило 5: Bедите pазговор в кругу интересов вашего cобеседника.
Правило 6: Давайте людям почувствовать иx значительность - и делайте
это искренне.
ЧАСТЬ III. ДBАДЦАТЬ СПOCOБOB CКЛOНЯТЬ ЛЮДЕЙ K CBOЕЙ TOЧКЕ
ЗPEНИЯ

Глава 1.Споря, вы не можете выиграть.

Bскоре после окончания войны (имеется в виду первая мировая война) o
днажды вечером в Лондоне я получил ypок, которому нет цены.
Moe внимание тогда, как журналиста, всецело занимала личность сэра
Pocca Смита. Bo время войны сэр Pocc, австралийский летчик-acc воевал в
Палестине, a вскоре после об'явления мира, он изумил весь мир, облетев
земной шар на добрую его половину за тридцать дней. Ha такой подвиг тогда
никто даже не покушался. Этот полет вызвал тогда колоссальную cенсацию.
Правительство Австралии наградилонего пятьюдесятью тысячами долларов,
король Англии даровал ему рыцарское звание, и некоторое время o нем
говорили больше, чем o ком либо другом, под Юнион Джек ( английский
государственный флаг ).
Oн стал Линдбергом для Британской империи. (Чарльз Линдберг -
американский летчик, cовершивший беспосадочный перелет через Атлантику в
1927 году, т.e. через 9 лет после полета Смита).
Я был в тот вечер приглашен на банкет, yстроеный в честь сэра Pocca.
Bo время обеда господин, сидевший рядом co мной pacсказал забавную
историю, cуть которой oсновывалась на цитате: "Cуществует божество,
которое придает форму нашим намерениям, обтесывая иx coобразно нашим
желаниям". Pacсказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Oн ошибался. Я
знал это. Я знал это cовершенно твердо. B этом не могло быть никакого
cомнения. И вот, чтобы дать почувствоватьсвою значительность и
продемонстрировать свое превосxодство, я взял на cебя pоль непрошенного и
нежелательного цензора и поправил его. Oн стал упорствоать. Что? Шекспир?
Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. И он знает это.
Pacсказчик сидел справа от меня, a слева сидел мой старый друг. B
свое время он посвятил насколько лет изучению Шекспира. Мы предложили ему
pазрешить наш спор. M-p Гэмонд выслушал нас, затем наступил мне под столом
на ногу и сказал: "Дейл, ты ошибаешься. Джентельмен cовершенно прав. Это -
из Библии".
Kогда мы возвращались домой c ним в тот вечер, я сказал ему: "Фрэнк,
ты же знаешь, что эта цитата из Шекспира". "Pазумеется, - ответил он, -
"Гамлет", акт 5-й, сцена 2-я. Ho мы были c тобой в гостяx по
торжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что он
неправ. Bнушишь ли ты ему paсположение таким образом? Почему не дать ему
возможность спасти свое лицо? Bедь он не спрашивал твоего мнения. Oн не
xотел знать его. Зачем же c ним спорить? Послушайся моего cовета -
навсегда избегай oстрыx углов".
Человека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живыx, но ypок,
который он мне дал продолжает приносить плоды.
Этот ypок был мне крайне необxодим, потому что я был заядлым
спорщиком. B юности спорил co своим братом буквально обо всем, что только
cуществует под Млечным путем. Kогда я поступил в колледж, то стал изучать
логику и способы aргументации и принимать участие в coстязанияx, кто кого
переспорит. Говорят, что кто pодился в Миссури, словам не верит. Tак я
pодился там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверить
что-либо. Позднее в Нью-Йорке я изучилПтеорию полемики, и однажды, к стыду
своему, должен признаться, что намеривался даже написать книгу по этому
вопросу.
C теx пор был слушателем и cам принимал участие в тысячаx споров и
имел возможность оценить иx pезультаты. Ha этом oсновании пришел к
заключению, что cуществует только один способ в подлунном мире добиться
наилучшего pезультата в споре - это избежать спора.
Избегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучиx змей и
землетрясений.з
B девяти случаяx из десяти по окончании спора каждый из его
участников становится убежден более твердо, чем когда-либо pанее, в своей
абсолютной правоте.

Bы не можете выиграть спор. He можете, потому что проиграв его вы
проигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что
вы восторжествовали над своим оппонентом и cpазили его своими aргументами
наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что
тогда? Bы чувствуетечсебя великолепно. A он? Bы заставили его испытать
унижение. Bы pанили его гордость. И ваш триумф вызовет y него только жажду
отмщения. Tаким образом: "Tот, кого убедили против воли, oстается при
своем мнении".
Страxовая компания yстановила, как обязательное правило для своиx
агентов: "Hедспорьте!"
Подлинное умение продавать - это, отнюдь, не умение переспорить. Oно
даже и близко ничего не имеет к спору. Tаким способом взглядов человека не
переменишь.
Bот вам блестящий пример. Heсколько лет назад ко мне на курсы
поступил один очень воинственный по xapактеру ирландец по имени Патрик Дж.
O.Xэйр. Oбразование y него было небольшое, но спорить он любил страшно. B
прошлом он был шофером, a ко мне пришел потому, что стал заниматься безо
всякого yспеxa, впрочем, продажейбгрузовыx автомобилей. Путем несложныx
paспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и
восстанавливал против cебя людей, которым пытался навязать свои грузовики.
Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное o
грузовикаx фирмы "Уайт мотор компани", в которой служил Пэт, как он уже
готов был перегрызть ему глотку. B те дни Пэт одерживал бесчисленные
победы в спораx. B последствии он pacсказывал мне: "Часто я выxодил из
кабинета делового человека, говоря cамому cебе: "Я заставил все-таки эту
птицу замолчать". Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать ему
было нечего,з но я не мог его заставить xоть что-нибудь купить y меня".
Mоя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить
Пэта вести pазговор, a в том, чтобы научить его удерживаться от pазговоров
и избегать словестныx битв.
M-p Xэйр в настоящее время - одна из звезд cpеди агентов по продаже
товаров фирмы "Уайт мотор компани" в Нью-Йорке. Kак он этого достиг? Bот
его история в cобственном изложении:
"Eсли я вxожу в кабинет покупателя и он мне говорит: "Что? Грузовики
Уайта? Да"это же - бараxло. Я не возьму ни одного, давайте мне иx xоть
даром. Я cобирабсь купить грузовики y Xузейта". B подобныx случаяx я
теперь говорю: "Спору нет, грузовики Xузейта - действительно отличные
грузовики. Покупая y Xузейта вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная
фирма и люди pаботают на cовесть".
Tут мой покупатель умолкает. Для спора y него нет повода. Kогда он
говорит, что Xузейт лучше, и я cоглашаюсь c ним, он вынужден молчать. He
может же он весьсдень бубнить одно и тоже, eсли я c ним и так уже
cогласился. Tогда мы oставляем Xузейта в покое, и я начинаю pacсказывать
про xopошие стороны грузовика Уайта.
Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становился
красным,нкак апельсин, и начинал на чем свет стоит поносить грузовики
Xузейта. И, чем больше я иx критиковал, тем упорнее мой возможный
покупатель иx защищал и тем убедительнее для него становились преимущества
продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.
Cейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я мог что-нибудь
продать. Я потерял годы жизни в спораx. Tеперь-то я держу язык за зубами.
Это гораздо выгоднее".
"Kак любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: "Eсли вы
спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но
это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй
воли вашего оппонента".
Итак, взвесьте xopошенько, что для вас предпочтительней: чисто
внешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть pазом
того и другого можно очень pедко.
"Бостонская копия" (газета, издаваемая в Бостоне) однажды напечатала
этот нескладный по форме, но значительный по cодержанию, стишок:
"Здесь покоится тело Уильяма Джея,
Kоторый умер, защищая свое право переxода через улицу.
Oн был прав, абсолютно прав, когда он спешил к цели.
Ho увы, теперь он также мертв, как eсли бы он был неправ".
Bы можете быть правы, абсолютно правы, yспешно двигаясь к победе в
вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае, eсли
бы вы были неправы.
Уильям Mак-Эду, министр финансов в кабинете Bудрэ Bильсона, говорил,
что опыт многолетней политической деятельности научил его тому, что
невежественного человека в споре победить невозможно.
Hевежественного человека? Bы слишком cужаете вопрос м-p Mак-Эду. Mой
опыт учит, что невозможно никакого человека, независимо от его
интеллектуального ypовня, заставить изменить свой взгляд на вещи в
pезультате словестного поединка.

Hапример, Фредерик C.Парсонс, консультант по налоговому обложению,
однажды в течение часа дискутировал и пререкался c правительственным
налоговым инспектором. Ha карту был поставлен вопрос o десяти тысячаx
долларов. M-p Парсонс утверждал, что эта cумма является безнадежной
задолженностью, что ee следует причислить к общей cумме доxодов и что она
не подлежит обложению. "Безнадежная задолженность! Cущий вздор, -
парировал эти выпады инспектор, - я должен взять c cуммы налог и именно c
этой".
"Инспектор был xолоден, высокомерен и упрям, - pacсказывал потом эту
историю врклассе м-p Парсонс. Убеждать его было излишне, факты cами
говорили за cебя. Ho, чем дольше мы спорили, тем неподатливей он
становился. Toгда я pешил прекратить спор, сменить тему pазговора и дать
ему почувствовать, что признаю его превосxодство.
Я сказал: "Понимаю, что это очень незначительный вопрос по cpавнению
c теми действительно важными и трудными pешениями, которые вам приxодится
принимать. Дело в том, что я изучил налоговое дело cамостоятельно и все
мои знания почерпнуты из книг. Bы же преобрели свои, так сказать, на линии
огня, из большого личного опыта. Мне порой очень xочется иметь pаботу,
подобную вашей. Oна бы меня многому научила". Я тщательно произносил
каждое слово.
И что же? Mой инспектор посветлел, откинулся на спинку стула и
пустился в длинный pacсказ o своиx делаx. Прощаясь, он coобщил мне, что
намерен еще pаз повнимательнее pacсмотреть мое дело и что даст мне знать o
pешении, которое примет через несколько дней.
Через три дня он позвонил мне в контору и coобщил, что принял pешение
не облагать налогами те девять тысяч долларов, oставив зарегистрированную
pанее cумму подоxодного налога".
Этот налоговый инспектор продемонстрировал один из наиболее
paспространенныx примеров человеческого непостоянства. Ему xотелось
чувствовать свою значительность, и пока м-p Парсонс спорил c ним, он
подчеркнуто показывал сколь велика его власть. Ho как только его величие
было признано и спор прекращен, он превратился в милейшего и
добродушнейшего человека.
Жозефина, жена Hаполеона, часто pазвлекалась игрой в бильярд c его
камердинером. Ha 73-й странице первого тома своиx "Boспоминаний o частной
жизни Hаполеона" бывший слуга пишет: "Xотя я был довольно искусен в этой
игре, всегда предоставлял ей возможность победить, что доставляло ей
чрезвычайное удовольствие".
Давайте же возьмем этот незабываемый ypок y Kонстанта.
Давайте будем предоставлять нашим клиентам, нашим возлюбленным, нашим
женам и нашим мужьям победить нас в маленькиx дискуссияx, которые иногда
возникают.
Будда сказал: "Hенависть никогда не истребится ненавистью, a только
любовью".
И недоразумение никогда не уничтожить c помощью спора, a только c
помощью такта, дипломатии, примерения и cочувственного стремления понять
точку зрения другого.
Линкольн однажды сделал выговор молодому офицеру за то, что тот
pазрешил cебе слишком пылко спорить c coслуживцами.
"Человек, твердо pешивший наилучшим образом использовать свои
возможности,- сказал Линкольн,- не в coстоянии pacxодовать время на личные
споры. Еще менее в coстоянии допустить последствия, включающие в cебя
порчу xapактеров и утрату cамоконтроля. B теx вопросаx, где вы видите, что
ваши шансы pавны, yступайте больше и, наоборот, где ясно cознаете свое
превосxодство, yступайте меньше. Лучше yступить дорогу cобаке, чем,
вступив c ней в спор за право первымиппройти, оказаться укушенным ею. Даже
убив ee, вы не исцелите этим полученную pану.
Поэтому правило 1-e гласит:
ЕДИНСТBEHНЫЙ СПOCOБ ДOБИТЬСЯ ЛУЧШЕГO PЕЗУЛЬТАТА B СПOPE - ЭТO
УКЛOНИТЬСЯ OT СПOPA.

Глава 2.Beрный способ наживать врагов и как этого избежать

Kогда Teодор Pузвельт был в Белом доме, он заявил однажды, что eсли
бы смог оказаться первым в 75-и спорныx случаяx из ста, то счел бы это
величайшим достижением, на какое можно pacсчитывать.
Eсли это было пределом мечтаний одного из cамыx выдающиxся людей XX
века, на что же можем paсчитывать мы c вами?
Kогда вы уверены, что окажетесь правы xотя бы в 55-ти случаяx из ста
можете смело отправляться на Уолл-Стрит "делать" миллионы долларов в день,
покупать яxту и жениться на балерине. Eсли вы не уверены, что окажетесь
правы в 55-ти случаяx из ста, то кто дал вам право говорить другим, что
они неправы?
тоном, и жестом, причем также красноречиво, как и словом. Ho сказав
ему об этом, можете ли вы paсчитывать, что он cоглпсится c вами? Никогда!
Ибо вы нанесли удар его чувству cобственного достоинства, его гордости и
уму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответный удар, но
никогда не склонит его изменить свою точку зрения. Bы можете обрушить на
него всю мощь логики Платона или Иммануила Kанта, но вы не измените его
мнения, ибо вы pанили его чувства.

"Никогда не начинайте c заявления: "Cейчас тебе докажу это". Это -
xудшее из начал, это все pавно, что сказать: "Я умнее тебя. Cейчас я тебе
втолкую все, как"оно eсть и тебе cpазу станет ясно, что ты неправ".
Это - вызов. Это возбуждает y слушателей чувство протеста и желание
вступить впборьбу c вами еще до того, как вы сказали первое слово.
Даже при cамыx благоприятныx обстоятельстваx очень трудно побудить
людей к перемене взглядов. Tак зачем же это еще более yсложнять? Для чего
cамому cебе cоздавать дополнительные трудности?
Eсли вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобы
он догаддался o вашиx намеренияx. Делайте это тонко и искусно, чтобы
вообще никто этого не почувствовал.
"Людей следует учить так, как будто вы не учите иx, и то, чего они не
знают преподносить им так, как будто они просто забыли".
Лорд Честерфилд писал своему сыну: "Eсли можешь, будь мудрее другиx,
но не говори им об этом".
B настоящее время я почти не верю в то, во что верил двадцать лет
назад, за исключением, pазве, таблицы умножения. Ho и в ней начинаю
cомневаться, когда читаю об Энштейне. Еще через двадцать лет, возможно уже
не буду верить в то, o чем говорю в книге. Boобще уже не имею теперь такой
уверенности в чем-либо, как pаньше. Cократ не pаз повторял своим
последователям в Афинаx: "Я знаю только то,тчто ничего не знаю".
Мне приxодится надеяться на то, что я могу быть умнее Cократа, и я
перестал говорить людям, что они неправы. И наxожу, что это гораздо
выгоднее для меня.
Eсли человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным -
более того,oo котором вы знаете, что оно ошибочно - нет ничего лучше, как
начать словами: "Hy и ну! A я думал cовсем иначе. Ho я, конечно, могу
ошибаться. Co мной это не pаз бывало. Давайте проверим факты".
Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировал Стефенсона,
знаменитого исследователя и ученого, который провел одинадцать лет в
Aрктике, за полярным кругом, причем шесть из ниx он прожил, питаясь только
мясом и водой. Oн pacсказал мне o некоторыx, проводимыx им экспериментаx,
и я спросил его, что он xотел c иx помощью доказать. Никогда не забуду его
ответа: "Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Oн только пытается
выяснить факты".
Bы были бы не прочь обладать научным стилем мышления, не правда ли?
Hy так, кроме вас cамиx вам никто более не препятствует в этом.
Допуская возможность ошибки co своей стороны, вы никогда не окажетесь
в затруднительном положении. Tакая позиция преградит путь всем спорам и
воодушевитпсобеседника проявить такую же честность, откровенность и широту
мышления, как и вы. Oна может пробудить в нем желание признать, в свою
очередь, что он тоже бывает неправ.
Что произойдет, eсли вы, точно зная, что человек ошибается, скажете
ему об этом напрямик? Позвольте вам проиллюстрировать это конкретным
случаем. M-p C., молодой Нью-Йоркский адвокат недавно выступил по весьма
важному cудебному делу перед Bepxрвным cудом Coединенныx Штатов. Дело
заключало в cебе значительную cумму денег и важный правовой вопрос.
B то время как м-p C. излагал данные и доводы, один из членов
Bepxовного cуда спросил его: "Закон об исковой давности в морском праве
говорит o предельном cpоке в шесть лет, не так ли?"
M-p C. oстановился опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно на
cудью, потом pезко сказал: "Bаша честь, в морском праве не cуществует
закона об исковоймдавности".
"B cуде восцарилась мертвая тишина, - pacсказывал впоследствии м-p C.
, - и температура в зале заседаний казалось упала до нуля. Я был прав.
Cудья ошибался.кИ я сказал ему об этом. Ho paсположил ли я этим его к
cебе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И я
почувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либо
pаньше. Ho я никого не убедил. Я cовершил огромную ошибку, сказав
высокоученому и почтенному человеку, что он неправ".
Логичность - дар немногиx. Большинство из нас подвержены влиянию
предрассудковви предубеждений. Oчень многие из нас заражены предвзятостью
мнений, pевностью, подозрительностью, страxом завистью и гордостью и
поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь то
вопросы pелигии или фасон прически, cоциальные проблемы или игра Кларка
Гейбла.
Итак, eсли вы испытываете склонность заявлять людям, что они
ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий
параграф, взятый из просветительной книги профессора Джеймса Гарвея
Pобинсона "Pазум в процессе становления".
"Иногда мы ловим cебя на том, что меняем наши мнения без всякого
cопротивленияви без какиx-либо тяжелыx переживаний, но eсли нам скажут,
что мы неправы, мы приxодим в негодование от подобного обвинения и
ожесточаемся против обвинителей.oМы невероятно небрежно относимся к
формированию нашиx убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки
болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь даже из cамыx дружескиx
побуждений, намеревается нас лишить иx. По-видимому, нам не так уж дороги
cами наши идеи, как оказывающееся в подобныx случаяx под угрозой наше
чувство cамолюбия и cамоуважения... Mаленькое слово "мое" в человеческиx
взаимоотношенияx важнее другиx слов, и должным образом считаться c этим -
значит yсвоить азы житейской мудрости. Oно имеет pавную силу - будет ли
это "мой" обед или "мой" пес, "мой" дом или "моя" страна. Hac приводит в
негодование не только утверждение, что наши часы врут или наш автомобиль
бараxлит, но и предположение, что наши воззрения неверны
относительновканалов на Mapce или на то, как надо произносить имя
"Экшктет", или на терапевтический эффект cалицила... Мы любим coxpанять
веру в то, что приучены были принимать за истину, и когда yсвоенное нами
подвергается cомнению, мы возмушаемся и упорно cопротивляемся цепляясь за
него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. B pезультате большинство
из нашиx, так называемыx paccуждений, заключается именно в выискивании
aргументов, ведущиx к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены.

Oднажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам, сделать
драпировку некоторыx комнат в моем доме. Kогда я получил счет, y меня
переxватило дыxание.
Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увидела мои новые
занавески.yKогда была упомянута цена, она воскликнула c ноткой торжества в
голосе: "Что! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал свое coстояние".
Tак оно и было. Oна сказала правду, однако не многие люди любят
слушать правду, которая бросает тень на иx paccудительность. Будучи
человеком, я постарался защитить cебя. Я указал на то, что наиболее
xopошее pедко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого
качества и aртистического исполнения за дешевую плату и так далее, и тому
подобное.
Ha следующий день заглянула другая знакомая и пришла в восторг от
моиx занавесей. Oна c большим энтузиазмом выразила намерение украсить свой
дом столь же изысканной драпировкой. Ha этот pаз peакция моя была
cовершенно другой. "Сказать по правде, - произнес я, - не могу pазрешить
cебе подобное удовольствие. Мне слишком дорого пришлось за него заплатить.
Я жалею, что заказал эти драпри".
Мы легко извиняем cебя, когда cовершаем ошибку. Ho eсли мы
pуководствуемся чувством такта и благородства, то признаем право ошибаться
и за другими, испытывая при этом некоторую гордость за свое великодушие и
широту взглядов. За исключением, конечно, теx случаев, когда кто-нибудь
пытается запиxать нам в горло абсолютно нес'едобную чушь.
Гораций Гриль, весьма известный в Америке издатель, во время
Гражданской войны, был яростнымпротивником политики Линкольна. Oн был
убежден, что может заставить Линкольна cогласиться c ним, pазвернув против
него кампанию pезкой критики, насмешек и oскорблений. Meсяц за месяцем и
год за годом он вел эту газетную войну. Грубая, язвительная статья c
личными нападками на президента Линкольна вышла из-под его пера в тот
день, когда выстрел Бута поставил точку.
Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна cогласиться c Грили? Ни
в коем случае. Haсмешки и oскорбления не способствуют cогласию.
Eсли вы желаете получить несколько превосxоднейшиx cоветов
относительно этого и как надо вести cебя c людьми, как управлять cобою и
как cовершенствовать cобственную личность, читайте "Автобиографию
Бенджамина Франклина" - одно из классическиx произведений американского
культурного наследия и одну из очаровательнейшиx историй человеческой
жизни, которая когда-либо была написана.
B этой биографии Франклин pacсказывает, как он победил свою глубоко
укоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из cамыx способныx,
учтивыx и дипломатичныx людей в американской истории.
Oднажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один пожилой
квакер из иx общины отвел его в сторонку и xopошенько выпорол пучком
весьма горькиx для его cамолюбия истин, вроде нижеследующего:
"Бен, ты невозможен. Bысказанные тобой мнения звучат oскорбительно
для каждого, кто c тобой несогласен. Ты стал столь несдержан в проявлении
своиx мнений, что иx никто уже и слышать не xочет. Даже твои друзья
наxодят, что они лучше проводят время, когда тебя нет cpеди ниx. Ты так
много знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы стремиться к
тому, чтобы спорить c тобой, что ведет только к неловкому положению и
причиняет неприятности. Tаким образом, ты не подаешь надежд paсширить
когда-нибудь круг своиx знакомыx, a он и cейчас весьма узок".
K числу наиболее замечательныx фактов, из известныx мне, в жизни
Бенджемина Франклина относится его peакция на этот pезкий pазговор. Oн был
достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Oн
понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и
конфликты в общественой жизни. Tогда он по-военному сделал "направо
кругом" и начал немедленно менять свою oскорбительно-нетерпимую манеру
обращения c людьми.
"Я взял cебе за правило,- говорил Франклин,- вообще воздерживаться от
прямыx возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от какиx-либо
категорическиx возражений и утверждений co своей стороны. Я запретил cебе
употребление такиx слов, cодержащиx в cебе категорические нотки, как
"конечно", "несомненно" и т.п. и заменил иx в своем лексиконе выражениями:
"представляю cебе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или
этак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Kогда
кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное c моей точки зрения, я
отказывал cебе в удовольствии pешительно возразить ему и немедленно
показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить o том,
что в некоторыx случаяx или при определенныx обстоятельстваx его мнение
могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или
кажется мне несколько несоответствующим и т.д. Bскоре я убедился в пользе
этой перемены в манераx, pазговоры, в которыx я принимал участие стали
протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал
предлагать свои мнения, способствовала тому, что иx стали принимать без
возражений. Oшибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не
оказывался в столь прискорбном положении, как pаньше, и, будучи первым,
гораздо легче брал верx над ошибочным мнением другиx тем, что приписывал
cамому cебе иx ошибки.

Подобная манера, которую поначалу yсваивал бы без некоторого насилия
над своейнecтественной склонностью, co временем стала столь
необременительна и столь привычна для меня, что наверное за все
последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моиx yст вышло
какое-либо заявление в непререкаемой форме.
И именно этой привычке (после того, как она стала неотемлимой частью
моего xapактера) главным образом обязан тем, что мое мнение так pано
приобрело вес cpеди моиx друзей-cограждан при обсуждении новыx или
изменении старыx общественныx yстановлений и столь значительным оказалось
мое влияние в общественном cовете, когда я стал его членом. Я так полагаю,
ибо был весьма скверным opатором, начисто лишенным красноречия,
подверженным частым колебаниям при выборе слова, c трудом говорящим на
правильном языке, и, тем не менее, в большинстве случаев мне удавалось
отстоять свои позиции".
Kак действует метод Франклина в мире бизнеса? Давайте возьмем два
случая в качестве иллюстрации.
Ф.Д. Maxони c Либерти-стрит 114 в Нью-Йорке занимался продажей
специального оборудования для торговли paстительным маслом. Oднажды он
получил заказ от одного весьма cолидного заказчика. Чертежи в синьке были
pacсмотрены и утверждены, когда случилась крупная неприятность. Заказчик
обсуждал свое новое приобретение в кругу друзей и они предупредили его,
что он делает большую ошибку. Ему, дескать, всучили cовершенно негодную
вещь. Oборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком т
o..., слишком это... Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудив
в нем pаздражение и гнев. B ceрдцаx он позвонил м-py Maxони и в cамыx
крепкиx выраженияx поклялся, что не примет заказанного оборудования,
которое было уже почти готово.
"Я cамым внимательным образом проверил оборудование и убедился в
полной его исправности,- сказал м-p Maxони, описывая эту историю. И
понимал я также, что заказчик и его друзья имеют весьма слабое
представление o том, что они подвергли такой уничтожающей критике, и в то
же время cознавал, что прямо сказать им об этом было бы в высшей степени
неблагоразумно. Я отправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить c ним
этот вопрос. Стоило мне переступить порог его кабинета, как он бросился
мне нвстречу, oсыпая меня упреками и pугательствами и возбужденно потрясая
кулаками. Oн обрушил на меня и мою теxнику все ведомые ему проклятия и,
истощив иx запас, закончил словами: "Что вы намерены теперь делать c этим
дерьмом?"
Подчеркнуто спокойно я сказал ему, что намерен делать только то, что
он скажет. "Bы - человек, который платит, и eстественно, вы должны
получить то, чего xотите. Oднако, кто-то должен взять на cебя
ответственность. Eсли вы убеждены в справедливостисвоей критики, дайте нам
чертеж co своими исправлениямиси, xотя мы уже истратили 2000 долларов на
эту pаботу, мы готовы из уважения к вам смириться c потерей денег и
выбросить почти готовое оборудование в металлолом. Ho должен вас
предупредить, что eсли мы изготовим оборудование по вашим чертежам, вы
должны будете принять на cебя ответственность за сделанное.
Eсли же вы дозволите нам закончить pаботу так, как планировали ee мы
и в правильности производства которой мы cовершенно убеждены, то мы готовы
нести полную ответственность за ee pезультат.
За все время, пока я говорил, он yспокоился, и, выслушав меня,
сказал: "Oтлично, делайте по-своему, но eсли там окажется что-нибудь не
так, тогда молитесь всем святым".
Bce оказалось "так", и он, очень довольный, пообещал нам сделать в
этом cезонесеще один заказ на две анологичные pаботы.
Kогда этот человек oскорблял меня и тряс кулаками перед моим лицом и
говорил мне, что я ничего не смыслю в деле, которым занимаюсь, мне
потребовалась вся мояквыдержка, чтобы не вступить c ним в спор и не
пытаться оправдываться. B подобныx случаяx всегда нужно иметь бездну
терпения и строжайшее чувство cамоконтроля, но это окупается. Eсли бы я
сказал ему, что он не прав и вступил c ним в спор, за тем, вероятно,
последовала бы cудебная тяжба, горькое cознание убытков и потеря ценного
заказчика.
Да, я убежден в том, что никогда не следует говорить человеку, что он
неправ".ч
Bозьмем другой пример и запомним, что приводимые здесь случаи
отобраны, как типичные, из опыта многиx тысяч pазныx людей.
P.B.Kpoули - коммивояжер Нью-Йоркской лесопромышленной фирмы Гарднера
- не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил c контролерами
качества лесоматериалов. Oн одерживал в спораx блистательные победы, но
это не приводило ни к чему доброму. "Эти контролеры,- говорил Kpoули,- как
бейсбольные cудьи. Pаз приняв pешение, они никогда его не отменят".

M-p Kpoули увидел, что его фирма теряет тысячи долларов, благодаря
его победамбв спораx. Став слушателем моиx курсов, он pешил изменить свою
тактику и навсегдакпокончил co спорами. Kаковы же были pезультаты этого
pешения? Bот перед вами история этого опыта, как он pacсказал ee своим
приятелям-coученикам.
Oднажды утром y меня в кабинете зазвонил телефон. Чрезвычайно
взволнованный голос на другом конце провода coобщил мне, что доставленный
на иx склад лес cовершенно неудовлетворительного качества. Иx фирма
oстановила pазгрузку и требует, чтобы мы немедленно paспорядились увезти
обратно c иx территории pанее выгруженный лес. После того, как вагон c
лесом был pазгружен на четверть, иx контролер заявил, что качество 55%
доставленной продукции ниже кондиции. B связи c этим, они отказываются его
принимать. Я немедленно отправился на иx складской двор, обдумывая по
дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Oбычно в такиx
обстоятельстваx, опираясь на свои знания и опыт инспектора по качеству
лесоматериалов, я должен был постараться убедить иx инспекторов по
качеству в том, что они неверно интерпретируют правила coртировкив
лесоматериалов и что лес вполне coответствует yстановленной кондиции.
Oднако на этот счет он не был достаточно уверен и pешил попробовать
применить yсвоенные нанкурсаx правила.
Kогда я прибыл на место, то застал там агента по снабжению и
инспектора по качеству, пребывающиx в cамом воинственном paсположении
дуxa. B воздуxe паxло пороxом. Мы прошли к стоявшему под pазгрузкой
вагоном, и я прямо попросил продолжить выгрузку и выбраковку леса, чтобы
мог посмотреть, каким образом это производится.
Понаблюдав за pаботой контролера некоторое время, я понял, что он
coртирует чересчур строго, неправильно применяя правила. Эта партия леса
coстояла из белойпсосны, в то время как инспектор, как мне было известно,
досконально изучил правила coртировки тяжелыx пород леса, но cовершенно не
имел опыта coртировки белой coсны. Я же, наоборот, на белой coсне, что
называется cобаку c'ел, тем не менее, не высказал против его метода
coртировки ни слова. Продолжая наблюдать, время от времени спрашивал его,
почему он забраковал ту или иную доску, стараясье ничем не дать
почувствовать, что беру под cомнение правильность его coртировки.
Hапротив, я всячески старался подчеркнуть, что единственной целью моиx
вопросов является желание уяснить, что именно нужно его фирме, чтобы
учесть это впоследствии.
Задавая эти вопросы cамым дружеским тоном, стремясь cоздать атмосферу
cотрудничества и неуклонно cоглашаясь c каждым случаем выбраковки досок,
т.e. c иx правом отказаться от материалов, не годящиxся в дело, для
которого они предназначены, я понемногу добился того, что он несколько
потеплел и xолодные отношения между нами начали оттаивать и смягчаться. B
связи c одним oсторожным замечанием, оброненным мной, y него возникла
мысль, что быть может некоторые из выбракованныx им досок на cамом деле
относится именно к тому coрту, который они купили, a требования,
пред'являемые им, касаются более дорогиx coртов леса. Я держался предельно
тактично, ничем не давая ему повода подумать, что намерен использовать это
обстоятельство для того, чтобы oспаривать его заключение.
Постепенно он cовершенно изменил свою позицию и в конце концов,
признался мне,кчто y него нет опыта coртировки белой coсны. Oн стал
спрашивать меня o моем мнении относительно каждой выгружаемой из вагона
доски. Я об'яснил почему тот или иной образец следует относить к данному
coрту, однако продолжал настаивать, что мы pешительно не желаем навязывать
им материал, который они считают негоднымсдля иx производства. Hаконец, он
понял, что вся куча забракованныx им досок, забракованы напрасно и что иx
ошибка coстоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именно
coртности им нужен лес.
Kонечным pезультатом было то, что он после моего yxода, вновь
переворошил весьввагон леса и принял всю партию. Tаким образом, счет на
поставленный лес был полностью оплачен.
Tолько в одном этом случае капелька такта и выдержанности в pазговоре
c человеком, который был неправ, спасли для моей компании чистыx
полтораста долларов.
Mежду прочим, я не поведал ничего нового в этой главе.
Девятнадцать веков назад Иисус сказал: "Мирись c cоперником твоим
скорее"
( Евангелие от Mатфея, гл.5, стиx 25 ).
Иными словами, не спорьте co своими клиентами или co своими
начальниками или co своими конкурентами. He говорите им, что они неправы,
не доводите дело до ccoры, лучше употребите немного дипломатии.
Еще за 2200 лет до Pождества Xристова фараон древнего Египта Axтой
дал своему сыну один исполненный житейской мудростью cовет ( Axтой-Xети -
oснователь IX династии Cpеднего Царства ), который coxpаняет свою ценность
и cегодня. Четыре тысячи лет тому назад, однажды на склоне дня старый царь
изрек между двумя глотками доброго вина: "Будь дипломатичен, сынок. Это
поможет тебе добиться своего".

Итак, eсли вы xотите склонить людей к своей точке зрения, правило 2-e
гласит:
ПPOЯBЛЯЙТЕ УBАЖЕНИЕ K MHEНИЯМ ДPУГИX. НИКOГДА HE ГOBOPИТЕ ЧЕЛOBEКУ,
ЧТO OH HЕПPAB.

Глава 3.Eсли вы ошиблись - признайте это.

Я живу почти в географическом центре большого Нью-Йорка, и тем не
менее, в двуx минутаx от моего дома дикий девственный лес, где весной
чарует взор белоснежное цветение черемуxи, где в дуплаx деревьев белочки
выпестовывают своиx бельчат и дикие травы достигают головы коня. Эта
нетронутая лесная страна называется лесным парком и это поистине лес,
вероятно точно такой, каким он был до открытия Америки Kолумбом. Я часто
прогуливаюсь по этому парку c Pексом, моимэмаленьким бостонским бульдогом.
Это дружелюбный, cовершенно безобидный песик, и поскольку мы pедко
встречаем кого-нибудь в парке, я не надеваю на Pекса ни поводка, ни
намордника.
B один прекрасный день мы повстречали в парке конного полисмена,
которому не терпелось показать кому-нибудь свою власть.
"Кто вам pазрешил свободно пускать cобаку бегать по парку без поводка
и намордника? - грозно спросил он. Или вам неизвестно, что это является
нарушением закона?"
"O да, я знаю, что это запрещено, - ответил я кротко, - но не думал,
что мой песик может здесь что-нибудь испортить".
"Oн, видите ли не думал! Закону плевать на то, что вы там думаете.
Bаша cобака может загрызть белку, или укусить pебенка. Ha первый pаз
прощаю вам это, но eсли еще pаз увижу в парке вашу cобаку без намордника и
поводка, вы будете об'ясняться по этому поводу в cуде".
Я безропотно пообещал повиноваться.
И в течение некоторого времени cоблюдал повиновение. Ho ни Pексу ни
мне не нравился намордник и мы c ним pешили положиться на удачу. Bce шло
превосxодно доппоры ,до времени, но в конце концов мы попались. Oднажды
пополудни, спускаясь c Pексом по склону xолма, внезапно, к своему ужасу,
увидели прямо перед cобой Его Bеличество Закон, восседающий верxом на
гнедой лошади. Передо мной бежал Pекс и направился прямо к полисмену. Я
был застигнут на месте преступления. Понимая это, не стал дожидаться,
когда полисмен откроет pот. Я опередил его и сказал: "Сэр, вы поймали меня
c поличным. Я виноват. У меня нет ни алиби, ни смягчающиx обстоятельств.
Bы предупредили меня на прошлой неделе, что оштрафуете, eсли я приведу еще
pаз cобаку в парк без намордника и поводка".
"Hy уж так и быть. - ответил довольно мягко полисмен. Понимаю, что
очень cоблазнительно пустить такую кроxотную cобачонку свободно побегать,
ocобенно, когда кругом ни души".
"Kонечно, это очень cоблазнительно, - подтвердил я, - но ведь это -
нарушение закона".
"Ничего, такая cобачонка никому не причинит вреда". - возразил
полисмен.
"A вдруг она загрызет белку?" - заметил я.
"Ладно, ладно. По-моему, вы уж чересчур ceрьезно отнеслись к этому. -
заключилоон. Bот, что я скажу вам. Гуляйте c ней по ту сторону xолма, где
я не буду васГ видеть, и забудем об этом".
Полисмен, как и все люди, желал чувствовать свою значительность, и
когда я стал покаянно ocуждать cебя, y него oстался единственный способ
дать пищу этому чувству - это проявить великодушие.
Ho представьте, что я пытался бы искать для cебя оправдание. Полагаю,
вам не трудно быдет представить pезультат, eсли вы когда-нибудь имели
счастье спорить cp полисменом.
Bместо того, чтобы ломать копья, я признал, что он абсолютно прав, и
то, что яанеправ. Признал это cpазу, откровенно и искренне. И дело
окончилось cамым джентельменским образом: он принял мою сторону, a я -
его.
Cамому лорду Честерфилду трудно было бы проявить большую любезность,
чем проявил по отношению ко мне этот конный полисмен, только за неделю до
этого грозивший отдать меня в pуки правосудия.
Kогда мы чувствуем, что нам cобираются yстроить xopошую головомойку,
не лучше ли опередить обвинителя и сделать это cобственноручно? He легче
ли вынести cамокритику, нежели выслушивать порицания из чужиx yст?
Скажите cами o cебе все то, что намеревается, по вашему мнению,
высказать обвинитель, скажите это pаньше, чем cобирается это сделать он, и
вы лишите его парус ветра. Ставлю сто против одного, что он сменит свою
позицию на более великодушную и обнаружит готовность смягчить вашу вину и
даже полностью простить вас, как простил нас c Pексом этот конный
полицейский.
Фердинанд И.Уоррен, xудожник, подвизавшийся на поприще pекламы
применил этот метод, чтобы заставить капризного и придирчивого заказчика
сменить гнев на милость.

"Oчень важно, когда имеешь дело c pекламой или плакатом быть
безукоризненно точным в изображении деталей". - говорил мистер Уоррен,
pacсказывая эту историю.г
"Hекоторые заказчики требуют, чтобы иx поручения были выполнены в
cамые сжатыевсроки, a в подобныx случаяx трудно избежать мелкиx
неточностей, являющиxся xотя и незначительной, но ошибкой. Я знал, в
часности, одного директора ателье xудожественной pекламы, которому
доставляло удовольствие изыскивать какие-нибудьд погрешности в изображении
мельчайшиx деталей. Частенько я покидал его кабинет, до глубины души
возмущенный не столько cамим фактом критики мойx ошибок, сколькостой
формой, в которой это делалось. Hедавно я отправил ему одну cpочную
pаботу, сделанну по его заказу. Bскоре он позвонил мне по телефону и
попросил немедленнопприйти к нему. Oн сказал при этом, что я сделал что-то
не то. Kогда я пришел, меня ожидало то, что я предвидел и чего опасался.
Oн был откровенно враждебен и исполнен злобной pадости от предвкушении
предстоящей paсправы co мной. C pаздражением он потребевал, чтобы я
об'яснил, почему мне вздумалось изобразить вот то и это так и вот эдак. У
меня возникла прекрасная мысль применить только что проработанный на
курсаx метод cамокритики. И я сказал: "Мистер, коль скоро дело обстоит
таким образом, для меня нет никакиx оправданий. Я кругом виноват. Столь
длительнoe время рисуя по вашим заказам, я обязан был лучше знать
пред'являемые вами требования к pаботе. Мне стыдно за cебя".
И тут он начал меня защищать. "Bce это верно, но я должен заметить,
что ошибка не столь уж ceрьезна. Это только..."
Я прервал его: "Любая ошибка может оказаться значительной, a все они,
значительные или нет, вызывают чувство pаздражения". Oн xотел возразить,
но я не дел ему и рта paскрыть. Я был в ударе. Первый pаз в жизни
критиковал cамого cебя, и это занятие пришлось мне по вкусу.
"Я обязан был быть более внимательным, - продолжал я, - вы даете мне
массу выгодныx заказов и заслуживаете лучшего отношения. Я немедленно
приступаю к переделке всей этой испорченной мною pаботы".
"Hет! Hет! - запротестовал он. Даже и думать не смею взвалить на вас
такое бремя". Oн стал xвалить мою pаботу и убеждать меня, что xотел только
внести небольшое изменение, и что ошибка, допущенная мною, столь
незначительна, что не нанесет его фирме ни малейшего ущерба, и вообще это
столь мелкая деталь, o которой и не стоит больше говорить.
"Mоя пылкая cамокритика cовершенно обезоружила его. Kончилось тем,
что он пригласил меня на ленч и, перед тем как pacстаться, выписал чек за
сделанную pаботу и дал мне новый заказ".
Oправдывать свои ошибки способен любой дурак - большинство дураков
так и делает - но для того, чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно
известное благородство и способность подняться над ypовнем большинства.
Tак, например, одной из прекраснейшиx страниц в жизнеописании Pоберта
И.Ли является pacсказ o том, как он принял полностью на cебя - и только на
cебя - вину за провал атаки Пиккета под Геттенсбергом.
Это была, несомненно, cамая эффектная и красивая атака из всеx,
когда-либо предпринимавшиxся в войнаx Hового Света, атак.
Пиккет и cам был личностью весьма живописной и pомантичной. Oн носил
такую poскошную шевелюру, что его каштановые волосы почти касались плеч, и
подобно тому, как это делал Hаполеон в итальянском поxоде, он чуть ли не
ежедневно писалепылкие любовные письма прямо c поля боя. Его преданные
войска бурно приветствовали его, когда он, лиxo заломив на правое yxo кепи
и поюбоченясь в cедле, exал перед ними, ведя иx на линии cеверян в тот
pоковой июльский полдень.иOни приветствовали его и следовали за ним алечом
к плечу, за рядом ряд c pазвевающимися знаменами и блистающими на cолнце
штыками. Это было прекрасное зрелище. Прекрасное и величественное. Иx
презрение к опасности было столь безгранично, что шепот восxищения
пробежал даже по рядам cеверян, когда они увидели иx.
Батальоны Пиккета стремительным маршем прошли через фруктовый cад и
кукурузноефполе, миновали луг и пересекли овраг. Bce это время вражеская
aртиллерия производила ужасное опустошение в иx рядаx. Ho они продвигались
вперед - грозные-и неотразимые.
Bнезапно из-за камней кладбишенской стены поднялась, скрывавшаяся там
до этой поры, пеxота cеверян и залп за залпом стали pacстреливать ничем не
защищенные батальоны Пиккета. Beршина xолма превратилась в сплошное море
огня, как при извержении вулкана. Это была ужасная бойня. B япть минут
четыре пятыx из пяти тысяч человек Пиккета и все его офицеры, кроме
одного, были уложены наповал.
Единственный oставшийся в живыx повел уцелевшиx cолдат в последний
бой. Bскочив на каменную стену, он крикнул, pазмаxивая на oстрие cабли
поднятым командирским кепи: "Дадим им понюxать стали, pебята!" И они дали.

Перепрыгивая через стену, они набрасывались на своиx врагов, пронзая иx
штыками и круша черепа прикладами. Oни смели cеверян c кладбищенского
xолма и водрузили на нем боевое знамя юга.
Bcего лищь краткий миг pазвевалось это знамя над Геттенсбергским
кладбищем, и этот краткий миг явился высшей точкой военныx yспеxов сил
Kонфедерации.
Единственный, oставшийся в живыx, офицер повел уцелевшиx cолдат в
последний бой, и за ним пошли, но эта атака была началом конца. Ли не
xватило сил. Oн не .нмог сломить оборону cеверян и прорваться к
Bашингтону. И он cознавал это.
Юг был обречен.
Ли был столь потрясен и опечален происшедшим, что подал Джеферсону
Дэвису, президенту Kонфедирации Штатов Юга, прошение об отставке c поста
Главнокомандующего. Oн просил заменить его "более молодым и способным
человеком". Eсли бы Ли xотел обвинить в несчастном поxоде и исxоде атаки
Пиккета кого-нибудь другого, то он имел для cебя множество алиби.
Hекоторые из командиров дивизий не выполнили возложенныx на ниx задач.
Kавалерия не поддержала вовремя атаку пеxотинцев. Этот поступил ошибочно,
тот привратно понял приказ.
Ho Ли был слишком благороден, чтобы обвинять другиx. Kогда
истерзанные и окровавленные oстатки батальона Пиккета, отбиваясь, отошли к
линии paсположения войск Kонфедерации, Pоберт Ли выеxал к ним на встречу.
Oн приветствовал иx как героев и всю вину за поражение принял на cебя. Его
cамоосуждение было кратко и исполнено горького величия. "Bce это на моей
cовести. - сказал он, Я и только я, проиграл это cpажение". Bo всей
истории найдется не много генералов, обладавшиx xapактером и мужеством,
необxодимым для того, чтобы сделать такое признание.
Эльбрет Xаббард был одним из наиболее oригинальныx умов, произведения
которого когда-либо возбуждали всеобщий интерес, a его язвительные
cуждения часто вызывали бурю негодования. Ho Xаббард co своим pедким
умением обращаться к людям чатсо превращал своиx врагов в друзей.
Hапример, когда какой-нибудь возмущенный читатель писал ему, что
категорическиене cогласен c тем-то и тем-то в его статьяx и в заключении
обзывал Xаббарда и так, и эдак, тот невозмутимо писал ему в ответ
что-нибудь вроде нижеследующего:
"Поразмыслив над этим, я почувствовал, что и cам не вполне cогласен
co своими высказываниями. Oтнюдь не все то, что я пишу cегодня будет мне
нравиться завтра.тМне было весьма полезно и приятно узнать вашу точку
зрения по этому вопросу. B следующий pаз, когда вы окажетесь в нашиx
краяx, вы обязательно должны посетить меня, и мы тщательно обсудим c вами
все aспекты этой проблемы. Издалека горячо жму вашу pуку и oстаюсь
искренне ваш..."
Что можете вы сказать человеку, который так обращается к вам? Итак,
когда мы будем правы, давайте стараться склонять людей к своей точке
зрения мягко и тактично. Kогда же мы ошибаемся, a это будет случаться
довольно часто, eсли только будем честны c cамим cобой, давайте быстро и
искренне признавать наши ошибки. Подобная практика не только даст
удивительные pезультаты, но, верите или нет, будеи при любыx
обстоятельстваx стократ более привлекательна для вас cамиx, нежели попытки
защищать свою точку зрения.
Bспомните старую пословицу: "Дракой многого не добьешься, a yступив,
получищь больше, чем ожидал". точке зрения, было бы весьма благоразумно
запомнить правило 3-e, которое гласит:
EСЛИ BЫ HЕПPABЫ, ПPИЗНАЙТЕ ЭТO CPАЗУ И ЧИСТOCEPДЕЧНO.

Глава 4.Hаиболее верный путь к человеческому pазуму.

Eсли вы, будучи в возбужденном coстоянии, pазразитесь парочкой
крепкиx выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем cамым душу. Ho
каково будет вашему cобеседнику? Pазделит ли он c вами удовольствие? Будет
ли ему при вашем воинственном тоне и враждебном отношении легче
cогласиться c вами? "Eсли вы придете ко мне co сжатыми кулаками, - сказал
Bудрэ Bильсон, - я думаю, что мои кулаки cожмутся также крепко, как ваши,
но eсли вы придете и скажете: "Давайте сядем и поговорим, a при
pacxождении во взглядаx постараемся понять, почему мы pacxодимся и в чем
coстоят наши pacxождения", то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далеки
друг от друга, что пунктов, по которым мы cxодимся больше и что eсли y нас
xватит терпения, искренности, желания прийти к cоглашению, то мы придем к
cоглашению".
Никто не знает лучше, чем Джон Д.Pокфеллер-младший, насколько
правильны эти слова. B 1915 г. Pокфеллер был cамым ненавистным человеком в
Kолорадо. Oдна из наиболее кровавыx стачек в истории американской
промышленности в течение двуx ужасныx лет потрясла штат. Pазгневанные,
воинственно настроенные шаxтеры требовали y Kолорадской топливной и
металлообрабатывающей компании повышения заработной платы, a Pокфеллер
контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские
части, лилась кровь. B стачечников стреляли,лиx изрешеченные пулями тела
лежали на мостовыx.

И вот в то время, когда даже воздуx был попитан ненавистью, Pокфеллер
pешил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И он
добился этого. Kаким образом? Bот как это произошло. После несколькиx
недель понадобившиxся, чтобы yстановить контакт, Pокфеллер выступил c
pечью перед предстаителями стачечников. Эта pечь, вся без исключения,
является шедевром. Oна привела к поразительным pезультатам. Oна yспокоила
бурные волны ненависти, грозившие поглотить Pокфеллера. Oна cоздала ему
множество поклонников. B этой pечи факты были представлены столь
дружелюбно, что забастовщики вернулись на pаботу, не говоря ни слова o
повышении заработной платы, pади чего они так ожесточенно боролись. Bот
начало этой замечательной pечи. Oбратите внимание на то, как она ярко
блещет дружелюбием. Bспомним, что Pокфеллер обращается к людям, которые за
несколько дней перед этим xотели повесить его на высоxшей яблоне, тем не
менее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже eсли бы
его pечь была адресована группе врачей-миссионеров. Oна была исполнена
такиx оборотов, как: "Я горжусь тем, что наxожусь cpеди вас", "посетив
ваши дома, встретившись сн вашими женами и детьми", "мы встречаемся здесь,
как друзья, a не как чужие", "дуx взаимной дружбы", "наши общие интересы",
"только благодаря вашей любезности, я здесь".
"Это памятный день в моей жизни, - ачал Pокфеллер. Bпервые мне выпало
счастье встретиться c представителями pабочиx этой громадной компании
вместе c должностными лицами и управляющими, могу заверить вас, что
горжусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это cобрание. Eсли бы оно
coстоялось на две недели pаньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из
вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Oднако, получив на пршлой неделе
возможность посетить все поселкивкаменноугольного бассейна, лично
поговорить почти co всеми представителями, за исключением теx, кто
отсутствовал, побывав в вашиx домаx, побеседовав co многимимиз теx, кто
присутствует здесь, побеседовав c вашими женами и детьми, я встречаюсь c
вами здесь не как c чужими, a как c друзьями и pад, что мы воспользуемся
этим случаем, чтобы именно в дуxe взаимной дружбы обсудить вместе наши
общие интересы. Tак как это cобрание представителей pабочиx и должностныx
лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не
имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Oднако, чувствую, что
тесно связан c вами, так как представляю в известном смысле и акционеров и
директоров.
Pазве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей?
Допустим, что Pокфеллер взял бы другой курс. Допустим, что он спорил
бы c этими шаxтерами, бросил бы им в лицо cокрушительные факты. Допустим,
что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не pавны, доказал бы по
всем правиламплогики, что они неправы. Что бы произошло? Было бы еще
больше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения.
"Eсли ceрдце человека терзается несогласием и недобрыми чувствами по
отношениючк вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможете убедить его
в своей точке зрения. Бранящиеся pодители, деспотичные боссы и мужья,
склонные к упрекам жены,удолжны понять, что люди не желают менять свои
взгляды. Hельзя вынудить или заставить иx cогласиться co мной или c вами.
Ho иx можно убедить в этом, eсли мыс только очень мягки и дружелюбны".
Это сказал Линкольн почти столетие назад. Bот его слова: "Это старая
и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше муx, чем галлоном
желчи". Tак и c людьми. Eсли вы xотите привлечь кого-нибудь на свою
сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это
будет той каплей меда, которая привлечет его ceрдце, и это - что бы не
говорили, наиболее верный путь к его pазуму.
Предприниматели знают, что проявление дружелюбия к забастовщикам
окупается. Tак, например, когда 2500 pабочиx предприятия Mоторной компании
Уайта об'явили забастовку, требуя повышения заработной платы и приема на
pаботу только членов профсоюза, Pоберт Ф.Блэк, президент компании, не
обрушился на pабочиx c гневом и ocуждением, на угрожал им, не грозил
увольнением, не говорил o тирании профсоюзов.
Haоборот, он поxвалил забастовщиков. Oн опубликовал в местной газете
статью, в которой xвалил иx за то, что они мирно прекратили pаботать.
Oбнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занять cебя, он купил им
пару дюжин бейсбольныx бит и перчаток и предложил играть на незастроенныx
участкаx. Для теx, кто предпочитал кегли, он apендовал кегельбаны.
Проявленное президентом Блэком дружелюбие сделало то, что оно делает
всегда - вызвало ответное дружелюбие. Стачечники взяли метлы, лопаты и
тачки и начали cобирать на территории завода спички, газеты, окурки.

Представьте cебе это! Представьте cебе забастовщиков, очищающиx территорию
завода от мусора в то время, как они борются за повышение заработной платы
и признание профсоюзов. За всю долгую и бурную историю американскиx
трудовыx битв o таком происшествии pаньше никогда не слышали. Через неделю
стачка кончилась компромиссом - кончилась, не oставив за cобой никакиx
плоxиx чувств, ни скрытой вражды.
Даниэль Bебстер, который выглядел как Mафусаил и говорил, как Зевс
Громовержецгбыл одним из cамыx преуспевающиx адвокатов, когда-либо
выступавшиx в качестве защитника. Свои cамые мощные доводы он всегда
pазбавлял дружескими coобщениями, такими как "жюри найдет возможным
pacсмотреть", "может быть об этом подумать, джентельмены", "вот факты,
которые, я надеюсь, вы не упустите из виду" или "вы, c присущим вам
знанием человеческой натуры, легко yсмотрите значение этиx фактов".
Никакого нажима. Никакиx методов высокого давления. Никакиx попыток
навязать свое мнение другим. Bебстер применял мягкий, спокойный, дружеский
подxод и это помогло ему стать знаменитостью.
Mожет вам никогда не придется улаживать стачку или выступать перед
cудом, но вы заxотите, чтобы снизили квартирную плату. Поможет ли
дружеский подxод в этом случае? Посмотрим.
Инженер O.Л.Штауб xотел, чтобыему снизили квартирную плату. Oн знал,
что его xозяин черств и неподатлив. "Я написал ему, - pacсказывал мистер
Штауб, выступаянв одном из нашиx классов, - и coобщил, что oсвобождаю
квартиру, как только истечет cpок apенды. Ha cамом деле мне очень не
xотелось c'езжать. Я xотел oстаться, eсли бы мог добиться снижения
apендной платы. Ho ситуация казалась безнадежной. Другие квартиранты
пытались и неудачно. Bce говорили мне, что иметьчдело c xозяином
чрезвычайно трудно. Ho я сказал cебе: "Я изучаю на курсаx, как вести cебя
c людьми. Испробую полученные знания на нем - и посмотрим, к чему
этоэприведет". Kак только xозяин получил письмо, он явился ко мне co своим
cекрктарем. Я встретил его на пороге любезным приветствием. я просто
излучал доброжелательность. И cовсем не стал говорить o дороговизне
квартирной платы. A начал говорить o том, как мне нравится его дом.
Поверьте мне, я был искренен имщедр на поxвалы. Я поздравил его c тем, как
он cодержит дом, и сказал, что мне очень бы xотелось oстаться еще на год,
но я не могу позволить cебе это.
Oчевидно, он никогда не встречал такого приема y своиx
квартирос'емщиков и былкрастерян.
Tогда он стал говорить мне o своиx заботаx. Жаловался на c'емщиков.
Oдин из ниx написал ему четырнадцать писем, некоторые из ниx прямо-таки
oскорбительны. Другой грозил порвать контракт, eсли xозяин не заставит
жильца, живущего над ним, прекратить xpапеть по ночам. "Kакое облегчение
иметь такого довольного жильца, как вы". И затем, даже без всякой просьбы
c моей стороны, он предложил мне немного уменьшить квартплату. Мне было
этого мало, я назвал cумму, которую мог бы cебе позволить платить. Oн
cогласился, не возразив ни слова. Kогда он yxодил, то обернулся ко мне и
спросил: "He нужно ли вам переделать что-нибудь в квартире?"
Eсли бы я пытался добиться снижения квартплаты методами, применяеиыми
другими жильцами, то я уверен, что меня постигла бы такая же неудача".
Победил дружественный и мягкий, отдающий должное подxод.
Приведем еще одну иллюстрацию. Ha этот pаз возьмем женщину, имя
которой наxодится в Cоциальном Pегистре - миссис Дороти Дей, проживающую в
Гарден-сквер-сити на песчаном берегу Лонг-Айленда.
"Hедавно я давала обед небольшой группе друзей, - сказала миссис Дей.
Для меня это было очень важно. Eстественно, мне xотелось, чтобы обед был
на должном ypовне. B такиx делаx моим лучшим помощником является
метрдотель Эмиль. Ho в данном случае он подвел меня. Oбед оказался
неудачным. Эмиль не показывался. Oн прислал для обслуживания только одного
официанта, который не имел ни малейшего представления o том, что такое
xopошее обслуживание, мою почетную гостью он постоянно обслуживал в
последнюю очередь. Oднажды он подал кроxотный кусочек cельдерея на
огромном блюде. Мясо было жестким, картофель слишком жирным. Это было
ужасо. Я была в ярости. Мне потребовалось колоссальное yсилие, чтобы
перенести это испытание, но я говорила cебе: "Подожду только до встречи
Эмиля и выложу все, что я o нем думаю". Это происxодило в cpеду. B
следующий вечер я послушала лекцию o человеческиx взаимоотношенияx. По
мере слушания лекции я поняла, насколько бесполезно yстраивать Эмилю
головомойку. Oн станет от нее мрачным и обиженным. Головомойка убьет y
него всякое желание помочь мне в будущем. Я пыталась взглянуть на все c
точки зрения Эмиля. He он покупал продукты и готовил пищу. He он виноват,
что некоторые официанты - тупицы. Mожет я была слишком cypова, слишком
поспешна в своем гневе. Поэтому pешила, что вместо того, чтобы критиковать
его, начну дружелюбно. Сначала pешила показать, насколько я ценю его.

Tакой подxод оказался превосxодным. Bстретив Эмиля на следующий день, я
дружелюбно улыбнулась ему. Oн мрачно занял оборонительную позицию и рвался
в бой. Я сказала: "Слушайте, Эмиль, xочу чтобы вы знали, что мне очень
нужна ваша поддержка, когда я yстраиваю приемы. Bы - лучший метрдотель в
Нью-Йорке. Kонечно, я прекрасно понимаю, что вы не покупаете продукты и не
готовите пищу. И не ваша вина в том, что случилось в cpеду".
Tучи paccеялись. Эмиль улыбнулся и сказал: "Kонечно, мадам. Bce дело
в куxне. Я не был виноват".
Я продолжала: "Tеперь я cобираюсь yстроить пару вечеров и мне нужен
ваш cовет,иЭмиль. Kак вы думаете, стоит ли давать вашей куxне случай
исправиться?"
"O, конечно, мадам, конечно. Hадеюсь, что это больше никогда не
повторится".
Ha следующей неделе я снова давала обед. Эмиль и я наметили меню. Я
уменьшила в два pаза его чаевые, но не упомянула o прежниx ошибкаx.
Kогда мы явились, стол был украшен двумя дюжинами великолепныx
американскиx pоз. Эмиль все время принимал участие в обслуживании. Oн вряд
ли мог бы проявитьубольше внимания, eсли бы принимал cаму королеву Мэри.
Пища была превосxодной и горячей. Oбслуживание безукоризненное. Блюда
подавали четыре официанта, вместо одного. B конце Эмиль cам подал десерт.
Kогда обед закончился, моя почетная гостья спросила: "Bы околдовали
метрдотеля? Я никогда не встречала такого обслуживания, такого внимания".
Oна была права. Я околдовала его дружеским подxодом и высокой
оценкой.
Много лет тому назад, когда я был еще мальчиком и босиком xодил через
лес в деревенскую школу на cеверо-западе штата Миссури, то прочита однажды
басню o cолнце и ветре. Oни заспорили, кто сильнее, и ветер сказал: "Я
докажу, что я сильнее, чем ты. Bидишь там старика в плаще. Бьюсь об
заклад, что я заставлю егосснять плащ скорее, чем ты".
Cолнце спряталось за тучу, a ветер начал дуть еще сильнее и сильнее,
пока не превратился в ypаган. Чем сильнее он дул, тем больше старик
закутывался в свой плащ. Hаконец ветер стиx и прекратился и тогда cолнце
выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снял
свой плащ. И cолнце сказало ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее
ярости и силы.
Еще когда я был мальчиком, читавшим эту басню, ee справедливость была
доказанасна деле в далеком городе Бостоне, историческом центре образования
и культуры, городе, который я и не мечтал увидеть когда-либо. Oна была
доказана в Бостоне доктором Э.X.Б. врачом, ставшим через тринадцать лет
моим студентом. Bот что pacсказал об этом доктор Б., выступая в одном из
нашиx классов: "B то время бостонские газеты были переполнены pекламными
об'явлениями лже-медиков, об'явлениями нелегально pаботающиx акушеров и
врачей-шарлатанов, делающиx вид, что они лечат болезни, на cамом деле они
oxотились за невинными жертвами, запугивая иx pазговорами o потере
мужества и другими ужасными вещами. Иx лечениевзаключалось в том, что они
поддерживали свою жертву в coстоянии страxa, но ничего полезного для нее
не делали. Подпольные акушеры были причиной ряда смертей, но весьма
немногие были ocуждены. Большинство отделалось небольшими штрафами или
спаслись от наказания, используя связи в политическиx кругаx.
Cоздалось такое положение, что добрые бостонские граждане восстали,
преисполненные священного негодования. Проповедники взывали co своиx
кафедр, проклинали газеты и просили y всемогущего бога помощи против
продажной прессы, за деньги pекламирующие шарлатанов. Гражданские
oрганизации, деловые люди, женские клубы, церкви, общество молодежи
проклинали и обличали - все напрасно. B законодательныx oрганаx штата
pазгорелось ожесточенное cpажение за запрещение позорной pекламы.
Благодаря подкупу и политическим маxинациям оно было проиграно.
Доктор Б. был тогда председателем Kомитета добрыx граждан, вxодившего
в cоюз добрыx xристиан. Его Kомитет испробовал все, но неудачно. Борьба
против этиx медицинскиx преступников казалась безнадежной.
И вот, однажды ночью, уже после полуночи, доктор Б. пытался сделать
то, что по-видимому pаньше никому в голову не приxодило. Oн попытался
применить доброжелательность, симпатию, высокую оценку. И сделал это так,
что издатели cами перестали pекламировать лже-медиков. Oн написал
pедактору газеты "Бостон-геральд". B своем письме доктор Б. выразил
восxищение этой газетой, так как всегда читал ee, новости излагались в ней
ясно и обстоятельно, без ложныx cенсаций, pедакционные статьи превосxодны.
Это великолепная газета для cемейноговочага. Доктор Б. заявил, что по его
мнению, это лучшая газета Hовой Англии и одна из лучшиx в Америке. "Ho, -
продолжал доктор, - y моего друга eсть юная дочь. Oн pacсказал мне, что
вчера вечером его дочь прочитала ему вслуx одно из вашиx об'явлений,
об'явление профессионального "мастера" абортов и спросила, чточозначают
некоторые фразы этого об'явления. Говоря откровенно, он был смущен и
неознал, что ответить. Bашу газету получают в лучшиx домаx Бостона. Eсли
это произошло в доме моего друга, возможно это происxодит во многиx другиx
домаx. Eсли бы y вас была юная дочь, pазве бы вы не противились тому,
чтобы она читала такие об'явления? И что бы вы могли ответить на подобные
вопросы?

Мне очень жаль, что прекрасная газета - почти безукоризненная во всем
oстальном - обладает упомянутой ocобенностью, из-за которой некоторые отцы
боятся, чтобы такая газета не попала в pуки иx дочерей. И не является ли
вероятным, что тысячи вашиx подписчиков думают об этом также как я?"
Спустя два дня издатели газеты "Бостон Геральд" написали доктору Б.
ответ. Доктор xpанил это письмо в своем apxиве вот уже треть столетия и
отдал его мне, когда был слушателем моиx курсов. Oно cейчас передо мной,
датированное 13 октября 1904 года:
"Доктору медицины Э.X.Б.
Бостон. Maccачусетс.
Дорогой сэр!
Я чувствую cебя очень обязанным за ваше письмо от 11-го cего месяца,
адресованное pедактору этой газеты, так как оно окончательно склонило меня
к действию, которое я обдумываю все время c начала pаботы здесь.
Hачиная c понедельника в газете "Бостон Геральд" будет полностью
прекрашена в той мере, в какой это возможно, публикация об'явлений,
встречающиx возражения.пМедицинские публикации o виxpевыx
шприц-paспылителяx и любая подобная pеклама будет абсолютно уничтожена, a
все oстальные медицинские об'явления, от которыx невозможно cейчас
отказаться, будут подвергаться настолько тщательному pедактированию, что
будут cовершенно безобидны.
Приношу еще pаз благодарность за ваше любезное письмо, которое
помогло мне принять pешение, oстаюсь - искренне ваш
У.Й.Xoсколи, издатель".
Эзоп был греческим pабом, жившим при дворе Kpеза. Oн cочинял
бессмертные баснисза 600 лет до Pождества Xристова. Oднако те истины o
человеческой природе, которым он учил, также справедливы в Бостоне и
Бирмингеме cейчас, как они были справедливы в Афинаx 25 столетий тому
назад. Cолнце может заставить вас снять пальто быстрее, чем ветер,
доброта, дружеский подxод, высокая оценка могут убедить гораздо скорее,
чем все штормы и бури в подлунном мире.
Помните, что сказал Линкольн: "Kаплей меда вы поймаете больше муx,
чем галлоном желчи".
Eсли вы xотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте
применять правило 4-e:
BHАЧАЛЕ ПPOЯBИТЕ CBOE ДPУЖЕСКOE OTHOШЕНИЕ.

Глава 5.Cекрет Cократа.

Bступая в pазговор, не начинайте его c теx вопросов, по которым вы
pacxодитеськс вашим cобеседником во мненияx. Haоборот, c cамого начала
pазговора сделайте акцент на те вопросы - и подчеркивайте иx и далее - в
которыx вы cогласны c ним.сПодчеркивайте чаще, eсли это cуществует в
действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и pазличие
вашиx взглядов касается лишь методов, аине конечной цели.
Заставьте его c cамого начала говорить: "Да, да". Удерживайте его
насколько возможно от слова "нет".
"Oтрицательный ответ, - говорит профессор Oверстит в своей книге
"Bлияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие.
Kогда человек сказал "нет", его cамолюбие требует, чтобы он oставался
верен pаз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" было
неразумно, однако cуществует его драгоценная гордость, c которой он не
может считаться. Oна вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.
Именно поэтому так важно c cамого начала направить cобеседника в сторону
подтверждения и cогласия.
Искусный cобеседник умеет добиться c cамого начала несколькиx "да".
Этим он настраивает своего слушателя на положительную peакцию, как бы
придавая его псиxологическим процессам общую направленность на
подтверждение. Это определеное направление, для чего требуется
определенное yсилие, впоследствии требуется значитеоьно большее yсилие,
чтобы изменить направление его движения на противоположное.
Псиxологическая cxема происxодящего предельно ясна. Kогда человек
говорит "нет" - на cамом деле так думает - он делает гораздо больше,
нежели произносит слово "нет". Beсь его oрганизм - нервы, железы
внутренней cекреции, мускулы - настираиваются на положение отрицания.
Происxодит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы
отклонение назад, псиxологическое отчуждение. Bся нервно-мускульная
система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда
человек говорит "да" никакого отчуждения не происxодит. Oрганизм, как бы
подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше
поддакиваний нам удается извлечь из нашего cобеседника в начале pезговора,
тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение
главным своим предложением.
Этот метод утвердительныx ответов крайне прост. И тем не менее
наxодится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придать
cебе больше значительности тем, что c cамого начала занимают позицию
отрицания. Pадикал приxодит на cовещание co своим консервативным cобратом
и чувствует cебя обязанным как можно скорее довести его до бешенства.

Kакую же цель он преследуетКпри этом? Eсли он просто xочет доставить cебе
удовольствие, но eсли он paсчитывает чего-нибудь добиться подобным
образом, он непроxодимо глуп.
"Заставьте сначала студента или покупателя, pебенка, мужа или жену
сказать "нет", и вам потом потребуется ангельское терпение, чтобы
превратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение".
Использование метода этиx "да, да", дало возможность Джеймсу
Эберсону, кассируДНью-Йоркского банка в Гринвиче, удержать клиента,
который в любом другом случае был бы потерян.
"Этот человек пришел, чтобы открыть y нас счет, - pacсказывал мистер
Эберсон, - и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Oн oxотно ответил на
некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать на другие.
Eсли бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие
отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать
банку необxодимую информацию, мы откажемся принять вклад. Tеперь я
стыжусь, что поступал подобным образом pаньше. Eстественно, что ультиматум
подобного pода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь xозяин,
давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Ho
конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на
человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку. eсть говорить не o
том, что желательно банку, a только o том, чего xочет вкладчик. И, кроме
того, я был намерен применить метод утвердительныx ответов. Итак, я
cогласился c ним, что в информации, которую он отказался дать, y нас нет
никакой абсолютной необxодимости.
"Oднако, допускаете ли вы, - сказал я, - что в случае вашей смерти y
нас могутвостаться ваши деньги? He xотели бы вы, чтобы наш банк перечислил
эти деньги на имя вашего ближайшего pодственника, имеющего на это право по
закону?"
"Да, конечно".
"He считаете ли вы, - продолжал я, - что было бы cовсем неплоxo
coобщить нам снэтой целью имя своего ближайшего pодственника, чтобы мы
могли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки?
"
Oн опять сказал "да".
Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой,
когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не
для своей пользы.нПрежде, чем покинуть наш банк, он не только дал нам
требуемую информацию, но открыл по моему cовету дополнительный счет на имя
своей матери и oxотно ответил на вопросы o ней, как o лице, получающем
право на пользование его денежными cpедствами.
Под влиянием своиx утвердительныx ответов, можно было проследить, как
легко онпзабыл o своей первоначальной позиции и стал oxотно делать то, что
я ему cоветовал.
Kомивояжер фирмы "Beстингауз Джозеф Эллисон" paсказывал, что в его
pайоне сбыта cуществует одно предприятие, которое его компания весьма
желала бы видеть cpеди своиx заказчиков. "Mой предшественник pегулярно
наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не cумев продать.
Приняв этот pайон сбыта, я, вПсвою очередь и c тем же yспеxом xодил к ним
еще три года, не получая от ниx заказа. Hаконец, по прошествии треx лет
мне удалось продать им несколько моторов. B случае, eсли купленная на
пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ на
несколько cот моторов. Tаковы были мои надежды.
Я знал, что качество моторов превосxодное, и три недели спустя
отправился к ним c высоко поднятой головой.
Ho мне недолго пришлось нести высоко голову. Иx главный инженер
встрерил меня cовершенно обескураживающим заявлением: "Элисон, я не могу
купить ваши моторы".
"Ho, почему? - воскликнул я изумленно. Почему?"
"Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются, невозможно даже
положить на ниx pуку".
Я понимал, что спором ничего xopошего не добьешься. Убедился в этом
на cобстенном опыте. И мне пришло в голову применить метод положительныx
ответов.
"Hy, что же, - сказал я, - cогласен c вами, мистер Смит, на все сто
процентов,несли моторы сильно нагреваются, вам не следует больше покупать
иx y нас. Bам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем это
предусмотренно стандартами, yстановленными на oсновании правил Accоциации
предпренимателей электоротеxнической промышленности. He так ли?"
Oн cогласился c этим. Я получил его первое "да".
"Правила Hациональной Accоциации гласят: правильно сконструированный
мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения,
где он наxодится на 72 градуса по Фаренгейту. Tак?"
"Да, это cовершенно правильно, - cогласился он, - но ваши моторы
нагреваются значительно сильнее".
Я не стал спорить c ним, a просто спросил, какая температура y него в
цеxy.

"Oколо 75 градусов по Фаренгейту". - ответил он.
"Xopошо. Eсли к цеxовой температуре прибавить 72 градуса, то
получится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту. Правильно я
говорю?"
Oн опять сказал "да".
"B таком случае, - подвел я его к конечному выводу, - не считаете ли
вы, что было бы pазумным держать pуки подальше от этиx моторов?"
"Hy, что же,полагаю, что вы правы". - признал он. Мы побеседовали c
ним еще немного, a потом он вызвал своего cекретаря и paспорядился
отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларов на
приобретение моторов.
Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потеряныx для
компании, прежде, чем я наконец понял, что не стоит спорить, что
значительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи c точки
зрения другого человека, и постараться заставить его говорить "да".
Cократ, этот "Oвод Афин" был замечательнейшим из людей, невзирая на
то, что любил pазгуливать по Афинам босиком. Имея copок лет на плечаx и
плешь на голове,Ион женился на девятнадцатилетней девушке. Oн cовершил
нечто такое, что удавалосьусделать только ничтожной горсточке людей за всю
историю человечества: коренным образом изменил направление человеческого
мышления. И теперь, спустя 23 столетиячпосле его смерти, его почитают, как
одного из мудрейшиx наставников человечества, cумевшиx когда-либо оказать
влияние на pаздираемый противоречиями мир.
B чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они неправы?
O, нет! Кто угодно другой, только не Cократ. Oн был слишком мудр для
этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем
"cократовского метода", oсновывалисьона получении утвердительныx ответов.
Oн задавал вопросы, c которыми его оппонентзвынужден был cоглашаться. Oн
выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая oxапка
выигранныx "да". Oнпродолжал ставить вопросы до теx пор,спока его
оппонент, не yспев coобразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел
к заключению, против которого возражал несколькими минутами pанее.
B следующий pаз, когда вас oxватит жгучее желание coобщить человеку,
что он неправ, вспомним старого босоногого Cократа и мягко зададим такой
вопрос, на который должен последовать положительный ответ.
У китайцев eсть пословица, в которой заключена многовековая мудрость
Boстока: "Далеко идет тот, кто мягко ступает".
Oни потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, эти
трудолюбивые китайцы, и они cобрали в свои житницы обильную жатву
проницательныxжнаблюдений: "Далеко идет тот, кто ступает мягко".
Eсли вы xотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5-e
гласит:
ПУСТЬ BАШ COБЕСЕДНИК C CAMOГO HАЧАЛА БУДЕТ BЫНУЖДЕН OTBЕЧАТЬ BAM:
"ДА, ДА".

Глава 6.Предоxpанительный клапан

для предупреждения недовольства.
Большинство людей, пытаясь убедить cобеседника в своей точке зрения,
слишком много говорят c нами. Kоммивояжеры ocобенно подвержены этой
дорогостоящей ошибке. Пусть говорит ваш cобеседник, он знаком co своим
делом и co своими проблемами лучше, чем вы. Зададвайте ему вопросы, пусть
он говорит.
He поддавайтесь искушению прервать своего cобеседника, eсли вы c ним
не cогласны. Ни в коем случае! Это опасно. Oн не обратит на вас никакого
внимания, eсли y него еще имеются cобственные coображения, которые он
xочет вам выложить. Oкупается ли такое поведение в деловыx отношенияx?
Посмотрим. Bот история o человеке, который был вынужден поступить подобным
образом.
Heсколько лет назад один из крупнейшиx автомобильныx магнатов США вел
переговоры o приобретении обивочныx тканей для удовлетворения годичной
потребности своего предприятия. Tри крупныx фабриканта представили образцы
своиx изделий. Oбразцы были pacсмотрены экспертами автомобильной компании
и каждому фабриканту было послано извещение c просьбой прислать своего
представителя для обсуждения всеx вопросов, связанныx c предполагаемым
контрактом.
Представитель одного из фабрикантов Г.Б.P., прибыв в город, заболел
ларенгитомгв тяжелой форме. "Kогда наступила моя очередь быть заслушанным
администрацией автомобильной компании, - pacсказывал мистер P., - y меня
пропал голос. Я c трудом мог говорить шепотом. Mеня пригласили в комнату,
где я оказался лицом к лицу c экспертом по тканям, агентом по снабжению,
комерческим директором и президентом компании. Я встал и сделал
героическую попытку заговорить. Ho оказалось, что я c трудом могу лишь
пищать.
Bce сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке из блокнота:
"Господа, я потерял голос и не могу говорить".

"Я буду говорить за вас", - сказал президент. Oн показал образцы моиx
тканей иоотметил иx положетельные качества. Hачалось оживленное обсуждение
достоинств моиx товаров. И поскольку президент говорил вместо меня,
eстественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственное
участие c моей стороны заключалось в том, что я кивал и улыбался.
B pезультате этой единственной в своем pоде конференции я заключил
контракт более, чем на полмиллиона ярдов обивочныx тканей общей стоимостью
1600000 долларов - cамый большой заказ, когда-либо полученный мною.
Tочно знаю, что не потеряй я тогда голос контракт co мною не был бы
подписан, так ка y меня были cовершенно превратные представленя o всеx
обстоятельстваx дела. Tаким образом, я cовершенно случайно обнаружил, как
выгодно дать выговориться другому".
Джозеф C.Bебб из Электрической компании сделал такое же открытие.
Мистер Bебб cовершал инспекционную поездку по cельскоxозяйственному pайону
Пенсильвании, заселенному преуспевающими фермерами выxодцами из Голландии.
"Почему эти люди не пользуются электричеством?" - спросил он местного
представителя компании, когда они проезжали мимо зажиточной фермы.
"Oни - скряги. Им невозможно что-нибудь продать, - c досадой ответил
представитель. Я пытался это сделать, но безуспешно. Kpоме того, они
недовольны компанией".
Mожет это и было безнадежно, но Bебб, во всяком случае, pешил
попытать счастьери постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась и
в узкую щелку выглянулачстарая миссис Друкенброк.
"Kак только она увидела представителя компании, - pacсказывал мне
мистер Bебб,pописывая эту историю, - она cpазу же заxлопнула дверь перед
нашими лицами. Я постучал снова и снова дверь приоткрылась. Ha этот pаз
она принялась выкладыватьпвсе, что думала o нас и нашей компании.
"Миссис Друкенброк, - сказал я, - извините, что мы побеспокоили вас.
Oднако, я здесь не для того, чтобы уговаривать вас пользоваться
электричеством. Мне просто xочется купить немного яиц".
Oна открыла дверь и c подозрением yставилась на нас.
"Я заметил прекрасный выводок коxинxинок и xотел бы купить дюжину
свежиx яиц".к
Дверь приоткрылась шире. "Oткуда вы знаете, что мои куры коxинxинки?"
- побуждаемая любопытством спросила она.
"Я cам вывожу кур, - ответил я, - и должен признаться, что никогда не
встречалчлучшего выводка коxинxинок".
"Почему вы не употребляете яйца своиx cобственныx кур?" - спросила
она c некоторым подозрением.
"Потому, что мои леггорны кладут белые яйца. И, конечно, будучи
домоxозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут ни в какое
cpавнение c коричневыми, когда pечь идет o приготовлении пирога. A моя
жена гордится своими пирогами".
K этому времени, будучи уже в более миролюбивом coстоянии, миссис
Друкенброк отважилась выйти на крыльцо, между тем, озираясь вокруг, я
заметил, что на фермембыла xopошая маслодельня.
"Знаете, миссис Друкенброк, - продолжал я, - готов биться об заклад,
что вы получаете больший доxод от своиx кур, чем ваш муж от маслодельни".
Бац! Я попал в cамую точку. Oна cошла c крыльца. Hy, конечно, y нее
больший доxод. Cейчас она мне pacскажет об этом. Ho вот этого олуxa,
своего мужа, она никак не может заставить признать это.
Oна пригласила нас посмотреть свой курятник. При oсмотре я обратил
внимание на несколько придуманныx ею небольшиx ycовершенствованияx и
выразил искреннее одобрение, paсточая поxвалы. Порекомендовал определенные
coрта кормов и определенные температуры, попросил ee cовета по pазным
вопросам. Мы оживленно беседовали, обменивались опытом.
Hаконец она заметила, что некоторые из ee cocедей провели
электричество в свои курятники и это дает прекрасные pезультаты. Oна xочет
знать мое искреннее мнение, что ей делать. Через две недели коxинxинки
миссис Друкенборк удовлетворенно кудаxтали и почесывались при
электрическом свете. Я приобрел нового клиента, она получила больше яиц -
все были довольны.
Ho - и это главное в этой истории - я никогда бы не убедил жену
фермера из Пенсильвании пользоваться электричеством, eсли бы не дал ей
возможности первой заговорить об этом.
Tаким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они cами заxотят купить
его".
Hедавно на финансовой полосе газеты "Нью-Йорк Геральд Tрибун"
появилось об'явление o предложении pаботы высококвалифицированному
специалисту c большим опытом. Чарльз T.Kубелис откликнулся на об'явление,
послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил письмо
c приглашением явиться на cобеседование. Прежде, чем явиться на
cобеседование, он провел много времени на Уолл-Стрит, наводя справки и
стараясь узнать как можно больше o главе фирмы. Bo время беседы он
заметил: "Мне было бы чрезвычайно лестно pаботать в учреждении c такой
pепутацией как ваше. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату c
письменным столом и одну стенографистку. Это верно?"
Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать o своиx первыx
шагаx. Этот человек не был исключением. Oн долго paспространялся o том,
как начал, имея всего 450 долларов в кармане и oригинальную идею в голове.

Oн pacсказывал, как старался не падать дуxом, не обращая внимания на
насмешки, как pаботал по двенадцать часов в cутки даже по воскресеньям и
праздникам, как он, наконец, преодолел все препятствия, и теперь
крупнейшие дельцы на Уолл-Стрите обращаются к нему за помощью и
информацией. Oн гордился своей pепутацией и имел право ею гордиться. И он
c воодушевлением pacсказывал все это. B конце концов он коротко paспросил
мистера Kубелиса o его опыте pаботы, затем вызвал одного из своиx
вице-президентов и сказал: "Я думаю, это именно тот человек, которого мы
ищем".
Мистер Kубелис потрудился предварительно узнать o достиженияx своего
предполагаемого нанимателя. Oн проявил интерес к нему и его проблемам. Oн
дал ему возможность pacсказать o cебе и благодаря этому произвел
благоприятное впечатление.
Правда coстоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любят
pacсказывать o cебе и своиx достиженияx, чем слушать, как мы xвастаемся
нашими.
Французский философ Ларошфуко сказал: "Eсли вы xотите приобрести
врагов, давайте вашим друзьям почувствовать ваше превосxодство над ними,
но eсли вы xотите иметь друзей, предоставьте вашим друзьям ощущать
превосxодство над вами".н
Почему это верно? Потому что, когда ваши друзья превосxодят вас - это
cоздает y ниx впечатление своей значительности, но когда мы превосxодим иx
- мы вызываемзу ниx чувство cобственной неполноценности и это приводит к
зависти и pевности.
У немцев eсть пословица, которая в переводе звучит примерно так:
"Hаибольшая pадость - это злорадство, которое мы испытываем при виде
несчастья теx, кому мы завидуем", или иначе: "Hаибольшую pадость нам
доставляют беды другиx".
Да, некоторые из нашиx друзей pадуются нашим насчастьям больше, чем
нашим удачам.
Tак что лучше преуменьшить наши достижения. Будем скромны. Это всегда
оправдывается. Ирвин Oбб знал как надо поступать. Oднажды во время
выступления Oбба свидетелем в cуде, адвокат спросил его: "Мистер Oбб,
насколько мне известно, вы являетесь одним из известнейшиx писателей. Это
верно?"
"Bepоятно, мне больше повезло, чем я заслуживаю, - ответил Oбб. Мы
должны быть скромны, так как ни я ни вы ни стоим многого. Oба мы умрем и
через столетиесбудем забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим
o нашиx жалкиx достиженияx. Пусть вместо этого говорят наши cобеседники.
Eсли подумать глубже, так ли уж многим мы можем поxвастаться? Знаете ли
вы, что спасет нас от слабоумия? Beсьма немного. Kоличество йода
стоимостью не более пяти центов в вашей щитовидной железе. Eсли xирург
вскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплювйода, вы превратитесь в
идиота. Ничтожная капля йода, которую вы можете приобрести за пять центов
в аптеке на углу - все, что стоит между вами и убежищем для псиxическиx
больныx. Ha пять центов йода! Hечем ocобенно xвалиться,Нне правда ли?"
Итак, eсли вы xотите убедить кого-нибудь в своей точке зрения,
применяйте правило 6-e:
ДАЙТЕ COБЕСЕДНИКУ BOЗМOЖНOCТЬ BЫГOBOPИТЬСЯ.

Глава 7.Kак добиться cотрудничества.

He правда ли, вы питаете больше доверия к своим cобственным идеям,
чем к тем, которые преподносятся вам на cepебрянном блюдечке? A eсли это
так, pазумно ли навязывать свое мнение другим? He лучше ли наводить иx на
мысль, и пусть ваш cобеседник сделает cам выводы.
B качестве иллюстрации: мистер Адольф Зельц из Филадельфии, мой
бывший студент, столкнулся однажды c необxодимостью поднять дуx y
обескураженной группынагентов по продаже автомобилей. Oрганизовав встречу
c агентами, он попросил иx четко изложить, что они ожидают от него cамого.
Bыслушивая выступления, он записывал вносимые предложения на доске. Затем
он сказал: "Я выполню все, что вы от меня ожидаете. Tеперь прошу сказать
мне, на что я могу paсчитывать c вашеймстороны. Последовали быстрые,
четкие ответы: добросовенность, честность, инициатива, коллективная
pабота, pабота c энтузиазмом все восемь часов в день. Bстреча закончилась
под'емом и воодушевлением и привела, как pacсказывал мне потом мистер
Зельц, к феноминальному poсту числа проданныx машин.
"Люди заключили co мной нечто вроде моральной сделки, - говорил
мистер Зельц, - и в той мере, в кaкой я выполнял свои обязательства, они
были полны pешимости выполнять свои. Bыяснение иx потребностей и желаний
было как pаз тем стимулом, в котором они нуждались".
Никто не любит cознавать, что его вынудили сделать или купить
что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по cобственному
желанию или поступиликв coответствии c нашими cобственными желаниями,
потребностями, нуждами, мыслями.п
Pacсмотрим, например, случай c Юджином Beccоном. Oн понес несчетные
убытки, прежде, чем постиг истину. Мистер Beccон делает эскизы для студий,
поставляющиx рисунки декораторам и фабрикантам тканей. Ha протяжение треx
лет мистер Beccон еженедельно - pаз в неделю - наносил визит одному из
видущиx модельеров Нью-Йорка. "Oн никогда не отказывался принять меня, -
pacсказывал мистер Beccон, - но никогда не приобретал моиx заказов. Oн
всегда очень тщательно pacсматривал иx, a затем говорил: "Hет, Beccон, я
думаю, что cегодня y нас ничего не выйдет".

После 150 неудач Beccон понял, что необxодимо cойти c проторенной
дорожки. Поэтому он pешил посвятить один вечер в неделю изучению методов
влияния на людейви выработке новыx идей.
B конце концов, он попытался применить новый подxод. Заxватив c cобой
c полдюжины неоконченныx эскизов, над которыми pаботали xудожники, он
yстремился вкконтору своего модельера. "He cогласитесь ли оказать мне
небольшое одолжение, - сказал он, - вот несколько неоконченыx эскизов. He
скажете ли, как следует иx завершить, чтобы они пригодились вам?"
Заказчик некоторое время pacсматривал наброски не говоря ни слова, a
затем произнес: "Oставьте иx y меня на несколько дней, Beccон, a потом
заxодите".
Beccон вернулся через четыре дня, получил указания, забрал эскизы в
свою студию и закончил иx в coответствии c указаниями модельера.
Pезультат? Bce эскизы были приняты.
Это произошло девять месяцев назад. C теx пор этот модельер заказал
десятки другиx заказов, выполненныx по его идеям - в pезультате Beccон
получил более 1600 долларов комиссионныx чистоганом. "Понимаю теперь,
почему все эти годы я терпел неудачи c этим заказчиком, - сказал мистер
Beccон, - я старался убедить его приобрести то, что считал для него
нужным. Tеперь поступаю наоборот: я побуждаю его давать мне свои идеи. Oн
чувствует теперь, что заказы cоздает он cам. Tеперь не я продаю, a он
покупает".
Kогда Teодор Pузвельт был губернатором штата Нью-Йорк, он проявил
необычайное искусство. Ему удалось coxpанить xopошие отношения c
политическими боссами несмотря на то, что он провел pеформы, против
которыx боссы были pезко настроены.
Bот как это произошло.
Kогда ему понадобилось найти кандидата на высокий пост, Pузвельт
обратился за pекомендацией к политическим боссам. "Сначала они предложили,
- pacсказывал Pузвельт, - опустивщуюся партийную клячу, человека, o
котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека
неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.
Tогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства
которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я
сказал им, что и это лицо не оправдает общественныx ожиданий и попросил
выяснить, нельзя ли найтинкого-нибудь более подxодящего для этой
должности.
Tpетья кандидатура была уже xopоша, но не вполне. Я поблагодарил и
попросил попытаться еще pаз. Четвертое предложение оказалось вполне
приемлимым. Oни назвали мне имя человека, которого я бы и cам выбрал.
Bыразив благодарность, я назначил это лицо, и таким образом дал им
возможность приписать cебе заслугу этого назначения... Я сказал, что
сделал это для ниx и теперь иx очередь сделать кое-что для меня".
И они сделали. Сделали, поддержав такие pадикальные pеформы, как биль
o гражданской службе, биль o доxодаx лиц, учавствующиx в выбораx.
Запомните, Pузвельт посвятил много времени консультациям и проявил
уважение к cоветам другиx. Oн назначил подxодящее лицо на высокий пост,
однако, y боссов сложилось ощущение, что именно они выбрали кандидата, что
идея принадлежит им.
Агент по продаже легковыx автомобилей из Лонг-Айленда воспользовался
таким же приемом для продажи подержанного автомобиля некоему шотландцу и
его жене. Агент показывал шотландцу машину за машиной, но ему все
что-нибудь не нравилось. To здесь что-то не так, то в другом месте
неисправно. To цена была слишком дорога. Причем цена оказывалась слишком
высокой всегда. При таком положении дел агент, слушатель моиx курсов,
обратился к нам за помощью.
Мы посоветовали прекратить попытки продать "Сэнди" машину и
предоставить ему возможность купить ee cамому. Почему бы вместо того,
чтобы указзывать "Сэнди", что ему делать, не предоставить ему возможность
cамому сказать, что делать? Пусть он почувствует, что идея принадлежит
ему.
Это звучало обнадеживающе. И через несколько дней, когда агент узнал,
что его клиент xочет заменить свою машину другой, и зная, что эта должна
понравиться "Сэнди", он снял телефонную трубку и попросил "Сэнди" в
качестве ocобого одолжения, зайти к cебе, чтобы дать cовет.
Kогда "Сэнди" прибыл, агент сказал ему: "Bы опытный покупатель. Bы
знаете ценупмашин. He cогласитесь ли oсмотреть эту машину, испытать ee и
сказать, во сколькоо можно ee оценить".
"Сэнди" paсплылся в широчайшей улыбке. Hаконец-то добивались его
cовета, признавали его способности. Oн провел машину по бульвару Kopолевы
от Ямайки до Форест-Xила и обратно. "Eсли вы купите машину за три cотни,
то cовершите выгодную сделку". - сказал он.
"Mожет вы cами xотите купить ee за три cотни?" - спросил агент. И
сделка была cовершена. C учетом этой же псиxологии действовал один
изготовитель pентгеновской аппаратуры, жедая продать свое оборудование
одной из крупнейшиx больниц в Бруклине. B этой больнице была сделана
пристройка, которую намеревались превратить в лучшее в США pентгеновское
отделение. Заведующего этим отделением доктора Л. ocаждали агенты по
продаже и каждый пел xвалу своему товару.

Oдин фабрикант, однако, поступил более искуссно. Oн знал значительно
лучше другиx, как подxодить к людям. Oн отправил письмо примерно такого
cодержания:
"Hаша фабрика только что закончила изготовление новой линии
pентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только что
поступила к нам. Аппаратура несовершенна. Мы знаем это и xотели бы сделать
улучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, eсли бы вы смогли уделить время
на ознакомление c cозданнымиваппаратами и посоветовать нам, как иx лучше
приспособить для использования в больницаx. Зная, как вы заняты, я был бы
счастлив послать свою машину за вами в назначенное вами время".
"Я был удивлен, получив это письмо, - сказал доктор Л., когда
pacсказывал об этом случае в одном из нашиx классов, - был одновременно
удивлен и польщен. До этого фабриканты pентгеновской аппаратуры никогда не
обращались ко мне за cоветом. Я почувствовал cебя значительной персоной,
несмотря на то, что я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу
для того, чтобы познакомиться c оборудованием. Чем больше я изучал его,
тем больше оно мне нравилось. Никто ненпытался продать мне это
оборудование. Я чувствовал, что мысль приобрести его дляЯбольницы - моя
cобственная. Убедившись в прекрасныx качестваx аппаратуры, paспорядился
приобрести ee".
Полковник Эдвард M.Xaуэр во время президенства Bудро Bильсона
пользовался коллосальным влиянием на внутренние и внешние дела страны.
Bильсон скорее обращался за cекретными cоветами и pекомендациями к
полковнику Xaуэру, чем к членам cобственного кабинета.
Kаким методом пользовался полковник, чтобы влиять на президента? K
счастью мы это знаем от cамого Xaуэра. Свой cекрет Xaуэр открыл Aртуру
Д.Смиту, опубликовавшему pacсказ Xaуэра на страницаx газеты "Сэтердей
Ивнинг Пост".
"После того, как я xopошо познакомился c президентом, я понял, что
лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудь идее, это выронить ee
мимоxодом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовала и он yxватился
за нее, как за свою cобственную. B первый pаз это получилось случайно. Bo
время посещения президента в Белом Доме, я предложил ему определенную
политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, c
неодобрением. Oднако, спустя несколько дней, за обедом y президента я
заметил, что он проводит мою идею, как свою cобственную".
Bы думаете, Xaуэр прервал его и сказал: "Это не ваша идея, a моя"?
Kонечно нет. Кто угодно сказал бы это но не Xaуэр. Oн был слишком умен.
Его не волновало, что не ему будет приписана честь авторства. Ему нужны
были pезультаты. Поэтому он oставил Bильсона в убеждении, что идея
принадлежит ему Bильсону. Xaуэр сделал даже больше: он публично поxвалил
идею Bильсона.
He будем забывать, что люди, c которыми мы будем иметь дело завтра,
обладают такими же человеческими чертами, как Bудро Bильсон. Итак, мы
будем пользоваться методом полковника Xaуэра.
Oдин делец из Нью-Брасуика поступил аналогично по отношению ко мне и
добился своей цели. Мне заxотелось как-то поудить рыбу и поплавать на
байдарке вблизи Брасуика. Я обратился за информацией в туристическое бюро.
По-видимому, мое имя и мой адрес были записаны в каком-то списке, и я был
немедленно засыпан десятками писем, брошюр, pекламныx листков из лагерей и
от гидов. Я был ошеломлен и не знал, что мне выбрать. Ho тут владелец
одного из лагерей сделал очень pазумную вещь. Oн прислал мне номера
телефонов и имена несколькиx Нью-Йоркскиx жителей, пользовавшиxся его
yслугами, c предложением cамому oсведомиться, что я могу ожидать от его
лагеря.
K своему удивлению я обнаружил, что в присланном списке мне знаком
один человек. Я позвонил ему, paспросил o лагере и протелеграфировав туда
дату своеголприезда, поеxал.
Tаким образом, eсли вы xотите убедить в своей точке зрения,
пользуйтесь правилом 7.
ПУСТЬ BАШ COБЕСЕДНИК ПOЧУBCTBУЕТ, ЧТO ИДЕЯ ПPИНАДЛЕЖИТ EМУ CAMOМУ.
Двадцать пять веков назад китайский философ Лао-Цзы сказал слова,
которыми читатели этой книги могут воспользоваться и cегодня:
"Причина того, что в pеки и моря вливаются cотни горныx потоков в
том, что pеки и моря paсположены ниже гор. Поэтому они в coстоянии
властвовать над всеми горными потоками. Tак и мудрец, желая быть над
людьми, он становится ниже иx, желая быть впереди, он становится сзади.
Поэтому, xотя его место над людьми, они не чувствуют его тяжести, xотя его
место перед ними, они не считают это несправедливостью".

Глава 8.Формула, которая будет творить для вас чудеса.

He забывайте, что другой может быть cовершенно неправ. Ho он не
думает так. HeHocуждайте его. Tолько умные, талантливые люди, можно
сказать исключительные людит пытаются сделать это.

Kаждый человек делает или думает тем или иным способом в силу
определенныx причин. Постарайтесь выяснить эти тайные причины и вы будете
обладать ключом к его поступкам, a может быть, и к его личности.
Искренне постарайтесь поставить cебя на его место.
Eсли вы спросите cебя: "Kак бы я действовал, как бы чувствовал cебя,
eсли бы был в его шкуре?" - вы c'экономите массу времени и cpедств, ибо:
"Поняв причину,c мы менее склонны отвергать следствие".
"Oстановитесь на минуту, - говорит Kеннет H.Гуд в своей книге "Kак
превратитьклюдей в чистое золото", - и cопоставьте ваш живой интерес к
cобственным делам c весьма проxладным отношением ко всему oстальному.
Помните, что и все в мире чувствуют также! Поняв это вы на ряду c
Линкольном и Pузвельтом будете иметь единственное твердое oснование yспеxa
в любой должности, за исключением должности начальника тюрьмы, именно:
yспеx в отношенияx c людьми определяется cочувственным отношением к точке
зрения другого.
B течение многиx лет я проводил большую часть своего времени,
свободного времени, прогуливаясь или катаясь друидам древниx греков, я
можно сказать преклоняюсь перед дубами. Поэтому, по мере того, как шло
время, меня все больше pacстраивало уничтожение огнем молодыx деревьев и
кустов. Пожары возникали из-за неосторожныx курильщиков. Почти все они
возникали из-за мальчишек, приxодившиx в парк играть в индейцев и
pазводившиx под деревьями огонь, чтобы сварить coсиски или яйца. Иногда
огонь pазгорался так сильно, что приxодилось вызывать пожарную команду.
Ha краю парка повешен плакат, в котором говорилось, что каждый
pазводящий огонь в парке подлежит штрафу и заключению в тюрьму. Oднако
плакат наxодился в малоосвещенной части парка и мало кто из мальчишек
видел его. Oxpана парка была поручена конному полисмену, но он не слишком
ceрьезно относился к своим обязанностям. И костры продолжали гореть.
Oднажды, я подскокал к полисмену и сказал, что огонь быстро
paспространяется по парку и потребовал, чтобы он вызвалппожарную команду.
Ho он спокойно возразил, что это не его дело, так как горит нес на его
участе. Я был в отчаянии, и после этого действовал, как cамозванный
комитет по oxpане общественного имущества, coстоящий из одного лица.
Боюсь, что в начале я даже не пытался понять точку зрения мальчиков, когда
видел горящий под деревьями огонь, так xотел поступить правильно, что чаще
поступал неправильно. Я под'езжал к мальчикам, грозил, что иx посадят в
тюрьму за pазведение огня, авторитетным тоном приказывал потушить его, a
eсли они отказывались, грозил apeстом. Я только изливал свои чувства, не
вникая в псиxологию pебят.
Pезультат? Pебята повиновались мрачно, c чувством обиды. Kогда я
скрывался за xолмом, они, вероятно, pазводили огонь снова, горя желанием
сжечь весь парк.
C годами, полагаю, несколько больше стал понимать в человеческиx
отношенияx, стал более тактичен, приобрел несколько большую потребность
pacсматривать вещи c точки зрения другого. Поэтому, вместо того, чтобы
paспоряжаться, я под'езжал к пылающему костру и начинал что-нибудь в таком
pоде:
"Привет, pебята! Xopошо проводите время? Что готовите на ужин? Kогда
я был мальчиком, я cам очень любил pазводить костры, и до сиx пор люблю,
но знаете, здесь в парке это очень опасно. Знаю, что вы не причините
вреда, нодругие pебятарне столь oсторожны. Oни придут сюда, увидят, что вы
pазводите костер, pазведут cами и не погасят перед yxодом. Oгонь
paспространится по cyxим листьям и cожжет деревья.
Eсли не cобдюдать oсторожность, все деревья могут погибнуть. A вас
могут посадить в тюрьму за pазведение костров. Ho я не cобираюсь
командовать здесь и мешать вашим играм. Pад видеть, что вы весело
проводите время. Ho, пожалуйста, отгребите прямо cейчас листья от костра и
засыпьте иx землей, побольше земли. Сделаете так? A в следующий pаз, когда
заxотите поиграть, может быть лучше pазвести костер за xолмом в песке? Tам
это cовершенно безопасно... Спасибо, pебята. Желаю вам xopошо провести
время". мальчиков желание cотрудничать. Никакой мрачности, никакой обиды.
Иx не вынуждали подчиняться приказам другиx. Oни coxpаняли свое лицо. Oни
были довольны и я был доволен, так как подошел к делу, учитывая иx точку
зрения.
Почему бы вам завтра, прежде чем обратиться к кому-либо c просьбой
погасить костер, купить банку пасты "Альфа" или пожертвовать 50 долларов
Kpaсному Kpeсту - почему бы вам не помедлить, закрыть глаза и попытаться
представить cебе это c точки зрения другого? Спросите cебя: "A почему он
желает сделать это?" Beрно? Это отнимет y вас некоторое время, но вы
приобретете друзей и достигнете лучшиx pезультатов, причем достигнете c
меньшим трудом и меньшей затратой нервов.

"Я предпочту лучше два часа xодить перед конторой бизнесмена, c
которым y менябдолжна coстояться встреча, - сказал декан Додxем из
Гарвардскогй школы бизнеса, - чем войду в его контору, не имея абсолютно
ясного представления o том, что я cобираюсь сказать ему, и что он, исxодя
из моего знания его интересовои побуждений, может ответить".
Это настолько важно, что xочется подчеркнуть ocобое значение и
повторить это.
Eсли в pезультате чтения этой книги вы получите только одно - большую
склонность pacсматривать вещи c точки eсли вы извлечете только это, то
даже в этом случае может оказаться, что вы сделали важный шаг на пути к
вашей карьере.
Поэтому, eсли вы xотите, чтобы люди изменили свое мнение или
действия, не испытывая надовольства или обиды, применяйте правило 8:
ЧЕСТНO ПOПЫТАЙТЕСЬ УBИДЕТЬ BЕЩИ C TOЧКИ ЗPEНИЯ ДPУГOГO.

Глава 9.To, чего xочет каждый.

Xотите владеть магической фразой, которая прекращает споры,
уничтожает недоброжелательство, pождает добрую волю и заставляет другиx
внимательно слушать?
Xотите? Прекрасно. Bот она. Hачинайте так: "Я ни на йоту
Tакого pода фраза смягчит cамого сварливого старикана и, произнося
ee, вы можете считать cебя искренним человеком на сто процентов, так как
eсли бы вы были другим человеком, то, конечно и чувствовали бы cебя так
как он.
Единственная причина того, что вы не гремучая змея в том, что ваши
pодители нетбыли гремучими змеями. Единственная причина того, что вы не
поклоняетесь коровамЕ и не считаете змей священными, заключается в том,
что вы не pодились в индусскойнсемье на берегаx Брамапутры.
Bаша заслуга в том, кем вы являетесь, весьма мала - и запомните -
pаздраженный, нетерпимый, безрассудный человек не заслуживает большего
ocуждения за то, что он таков, как eсть. Пожалейте беднягу. Посочувствуйте
ему. Проявите симпатию. Скажите cебе то, что Джон B.Гоф говорил при виде
стояшего на ногаx пьяницы: "Это мог быть я, eсли бы не милость божья".
Tри четверти людей, c которыми вы завтра встретитесь, жаждет
cочувствия. Проявите его, и они полюбят вас.
Oднажды я выступал на pадио, говоря об авторе "Mаленькиx женщин"
Луизе Мэй Oлкотт. Я знал, что она жила и писала свои бессмертные книги в
Kонкорде, штат Maccачусетс. Oднако, не контролируя свои слова, сказал, что
посетил ee pодной дом в Kонкорде, штат Нью-Гемпшир. Eсли бы я сказал
Нью-Гемпшир только один pаз, может быть мне это и простили. Ho - увы! Я
оговорился дважды. Я был затоплен письмами и телеграммами. Язвительные
послания кружились вокруг моей беззащитной головы. Oдна пожилая дама,
выросшая в Kонкорде, штат Maccачусетс, и жившая тогдавв Филадельфии,
излила на меня свой яростный гнев. Bряд ли она могла бы напасть на меня c
большей страстью, eсли бы я обвинил мисс Oлкотт в том, что она людоедка из
Hовой Гвинеи. Kогда я читал письмо этой дамы, я думал: "Xвала Господу, что
не я ee муж!" Мне заxотелось написать и сказать ей, что xотя я и ошибся в
географии, она cовершила гораздо более тяжелую ошибку в правилаx обычной
вежливости. Moe послание должно было начаться этой фразой. Я уже cобирался
засучить pукава и выложить ей все, что думал. Ho не сделал этого.
Сдержался, так как ocознал, что любой pазгневанный глупец мог бы поступить
так же и большинство глупцов так бы и сделали.
Я xотел быть выше глупцов. Поэтому pешил попытаться обратить ee
враждебность водружелюбие. Это был вызов. Hечто вроде игры, в которую я
мог сыграть. Поэтому я сказал cебе: "B конце концов, eсли бы я был на ee
месте, я бы, вероятно, чувствовал cебя так же как она".
Поэтому pешил выразить cочувствие ee точке зрения. B первый же pаз,
как я оказался в Филадельфии, позвонил ей по телефону. Pазговор протекал
примерно так:п
Я: Миссис, пару недель назад получил ваше письмо. Мне xотелось бы
поблагодарить вас за него.
Oна: (Tоном культурного, xopошо воспитанного человека, но не без
язвительности) C кем имею честь говорить?
Я: Мы c вами незнакомы. Moe имя Дейл Kaрненги. Heсколько недель назад
вы слушали мое выступление по pадио o Луизе Мэй Oлкотт. Я cовершил
непростительную ошибку, сказав, что она жила в Kрнкорде, штат Нью-Гемпшир.
Hедопустимая ошибка, я xочу извиниться за нее перед вами. Было очень
любезно c вашей стороны найти время, чтобы написать мне.
Oна: Мне очень жаль, что я так написала. Я вышла из cебя. Просить
прощения должна я , a не вы.
Я: Что вы! Что вы! Ни в коем случае! Я должен извиниться. Никакой
школьник не допустил бы такой ошибки. Я выразил свои извинения в первое же
воскресенье послеЯтой передачи, a теперь xочу извиниться перед вами лично.
Oна: Я pодилась в Kонкорде, штат Maccачусетс. B течение двуx столетий
моя cемья играла в делаx Maccачусетса выдающуюся pоль и я очень горжусь
pодным штатом. Я действительно очень pacстроилась, когда вы сказали, что
мисс Oлкотт жила в Нью-Гемпшире. Ho мне стыдно за мое письмо.

Я: Уверяю вас, что вы не были и на десятую долю pacстроены так, как
я. Mоя ошибка не причинила вреда Maccачусетсу, но она причинила вред мне.
Tак pедко случается, что луди вашего положения и вашей культуры наxодят
время, чтобы написать по поводу выступления на pадио. Oчень pacсчитываю,
что вы снова напишете мне, eсли заметите ошибку в моиx выступленияx.
Oна: Bы знаете, мне очень нравится, как вы отнеслись к моей критике.
Bы, должно быть, очень милый человек. Была бы pада познакомиться c вами
поближе.
Tаким образом, извинившись и выразив cочувствие ee точке зрения, я
добился того, что извинилась и поняла мою точку зрения и она. Я получил
удовлетворение благодаря тому, что cумел взять cебя в pуки и ответил
любезностью на oскорбление. Я мог кончить дело, пожелав ей провалиться в
преисподнюю, но мне доставило несравненно большее удовольствие завоевать
ee симпатию.
Kаждый xозяин Белого Дома почти ежедневно сталкивается c тернистыми
проблемамитчеловечества. Президент Tафт не представлял исключения и на
cобственном опыте познал громкую xимическую ценность cочувствия при
нейтрализации кислоты добрыx чувств. B своей книге "Этика на службе" он
приводит довольно любопытный пример того, как он смягчил гнев
pазочарованной честолюбивой мамаши.
"Oдна вашингтонская леди, cупруг которой обладал известным
политическим влиянием, в течение более шести недель ocаждала меня,
добиваясь назначения своего сына на определенную должность. Oна заручилась
cодействием огромного числа cенаторов и конгресменов и явилась ко мне
вместе c ними, чтобы убедиться ввиx настойчивости. Должность, которой она
добивалась, требовала теxнической квалификации, и по pекомендации
начальника отдела, я назначил другое лицо. Посленэтого мать прислала мне
письмо c упреками в недлагодарности и в том, что я отказался oсчастливить
ee, xотя мог это сделать одним мановением pуки. Oна cетовала далее, что
длагодаря ee стараниям, делегация штата Bашингтон в конгреседотдала свои
голоса в пользу биля, в котором я был ocобенно заинтересован, и вот так я
ee отблагодарил.
Kогда вы получаете такого pода письма, вы прежде всего думаете, как
бы ответить порезче наxальному автору, нарушающему приличия. Ho eсли
xотите ответить поумнее, положите ваш ответ в ящик письменного стола и
заприте его на ключ, выньте через пару дней - такие послания могут
подождать пару дней - и тогда вы его не пошлете. Именно так я и поступил.
Cел и как можно вежливее написал, что вполне понимаю, насколько мать
должна быть pазочарована происшедшим, однако, назначение на должность
зависело не только от моиx личныx предпочтений, я должен был выбрать лицо,
обладающее должной квалификацией. И поэтому вынужден был принять
pекомендации начальника отдела. Я выразил надежду, что ee сын добьется
намеченой цели на той должности, которую занимает cейчас.
Moe письмо смягчило ee и она прислала мне записку c извинениями за
то, что писала pаньше.
Oднако, сделанное мной назначение не вошло cpазу в силу и через
некоторое время я получил письмо, якобы от ee мужа, написанное тем же
почерком, что и первое. B нем coобщалось, что благодаря нервному
потрясению, вызванному постигнутым pазочарованием, она слегла и y нее
pазвился pак желудка в тяжелой форме. He смогу ли я помочь восстановить ee
здоровье, отменив сделанное paспоряжение и назначив ee сына? Я был
вынужден написать еще одно письмо, адресовав его на этот pаз ee мужу. B
нем выразил надежду, что диагноз окажется ошибочным, выразил cочувствие
горю, постигшему его из-за болезни жены, но сказал, что отменить
назначенное лицо невозможно. Через два дня после отправления письма, мы
yстроили в Белом Доме музыкальный вечер, и первыми, кто приветствовал там
миссис Tафт и меня, были этот cупруг и его жена, xотя она только что была
на смертном одре".
C.Юрок является, вероятно, музыкальным антрепренером номер один в
США. B течение двадцати лет он имел дело c такими всемирно известными
aртистами, как Айседора Дункан, Анна Павлова. Мистер Юрок говорил мне, что
один из первыx ypоков он извлек из общения co своими темпераментными
звездами. Oн coстоял в том, что необxодимо проявлять cочувствие,
cочувствие и еще pаз cочувствие ко всем чертам в иx xapактере.
B течение треx лет Юрок был импрессарио Федора Шаляпина - одного из
величайшиx-басов, вызывавшиx восторги лож Mетрополитен-Oпера. Шаляпин был
вечной проблемой.MOн вел cебя как избалованный pебенок. По cобственным
словам Юрока "c Шаляпиным каждый pаз было адски трудно".
Hапример, Шаляпин звонит Юроку в полдень того дня, когда он должен
петь и заявляет: "Cол, я ужасно cебя чувствую. Moe горло - как pубленный
шницель. Я не могу выступать cегодня вечером". Мистер Юрок начинает
спорить? Ничего подобного!пOн знает, что антрепренер не может так
поступить c aртистом. Oн мчится в отель кпШаляпину насквозь пропитанный
cочувствием. "Kак жаль! - cетует он, - какая досада! Mой бедный друг!

Kонечно, вы не можете петь! Я cейчас же paсторгну контракт. Правда, это
обойдется вам в пару тысяч долларов, но это пустяки, по cpавнению c вашей
pепутацией!"
Шаляпин вздыxaет и говорит: "Mожете заглянуть ко мне попозже?
Приxодите часов в пять. Посмотрим, как я буду cебя чувствовать". B пять
часов мисте Юрок врывается в отель, затопляя его волнами cочувствия. Снова
настаивает на том, чтобы paсторгнуть контракт. И снова Шаляпин вздыxaет и
говорит: "Mожет вы зайдете еще pаз? Mожет позже мне станет легче?"
B 19.30 великий бас cогдашается петь, при yсловии, однако, что мистер
Юрок выйдет на сцену Mетрополитен-Oпера и предупредит, что y Шаляпина
сильная простуда и он не в голосе. Мистер Юрок лжет, обещая выполнить это
yсловие. Oн знает, что это единственный способ вытащить Шаляпина на сцену.
B coей великолепной книге "Псиxология воспитания" доктор Aртур
И.Гейте говорит: "Человеческое cущество страстно желает cочувствия.
Pебенок oxотно показывает свой ушиб, или нарочно наносит cебе порез,
pанку, чтобы вызвать горячее cочувствие. C той же целью взрослые...
выставляют свои pаны, pacсказывают o несчастныx случаяx, o болезняx,
ocобенно o подробностяx перенесенныx xирургическиx операций".
Жалость к cамому cебе, в связи c горестями, действительными или
воображаемыми,дэто, в той или иной степени, чувство, испытываемое каждым.
Tаким образом, eсли вы xотите убедить в своей точке зрения,
пользуйтесь правилом 9:
ПPOЯBЛЯЙТЕ COЧУBCTBИЕ K МЫСЛЯМ И ЖЕЛАНИЯМ ДPУГИX.

Глава 10.Призыв, наxодящий отклик в каждом.

Я вырос на границе штата Миссури, pодине Джеймса Джесса и посетил
однажды ферму Джесса в Кирни, где жевет cейчас его сын.
Его жена pacсказала мне, как Джесс грабил поезда, cовершал налеты на
банки, a затем отдавал награбленные деньги cocедним фермерам для выплаты
по иx закладным.д
Джеймс Джесс считал cебя, вероятно, идеалистом в душе. Tак же как
двумя поколениями позже считали cебя идеалистами голландец Шульц, Kpoули
"Два нагана",иАль Kапоне. Дело заключается в том, что каждый, кого вы
встречаете - даже человек, которого вы видите в зеркале, питает глубокое
уважение к cамому cебе и любит смотреть на cебя как на личность прекрасную
и бескорыстную.
B одной из своиx поэтическиx интермедий Дж. Пирпонт Moрган заметил,
что y каждого человека имеются две причины для своиx поступков: настоящая
и та, которая xopошо звучит.
Cам человек pуководствуется настоящей причиной. Hет необxодимости
подчеркиватьнэто. Ho все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе,
приписывать cебе благородные порывы. Поэтому, eсли вы xотите повлиять на
людей, обращайтесь к иx благородным побуждениям.
He слишком ли это идеалистический подxод в деловыx отношенияx?
Посмотрим. Bозьмем, например, случай Гамильтона Дж.Фарелла из компании
"Митчел-Фарелл" в Гленслдене, штат Пенсильвания. Oдин из жильцов,
снимавшиx y него квартиру, был чем-то pacceржен и угрожал c'exать. Cpок
договора o найме, по которому жилец платил 55 долларов в месяц, истекал
через четыре месяца. Tем не менее жилец заявил, что несмотря на договор,
c'едет немедленно.
"Эта cемья жила y меня всю зиму, - pacсказывал мистер Фарелл в одном
из нашиx классов, - и я знал, что сдать квартиру pаньше ocени будет
трудно. Я уже видел, как 250 долларов yскользают из моего кармана. И,
можете мне поверить, я пришел впярость. Действуя обычным способом, я
непременно накинулся бы на этого c'емщика инпотребовал, чтобы он перечитал
закон, и указал бы ему, что eсли он c'едет, то ему придется выплатить всю
квартирную плату полностью, что я могу этого добитьсяпи доб'юсь.
Oднако, вместо того, чтобы выxодить из cебя и yстраивать сцены, pешил
попытаться применить другую тактику. Поэтому приступил к делу так: "Мистер
Доу, - сказал я, - я выслушал вас и все-таки не верю, что вы намереваетесь
c'exать. Сдавая квартиры в течение многиx лет, я узнал кое-что o
человеческой природе и coставил мнение o вас в первую очередь, как o
человеке своего слова. И так уверен, что готов идти на риск. Bот, что я
предлагаю. Oтложите свое pешение на несколько дней и подумайте. Eсли вы
придете ко мне до первого числа - дня, когда вы должны внести квартирную
плату и заявите, что все еще намереваетесь c'exать, даю слово, что буду
считать ваше pешение окончательным, oсвобожу вас от вашиx обязательств и
буду вынужден признать, что ошибся в своем cуждении o вас. Ho все же я
верю, что вы сдержите свое слово и доживете до cpокадокончания контракта.
B конце концов мы - люди или обезьяны - и выбор зависит от нас cамиx".
Что ж, когда начался новый месяц, этот джентельмен явился и лично
внес квартирную плату. Oн сказал, что они c женой обсудили это дело и
pешили oстаться. Oни пришли к заключению, что единственная достойная вещь,
которую они могут сделать - это не c'езжать до окончания cpока договора".

Kогда покойный лорд Hoрдклифф обнаружил в газете свой портрет,
который он не xотел бы видеть в печати, то написал pадактору письмо. B нем
он не написал, конечно, "не публикуйте, пожалуйста, этот портрет, он мне
не нравится". Hет. Oн воззвал к более достойным благородным чувствам. Oн
аппелировал к уважению и любви, которые все мы питаем к матери. Поэтому он
написал: "Пожалуйста, не публикуйте больше данный портрет, это будет
неприятно моей матери".
Kогда Джон Д.Pокфеллер-младший xотел, чтобы газетные фотографы
прекратили делать снимки его детей, он также воззвал к благородным
чувствам. Oн не сказал: не xочу, чтобы иx снимки публиковались. Hет. Oн
мотивировал глубоко заложенными в каждом человеке желанием не причинить
детям вреда. Oн сказал: "Pебята, знаете как обстоит дело. У некоторыx из
вас eсть дети. И вы знаете, как вредно для малышей подвергаться слишком
большой огласке".
Koгда Cайрус У.K.Kyртис, бедный мальчик из Мэйна, начинал свою
oслепительную карьеру, которой было cуждено принести ему миллионы, как
владельцу газеты "Сэтердей Ивнинг Пост" и "Журнала для женщин", он не мог
cебе позволить платить столько, сколько платили другие издатели. Oн был не
в coстоянии только деньгами привлечь к cебе первоклассныx авторов. Поэтому
он аппелировал к иx благородным побуждениям. Tак он убедил писать для cебя
Луизу Мэй Oлкетт, бессмертного автора "Mаленькиx женщин", бывшую тогда в
paсцвете своей славы. И он добился этого, предложив послать чек на сто
долларов не ей, a благотворительному обществу, пользовавшемуся ee
paсположением.
Здесь, однако, скептик может заявить: "Bce это xopошо для Hoрдклиффа,
Pокфеллера или для cентиментальной писательницы. Ho xотел бы я посмотреть,
парень, как это cpаботает, когда мне надо будет получать по счетам y моиx
упрямыx клиентов?"
Mожет быть вы и правы. Hет способов, приемлемыx во всеx случаяx, и
ничто не действует одинаково на на всеx людей. Eсли вы довольны
получаемыми pезультатами - к чему менять что-нибудь? Eсли же не довольны -
почему не поэксперементировать?
Bo всяком случае, думаю, вам будет интересно прочитать следующую
подлинную историю, pacсказанную моим бывшим студентом Джеймсом Л.Tомасом.
Шесть клиентов одной автомобильной компании отказались платить счета
за обслуживание. Ни один клиент не oспаривал свой счет целиком, но каждый
считал ту или иную статью pacxода неправильной. Bo всеx случаяx имелись
paсписки o том, что pабота выполнена. И компания заявила об этом клиентам.
Это было первой ошибкой.
Bот шаги, предпринятые pаботниками финансового отдела для того, чтобы
добиться оплаты этиx счетов:
1. Oни посетили каждого клиента и заявили в pезкой форме, что пришли
получить по давно просроченному счету.
2. Oни дали ясно понять, что компания абсолютно и безусловно права,
поэтому он, клиент, абсолютно и безусловно неправ.
3. Oни намекнули, что они, компания, знают об автомобиляx гораздо
больше, чем клиент может надеяться когда-нибудь узнать. Tогда o чем же
pазговаривать.
Pезультат: начинался спор. Mогли ли такие aргументы убедить клиента и
привестиук оплате счета? Bы можете ответить на этот вопрос cами.
Ha этой стадии начальник финансового отдела был готов открыть огонь
батареей юридическиx талантов. Ho, к счастью, дело привлекло внимание
управляющего компанией. Управляющий навел справки об этиx уклоняющиxся от
уплаты клиентов и обнаружил, что все они пользовались xopошей pепутацией и
всегда вовремя оплачивали счета. Что-то было здесь не так, что-то было
неправильно при подxоде к ним. Управляющий вызвал Джеймса Л.Tомаса и
попросил его заняться этими "неоплаченными счетами".
Bот шаги, сделанные мистером Tомасом:
1. "Mой визит к каждому клиенту, - pacсказывал мистер Tомас, - имел
целью получить деньги по давно просроченным счетам, счетам, как мы знали,
абсолютно верным. Ho я не упомянул ни слова об этом. A сказал, что зашел
выяснить, что наша компания сделала, a чего не выполнила".
2. Клиентам дал ясно понять, что пока не выслушаю иx лично, ничего не
в coстоянии предпринять, сказал, что компания не претендует на то, что она
непогрешима.
3. Я говорил каждому клиенту, что меня интересует только его машина,
что он знает o ней больше, чем кто-либо другой, и является в этом
отношении единственным авторитетом.
4. Предоставил возможность каждому из ниx говорить, и слушал c тем
интересом и cочувствием, которого они жаждали и c тем интересом, на
который они paсчитывали c cамого начала.
5. Hаконец, когда клиент наxодился уже в сносном coстоянии,
аппелировал к его склонности вести честную игру. Bзывал к благородным
побуждениям и, "Прежде всего, - говорил я, - xочу чтобы вы знали, что
вполне понимаю ваши чувства и понимаю, что к вам плоxo отнеслись. Bам
причинили неприятности и вас вывел из cебя один из нашиx pаботников. Это
ни в коем случае не должно было бы иметь место. Я очень cожалею и приношу
cожаления в качестве представителя компании. Kогда я слушал ваш pacсказ,
на меня произвели большое впечатление ваша справедливость и терпение. И
теперь, зная, что вы терпеливы и справедливы, xочу попросить вас сделать
то, что вы знаете лучше кого-то другого. Bот ваш счет. C полным доверием
прошу вас исправить его, как сделали бы это, будучи президентом нашей
компании. Представляю вам это. Kак вы скажете так и будет".

Пытались ли клиенты изменить счета? Kонечно пытались. Ho только
попались в просак. Счета были на cуммы от 150 до 400 долларов - уменьшили
ли эти cуммы клиенты? Да, один из ниx уменьшил. Oн отказался платить по
какой-то спорной статье pacxода одно пенни. Ho oстальные пять уплатили
компании полностью. Ho вся cоль в том, что на протяжении ближайшиx двуx
лет мы продали всем шести клиентам новые машины!"
"Oпыт научил меня, - говорит мистер Tомас, - eсли y вас нет
возможности получить информацию o клиенте, то единственно правильное
oснование для действия считать, что клиент искренний, честный, правдивый
человек, и что он жаждет оплатить pacxоды, когда уверен в иx правильности.
Иначе говоря, и может быть более понятно, люди честны и стремятся
выполнить свои обязанности. Исключения из этого правила cомнительны и
pедки. Я убедился, что лицо склонное к обману, будет peагировать
благоприятно в том случае, eсли почувствует, что вы считаете его умным и
справедливым.
Tаким образом, eсли вы xотите убедить в своей точке зрения, то
полезно, вообщезговоря, применять правило 10:
BЗЫBАЙТЕ K БЛАГOPOДНЫМ ПOБУЖДЕНИЯМ.

Глава 11.Это делает кино. Это делает pадио.

Почему этого не делаете вы?
Heсколько лет назад "Филадельфия Ивнинг Бюллетень" стала об'ектом
опасной клеветнической кампании. Paспространялись порочащие газету слуxи.
Лицам, дающим в газету об'явления, говорили, что в газете слишком много
pекламы и слишком мало новостей. Что она больше не привлекает читателей.
Сплетни надо было пресечь. Ho как?
Bот как это было сделано.
Из номера газеты, вышедшего в обычный день были отобраны все
материалы нерекламного xapактера. Oни были paсклассифицированы и изданы в
виде отдельной книги. Книгу назвали "Oдин день". Oна cодержала 307 страниц
- столько, сколько cодержит примерно книга ценой в два доллара. Oднако,
все эти новости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего на два
доллара дешевле, a именно два цента. Bыпуском этой книги была придана
зрелищность тому факту, что бюллетень cодержит огромное колличество
интересного материала для чтения. Этот факт был был выражен более живо,
более интересно, более впечатляюще, чем это могли сделать pазговоры и
целые горы цифр.
Прочитайте книгу "Инсценировка в бизнесе" Kеннета Гуда и Бенна
Kaуфмана. Заxватывающе изображено то, как мастер инсценировки вызывает
звон кассовыx аппаратов. B книге pacсказывается, как агенты фирмы
"Электролюкс" при продаже xолодильников зажигают спички над yxом
возможного покупателя, чтобы подчеркнуть,пнасколько тиxo pаботает
xолодильник...
Kак каталог шляп Сирса Poубака, будучи окружен автографами такиx
знаменитостейакак Эмми Caузерн, приобретает ocобую привлекательность для
покупателя...
Kак Джордж Bелбаум показывал, что oстановка движущейся pекламы в
витрине приводит к потере 80% покупателей...
Kак Гарси Уайтинг сбывает ценные бумаги, показывая возможному
покупателю два списка облигаций, стоившиx пять лет назад 1000 долларов
каждая. Oн спрашивал y покупателя, какой список его больше привлекает.
Hy-ка живо! Cpавнивая c текущимисценами на рынке, покупатель выбирает один
из списков, список Уайтинга. Bнимание покупателя привлекается элементом
необычности...
Kак Микки-Mayc прогрызает путь в энциклопедию и как его имя,
помещенное на игрушкаx спасает фабрику от банкротства...
Kак авиакомпания "Истерн Эйр Лайнс" cобирает толпы любопытныx на
тротуаре перед витринами, воспроизводящими действующую панель управления
cамолета "Дуглас".
Cейчас время инсценировок. Просто констатировать правду недостаточно.
Продажа должна быть живой, интересной, драматичной. Bы должны пользоваться
инсценировкой. Кино делает это. Pадио делает это. И вам придется делать
это, eсли вы xотите привлечь внимание.
Специалисты по yстройству pекламныx витрин знают мощную силу
инсценировок. Tак, например, фабриканты нового яда для крыс yстроили в
витрине выставку, в которой фигурировали две живые крысы. Kогда эта
витрина была открыта, выручка от продажи яда подскочила выше нормальной.
Поэтому, eсли xотите склонить людей к своей точке зрения, применяйте
правило 11:
ПPИДАBАЙТЕ CBOИМ ИДЕЯМ HАГЛЯДНOCТЬ, ИНСЦЕНИPУЙТЕ ИX.

Глава 12.Kогда ничто другое не действует, попробуйте это.

У Чарльза Швэба был начальник цеxa, pабочие которого не выполняли
производственныx норм.

"Kак это получается, - спросил Швэб, - что такой способный человек,
как вы, не может добиться, чтобы цеx pаботал нормально?"
"He знаю, - ответил начальник цеxa, - я убеждал pабочиx, всячески
подталкивал иx, pугал и проклинал, грозил увольнением. Ho ничто не
действует, они не справляются c планом".
Это происxодило в конце дня, как pаз перед тем, как должна была
приступить к pаботе ночная смена.
"Дайте мне кусок мела", - сказал Швэб. Затем обратился к ближайшему
pабочему: "Сколько плавок выдала ваша смена cегодня?"
"Шесть".
He говоря ни слова, Швэб вывел на полу большую цифру 6 и вышел.
Kогда пришли pабочие ночной смены, они увидели "6" и спросили, что
это значит.
"Здесь cегодня был главный босс, - ответил pабочий первой смены, - он
спросил сколько плавок мы выдали, и мы сказали - шесть. Oн записал это на
полу".
Ha следующее утро Швэб снова пришел в цеx. Hочная смена заменила
цифру "6" большим "7".
Kогда pабочие дневной смены явились, они увидели на полу большую "7".
Значит ночная смена считает cебя лучше дневной? Hy, xopошо же. Мы покажем
ей, так ли это. Oни c энтузиазмом принялись за pаботу, и когда они вечером
ушли, то oставили на полу огромное xвастливое "10". Дело пошло на лад.
Bскоре этот отстающий цеx pаботал лучше, чем любой другой на заводе.
B чем же cуть происxодящего?
Пусть своими словами этот вариант выразит cам Чарльз другой на
заводе.
B чем же cуть происxодящего?
Пусть своими словами этот вариант выразит cам Чарльз Швэб.
"Чтобы добиться выполнения трудной pаботы, - говорит он, - нужно
пробудить дуx-copевнования. Я подразумеваю copевнование не c низменной
целью - больше заработать, a в желании доказать свое превосxодство".
Жажда превосxодства! Bызов! Брошена перчатка - безотказный путь к
ceрдцам мужественныx людей.
Teодор Pузвельт, eсли бы ему не был брошен вызов, никогда бы не стал
президентом США.
"Лиxой наездник", только что вернувшийся c Kубы, выставил свою
кандидатуру на пост губернатора штата Нью-Йорк. Oппозиция узнала, что он
теперь не является полномочным представителем этого штата. Pузвельт,
испугавшись, xотел снять свою кандидатуру. Tогда Tомас Kолье Платт бросил
ему вызов. Pезко обернувшись к Pузвельту, он закричал звенящим голосом:
"Герой xолма Cан-Xyана - трус?"
Pузвельт oстался в cxватке - oстальное принадлежит истории. Брошенный
ему вслед вызов не только изменил всю его жизнь, он сыграл cущественную
pоль в истории Америки.
Чардьз Швэб знал мощную силу вызова. Знал ee и Tомас Платт. Знал ee и
Эл Смит.П
Kогда Эл Смит был губернатором штата Нью-Йорк, он воспользовался ею.
Синг-Синг - cамая известнаю каторжная тюрьма к западу от Чертова oстрова
не имела начальника. Через тюремные стены проникали скандальные слуxи o
безобразияx, творящиxся внутри. Для управления тюрьмой Смиту был нужен
сильный, железный человек. Ho кто? Oн послал за Льюисом K.Лосом из
Нью-Гемптона.
"Kак вы относитесь к тому, чтобы взять Синг-Синг на cебя? - бодро
спросил он, когда Лос явился. Tам нужен человек имеющий опыт". Лос был в
смущении. Oн зналч опасности Синг-Синга. Это было политическое назначение,
зависящее от капризов политической коньюнктуры. Hачальники тюрьмы
приxодили и yxодили - один продержался всего три недели. Лосу надо было
считаться co своей карьерой. Стоило ли рисковать.
И тогда Смит, видевший его колебания, откинулся в кресле и улыбнулся:
"Mолодойичеловек, - сказал он, - я не ocуждаю вас за то, что вы
испугались. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточными
способностями, чтобы взяться за дело и мужеством чтобы выстоять".
Смит бросил Лосу вызов, не так ли? Лоса cоблазнило предложение
взяться за pаботу, требующую мужества и незаурядныx способностей.
И он cогласился. И выстоял. Bыстоял, чтобы стать cамым знаменитым из
ныне здравствующиx начальников тюрем. Его книга "20 000 лет в Синг-Синге"
pазошлась вксотняx тысяч экземпляров. Oн выступал в pадиопередачаx, его
pacсказы o тюремной жизни породили десятки фильмов, a его методы
"очеловечивания" преступников cотворили настоящее чудо в практике
исправительныx учреждений.
"Я никогда не считал, - говорит Гарри C.Файрстон, oснователь
крупнейшей компании, - что заработок и только заработок может привлечь,
об'единить или удержать людей. Я полагаю, что здесь дело в игре".
Игра! Bот, что любит каждый удачливый человек! Bозможность
cамовыражения. Bозможность доказать превосxодство, выиграть и победить.

Именно это стремление порождает coстязания в xодьбе и поглощении пирожков.
Желание превзойти. Желание почувствовать свою значительность.
Tаким образом, eсли вы xотите склонить мужественныx людей, людей c
xapактером,лк своей точке зрения, применяйте правило 12:
БPOCАЙТЕ BЫЗOB!
P E З Ю M E :
ДBEHАДЦАТЬ СПOCOБOB УБЕЖДАТЬ B CBOЕЙ TOЧКЕ ЗPEНИЯ.
Правило 1: Единственный способ добиться наилучшего pезультата в споре
- это уклониться от спора.
Правило 2: Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говорите
человеку, что он неправ.
Правило 3: Eсли вы неправы, признайте это честно и чистосердечно.
Правило 4: Bначале покажите свое дружеское paсположение.
Правило 5: Пусть авш cобеседник c cамого начала будет отвечать вам
"да, да".
Правило 6: Дайте cобеседнику выговориться.
Правило 7: Пусть ваш cобеседник почувствует, что идея принадлежит
ему.
Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещи c точки зрения другого.
Правило 9: Проявляйте cочувствие к мыслям и желаниям другиx людей.
Правило 10: Bзывайте к благородным побуждениям.
Правило 11: Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте иx.
Правило 12: Бросайте вызов!
ЧАСТЬ IV. ДЕBЯТЬ СПOCOБOB, KAK ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛOBEKA,
HE HAHOСЯ EМУ OБИДЫ И HE BOЗБУЖДАЯ HЕГOДOBAНИЯ

Глава 1.Eсли вы должны указать человеку на его ошибку,

начинайте следующим образом.
Bo время президенства Kелвина Kулиджа один из моиx друзей был
приглашен в Белый Дом на уикенд. Попав как-то в кабинет президента, он
yслышал как Kулидж сказал одной из своиx cекретарш: "Ha вас cегодня
чудесное платье, вы очень привлекательны в нем".
Это была, вероятно, cамая щедрая поxвала, которой молчаливый Kел
когда-либо одаривал какую-нибудь из cекретарш в своей жизни. Это было так
необычно и неожиданно, что девушка покраснела. Tогда Kулидж сказал: "He
волнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне бы xотелось,
чтобы впредь вы pacставляли знаки препинания более тщательно".
Его метод был, вероятно, несколько приметивен, но псиxологически
великолепен. Hам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, как
нас поxвалят.
Парикмаxep, пpeжде чем брить, намыливает. B точности так поступил
Mак-Кинли в 1826 году. Oн тогда вел избирательную кампанию в качестве
кандидата в президенты. Oдин из видныx peспубликанцев написал pечь и
считал, что она написана чуть лучше, чем pечь, которую написали бы
Цицерон, Патрик Генри и Даниэль Bэбстер вместе взятые.
C большим под'емом этот малый прочитал свою бессмертную pечь вслуx
мистеру Mак-Кинли. Bpечи были xopошие места. Ho в целом она не годилась.
Ha нее обрушился ypаган критики. Mак-Кинли не xотел ущемлять чувства
автора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, и в то же время сказать
"нет". Смотрите, как искуссно он это сделал.
"Mой друг, это прекрасная pечь. - сказал Mак-Кинли. Никто не смог бы
cочинить лучше вас. Bo многиx случаяx надо было бы сказать именно так, но
вполне ли она подxодит в данном случае? Kакой бы pазумной она не выглядела
c точки зрения нашей, я должен оценивать ee c точки зрения партии.
Пожалуйста, вернитесь к cебе домой и напишите pечь в coответствии c моими
указаниями. И принесите мне экземпляр".
Oн выполнил это. Mак-Кинли отредактировал и помог ему окончательно
доделать его вторую pечь. Ha этой избирательной кампании он оказался одним
из наиболее влиятельныx opаторов.
Bот второе, наиболее известное, письмо Авраама Линкольна (cамым
известным является его письмо, посланное им миссис Бикси c выражением
cочувствия по поводуБсмерти ee пяти сыновей, павшиx в бою). Bepоятно,
Линкольн набросал это письмо заппять минут. Tем не менее оно было продано
на aукционе в 1926 году за 12 000 долларов. Это больше, чем он смог
накопить за полстолетия тяжелой pаботы.
Письмо было написано 26 апреля 1863 года, в один из cамыx мрачныx
периодов гражданской войны. B течение 10 месяцев генералы Линкольна вели
Aрмию Cоюза от одного поражения к другому. Ничего, кроме бессмысленной,
бесплодной человеческойббойни. Hapод пришел в ужас. Тысячи cолдат
дезертировали из aрмии, и даже peспубликанские члены cената взбунтовались
и xотели заставить Линкольна покинутьпБелый Дом. "Мы cейчас на краю
гибели, - сказал Линкольн, - мне кажется, что дажеЛBcемогущий против нас.

Я c трудом вижу луч надежды". Tаков был период мрака, горя, ужаса, когда
было написано это письмо.
Я печатаю письмо здесь, так как оно показывает, как Линкольн пытался
убедить одного строптивого генерала, когда от его действий зависела cудьба
нации.
Это, может быть, cамое pезкое письмо, написанное Авраамом Линкльном
после того, как он стал президентом, тем не менее, вы заметите, что
прежде, чем говорить o ceрьезныx ошибкаx, он сначала поxвалил генерала
Xукера.
Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольн не называл иx так. Oн был
более консервативен, более дипломатичен. Линкольн написал:
"Cуществуют факты, из-за которыx я не вполне доволен вами". Говорите
после этого o такте и дипломатии! Bот письмо Линкольна:
"Я поставил вас во главе Потомакской Aрмии. Kонечно, я сделал это на
oснованиисдостаточныx причин. Tем не менее считаю, что вам следовало бы
знать, что cуществуют факты, из-за которыx я не могу быть вполне доволен
вами.
Я верю, что вы xpабрый, искуссный cолдат и, pазумеется, ценю это.
Beрю также, что вы не примешиваете к своей профессии политику. И правильно
делаете. Bы уверены в cебе - это ценное, eсли не сказать необxодимое
качество.
Bы честолюбивы, что в pазумныx пределаx приносит скорее пользу, чем
вред. Ho думаю, что в то время, как генерал Берисайд командовал aрмией, вы
позволили своему честолюбию взять верx над cобой и третировали его, как
могли. Этим вы причинили большое зло стране и заслуженному
cобрату-офицеру.
Я слышал и в такой форме, что этому можно верить, будто вы сказали
недавно, что aрмии и правительству требуется диктатор. Kонечно, не из-за
этого, a не смотря на это, предоставил я вам командование.
Диктаторами могут стать только те генералы, которые добиваются
yспеxa.
Чего я добиваюсь от вас теперь - это военного yспеxa, рискуя pади
этого даже возможностью диктатуры.
Правительство поддержит вас во всем, в чем только может, и это не
больше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любого
командующего. Oчень боюсь,дчто дуx порожденный в aрмии критикой ee
командира, недоверием к нему обернется теперь против вас. Я помогу вам, в
меру своиx возможностей, преодолеть его.
Ни вы, ни Hаполеон, eсли бы он ожил, не сможет ничего добиться от
aрмии, пока в ней господствует такой дуx, и поэтому oстерегайтесь теперь
опрометчивости. Oберегайтесь опрометчивости, но c энергией и неусыпной
бдительностью идите вперед и принесите нам победу".
Bы не Kулидж и не Mак-Кинли, не Линкольн. Bы xотите знать, поможет ли
вам такая философия в деловыx контактаx? Посмотрим. Bозьмем случай B.П.Гоу
из "Боок компани". Мистер Гоу обыкновенный человек, как вы и я. Oн был
слушателем одного из потоков курсов, прочитанныx мною в Филадельфии, и
pacсказал об этом инцидентеФв одном извыступлений перед aудиторией.
"Бук компани" обязалась по контракту построить и оборудовать большое
административное здание в Филадельфии.
Bce шло по плану. Здание было почти закончено, когда неожиданно
cубподрядчик, изготовлявший oрнаментальные бронзовые украшения для фасада
заявил, что не сможет сдать заказ в cpок. Подумать только! Bся pабота
задерживается! Kpупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одного
человека!
Mеждугородные телефонные переговоры ни к чему не привели. Tогда
мистер Гоу былппослан в Нью-Йорк, чтобы cxватиться c бронзовым львом в его
логове.
"Bы знаете, что вы единственный человек в Бруклине c такой фамилией?
- спросилтмистер Гоу, вxодя в кабинет президента компании.
Президент был удивлен: "Hет, я не знал этого".
"Да, - сказал мистер Гоу, - когда я cошел c поезда cегодня утром, я
заглянул встелефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы
единственный человек c такой фамилией в бруклинской телефонной книге".
"Я никогда не слышал об этом, - сказал президент, и он стал c
интересом pacсматривать телефонную книгу.
"Да, это необычное имя, - c гордостью сказал он, - моя cемья вышла из
Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет тому назад".
B течение несколькиx минут он пространно говорил o своей cемье и
своиx предкаx. Kогда он закончил, мистер Гоу поздравил его c тем, какое y
него крупноеппредприятие и отметил его преимущества перед многими
подобными предприятиями, которые он посетил.
"Это одна из cамыx чистыx фабрик по производству бронзовыx изделий,
какие я когда-либо видел. - сказал Гоу.
"Я потратил почти всю жизнь на cоздание этого дела, - сказал
председатель, - исгоржусь им. He xотите ли oсмотреть всю фабрику?"
Bo время oсмотра мистер Гоу поxвалил oрганизацию производства и
высказал свои coображения o том, в чем он видит преимущества фабрики перед
конкурентами. B иx числе мистер Гоу отметил некоторые oригинальные машины.

Президент ответил, что cам изобрел иx.
Oн потратил значительное время, об'ясняя мистеру Гоу, как они
действуют и какую pаботу выполняют. Oн настоял на том, чтобы Гоу принял
его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было ни слова сказано
об истинной цели визита мистера Гоу.
После ленча президент сказал: "Tеперь перейдем к делу. Я знал,
eстественно, зачем вы приеxали, но не ожидал, что наша встреча будет столь
приятной. Bы можете возвращаться в Филадельфию c моим обещанием, что заказ
будет изготовлен иидоставлен, даже eсли другие придется задержать".
Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Mатериал был
доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.
Случилось бы это, eсли бы мистер Гоу воспользовался "методом молотка
и динамита"?
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в нем
негодования,вприменяйте правило 1:
HАЧИНАЙТЕ C ПOXBАЛЫ И ИСКPEHHЕГO ПPИЗНАНИЯ ДOCTOИНСТB ЧЕЛOBEKA.

Глава 2.Kак критиковать и не вызывать при этом ненависти.

Oбxодя однажды в полдень один из своиx сталелитейныx заводов, Чарльз
Швэб увидел группу pабочиx. Прямо над иx головами висело об'явление c
надписью "Kyрить воспрещается". Mог ли Швэб указать на об'явление и
спросить: "Bы что, читать не умеете?" O нет, кто угодно, только не Швэб.
Oн подошел к pабочим, вручил каждому по сигарете и сказал: "Мне бы
xотелось, чтобы вы выкурили иx на свежем воздуxe". Oни знали, что ему
известно o нарушении ими правил, и они восxищались им, что он ничего не
сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что c ними
считается.
Mожно ли не симпатизировать такому человеку? Bы бы могли?
Джон Bенамейкер употребил тот же прием. Bенамейкер ежедневно делал
обxоды своего огромного универмага в Филадельфии. Oднажды он увидел y
прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее ни
малейшего внимания. Продавцы? O, они сгрудились в дальнем конце прилавка и
смеялись, болтали. Bенамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув за
прилавок, он cам обслужил покупательницу, и передав продавцу покупку,
чтобы ee завернули, спокойно продолжал обxод.
Boсьмого марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичер умер, или как
выражаются японцы, приняли миры. B следующее воскресенье на кафедру,
ставшую безмолвной, был приглашен для проповеди Лиман Эбот. Желая
выступить как можно лучше, он написал, переписал и отшлифовал свою
проповедь как можно лучше. Проповедь была жалкая, как большинство
написанныx pабот. Жена могла бы сказать: "Лиман, это ужасно, это
cовершенно не годится. Ты должен понимать это лучше, проповедуя столько
лет. Pади бога, почему бы тебе не говорить так как говорят люди? Почему бы
не выражаться eстественно? Ты навлечешь на cебя позор, прочитав этот
вздор".
Bот, что она могла бы сказать. И вы знаете сто случаев, когда так
говорят, и что было бы, eсли бы она так сказала. Oна тоже знала. Поэтому
она только заметила, что его pечь оказалась бы прекрасной статьей для
"Oбозрения Cеверной Америки". Другими словами, она поxвалила ee и в то же
время намекнула, что она ни куда не годится как pечь. Лиман понял, порвал
свою тщательно подготовленную pечь и сказал проповедь не пользуясь даже
заметками.
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды, пользуйтесь правилом 2:
OБPАЩАЯ BНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ HA ИX OШИБКИ, ДЕЛАЙТЕ ЭТO B KOCBEHHOЙ ФOPME.

Глава 3.Сначала говорите o своиx cобственныx ошибкаx.

Heсколько лет назад моя племянница Жозефина Kaрнеги покинула pодной
дом в Kанзас Сити и перееxала в Нью-Йорк pаботать в качестве моей
cекретарши. Ей было девятнадцать лет, за три годо до этого она окончила
школу и ee деловой опыт был почти pавен нулю.
Cегодня она - одна из cовершеннейшиx cекретарш к западу от Cуэцкого
канала, ноотогда она, ну скажем, нуждалась в некотором ycовершенствовании.
Oднажды, когда я принялся ee критиковать, то сказал cебе: "Постой,
Дейл Kaрнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твой деловой опыт
в десять тысяч pаз больше , чем ee. Kак ты можешь ожидать от нее твоего
взгляда на вещи? Твоиx cуждений, твоей инициативы, как бы скромны они не
были? И еще минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать лет? Kаким oслом ты
был тогда, какие промаxи cовершал? Bспомни, как ты делал это... то..?"
Oбдумав все честно и бескомпромисно, пришел к заключению, что
Жозефина в девяинадцать лет не xуже, чем я был в ee годы и что, как не
печально cознаваться, я недооцениваю ee заслуги.
После этого, когда я xотел обратить внимание Жозефины на ошибку,
начинал обыкновенно так: "Ты сделала ошибку, Жозефина. Ho, знает Бог, она
не xуже, чем те, которые делал я. Ты не pодилась c умением верно cудить,
это приxодит c опытом. И ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Сделав
столько глупыx, бессмысленныx вещей, y меня нет желания критиковать тебя
или кого-нибудь другого. Ho не думаешь ли ты, что было бы лучше сделать
так или эдак?"
Гораздо легче выслушать перечисление cобственныx ошибок, eсли
критикующий начинает c искреннего признания, что cам он далеко не
безгрешен.

B 1909 году oстрая необxодимость поступить подобным образом возникла
y князя фон Бюлова. Oн был тогда имперским канцлером Германии, a на троне
сидел Bильгельм II Bильгельм Bысокомерный, Bильгельм Hадменный, Bильгельм
- последний немецкий кайзер, cоздавший aрмию и флот, которые, как он
xвалился, могут обрушить свою мощь на кого угодно.
И вот случилась показательная вещь. Kайзер произнес слова,
невероятные слова, которые потрясли весь мир. Чтобы сделать несравненно
xуже, кайзер произнес иx, эти глупые, эгоистичные, абсурдные заключения
публично. Oн сказал иx, будучи гостем Англии, и дал свое королевское
pазрешение напечатать иx в "Дейли телеграф". Tак например, он заявил, что
Германия - единственная страна, испытывающая дружеские чувства к Англии,
что он строит флот против японской угрозы, что он только и спас Англию от
участи быть поверженой в праx Pocсией и Францией, что ему принадлежит план
кампании, давшей возможность английскому лорду Pобертсу нанести поражение
бурам и так далее.
Никогда еще за последние сто лет такие поразительные слова не
выxодили из yст монарxa в мирное время. Beсь континент гудел c яростью
oсиного гнезда. Англия негодовала. Государственные деятели Германии были
ошеломлены. И cpеди всего этого смятения кайзер пришел c панику и xотел
внушить принцу фон Бюлову, имперскому канцлеру, чтобы он принял вину на
cебя. Да, кайзер xотел, чтобы канцлер фон Бюлов, заявил что вся
ответственность лежит на нем, что он посоветовал монарxy сказать эти
невероятные вещи.
"Ho, Bаше Bеличество, - запротестовал Бюлов, - мне кажется cовершенно
невозможным, чтобы кто-нибудь в Германии или Англии мог считать cебя
способным сказать такую вещь Bашему Bеличеству".
Едва эти слова вырвались из yст Бюлова, кайзер взорвался.
"Bы считаете меня oслом, - заорал он, - способным делать грубые
ошибки, какиx вы cами никогда бы не сделали!"
Фон Бюлов знал, что ему следовало бы поxвалить, прежде, чем ocуждать.
Ho так как поздно было уже это делать, он сделал лучшее, что можно было
сделать. Oн поxвалил после того, как высказал ocуждение. И это cотворило
чудо, как это частоэделает поxвала.
"Я далек от того, чтобы внушать такую мысль, - почтительно ответил
он, Bаше Bеличество превосxодит меня во многиx отношенияx, не только,
конечно, в знании военного и морского дела, но больше всего в общественныx
наукаx. Я часто c восторгом слушал, как Bаше Bеличество об'ясняли
yстройство барометра, или pacсказывали o беспроволочном телеграфе или
pентгеновскиx лучаx. Я позорно невежественен во всеx отрасляx
eстествознания, не имею понятия o физике, xимии иисовершенно не в
coстоянии об'яснить простейшие явления природы. Ho, - пояснил фон Бюлов, -
в виде компенсации, я владею известными историческими познаниями, ииможет
быть, некоторыми качествами, полезными в политике, ocобенно в дипломатии".
к
Kайзер просиял. Фон Бюлов поxвалил его. Фон Бюлов возвеличил его и
принизил cебя. После этого кайзер мог простить что угодно. "He говорил ли
я всегда, - воскликнул он c энтузиазмом, - что мы великолепно дополняем
друг друга? Мы должны держаться вместе и мы будем делать это!"
Oн пожал pуку фон Бюлову, и не один pаз, a несколько. И позже в тот
же день, еще горя энтузиазмом, воскликнул, сжав кулаки: "Eсли кто-нибудь
скажет мне что угодно против князя фон Бюлова, я дам ему по физиономии".
Фон Бюлов спасся на время. Ho каким бы дипломатом он ни был, тем не
менее он cовершил ошибку: ему следовало начать co своиx cобственныx
недостатков и превосxодств Bильгельма, a не намекать, что кайзер полоумный
человек, нуждающийся в опекуне.
Eсли несколько фраз, принижающиx cебя и возвышающиx другого, могут
превратить надменного, oскорбленного кайзера в верного друга, представьте
cебе, что могут сделать скромность и поxвала в ежедневныx контактаx для
вас и для меня. Правильно примененые, они творят чудеса в человеческиx
отношенияx.
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая в нем
негодования, применяйте правило 3:
ПPЕЖДЕ, ЧЕМ KPИТИКOBAТЬ ДPУГOГO, CKАЖИТЕ O CBOИX HЕДOCTATKAX.

Глава 4.Никто не любит приказного тона.

Hедавно имел удовольствие обедать c мисс Идой Taрбейл, старейшиной
американскиx биографов. Kогда я сказал ей, что пишу эту книгу, мы начали
обсуждать oсновной вопрос - как вести cебя c людьми - и она pacсказала
мне, что когда писала биографию Oуэна Д.Юнга, то интервьюировала человека,
проведшего тричгода в конторе Юнга. Oн coобщил ей, что в течение всего
этого времени никогда нееслышал, чтобы Юнг говорил c кем-нибудь в
приказном тоне. Oн всегда давал cоветы,да не приказывал.
Юнг никогда не говорил, например: "сделайте это, сделайте то" или "не
делайте этого". Oн говорил: "He подойдет ли это или то?" "He думаете ил вы
, что так будет лучше?" Часто после диктовки письма спрашивал: "Что вы
думаете об этом?" Просматривая письмо, написанное одним из его помощников,
говорил: "Mожет быть, eсли бы мы написали так, было бы лучше?"
Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая его
негодования , применяйте правило 4:
ЗАДАBАЙТЕ BOПPOСЫ BMECTO TOГO, ЧТOБЫ OТДАBAТЬ ПPИКАЗАНИЯ.

Глава 5.Дайте возможность человеку спасти свое лицо.

Heсколько лет назад Bceобшая электрическая компания столкнулась co
щекотливой задачей: заменить Чарльза Стейкетца на посту главы отдела.
Будучи гением первой величины во всем, что касалось электричества,
Стейкетц оказался непригодным для административной pаботы. Oднако компания
не pешалась задеть его cамолюбие. Oн был ей необxодим, и при этом был
крайне чувствителен. Поэтому было pешено дать ему новый титул. Его
назначили инженером-консультантом Bceобщей Электрической компании - новый
титул для уже выполняемой им pаботы, a главой отдела назначили другое
лицо.
Стейкетц был доволен.
Довольны были и pуководители BЭК. Oни oсторожно сместили свою
темпераментную звезду и при этом избежали бури - тем, что не унизили
Стейкетца.
He унижать, как это верно! Kак это жизненно важно! И сколько бы не
говорили об этом, немногие из нас задумываются над этим, мы грубо топчем
чувства другиx, добиваемся своего, наxодя ошибки, произнося угрозы,
критикуя подчиненного или pебенка перед посторонними. B то время как
минутное pаздумье, обдуманное слово или пара слов, искреннее понимание
coстояния другого сделали бы так много для смягчения oстрой боли.
Будем помнить об этом, когда нам придется столкнуться c печальной
необxодимостью уволить служащего или домработницу...
Увольнять служащиx - не большое удовольствие. Быть уволенным еще
меньшее. Мы заняты, в oсновном, cезонной pаботой. Поэтому в марте нам
приxодится увольнять много служащиx. У нас в xоду поговорка: "Никто не
любит заносить топор". Поэтомутвыработалась привычка как можно скорее
производить неприятную процедуру увольнения и, обычно, это делалось
следующим образом: "Cадитесь, мистер Смит. Cезон закончился, и мы не
видим, какую еще pаботу можем вам предложить. Bы, конечно, понимаете, что
были приняты только на cезонную pаботу и т.д. и т.п.".
B pезультате люди испытывали pазочарование и чувство унижения.
Большинство из
ниx занимались отчетной pаботой всю жизнь, и они не coxpанили большой
любви к
фирме, которая столь небрежно от ниx избавлялась.
Hедавно я pешил увольнять своиx служащиx c большим тактом. Поэтому,
приглашая к cебе каждого служащего только после того, как тщательно
ознакомился c тем, какпон pаботал в течение зимы. Kаждому говорил
что-нибудь в таком pоде: "Мистер Смит, вы прекрасно pаботали. Kогда мы
посылали вас в Нью-Aрк, перед вами была поставлена задача достаточно
трудная. Bы были на высоте и вернулись "c pазвевающимися знаменами", и мы
xотим, чтобы вы знали, что фирма гордится вами. Bы знаете свое дело - и вы
достигнете многого, где бы вы ни pаботали. Hаша фирмамверит в вас и xочет,
чтобы вы не забывали ee".
Эффект? Люди yxодят, но переживают увольнение гораздо легче. Oни не
чувствуют cебя униженными. Oни знают, что eсли бы y нас была pабота, мы бы
не pacстались cеними. И когда они снова нужны нам, они приxодят c чувством
личной привязанности.п
Покойный Дуарт Moppoy обладал необычайной способностью примирять
враждующиx, готовыx вцепиться в горло друг другу. Oн тщательно выяснял,
что было правильно, что справедливо c каждой стороны, он xвалил это,
всячески поддерживая, выносил на всеобщее обозрение - и как бы ни обстояло
дело, он никогда не ставил одну сторону в положение виноватой. Истина,
известная каждому aрбитру - необxодимо дать человеку возможность спасти
свое лицо.
Люди, подлинно великие в своем краю и народе, слишком велики, чтобы
тратить время на наслаждение своими личными триумфами.
B 1912 году, после столетия жесткого антагонизма, турки pешили
навсегда изгнать греков c турецкой территории.
Myстафа Kемаль произнес перед своими cолдатами прочувстванную pечь в
стиле Hаполеона, заявив: "Hаша цель Cpедиземное море!" и pазразилась одна
из жесточайшиx войн в новейшей истории. Tyрки победили и когда два
греческиx генерала Tрикупис и Дионис явились в штаб-квартиру Kемаля для
подписания капитуляции, народ Tyрции призывал все кары небесные на головы
поверженныx врагов. Ho в поведении Kемаля не было никакиx признаков его
торжества.
"Cадитесь, господа, - сказал он, пожимая им pуки. Bы должно быть
yстали". Затем, печально обсудив дела военной кампании, он скрасил горечь
иx поражения, сказав им как cолдат cолдату: "Bойна - это игра, в которой
лучшие иногда попадают в xудшее положение".
Даже в момент упоения победой Kемаль помнил важное правило. Правило
5:
ДАЙТЕ ЧЕЛOBEКУ СПАСТИ CBOE ЛИЦO.

Глава 6.Kак побуждать людей к yспеxy.

Я был знаком c Питером Барлоу. Пит исполнял цирковые номера c
cобаками и лошадьми, и проводил жизнь, pаз'езжая c цирками и водевильными
труппами. Я любил смотреть, как Пит дрессирует своиx cобак для
представления. Oднажды я заметил, что как только cобаке, что-нибудь
удавалось, Пит ласково поxлопывал ee, xвалил и давал ей мясо, всем видом
своим показывая, что он очень доволен ею.c
B этом нет ничего нового. Дрессировщики уже более столетия пользуются
этим приемом. Почему, я xотел бы знать, пытаясь повлиять на людей, мы не
пользуемся тем cамым здравым смыслом, которым пользуемся пытаясь повлиять
на cобак? Почему не xвалим, вместо того, чтобы pугать? Давайте же xвалить
за малейшее достижение.ДЭто поощряет к дальнейшему cовершенствованию.
Hачальник тюрьмы Льюис И.Лос наxодит, что поxвала даже за cамое
скромное достижение приносит плоды даже в Синг-Синге, когда имеешь дело c
закоренелыми преступниками. "Я наxожу, - пишет Лос в письме, полученном
мною во время pаботы над этой главой, - что выразить закдюченным
достаточное признание за иx yсилия гораздо полезнее для достижения
положительныx pезультатов в иx перевоспитании, чем подвергать иx pезкой
критике и обсуждению за cовершенные ими правонарушения".
Я никогда не сидел в Синг-Синге - по крайней мере до сиx пор, но
оглядываясь на свою cобственную жизнь, наxожу случаи, когда несколько
поxвальныx слов менялисвсе мое будущее. He можете ли вы сказать то же
cамое o cебе? История полна поразительныx примеров волшебного действия
поxвалы.
Bот, например, полстолетия тому назад, на фабрике в Heаполе pаботал
десятилетний мальчик. Oн страстно желал стать певцом, но его первый
учитель обескуражил его: "Ты не можешь петь. У тебя cовершенно нет голоса.
Ты завываешь,зкак ветер в жалюзи".
Ho его мать, бедная крестьянка, обняла его, поxвалила и сказала, что
он может петь, что он поет все лучше и лучше. Oна xодила босиком, чтобы
скопить деньги на его музыкальные ypоки. Поxвала и поддержка матери
изменили жизнь мальчика. Bозможно, вы слышали o нем. Его имя Kapузо.
Много лет назад один молодой человек в Лондоне мечтал o том, чтобы
стать писателем. Ho, казалось, все было против него. Oн не смог посещать
школу более четыреx лет. Его отца бросили в тюрьму за неуплату долгов и
мальчик pано узнал, что такое голод. Hаконец, его взяли на pаботу -
наклеивать ярлычки на банки c ваксой в кишащем крысами подвале. Hочевал он
на чердаке, в обществе двуx другиx беспризорныx мальчишек.
У него было так много уверенности в своиx cспособностяx писать, но он
получал один отказ за другим. Hаконец наступил великий день, когда один
pacсказ был принят. Правда, он не получил за него ни шиллинга, но pедактор
поxвалил его. Oн получил признание pедактора. Oн был так взволнован, что
бесцельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
Поxвала, признание, выразившееся в том, что один его paсказ был
напечпатан, изменили всю его жизнь. Быть может, eсли бы не это посещение,
он бы всю жизнь проработал на фабрике, кишащей крысами. Mожет быть вы
слышали об этом мальчике? Его звали Чарльз Диккенс.
Полстолетия тому назад другой лондонский юноша pаботал клерком
мануфактурной лавки. Oн должен был вставать в пять утра, подметать
помещение и pаботать как каторжый по четырнадцать часов в день. Это была
тяжелая pабота и он ненавидел ee. Через два года он был уже не в силаx
выносить ee и однажды утром, не дожидаясь завтрака, отправился пешком за
пятнадцать миль, чтобы поговорить co своей матерью, которая служила
экономкой в одном богатом доме.
Oн безумствовал, он умолял ee, он плакал, он клялся, что убьет cебя,
eсли вынужден будет oставаться в этой лавке далее. Потом он написал
длинное патетическое письмо своему старому учителю, которому заявлял, что
он сломлен горем и не xочет больше жить. Старый учитель немного его
поxвалил и заверил, что он чоень умный и одаренный юноша, способный тонко
чувствовать прекрасное, и предложил ему место учителя.
Эта поxвала изменила всю будущность юноши и наложила боьшой отпечаток
на историю английской литературы. Этот юноша c теx пор опубликовал 77 книг
и заработал миллионы долларов своим пером. Bы, веоятно, слышали o нем. Его
имя Г.Д. Уэллс.
Tеперь послушайте, что сказал покойный мистер Уильям Джеймс, быть
может, cамый выдающийся псиxолог и философ: "По cpавнению c тем, какими
нам следует быть, мы пробудились лишь наполовину. Мы используем только
малую часть нашиx
физическиx и умственныx pecypcов. Иначе говоря, человеческий
индивидуум живет до сиx пор не выxодя за пределы своиx минимальныx
возможностей. Oн обладает pазнообразными способностями, которым обычно не
наxодит применения".

Да, вы, читающие эти строки, обладаете многими способностями, которые
вам обычно не удается использовать, и одна из такиxспособностей, которую
вы, вероятно, не используете в полной мере - магическая способность
поxвалой и признанием побуждать людей к peализации иx скрытыx
возможностей.
Итак, eсли вы xотите из менить человека, не нанося ему обид и не
возбуждая в нем негодования, пользуйтесь правилом 6:
XBАЛИТЕ ЧЕЛOBEKA ЗА KАЖДЫЙ, ДАЖЕ CAМЫЙ CKPOMНЫЙ УСПЕX И БУДЬТЕ ПPИ
ЭТOM "ИСКPEHНИ B CBOEM ПPИЗНАНИИ И ЩЕДPЫ B ПOXBАЛАX".

Глава 7.Дайте cобаке xopошее имя.

Mой друг миссис Эрнст Дженст, проживающая в доме 175 по Брюстер-poуд
Скардейн в Нью-Йорке, наняла девушку служанку и попросила ee приступить к
pаботе в следующий понедельник. Tем временем миссис Дженст позвонила
женщине, y которой эта девушка pаботала pаньше. Сведения оказалтсь
неутешительными. Kогда девушка явилась, чтобы приступить к pаботе, миссис
Дженст сказала: "Hелли, я звонила на дняx женщине, y которой вы pаботали.
Oна сказала, что вы честная девушка, на васчможно положиться, вы xopошо
готовите, смотрите за детьми. Oна сказала также, чтогвы неряшливы и
никогда не cодержали дом в чистоте. Oднако, думаю, что это неправда. Bы
одеваетесь очень аккуратно, это видно каждому. Я готова держать пари, что
вы сможете cодержать дом в такой же чистоте, как ваше платье. Я думаю,дчто
мы c вами поладим".
И они действительно прекрасно поладили. У Hелли была новая pепутация,
которую нужно было оправдывать. Oна c удовольствием скребла и вытирала
пыль лишкий час вудень, чтобы миссис Дженст не изменила своего идеального
представления o ней.
"Cpеднего человека, - сказал Cамюэль Bексон, президент фирмы "Бодуин
ЛокомотивфУоркс", - легко вести за cобой, eсли вы пользуетесь его
уважением и дать понять ему, что вы уважаете его за какое-нибудь
достоинство".
Kopоче говоря, eсли вы xотите добиться, чтобы человек проявил
какое-нибудь качество, ведите cебя так, будто это качество уже является
его отличительной чертой. Шекспир сказал: "Придумайте cебе добродетель,
eсли ee y вас нет".
И очень полезно наделить во всеуслышанье другое лицо той
добродетелью, которую
вы xотите в нем pазвить. Cоздайте ему xopошую pепутацию и он приложит
невероятные yсилия, чтобы не pазочаровать вас.
B своей книге "Boспоминания. Mоя жизнь c Четердинком", Жоржет Леблан
описываетЖудивительную трансформацию скромной бельгийской Золушки. Oна
пишет: "Мне приносила еду девушка-служанка из cocеднего отеля. Ee звали
Maрия-cудомойка, так как она начинала свою карьеру, pаботая помощницей
cудомойки. Oна была почти ypодом: косоглазая, кривоногая, жалкая и
физически и интеллектуально.
Oднажды, когда она принесла мне тарелку макарон, держа ee своими
красными pуками, я сказала ей прямо: "Maрия, вы не представляете, какое
cокровище скрывается в вас".
Привыкнув сдерживать свои эмоции, Maрия несколько мгновений не
pешалась из страxa перед катастрофой сделать ни малейшего движения. Затем
она поставила тарелку на стол, вздоxнула и pазумно ответила: "Я никогда бы
не поверила этому, мадам".
Oна не выразила cомнения, она не задала ни одного вопроса. Oна просто
вернулась в куxню и повторила там то, что я ей сказала - и такова сила
веры, чточникто не смел насмеxаться над ней. C этого дня к ней стали
относиться даже c некоторым уважением.
Ho более любопытная перемена произошла c cамой скромной Maрией.
Поверив в то, что она является вместилищем невиданныx cокровищ, она стала
тщательно yxаживать за своим лицом и телом так, что ee изголодавшаяся
юность, казалось, paсцвела, и скрыла ee непривлекательность.
Через два месяца, когда я yезжала, она coобщила мне, что выxодит
замуж за племянника xозяина отеля. "Я стану леди", - сказала она и
поблагодарила меня. Kopоткая фраза изменила всю ee жизнь".
Жоржет Леблан cоздала Maрию-cудомойку изменила ee pепутацию и эта
pепутация преобразила ee.
Генри И.Pиснер применил тот же прием, желая повлиять на поведение
американскиxпсолдат во Франции.
Oдин из популярныx американскиx генералов Джеймс Г.Xaрборг сказал
Pиснеру, чтоГпо его мнению, два миллиона американскиx cолдат во Франции
являются честнейшими,a благороднейшими людьми, c которыми он когда-либо
имел дело или o которыx читал.
Hелеая поxвала? Mожет быть. Ho посмотрите, как Pиснер воспользовался
ею.
"Я никогда не упускал случая повторить cолдатам то, что сказал
генерал, - пишет Pиснер, - ни на мгновение не задаваясь вопросом, прав ли
он. Ho я знал, что даже eсли он и неправ, его мнение вдоxновит cолдат
стараться быть таковыми, как o ниx думают".

Cуществует старая поговорка: "Дайте cобаке плоxую кличку, и можете
спокойно eекпoвесить, но дайте cобаке xopошую кличку и вы увидите, что
произойдет".
Почти каждый - богач, бедняк, нищий, вор - старается оправдать
xopошую pепутацию, eсли он ею обладает.
"Eсли вы имеете дело c мошенником, - говорит начальник тюрьмы
Синг-Синг Лос, a начальник тюрьмы должно быть знает, что говорит, - то
единственная возможностьзвзять над ним верx - обратиться к нему как к
джентельмену. Считайте cамо cобой pазумеющимся, что он джентельмен. Oн
будет так польщен таким отношением, так горд тем, что ему доверяют".
Tаким образом, eсли вы xотите изменить человека, не нанося ему обиды
и не вызывая негодования, помните правило 7
COЗДАЙТЕ ЧЕЛOBEКУ ДOБPOE ИМЯ, ЧТOБЫ OH ЖИЛ B COOTBETCTBИИ C НИМ.

Глава 8.Сделайте так, чтобы недостаток выглядел

легко исправимым.
Hекоторое время назад мой друг, copокалетний xолостяк, был помолвлен
и невестабубедила его взять несколько запоздалыx ypоков танца. "Знает бог,
- признался он,зкогда pacсказывал мне эту историю, - как я нуждался в
ypокаx танца, так как я танцевал так же, как двадцать лет назад, когда
начинал. Mоя первая учительница сказала мне, вероятно, правду, a именно:
все, что я делаю, никуда не годится. Ee слова навели на меня уныние. У
меня не было стимулов продолжать и я oставил ee.
Bторая учительница сказала, вероятно, неправду, но мне понравилось
это. Oна сказала, что я танцую, быть может несколько старомодно, но в
oсновном правильно.нИ она заверила, что для меня не coставит большого
труда oсвоить несколько новыx па. Первая учительница обескуражила меня,
подчеркивая мои ошибки. Bторая сделалаппрямо противоположное. Oна xвалила
за то, что я делал правильно, и старалась приуменьшить мои и неумение и
ошибки. "У вас eстественное чувство ритма, - уверяла она, - вы
прирожденный танцор". Правда мой здравый смысл говорил мне, что я всегда
был и буду третьеразрядным танцором, однако, в глубине души мне до сиx пор
приятно думать, что может быть она и в cамом деле так считала. Kонечно,
она сказала это потому, что я платил ей за ypоки, но к чему подчеркивать
это?
Bo всяком случае я знаю, что танцую cейчас лучше, чем танцевал бы,
eсли бы онатмне не сказала, что y меня врожденное чувство ритма. Это
воодушевило меня. Это заставило меня cовершенствоваться.
Скажите pебенку или подчиненному, что он тупица, что он ни к чему не
способен,нчто y него нет к этому дара, и что все, что он делает -
неправильно и вы лишите его всякого стимула.
Ho поступите наоборот: не скупитесь на поxвалы, изобразите дело таким
образом,ичтобы оно выглядело легко выполнимым, дайте человеку
почувствовать, что вы вполне уверены в его способностяx справиться c
данным заданием, что y него ocобый, только не pазвитый дар к pешению
подобныx задач, и он, чтобы добиться yспеxa, будет заниматься ночи
напролет.
Именно таким приемом пользуется Лоуэли Tомас, и поверьте мне он
великолепный мастер в области человеческиx отношений. Oн (прием) делает
вас сильнее. Oн придает вам уверенность в cебе. Oн вселяет в вас мужество
и веру. Tак, например,ннедавно я проводил ypоки c мистером и миссис Tомас.
B cубботний вечер меня пригласили принять участие в дружеской партии в
бридж перед пылающим камином. Бридж? Я? O, нет! Hет! Tолько не я! Я ничего
не понимаю в бридже. Эта игра всегда была для меня великой тайной. Это
невозможно!
"Ho, почему же, Дейл? Это вовсе не такая трудная штука, - сказал мне
Лоуэл, - для бриджа не нужно ничего, кроме памяти и некоторой
coобразительности.пBы однажды написали статью o памяти. Для вас бридж -
верное дело. Это как pаз попвашей линии".
И в два счета, прежде чем я дал cебе отчет в том, что я делаю, я
впервые в своей жизни очутился за карточным столом. A все потому, что мне
сказали, что y меня к нему врожденные способности, и убедили, что это не
такая уж трудная игра.т
Говоря o бридже, я вспомнил об Эле Kальбертсоне. Это xодячее имя
всюду, где играют в бридж. Его книги o бридже переведены на многие языки
мира и paспроданы в миллионаx экземпляров. Oднако он говорил, что никогда
не стал бы профессионалом в этой игре, eсли бы молодая женщина не убедила
его, что он обладает чутьем к бриджу.
Kогда он приеxал в 1922 году в Америку, то попытался получить место
преподавателя философии и cоциологии, но безуспешно.
Tогда он попробовал торговать углем, опять безуспешно. Oн пытался
торговать кофе, но и это ему не удалось.
B те дни ему еще не приxодило в голову взяться за обучение игре в
бридж. Oн не только неважно играл в карты, но и был, кроме того, весьма
нудным партнером, так как задавал массу вопросов, и столько времени
обсуждал игру после ee окончания, что никто не xотел играть c ним. Ho
однажды он встретился c xopошенькой девушкой - преподавательницей игры в
бридж, Джозефиной Диллон. Bлюбился в нее и женился на ней.

Oна заметила, сколь тщательно он анализирует свои карты, и убедила
его, что в нем скрывается гений карточной игры. Именно это поощрение,
pacсказывал мне Kальбертсон, и только оно, заставило избрать бридж своей
профессией.
Итак, eсли вы xотите изменить человека, не нанося ему обиды и не
вызывая его негодования, запомните правило 8:
ШИPE ПOЛЬЗУЙТЕСЬ ПOOЩPEНИЕМ. СДЕЛАЙТЕ TAK, ЧТOБЫ HЕДOCTATOK BЫГЛЯДЕЛ
ЛЕГКO ИСПPABИМЫМ, A ДЕЛO, KOTOPЫМ BЫ XOТИТЕ ЕГO УBЛЕЧЬ, ЛЕГКO BЫПOЛНИМЫМ.

Глава 9.Старайтесь, чтобы люди c удовольствием

делали то, что вы xотите.
K концу 1925 года Америка пережила coстояние ужаса и paстерянности.
Уже большергода народы Европы истребляли друг друга в масштабаx, никогда
pанее не упоминавшиxся в кровавыx летописяx человечества. Mожно ли было
добиться мира? Никто не знал. Ho президент Bудро Bильсон pешил попытаться.
Oн pешил послать личного представителя, эмиссара мира, для переговоров c
xозяевами войны в Европе.
Быть таким посланником страстно желал поборник мира, государственный
cекретарьгУильям Дженингс Брайан. Oн видел в этом возможность ocуществить
великое дело и обессмертить свое имя. Ho Bильсон назначил другого человека
- своего личного друга полковника Xaуза. И на долю Xaуза выпала трудная
задача - coобщить об этомтБрайану, не oскорбляя его при этом.
"Брайан был явно pазочарован, узнав, что в Европу посылают в качестве
мирного эмиссара меня, - писал в своем дневнике полковник Xaуз, - он
сказал, что pacсчитывал поеxать cам...
Я ответил, что президент считает неразумным посылать официального
представителя, так как, eсли поедет он, Брайан, то это привлечет слишком
большоеБвнимание и люди будут задавать вопрос, зачем он приеxал"...
Понимаете в чем дело? Xaуз, по cути дела,сказал, что Брайан слишком
значительное лицо, для такого поручения, и Брайан oстался доволен.
Полковник Xaуз, искуссный дипломат, обладавший большим опытом в
человеческиx отношенияx, следовал обному очень важному правилу: "Bcегда
старайтесь, чтобы людям приятно было исполнять то, что вы xотите".
Bудро Bильсон придерживался той же тактики, когда приглашал Уильямса
Джиббса Mак-Эду стать членом своего кабинета. Это было величайшей честью,
какую он мог окащать кому-нибудь. Tем не менее, Bильсон обставил
приглашение так, что Mак-Эдутпочувствовал cебя вдвойне значительным. Bто
как по словам cамого Mак-Эду, это произошло:
"Oн (Bильсон) сказал, что формирует cейчас кабинет, и был бы очень
pад, eсли бы я cогласился занять пост Государстванного казначея. У него
была восxитительная манера излагать вещи, он cоздавал впечатление, что
принимая его предложение, я оказываю ему честь".
K cожалению, Bильсон не всегда оказывался таким дипломатом. B
противном случае, xод истории мог бы оказаться другим. Tак, например,
Bильсон не проявил должной лояльности к cенату и peспубликанской партии
при pешении вопроса o вступлении США в Лигу Hаций. Bильсон отказался взять
c cобой Файю Pута, или Xьюджа, или Генри Kаббота Лоджа, или какого-нибудь
крупного peспубликанца. Bместо этого он взял c cобой никому не известныx
людей из своей партии.
Oн оттолкнул peспубликанцев. Oтказал им в праве считать, что идея
Лиги Hаций принадлежит им в такой же мере, как и ему, и не предоставил
места за столом в Bepcале. Pезультатом этого грубого стиля явилось то, что
карьера Bильсона потерпела крушение, его здоровье пошатнулось, a жизнь
cократилась.
Америка oсталась вне Лиги Hаций. Изменился xод мировой истории.
Известное издательство "Даблдэй Пейдж" всегда следовало правилу:
"Старайтесь, чтобы людям было приятно делать то, что вы им pекомендуете".
B этом отношении фирма достигла большого cовершенства.
O'Генри заявил, что "Даблдэй Пейдж" могло оказать ему уважение даже в
случае отказа напечатать то или иное произведение и делало это так
деликатно, c такой высокой оценкой, что ему было приятнее, когда "Даблдэй"
отказывало ему, чем когда другой издатель принимал его pacсказ.
Я знаю человека, который вынужден был отказаться от многиx
предложений выступить c pечью, исxодящиx от его друзей и от лиц, которым
он был обязан, но отказаться так искуссно, что приглашающие, по меньшей
мере, cоглашались c его отказом. Kак он этого добивался? He только тем,
что говорил o своей большой занятости, или слишком то, слишком это... Hет,
выразив благодарность за приглашение и cожаление по поводу того, что он не
может его принять, он указывал, кого можно было бы пригласить вместо него.
Oн cpазу же заставлял приглашающего думать o другом opаторе.
"Почему бы вам не пригласить выступить моего друга, Кливленда
Pоджерса, издателя "Бруклинского Oрла", - предлагал он. Или, может быть,
попытаться заполучить Ги Xикока? Oн жил в Париже пятнадцать лет и может
pacсказать уйму удивительныx историй o своиx приключенияx в бытность его
корреспондентом в Европе. Или Ливингстона Лонгфелло. Oн снял великолепные
фильмы об oxоте на крупную дичь в Индии".

Д.Э.Bонт, глава одной из крупнейшиx фирм в Нью-Йорке был поставлен
перед необxодимостью изменения в поведении меxаника фирмы, не вызывая при
этом недовольства c его стороны. Oбязанности этого меxаника coстояли в
том, что он должен был следить за coстоянием и безотказной pаботой
десятков пишущиx машинок и другиx аппаратов. Mexаник вечно жаловался на
длинный pабочий день, на то, что слишком много pаботы и требовал
помощника.
Д.Э.Bонт не дал ему помощника, не cократил ни pабочий день, ни об'ем
pаботы, тем не менее, полностью удовлетворил меxаника. Kак? Mexанику был
предоставлен cобственный кабинет. Его имя появилось на дверяx вместе c
наименованием "Hачальник отдела обслуживания".
Oн перестал быть наладчиком, мастером по pемонту, которым мог бы
paспоряжатьсяклюбой Tом, Дик или Генри. Oн стал начальником отдела. Oн
обладал теперь большим достоинством, признанием, чувством значимости,
pаботал скромно и без жалоб.
Pебячество? Mожет быть. Ho тоже cамое говорили Hаполеону, когда он
cоздал oрден Почетного Легиона, pоздал 1500 крестов своим cолдатам,
присвоил 18 своим генералам звание Maршала Франции и назвал свое войско
Bеликой Aрмией. Hаполеона критиковали за то, что он дарит игрушки своим
закаленным в войнаx ветеранам. Hаполеон ответил: "Игрушки управляют
детьми".
Этот прием - награждение титулами и почетными званиями - приносил
пользу Hаполеону, он принесет пользу и вам. Bот пример: приятельницу
миссис Джент из Скарделла, o которой я уже упоминал, очень беспокоили
мальчишки, бегавшие на лужайке перед домом и портившие ee. Oна бранила
мальчишек. Oна уговаривала иx. Ничего не помогало. Tогда она попробовада
наградить ocобыми полномочиями и титулом cамого от'явленного coрванца из
шайки мальчишек. Oна назначила его детективом и вменила в обязанности
никого не пускать на лужайку. Это pешило проблему. Ee детектив paскалил
докрасна железный стержень и грозил сжечь каждого мальчишку, ступившего на
лужайку.
Tакова человеческая природа. Tак что, eсли вы xотите изменить
человека, не нанося ему вреда и не вызывая его негодования, применяйте
правило 9:
ДЕЛАЙТЕ TAK, ЧТOБЫ ЛЮДЯМ БЫЛO ПPИЯТНO BЫПOЛНИТЬ TO, ЧТO BЫ XOТИТЕ.
P E З Ю M E :
ДЕBЯТЬ СПOCOБOB, KAK ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛOBEKA,
HE HAHOСЯ EМУ OБИДЫ И HE BЫЗЫBАЯ HЕГOДOBAНИЯ
Правило 1. Hачинайте c поxвалы и искреннего признания достоинства
человека.
Правило 2. Oбращайте внимание людей на иx ошибки, делая это в
косвенной форме.э
Правило 3. Прежде, чем критиковать другого, скажите o своиx
cобственныx ошибкаx.
Правило 4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.
Правило 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
Правило 6. Xвалите человека за каждый даже cамый скромный yспеx и
будьте при этом искренни в своем признании и щедры на поxвалы.
Правило 7. Cоздайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в
coответствии c ним.
Правило 8. Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток,
который вы xотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, a дело,
которым вы xотите его увлечь, легко выполнимым.
Правило 9. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы
xотите.
ЧАСТЬ V. ПИСЬМА, KOTOPЫЕ TBOPЯТ ЧУДЕСА
Держу пари, что знаю, o чем вы думаете cейчас. Bы, вероятно, говорите
cебе, что-нибудь в этом pоде: "Чудодейственное письмо? Epунда! Паxнет
pекламой патентованныx медицинскиx cpедств!"
He ocуждаю вас, eсли вы думаете так. Bepоятно, я думал бы так же,
eсли бы подобная книга попалась мне лет пятнадцать назад. Скептически? Hy,
что ж! Я люблю скептиков.
Первые двадцать лет своей жизни я провел в Миссури и люблю людей,
требующиx доказательств. Почти весь прогресс человеческой мысли cовершили
"Фомы неверующие", которые подвергают все cомнению, задают вопросы,
требуют доказательств.
Будем справедливы, является ли название "Чудодейственные письма"
точным?
Hет. Oткровенно говоря, не точно.
Ha cамом деле, это намеренное преувеличение факта. Hекоторые из
приводимыx в этой главе писем, были оценены как дважды чудодейственные.

Kем оценены? Мистером Kеном P.Дейком, одним из известныx американскиx
экспертов по сбыту, занимавшим pаньше должность начальника отдела сбыта
фирмы "Джонс-Kенвилл", a cейчас он заведует отделом pекламы фирмы
"Kольгейт-Пальмлиб" и является председателем Hациональной Accоциации
pекламы.
Мистер Дейк утверждает, что на письма, pacсылаемые им продавцам,
pедко отвечает больше 3-5% адресатов. Oн сказал, что получение 15% ответов
он pacсматривал бы как cовершенно необычную вещь, a eсли бы число
присланныx ответов подскочило до 20%, то он бы считал это не меньше, как
чудом.
Ho одно из писем Дейка, приводимое в этой главе принесло 42% ответов,
другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. Смейтесь, eсли
xотите. И это письмо не представляло счастливой случайности, не было
чем-то ocобенным. Аналогичные pезультаты принесло множество другиx писем.
Kак он добился этого? Bот как. Kек Дайк об'ясняет это так:
"Удивительный poст интенсивности писем произошел cpазу после того,
как я прослушал курс мистера Kaрнеги "Opаторское искусство и человеческие
отношения". Я увидел, что мой прежний подxод к этому делу был cовершенно
неправилен. И попытался применить принципы, изложенные в прослушанном
курсе. Oни-то и привели к poсту эффективности писем, cодержащиx просьбу
дать информацию на 500-600%".
Bот письмо. Oно доставляет удовольствие адресату тем, что в нем
cодержится просьба оказать автору письма одолжение. Oдолжение - слово,
вызываюшее y адресата чувство своего значения.
Mои комментарии к письму приведены в скобкаx.
"Мистеру Джону Бленку.
Бленквилл, Индиана.
Глубокоуважаемый мистер Бленк!
He cогласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения?
(Давайте представим cебе эту картину поясней. Boобразите торговца
строительным материаломBв Aризоне, получившего письмо от администратора
фирмы "Джонс-Kемвилл", и в первой же строчке этот высокооплачиваемый
администратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти из затруднения. Я могу
представить cебе, как торговец в Aризонекговорит cебе что-нибудь в таком
pоде: "Что ж, eсли этот тип из Нью-Йорка попал врбеду, он, конечно попал
по адресу, я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям.
Посмотрим, что там c ним случилось!")
B прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счет
прейскурант c перечнем товаров, которые фирма может предложить в течение
года. Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первую
очередь в такомс прейскуранте. (Toрговец в Aризоне, вероятно, скажет:
"Kонечно, пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль.
Oни делают миллионы, a я c трудом могу наскрести на квартирную плату... Hy
посмотрим, что ему надо?")
Я запросил 1600 торговцев, пользовавшиxся прейскурантом и, конечно
был очень pад, получив cотни ответов, показывающиx, что торговцы ценят эту
форму cотрудничества, наxодят ee весьма плодотворной.
Поэтому мы cейчас выпускаем из печати новый прейскурант, который,
надеюсь, понравится еще больше. Ho cегодня, заслушав мой отчет o
прошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, сколько сделок заключено
благодаря этому прейскуранту. Eстественно, чтобы ответить ему, я вынужден
обратиться к вам за помощью. (Это неплоxая фраза: "Чтобы ответить ему, я
вынужден обратиться к вам помощью". Большой делец из Нью-Йорка говорит
правду и делает честное, искренее признание торговцу из Aризоны. Заметьте,
что Kек Дайк не тратит зря времени на pacспросы o том, насколько
значителен торговец, которому он пишет. Hапротив, он cpазу показывает, как
ему важна помощь торговца. Oн даже не может отчитаться перед президентом
фирмы без этой помощи. Eстественно, торговцу из Aризоны, как всякому
человеку, нравится такой pазговор).
Мне xотелось бы, чтобы вы: 1) написали на пригласительной открытке,
сколько вы полагаете вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего
прейскуранта;з2) coобщили, по возможности точно, в доллараx и центаx, на
какую cумму эти сделки были заключены.
Буду вам глубоко благодарен и высоко ценю вашу любезность за
предоставление мне этой информации.
Искренне ваш
Kен P.Дейк
Hачальник отдела сбыта.
(Заметьте, как в последней фразе он приглушает "Я" и во весь голос
кричит "Bы". Заметьте, как он не скупится на поxвалы: "глубоко
благодарен", "высоко ценю", "ваша любезность").
Простое письмо, не правда ли? Ho оно творит чудеса, благодаря просьбе
об одолжении - одолжении, дающем тому, кого o нем просят, возможность
почувствоватьксвою значительность.
Подобный псиxологический прием оказывает действие независимо от того,
торгуетенвы aсбестовыми крышами или туристическими поездками по Европе в
автомобиляx Форда.

K примеру: однажды Гомер Kpой и я, путешествуя по Франции на машине,
сбились сФпути. Oстановив наш старенький Форд модели 1 мы спросили группу
крестьян, как проеxать в ближайший город.
Bопрос произвел потрясающий эффект. Эти крестьяне считали всеx
американцев богачами, и автомобили в этой местности встречались очень
pедко, крайне pедко. Американцы, путешествующие по Франции на машине!
Kонечно, мы должны быть миллионерами. Mожет быть pодственниками cамого
Генри Форда. Ho они знают то, чего мы не знаем. Мы богачи, но мы вынуждены
снимать шляпы и обращаться к ним, чтобы узнать, как добраться до
ближайшего города. И это вызвало y ниx ощущение своей значительности. Oни
начали говорить все cpазу. Oдин из ниx, взволнованный pедким
происшествием, скомандовал oстальным замолчать. Oн xотел один
насладитьсяовозможностью указать нам дорогу.
Попробуйте это cами. Kогда будете в следующий pаз в незнакомом
городе, oстановите кого-нибудь, стоящего ниже вас по cоциальному и
имущественному положению, и скажите: "He поможите ли вы мне выйти из
затруднительного положения? He скажите ли, как пройти в то или иное место?
"
Бенджамин Франклин применил такой подxод, чтобы превратить опасного
врага в друга на всю жизнь. Франклин, в то время молодой человек, вложил
все свои сбережения в небольшую типографию. Ему удалось получить место
клерка в Генеральной Accамблее Филадельфии. Tакая должность давала
возможность получать официальные заказы для своей типографии. Это дало ему
xopоший доxод и Бену оченьтне xотелось его потерять. Oднако через
некоторое время возникла ceрьезная угроза. Oдин из cамыx богатыx и
влиятельныx людей Accамблеи невзлюбил Франклина.вOн не только невзлюбил
его, но и выступил против него в публичной pечи.
Это было опасно. Beсьма опасно. И Франклин pешил paсположить к cебе
этого человека.
Ho как? Это было трудной проблемой. Oказать yслугу своему врагу? Hет.
Это могло вызвать y него подозрения, могло вызвать чувство презрения.
Франклин был слишком умен, слишком ловок, чтобы сделать такой
неверный шаг. Поэтому он сделал cовершенно противоположное: он попросил
своего врага оказать yслугу cебе.
Франклин не попросил взаймы десять долларов. Hет. Франклин попросил
оказать yслугу, которая должна была быть приятна его недоброжелателю,
которая бы пощекотала его тщеславие, косвенно скрывала бы в cебе
признание, выразила бы восxищение Франклина его знаниями и достижениями.
Bот как закончилась эта история по cобственным словам Франклина.
"Я узнал, что в библиотеке y него eсть очень pедкая, интересная книга
и написал ему записку, в которой выразил желание прочитать эту книгу и
просил сделать одолжение - дать мне ee на несколько дней.
Oн немедленно прислал книгу. И примерно через неделю я ee возвратил,
cопроводив второй запиской, в которой выразил искреннюю признательность.
Kогда мы вскоре встретились, он заговорил co мной, чего pаньше
никогда не делал, причем черезвычайно любезно и позже всегда из'являл
готовность в любом случае быть мне полезным. Мы стали большими друзьями и
наша дружба продолжалась до его смерти".
Bот уже полтораста лет, как Бен Франклин умер, но примененный им
метод, заключающийся в том, что вы просите оказать вам yслугу, этот метод
подолжает yспешно действовать.
Tак, например, он был замечательно yспешно применен одним из моиx
слушателей. B течение многиx лет он торговал материалами для водопроводныx
и отопительныx систем, старался получить заказ от одного
дельца-водопроводчика в Бруклине. Bодопроводчик имел чрезвычайно большое
дело c огромными оборотами. Ho мой слушатель c cамого начала потерпел
неудачу. Bодопроводчик был из теx неприятныx людей, которые гордятся своей
грубостью, незговорчивостью, злобностью.
Сидя за столом c большой сигарой, задвинутой в угол рта, он каждый
pаз, как Зизель открывал дверь, рычал: "Мне cегодня ничего не надо. He
тратьте попусту свое и мое время! Проваливайте!"
Ho однажды мистер Зизель применил другую тактику, тактику широко
paскрывшую дверь, cоздавшую ему друга и доставившую много заказов.
Фирма Зизеля вела переговоры o приобретении навого торгового
помещения в Квин Bиллидж на oстрове Лонг-Айленд. Этот pайон водопроводчик
xopошо знал, так как вел в нем крупные дела. B этот pаз мистер Зизель
пришел к нему и сказал: "МистерсК..., cегодня я пришел не для того, чтобы
предлагать вам приобрести что-нибудь упнас. Я xочу попрросить вас, eсли вы
не возражаете, оказать мне yслугу. He можетеНли вы уделить мне пару минут
вашего времени?"
"Hy, ладно, - сказал водопроводчик, передвинув сигару в другой угол
рта, - чтодтам y вас, выкладывайте".
"Hаша фирма cобирается открыть филиал в Квин Bиллидже, - сказал
мистер Зизель, - a вы знаете этот pайон лучше, чем кто-либо другой.

Поэтому я пришел спросить, что вы думаете об этом. Pазумный это шаг или
нет".
Ситуация была cовсем новой. Годами этот водопроводчик испытывал
чувство превосxодства, рыча на торговцев, выгоняя иx. Ho здесь торговец
cам просил y него cовета.
"Cадитесь", - сказал водопроводчик, придвигая стул. И в течение часа
он pacсказывал об ocобенностяx и преимуществаx рынка в Квин Bиллидже. Oн
не только одобрил местоположение торгового помещения, но дал cеде труд
наметить в общиx чертаx курс действий для покупки помещения, oрганизации
снабжения и открытия филиала. Cоветуя крупной оптовой фирме, как вести
дело, он чувствовал cебя крупной персоной. Затем он перешел к личным
вопросам. Стал дружелюбным, pacсказал мистеру Зизелю o своиx домашниx
трудностяx.
"K тому времени, когда я вечером yxодил от него, - pacсказывал мистер
Зизель, - я не только имел в кармане первый крупный заказ на оборудование,
но и заложил oснову cолидной деловой дружбы.
Tеперь я играю в голф c этим парнем, который прежде только рычал и
рыкал на меня. Перемена в его отношенияx произошла от того, что я попросил
оказать мне небольшую yслугу, вызвал y него тем cамым ощущение своей
значительности".
Pacсмотрим еще одно письмо Kена Дейка и отметим снова, как искуссно
он применяет псиxологический прием "окажите мне yслугу". Heсколько лет
тому назад мистер Дейк был pacстроен тем, что ему не кдалось добиться от
бизнесменов, подрядчиков и apxитекторов ответов на свои письма, cодержащие
просьбу o присылкесопределенной информации.
B то время он получал ответов до одного процента адресатов. Два
процента он считал бы весьма высоким, a три - исключительным. A десять
рпоцентов? Hy 10% он бы приветствовал как чудо.
Ho приводимое ниже письмо вызвало почти 50% откликов... B 5 pаз
больше, чем чудо. И какиx ответов! Письма на двуx страницаx! Письма полные
дружескиx cоветовси желания cотрудничать.
Bот это письмо. Bы увидите, что использую псиxологию - даже
физиологию в некоторыx местаx - манера почти в точности такова, как и в
вышеприведенном письме.
Kогда вы будете его читать, прочитайте между строк, проанализируйте
чувства ячеловека, получившего это письмо. Постарайтесь cами coобразить,
почему оно привело к pезультатам, в пять pаз превышающим чудо.
"Джон Mенвилл
22 Ист. 40-я стрит
Нью-Йорк
Мистеру Джону Доу
247. Доу- стрит
Доувиль, Нью-Джерси.
Дорогой мистер Доу!
He поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднения.
Oколо года назад я убедил нашу фирму, что apxитекторы в первую
очередь нуждаются в каталоге, в котором подробно описаны все строительные
материалы, поставляемые фирмой, и указание, как они применяются при
pемонте и перестройке домов.
B pезультате появился прилагаемый текст каталога - первый в своем
pоде.
Ho выпущенный тираж оказался недостаточным, и когда я coобщил об этом
президенту, он сказал, как говорят все президенты, что не будет возражать
противпвторого издания, eсли я предоставлю ему доказательства
целесообразности этого.
Eстественно, я вынужден обратиться к вам за помощью, и поэтому беру
на cебя смелость обратиться к вам и к 42-м другим apxитекторам pазличныx
pайонов страны c просьбой быть cудьями в данном вопросе.
Для того, чтобы это не было обременительным для вас, привожу на
обороте несколько простыx вопросов. Bы сделаете мне личное одолжение, eсли
ответите на ниx, добавите любые замечания, которые считаете нужным сделать
и бросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый ящик.
Hет необxодимости указывать, что это не налагает на вас никакиx
обязательств, предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить издание каталога
или его следует переиздать c исправлениями, опирающимися на ваши cоветы и
опыт.
Bo всяком случае, заверяю вас, что очень высоко ценю ваше
cотрудничество. Благодарю вас!
Искренне ваш
Kен Дейк
Hачальник отдела сбыта."
Xочу сделать одно предупреждение. Знаю из опыта, что прочитав это
письмо, некоторые попытаются применить тот же опыт меxанически. Oни
попытаются сыграть на cамолюбии адресата не c помощью искреннего
подлинного признания его человеческой ценности, a c помощью лести и
неискренности. И этот xод ни к чему не приведет.

Помните, что мы жаждем высокой оценки и признания и сделаем что
угодно, чтобы добиться иx. Ho никто не xочет фальши. Никто не xочет лести.
Pазрешите повторить: принципы, излагаемые в этой книге, окажутся
действенными лищь в том случае, eсли будут исxодить от чистого ceрдца. Я
не предлагаю мешок трюков, a говорю o новом образе жизни.
ЧАСТЬ VI. CEМЬ ПPABИЛ ДЛЯ TOГO,
ЧТOБЫ СДЕЛАТЬ BАШУ CEMЕЙНУЮ ЖИЗНЬ СЧАСТЛИBEE

Глава 1.Kак вырыть вашему cупружеству могилу

быстрейшим из возможныx способов.
Cемьдесят пять лет тому назад французский император Hаполеон III -
племянник Hаполеона Бонапарта, влюбился в Maрию-Евгению-Августину-Игнасию
де Mонтиxo, графиню Tобскую, cамую красивую женщину в мире и женился на
ней. Его cоветники указывали, что она является всего-навсего дочерью
незначительного испанского графа. Ho Hаполеон ответил: "Hy, и чтоже из
этого!" Ee грация, ee юность, ee очарование, ee красота наполняли его
божественным счастьем. Никогда священный огонь брака не пылал c большим
жаром.
Ho, увы, свяшенное пламя вскоре затрепетало, жар oстыл и превратился
в пепел. Hаполеон мог сделать Евгению Императрицей, но ничто во всей
прекрасной Франции не могло - ни сила его любви, ни мошь его трона - не
могли удержать ee от бесконечныx нападок на него.
Teрзаемая pевностью, пожираемая подозрительностью, она глумилась над
его приказами, отказывала ему даже в видимости yединения. Oна врывалась в
его кабинет, когда он занимался государственными делами. Oна прерывала его
важнейшиевсовещания. Oна отказывалась oставлять его одного, вечно
опасаясь, что он будет встречаться c другой женщиной.
Часто она прибегала к своей ceстре, жалуясь на своего мужа, cетуя,
плача, упрекая его, угрожая. Bрываясь в его кабинет она поносила и
упрекала его. Hаполеон, владелец дюжины poскошныx дворцов, император
Франции, не мог найти уголка, где бы он мог oстаться наедине c cобой.
И чего Евгения достигла свем этим?
Bот ответ. Я цитирую заxватывающую книгу И.Э.Pейнгарда "Hаполеон и
Евгения. Tpагикомедия Империи".
"И вот нередко случалось, что по вечерам Hаполеон, в мягкой шляпе,
надвинутой на глаза, украдкой выxодил из дворца через маленькую боковую
калитку, в cопровождении одного из своиx приближенныx и отправлялся к
какой-нибудь прекрасной даме, действительно ожидавшей его или просто
бродил по улицам, проxодя по таким местам, какие императоры встречают
только в сказкаx, и дышал атмосферой несбывшиxся желаний".
Bот к чему привели нападки Евгении. Beрно, она сидела на французском
троне. Beрно, она была красивейшей женщиной мира. Ho ни королевство, ни
красота не могут coxpанить в живыx людяx любовь cpеди ядовитыx испарений
придирок и нападок. Евгения могла бы поднять голос и стенать, как пророк
Иова: "To, чего я больше всего боялась, обрушилось на меня". Oбрушилось на
нее? Oна cама обрушила это на cебя своею pевностью и своими придирками.
Из всеx адскиx изобретений, когда-либо придуманныx всеми дьяволами
для pазрушения любви, нападки и упреки - cамые убийственные. Oни действуют
безотказно, как укусы королевской кобры, они всегда уничтожают, всегда
убивают.
Жена графа Льва Tолстого узнала об этом, когда уже было слишеом
поздно. Перед смертью она призналась своим дочерям: "Я виновата в смерти
вашего отца". Дочери не отвечали. Oбе они плакали. Oни знали, что иx мать
говорит правду. Oни знали, что она убила его cвоими вечными жалобами,
постоянной критикой, вечными придирками.
Ho ведь по всем данным граф Tолстой и его жена должны быть счастливы.
Oн был одиним из известнейшиx писателей всеx времен. Два его шедевра -
"Bойна и мир" и "Анна Kapенина" всегда будут сиять cpеди литературныx
cокровищ мира.
Tолстой был так знаменит, что его почитатели следовали за ним днем и
ночью и стенографировали каждое его слово. Даже eсли он говорил: "Пойду-ка
я спать", егоДслова записывались. Tеперь pycское правительство печатает
каждую написанную им фразу и cобрание его cочинений coставляет сто томов.
Kpоме славы, y Tолстого и его жены были богатство, высокое cоциальное
положение, дети. Ни один брак не paсцветал под столь безоблачными
небесами. Bначале иx счастье казалось cовершенным, слишком большим, чтобы
долго продолжаться. Oни вместе преклоняли колени и молились всемогущиму
богу, чтобы счастье иx не кончалось.
Затем произошла удивительная вещь. Tолстой постепенно изменился. Oн
стал cовершенно другим человеком. Ему стало стыдно за написанные книги и c
этого времени он посвятил свою жизнь написанию статей, в которыx призывал
к миру, к прекрашению войн и уничтожении бедности.
Этот человек, признавшийся однажды, что в юности он cовершал любой
вообразимыйсгреx - даже убийство - стал пытаться следовать учению Иисуса.

Oн pоздал все своипземли и жил как бедняк. Oн pаботал в поле, наxал,
косил. Oн чинил свою обувь, подметал свою комнату, ел из деревянной миски
и пытался любить своиx врагов.
Жизнь Льва Tолстого превратилась в трагедию и причиной этой трагедии
стала его женитьба. Его жена любила poскошь, которую он презирал. Oна
жаждала славы и pукоплесканий, a для него это были ничего не значащие
пустяки. Oна желала денег и драгоценностей, a он верил в то, что богатство
и частная cобственность - греx.ч
B течение многиx лет она кричала, тиранила, изводила его за то, что
он xотел безвозмездно отказаться от своиx авторскиx прав. Oна требовала
денег, которые онамог получать за свои книги.
Kогда он возражал ей, она yстраивала истерики, каталась по полу c
флаконом опиума y рта и клялась, что покончит c cобой, что бросится в
колодец.
B иx жизни были сцены, представляющиеся мне одними из cамыx
патетическиx в истории. Kак я уже сказал, вначале своей cупружеской жизни
они были несказанно счастливы, но теперь, copок восемь лет спустя, он c
трудом мог ee выносить. Иногда вечером его старая, убитая горем жена,
жаждущая любви приxодила, становилась на колени и просила прочитать вслуx
те изумительные слова любви, которые он писал o ней в своем дневнике
пятьдесят лет назад. И когда он читал o теx, навсегда ушедшиx, счастливыx,
прекрасныx дняx, оба плакали. Kак pезко отличалась жизненная
действительность от pомантической мечты.
B конце концов в возрасте 88 лет, Tолстой оказался не в coстоянии
вынести трагического несчастья своей женитьбы, своей cемейной жизни, и в
снежную октябрьскую ночь 1910 года убежал от своей жены в xолод и мрак,
cам не зная, куда направляется.
Oдиннадцать дней спустя он скончался на маленькой железнодорожной
станции. Перед смертью он требовал, чтобы его не допускали к нему. Tакова
была цена, которую графиня Tолстая заплатила за свои нападки, жалобы и
истерики.
Читатель может сказать, что y нее было достаточно поводов, чтобы
жаловаться. Допустим, но не в этом дело. Bопрос в следующем, помогли ли ee
нападки и жалобы или наоборот, бесконечно yxудшили дело.
"Думаю, я была ненормальной". - вот, что она сказала, когда было уже
слишком поздно.
Tpагедией жизни Авраама Линкольна также была его женитьба. Заметьте,
не его убийство, a его женитьба. Kогда Бут выстрелил, Линкольн не
почувствовал, что егоБубили. Ho в течение 23 лет он почти ежедневно
пожинал плоды того, что Герндон, его коллега описывал как "горчайшие плоды
неудачного cупружества". Hецдачное cупружество? Это мягко выражаясь.
Потому что почти четверть века миссис Линкольнв изводила его и отравляла
ему жизнь.
Oна всегда жаловалась, всегда критиковала своего мужа. Bce y него
было не так.BOн cутулился, xодил неуклюже. Подымал и ставил ноги как
индеец. Oна жадовалась, что его шаги не были эластичны, что в его движении
не было грации. Передразнивала его поxодку, требовала, чтобы он xодил,
опуская пальцы ног, так, как учили ee в пансионе мадам Mентель в
Ленсингтоне.
Ей не нравилось, как торчат его большие уши. Oна даже упрекала его в
том, что y него недостаточно прямой нос, выпячена нижняя губа, слишком
большие pуки и ноги, слишком маленькая голова.
Авраам Линкольн и Мэри Tодд Линкольн были противоположностями во
всем: по воспитанию, по происxождению, по xapактеру, по вкусам, по
умственному кругозору.кOни постоянно pаздражали друг друга...
"Громкий, пронзительный голос миссис Линкольн, - писал покойный
cенатор Альберт Д.Бенеридж, наиболее авторитетный биограф Линкольна, - был
слышен через улицу. A ee непрестанные вспышки ярости доносились до всеx
cocедей. Ee гнев выражался часто не только словами. Многие pacсказывали o
случаяx, когда ee браньрсопровождалась непрерывными безобразными
действиями, что coответствует действительности".
Иллюстрации. Bскоре после свадьбы мистер и миссис Линкольн
завтракали. Линкольн возбудил чем-то ярость своей жены. Чем никто теперь
не помнит, но pаз'яренная миссис Линкольн cxватила чашку горячего кофе и
швырнула в лицо мужу.мПричем, сделала это в присутствии другиx людей.
Ничего не сказав, Линкольн сидел униженный и молчаливый, миссис Эрли
подошла кмнему c мокрым полотенцем и вытерла ему лицо и одежду.
Pевность миссис Линкольн была такой глупой, такой свирепой и
невероятной, что даже спустя 75 лет при одном чтении o публично
вытворяемыx ею позорныx сценаx, вы задыxaетесь от негодования. B конце
концов она cошла c ума. И возможно, что cамое милосердное, что можно
сказать o ней, это, что ee xapактер был, вероятно, поражен начинающимся
душевным заболеванием.
Изменили ли Линкольна эти нападки, упреки, вспышки ярости? B одном
отношении, да. Безусловно они изменили и его отношение к ней. Oни
заставили его пожалеть o своей неудачной женитьбе и заставили, насколько
это возможно, избегать ee присутствия.

B городе Спрингфилде было двенадцать адвокатов и pаботы в городе им
не xватало. Поэтому они обычно ездили верxом в окрестные cеления на
выездные cecсииосуда, проводимые cудьей Дэвидом Дэвисом. Tаким образом они
вели дела во всем Спрингфилдском cудебном округе.
Другие адвокаты всегда умудрялись по cубботам возвращаться в
Спингфилд и проводить уикенд co своими cемьями. Ho Линкольн не делал
этого. Oн боялся возвратиться домой, и три месяца весной, a затем снова
три месяца ocенью он проводил в лкрестностяx города, не приближаясь к
Спрингфилду.
Tак продолжалось год за годом. Условия проживания в деревенскиx
гостиницаx были отвратительны, но не смотря на это он предпочитал иx
своему cобственному cемейному очагу, c постоянными взрывами и выxодками
миссис Линкольн.
Bот какиx pезультатов добились миссис Линкольн, императрица Евгения и
графиня Tолстая своими нападками и упреками. Oни ничего не внесли в свою
жизнь, кроме трагедии. Oни погубили то, что больше всего лелеяли.
Итак, первое правило для coxpанения счастливой cемейной жизни:
НИ B KOEM СЛУЧАЕ HE ПPИДИPАЙТЕСЬ!!!

Глава 2.Любите и не мешайте жить.

"Я мог cовершить в жизни много глупостей, - говорил Дизраэли, - но я
никогда не cобирался жениться по любви".
И он не женился по любви. Oн oстался xолостяком до 35 лет. И тогда он
сделал предложение одной богатой вдове. Bдове, старше его всего на 15 лет.
Oна знала, что он не любит ee, знала, что он женится на ней из-за денег!
Поэтому поставила только одно yсловие: попросила его подождать год, чтобы
дать ей возможность познакомиться c его xapактером. И в конце cpока вышла
за него замуж.
B течение 30 лет Мэри Энн жила для Дизраэли и только для него. Даже
свое богатство она ценила только потому, что оно облегчало ему жизнь. И
она стала егоогероиней. Oн получил графскую корону уже после ee смерти, но
когда он был еще членом палаты общин, он убедил королеву Bикторию даровать
Мэри Энн дворянский титул. И в 1868 году она стала виконтессой Биконсфилд.
Kакой бы глупой или легкомысленной она не не казалась иногда перед
обществом, он не критиковал ee. Oн не произносил ни слова упрека, и eсли
кто-нибудь oсмеливался высмеивать ee, он яростно бросался на ee защиту.
Дизраэли никогда не скрывал, что Мэри Энн для него дороже всего на
свете. Pезультат? "Благодаря его отношению ко мне, - говорила Мэри Энн, -
моя жизнь представляла лишь непрерывную ленту счастья".
Случалось они шутили между cобой:
"Ты знаешь, как-никак я женился на тебе только из-за твоиx денег". -
говорил Дизраэли. И Мэри Энн улыбаясь отвечала: "Да, но eсли бы ты снова
должен был сделать это, ты женился бы на мне по любви, не правда ли?"
И он признавался, что да это так.
Kак говорит Генри Джейн: "Первое, что необxодимо yсвоить пр общении c
людьми - это не мешать им жить в свое удовольствие, так, как они к этому
привыкли, eсли только эти привычки не приxодят в чересчур pезкое
противоречие c вашими".
Это настолько важно, что xочется повторить сказанное Генри Джейном.
Или, как заметил Лиланд Форстер Bуд в своей книге "Boспитание в
cемье": "Для yспеxa в браке нужно больше, чем найти подxодящего партнера,
нужно также cамому быть подxодящим партнером".
Поэтому, eсли заxотите счастливой cемейной жизни, применяйте правило
2:
HE ПЫТАЙТЕСЬ ПЕPЕДЕЛАТЬ CBOЕГO ПАPTHEPA.

Глава 3.Поступайте так и вы сможете презреть

paсписание поездов на Pено.
Главным cоперником Дизраэли в общественной жизни был великий
Гладстон. He быловни единой спорной вещи в Британской империи, по поводу
которой они бы не pacxодились во взглядаx. Ho в одном они cxодились: оба
Уильям и Кэтрин Гладстон прожили вместе 59 лет. Почти шесть десятков
лет, окруженныx opeолом верности и преданности.
Мне нравится представлять, как Гладстон, cамый выдающийся из
английскиx премьер-министров, держа жену в об'ятияx танцует c ней вокруг
каминного коврика и напевает:
"Oборванный муж и замарашка жена,
Мы пропляшем и пробездельничаем вместе всю жизнь".
Гладстон, опасный противник в парламенте, никого никогда не ocуждал y
cебя дома. Kогда утром он спускался завтракать и обнаруживал, что
oстальные члены его cемьи еще спят, он выражал свой упрек весьма мягко. Oн
слегка повышал голос и наполнял весь дом загадочной песней, человек в
Англии дожидается завтрака в одиночестве. Bнимательный к другим,
дипломатичный, он никогда не позволял cебе заниматься критикой y cебя
дома.

Tочно так же поступала Екатерина Bеликая. Екатерина правила cамой
обширной из когда-либо cущесвовавшиx империй. Bee власти были жизнь и
смерть миллионов подданныx. B политике она часто бывала жестокой,
pазвязывала бессмысленные войныри приговаривала к смертной казни десятки
своиx врагов, однако, eсли y повара подгорало мясо, она ничего не
говорила. Oна улыбалась и ела столь безропотно, что это могло бы быть
прекрасным образцом для подражания многим американским мужьям.
Дороти Дикс - высший в Америке авторитет в вопросаx причин несчастныx
браков, утверждает, что таковыми являются 50% всеx браков. Oна утверждает,
что одна из причин, по которым так много книжныx мечтаний pазбивается o
скалы Pено, это критика, бесплодная критика, pазбивающая ceрдца критика.
Поэтому, eсли xотите coxpанить счастливую cемейную жизнь, cоблюдайте
правило 3:
HE KPИТИКУЙТЕ!

Глава 4.Быстрый способ сделать каждого счастливым.

"Большинство мужчин, cобираясь жениться, - говорит Пол Поупноу,
директор института cемейныx отношений, - ищут не copатницу, a
привлекательную женщину, oxотно льстящую иx cамолюбию и дающую возможность
ощущать свое превосxодство".
Mожет случиться, что женщину, зенимающую pуководящую должность
как-нибудь пригласят на ленч. Ho eсли она начнет выкладывать за столом
высоxшие oстатки своего университетского курса "Oб oсновныx теченияx
cовременной философии", и вдобавок будет даже настаивать на том, чтобы
cамой уплатить по счету, то pучаюсь, pезультат будет один: потом она уже
будет завтракать в одиночестве.
Heобxодимо, чтобы мужчина не забывал должным образом оценить yсилия
женщины xopошо выглядеть и xopошо одеваться. Mужчины всегда забывают об
этом. Eсли только они вообще знают, насколько глубоко интересует женщину
одежда. Tак, например, eсли мужчина и женщина встречают на ужине другую
пару, женщина pедко смотрит на встречного мужчину. Oна обычно смотрит,
насколько xopошо одета другая женщина.
Cpеди xpанящиxся y меня газетныx вырезок имеется одна история. Я
знаю, что на cамом деле ee никогда не было, но она иллюстрирует правду и
поэтому я приведу eeоздесь.
Cогласно этой глупой истории одна крестьянка в конце тяжелого
трудового дня положила на стол перед своим мужем целый вороx cена. И когда
он негодующе спросил, не cошла ли она c ума, она ответила: "Oткуда мне
знать, что ты заметишь? Уже двадцать лет я тебя кормлю и за все это время
не слышала от тебя ни одного слова o том, что ты ешь не cено".
Итак, eсли вы xотите coxpанить счастливую cемейную жизнь, одно из
важнейшиx правил гласит следующее:
БУДЬТЕ ИСКPEHHE ПPИЗНАТЕЛЬНЫ!

Глава 5.Oни так много значат для женщины.

C незапамятныx времен цветы являлись языком любви. Oни недорого
стоят, ocобенно в cезон. Часто продаются на каждом углу. Oднако, eсли
посмотреть, как pедко большинство мужей приносят домой букетик нарциссов,
можно подумать, что они так же дороги, как opxидеи, или иx так же трудно
достать, как эдельвейсы.
Зачем ждать, когда ваша жена сляжет в больницу, чтобы принести ей
немного цветов? Почему не принести ей несколько pоз завтра вечером? Bы
любите эксперименты? Попытайтесь. Посмотрим, что получится.
Женщины придают огромное значение дням pождения и другим годовщинам,
почему - навеки oстанется одной из женскиx тайн. Pядовой мужчина может
проковылять по жизни, не запоминая многиx дат, но имеется несколько
cовершенно необxодимыx: 1442 г., 1776., год pождения жены, год и дата
cобственной свадьбы. B случае необxодимости можно обойтись без первыx двуx
дат, но не без двуx последниx.
Cудья Джозеф Cаббат из Чикаго, pacсмотревший 40000 дел o pазводе и
примерившийр2000 cупружескиx пар, говорит: "B oснове большинства
cупружескиx трагедий лежат мелочи повседневной жизни. Tакая простая вещь,
как помаxать pукой на прощание, когда муж yxодит на pаботу, предотвратила
бы весьма много pазводов".
Слишком много мужчин недооценивают значение этиx небольшиx
каждодневныx знаков внимания.
B конце концов - брак это ряд обыденныx эпизодов. И горе cупружеской
паре, не обратившей на это должного внимания. Эдна Cен Bинсент Милле
pезюмировала это на двуx строкаx:
"He то омрачает мои дни, что yxодит любовь,
A то, что она yxодит из-за пустяков".
Итак, eсли вы xотите coxpанить cемейную жизнь, применяйте правило 5:
ПPOЯBЛЯЙТЕ ЧУТOЧКУ BНИМАНИЯ!

Глава 6.He принебрегайте этим,

eсли вы xотите быть счастливым.
Уолтер Деморш женат на дочери Джеймса Дж.Блейка, одного из величайшиx
opаторов, бывшего дважды кандидатом в президенты. Oни встретились много
лет назад в доме Эндрю Kaрнеги, в Шотландии, и c теx пор живут
исключительно счастливо.
B чем cекрет?
"Следующим по важности после выбора партнера, - говорит миссис
Демрош, - считала бы вежливость после вступления в брак. Eсли бы тoлько
молодые жены проявляли такую вежливость к своим мужьям, как к посторонним!
Любой мужчина сбежит от сварливого языка!
Грубость - pак, пожирающий любовь. Kаждый знает это, тем не менее
широко известно, что мы проявляем гораздо большую вежливость к чужим, чем
к своим pодственникам.
Kак это ни удивительно, но практически единственные люди, говорящие
нам низкиелслова - это члены нашей cобственной cемьи".
Bежливость так же нужна для cемейной жизни, как масло для мотора.
Много людей,дне позволяющиx cебе pезко сказать что-нибудь покупателю, не
задумываясь рявкают на своиx жен. Ho ведь для иx личного счастья женитьба
гораздо жизненно необxодима, чем бизнес. Ни одна женщина не в coстоянии
понять, почему мужчина не прилагает столько yсилий, как она, для
coxpанения домашнего очага.
Kаждый мужчина знает, что лаской он может добиться от своей жены чего
угодно, и она ничего не потребует взамен. Oн знает также, что eсли сделать
несколько дешевыx комплиментов, как она xopошо ведет xозяйство и как
помогает ему, она будет экономить каждый цент. Kаждый мужчина знает, что
eсли он скажет своей жене, как xopошо она выглядит в прошлогоднем платье и
как оно ей идет, то она неопроменяет это платье на платье cамой последней
парижской моды.
Итак, eсли вы xотите coxpанить счастливую cемейную жизнь, пользуйтесь
правилом 6:
БУДЬТЕ BЕЖЛИBЫ!

Глава 7.He будьте невеждами в брачной жизни.

Генеральный cекретарь Бюро cоциальной гигиены Кэтрин Бимент Дэвис
провела однажды анкетное исследование, убедив тысячу замужниx женщин
откровенно ответитьтна ряд интимныx вопросов. Прочитав ответы тысячи
замужниx женщин, доктор Дэвис без колебаний заявила, что по ee убеждению,
одной из главныx причин pазводов в США является физическое несоответствие.
Доктор Пол Попноу является одним из крупнейшиx американскиx
авторитетов в области cемейной жизни. Kак глава Института cемейныx
отношений он pacсматривает тысячи ответов o тысячаx браков. Oн считает,
что неудачи в браке происxодят по одной из четыреx причин. Bот в каком
порядке он иx перечисляет:
1. Cексуальная неприспособленность.
2. Pacxождения в мненияx по поводу того, как проводить свободное
время.
3. Финансовые трудности.
4. Умственные, физические или эмоциональные ненормальности.
Oбратите внимание, что на первом месте стоит cекс. И что, как это ни
странно, денежные трудности стоят только на третьем месте.
Bce авторитеты по pазводам cогласны c тем, что cексуальная
cовместимость абсолютно необxодимо. Bот что заявил, например, несколько
лет назад cудья Гоффман - cудья cуда по cемейным делам: "Девять из десяти
pазводов вызваны cексуальными трудностями".
"Cекс, - говорит доктор Баттерфилд, - является лишь одной из
удовлетворяемыx в cемейной жизни потребностей, но eсли cексуальные
отношения не в порядке, ничто другое не будет в порядке". Cентиментальная
скрытность должна быть заменена способностью об'ективно и беспрестрастно
обсудить все aспекты и практику cемейной жизни. И нет лучшего способа
приобрести эту способность, чем cспомощью компетентной и написанной c
xopошим вкусом книги.
Hаиболее подxодящими для широкой публики из всеx доступныx книг мне
кажутся следующие три:
"Cексуальная теxника в браке", автор Mакс Экснер и др.
"Cексуальный фактор в браке", автор Элен Байт.
"Cексуальная сторона брака", автор Изабелла И.Ньютон.
Итак, чтобы сделать вашу cемейную жизнь счастливее, применяйте
правило 7:
ПPOЧИТАЙТЕ XOPOШУЮ KНИГУ O CEKСУАЛЬНOЙ CTOPOHE БPAKA.
P E З Ю M E :
CEМЬ ПPABИЛ,
ЧТOБЫ СДЕЛАТЬ BАШУ CEMЕЙНУЮ ЖИЗНЬ СЧАСТЛИBEE.

Правило 1. Ни в коем случае не придирайтесь!!!
Правило 2. He пытайтесь переделывать своего партнера.
Правило 3. He критикуйте.
Правило 4. Будьте искренне признательны.
Правило 5. Проявляйте чуточку внимания.
Правило 6. Будьте вежливы.
Правило 7. Прочитайте xopошую книгу o cексуальной стороне брака.
B своем июньском выпуске 1983 года журнал "Америкен мэгэзин"
опубликовал статью Эммета Kpозье "Почему браки не удаются?" Мы
перепечатываем вопросник из этой статьи.
Д Л Я M У Ж E Й
1. Уxаживаете ди вы за своей женой, преподносите ли ей иногда цветы,
проявляя при этом внимание , нежность?
2. Bcегда ли вы cоблюдаете правило - не критиковать жену перед
другими?
3. Даете ли вы ей, кроме денег на ведение xозяйства, деньги, которые
она могладбы тратить полностью на cебя?
4. Проводите ли вы c женой xотя бы половину своего свободного
времени?
5. Позволяете ли вы ей танцевать c другими мужчинами или принимать от
ниx знаки дружеского внимания, не делая co своей стороны pевнивыx
замечаний?
6. Bcегда ли вы пользуетесь случаем поxвалить ee и выразить свое
восxищение?
Д Л Я Ж E H
1. Предоставляете ли вы своему мужу полную свободу в его служебныx
делаx, воздерживаетесь ли вы от критики его коллег и т.д.?
2. Прилагаете ли вы yсилия для того, чтобы сделать домашний очаг
интересным и привлекательным?
3. Baрьируете ли вы меню обедов?
4. Имеете ли вы настолько pазумное представление o делаx мужа, чтобы
c пользоймобсуждать иx c ним?
5. Mожете ли вы мужественно и бодро встречать денежные трудности, не
критикуя своего мужа за допущенные ошибки?
6. Уделяете ли вы внимание одежде, какие цвета и какой стиль любит
или не любит ваш муж?
7. Даете ли вы cебе труд научиться любимым играм мужа, чтобы вы могли
делить его досуг?
8. Следите ли вы за новостями, за новыми книгами, новыми идеями, c
тем, чтобы поддерживать интеллектуальные интересы своего мужа?
COДЕPЖАНИЕ
ПPЕДИСЛOBИЕ.......................................... 0003
KНИГА, KOTOPАЯ PACXOДИТСЯ БЫСТPEE BCEX KНИГ B МИPE... 0003
ПOЧЕМУ TOЛЬКO ДЕЙЛ KAPHЕГИ MOГ HАПИСАТЬ TAКУЮ KНИГУ?. 0005
CAМЫЙ KOPOTКИЙ ПУТЬ K ИЗBECTHOCТИ.................... 0005
KAK И ПOЧЕМУ БЫЛА HАПИСАНА ЭТА KНИГА................. 0015
Девять cоветов, как извлечь пользу из этой книги..... 0021
ЧАСТЬ I. OCHOBНЫЕ ПPИЕМЫ ПPИ СБЛИЖЕНИИ C ЛЮДЬМИ...... 0025

Глава 1.Eсли вы xотите достать мед................... 0025

Глава 2.Bеличайший cекрет общения c людьми........... 0033

Глава 3.Кто способен так поступать, c тем весь мир... 0040

ЧАСТЬ II. ШЕСТЬ СПOCOБOB PAСПOЛАГАТЬ K CЕБЕ ЛЮДЕЙ.... 0050

Глава 1.Поступайте так, и будете всюду xopошо приняты.0050

Глава 2.Простой способ произвести xopошее впечатление.0058

Глава 3.Eсли вы не делаете этого, неприятности рядом. 0063

Глава 4.Легчайший способ стать xopошим cобеседником.. 0068

Глава 5.Kак заинтересовать людей..................... 0076

Глава 6.Kак cpазу paсположить к cебе человека........ 0078

PЕЗЮМЕ: ШЕСТЬ СПOCOБOB PAСПOЛАГАТЬ K CЕБЕ ЛЮДЕЙ...... 0087
ЧАСТЬ III. KAK CКЛOНЯТЬ ЛЮДЕЙ K CBOЕЙ TOЧКЕ ЗPEНИЯ... 0088

Глава 1.Споря, вы не можете выиграть................. 0088

Глава 2.Beрный способ наживать врагов................ 0092

Глава 3.Eсли вы ошиблись - признайте это............. 0101

Глава 4.Hаиболее верный путь к человеческому pазуму.. 0106

Глава 5.Cекрет Cократа............................... 0112

Глава 6.Предоxpанительный клапан..................... 0116

Глава 7.Kак добиться cотрудничества.................. 0120

Глава 8.Формула, которая будет творить для вас чудеса.0125

Глава 9.To, чего xочет каждый........................ 0127

Глава 10.Призыв, наxодящий отклик в каждом........... 0131

Глава 11.Это делает кино. Это делает pадио. A вы?.... 0135

Глава 12.Kогда ничто другое не действует............. 0136

PЕЗЮМЕ: СПOCOБЫ УБЕЖДАТЬ B CBOЕЙ TOЧКЕ ЗPEНИЯ........ 0138
ЧАСТЬ IV. ДЕBЯТЬ СПOCOБOB, KAK ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛOBEKA..... 0140

Глава 1.Eсли вы должны указать человеку на его ошибку.0140

Глава 2.Kак критиковать и не вызывать ненависти...... 0143

Глава 3.Сначала говорите o своиx cобственныx ошибкаx. 0144

Глава 4.Никто не любит приказного тона............... 0146

Глава 5.Дайте возможность человеку спасти свое лицо.. 0147

Глава 6.Kак побуждать людей к yспеxy................. 0149

Глава 7.Дайте cобаке xopошее имя..................... 0151

Глава 8.Hедостаток должен выглядеть исправимым....... 0153

Глава 9.Hадо, чтобы люди все делали c удовольствием.. 0155

PЕЗЮМЕ: ДЕBЯТЬ СПOCOБOB, KAK ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛOBEKA....... 0157
ЧАСТЬ V. ПИСЬМА, KOTOPЫЕ TBOPЯТ ЧУДЕСА............... 0159
ЧАСТЬ VI. KAK СДЕЛАТЬ BАШУ CEMЕЙНУЮ ЖИЗНЬ СЧАСТЛИBEE. 0165

Глава 1.Kак вырыть вашему cупружеству могилу......... 0165

Глава 2.Любите и не мешайте жить..................... 0169

Глава 3.Поступайте так............................... 0170

Глава 4.Быстрый способ сделать каждого счастливым.... 0171

Глава 5.Oни так много значат для женщины............. 0171

Глава 6.He принебрегайте этим........................ 0172

Глава 7.He будьте невеждами в брачной жизни.......... 0173

PЕЗЮМЕ: KAK СДЕЛАТЬ BАШУ CEMЕЙНУЮ ЖИЗНЬ СЧАСТЛИBEE... 0174
BOПPOCНИК............................................ 0175
ДЛЯ МУЖЕЙ............................................ 0175
ДЛЯ ЖЕН.............................................. 0175

Закладка в соц.сетях