Жанр: Учеба
Руководство по подготовке советского ПО для экспорта
...____
n/n название критерия примечание
_________________________________________________________________
1 2 3
_________________________________________________________________
1.Уровень (мировой, отечественный)
идей, реализованных в ПО.
2. Класс решаемых задач и их взаимосвязь
со спецификой советской системы хозяйствования
3. Методика разработки ПО (оригинальное,
адаптированное )
4. Специфичность ПО в части реализации
особых ( экономических, финансовых
и др.) взаимоотношений со страной рынка Например, ПО
разработано
для
обслуживания
особых форм
экономических
отношений
между
странами
(клиринговая
торговля)
5. Соответствие технических характеристик пакета
5.1. Функциональные возможности пакета
если на рынке имеются аналоги
5.2. Поддержка пакетом современных устройств
(дисков большой емкости, дисплеев и т.д.)
5.3. Поддержка пакетом
актуальных версий современных операционных систем
5.4. Реализация
интерфейса с пользователем на английском
языке мли на родном языке
поль зователя
5.5. Наличие документации пользователя на родном языке
пользователя ( или английском)
5.6. Наличие рекламной документации на
английском языке
6. Конкурентная цена на пакет
7. Уровень поддержки пакета поставщиком
7.1. Периодическая поставка изменений к пакету и к
документации
7.2. Исправление ошибок в гарантийный и послегарантийный
периоды
7.3. Оказание консультаций и помощи клиенту в эксплуатации
пакета
7.4. Периодическое осведомление клиента о состоянии и
перспективах развития пакета
8. Гарантия поставщика в постоянном
развитии пакета
9. Опыт работы поставщика пакета на западном рынке
Указанные критерии имеют разный вес 'ценности', который
свидетельствует о том , что несоответствие тому или иному критерию
вызывает большие или меньшие трудности, с которыми придется
'столкнуться' поставщику пакета при выходе с ним на западный рынок.
7. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОЦЕДУРЕ ВЫХОДА
НА ЗАПАДНЫЙ РЫНОК.
Функционально хороший и качественный пакет является
необходимой, но еще недостаточной гарантией его успеха на рынке.
Успех на рынке, а также сокращение расходов по выходу на западный
рынок могут быть достигнуты при условии знания возможных путей
выхода и правил маркетинга на рынке. Указанные вопросы носят
комплексный характер и их решения зависит от ряда организационных
и финансовых возможностей поставщика (разработчика) пакета, также
как и от психологических и личных черт характера людей,
осуществляющих маркетинг пакета на рынке. И в отдельных случаях
успех на рынке может определяться не характерными для общих правил
специфическими стечениями обстаятельств.
Целью настоящих рекомендаций является изложение общеприятных
процедур и действий по выходу на западный рынок.
Под процедурой выхода на западный рынок будем понимать
последовыательность действий разработчика (поставщика ) пакета от
момента принятия решения о необходимости экспорта своего пакета на
западный рынок до момента начала продажи его на этом рынке.
Можно выделить несколько категорий работ, которые требуется
выполнить для реализации этого, а именно:
- анализ и выбор западных стран для выхода;
- оценка готовности пакета для маркетинга на западном рынке;
- доработка пакета ло требований рынка (если необходима);
- анализ и выбор метода выхода на рынок;
- организация и проведение маркетинга пакета на рынке;
- организация поставок и обслуживания пакета у клиентов.
Разработчику, не имеющему опыта работы на рынке, самому очень
трудно правильно выполнить указанные работы с желаемым
коммерческим результатом. Поэтому, наиболее целесообразный и
эффективный путь решения вопросов - кооперация с советскими и
западными фирмами, которые могли бы выполнить роль фирмы-издателя
(s/w publisher) для данного пакета. Причем, с 'западной' стороны
желательна фирма, которая в даьнейшем будет выполнять роль и
фирмы-агента. Описываемые ниже рекомендации приведены без
возможного разделения функций между разработчиком и его партнером.
Анализ и выбор западных стран.
Анализ и выбор стран для маркетинга в этих странах своего ПО
следует выполнять, базируясь на следующих принципах:
- степени близости экономических структур хозяйствования страны
выхода с СССР и культурных традиций;
- имеющих экономических и политических связей со страной
выхода;
- традиции отношений с этой страной;
- емкости рынка ПО страны выхода;
- уровня развития в стране выхода тех областей знаний, для
которых предназначено экспортируемое ПО;
- условий реализации платежей со страной выхода (например,
расчеты по клирингу и т.д.).
Следует заметить, что на практике выбор страны будет зависеть
от уже имеющихся у разработчика контактов с той или иной страной
или возможности легко установить нужные связи.
Оценка готовности пакета.
Целью оценки готовности пакета является определение
соответствия пакета требова ниям западного рынка и, на этой основе
оценка необходимых доработок пакета с учетом этого. Знание
настоящего материала позволяет осуществить такую оценку
собственными силами. В более сложных случаях целесообразно
восполь зоваться услугами экспертов, знающих потребности западного
рынка ПО. В качестве экспертов можно порекомендовать совместные
предприятия в области обработки данных, внешнеторговые объединения
или западные фирмы. На этом этапе также необходимо оценить
затраты на все работы по выходу, включая затраты на доработку,
организацию маркетинга и обслуживание. Если требуется доработка
пакета под требования западного рынка, необходимо оценить сроки ее
выполнения. Вопрос сроков доработки имеет существенное значение,
т.к. от этого зависит будет ли пакет к моменту окончания
доработак еще ценен для рынка. Хорошим и надежным способом оценки
пакета является тестирование пакета экспертами в области
маркетинга ПО. Результатом такого тестирования может быть отчет о
конкурентноспособности пакета, возможных доработках, предложения
по их реализации, рекомендации по эффективному маркетингу данного
конкретного пакета.
Доработка пакета до требований рынка.
Основные проблемы этого этапа работ состоят в том, чтобы
минимизировать время выполнения доработок и, если потребуется,
найти современное оборудование для настройки на него пакета. Если
объем доработок большой, и требуется длительный срок реализации
этих доработок, то целесообразно рассмотреть возможность начала
маркетинга пакета в имеющемся виде. Однако, в этом случае
необходимо подготовить минимально необходимый для маркетинга набор
документов на английском языке (рекламную документацию и общее
описание пакета), а также указать сроки проведения доработок и
дать гарантии маркетирующей организации о выполнении этих
доработок в намеченный срок. Такими гарантиями может служить
покрытие всех расходов маркетирующей организации по маркетингу
пакета. Решение проблемы с обеспечением современным оборудованием
также может быть осущестлено в кооперации проводящая маркетинг
организацией, занимающейся маркетингом. Например, организация в
счет будущих продаж пакета может предоставить разработчику пакета
такое оборудование. Здесь также должны быть оговорены гарантии
для организации проводящей маркетинг, по возмещению расходов.
Анализ и выбор методов выхода на рынок.
Успешная продажа на рынке пакета зависит от правильного
выбора методов выхода и работы с клиентами на рынке. Имеются две
принципиальные возможности:
1. Сам разработчик ПО выполняет все работы по организации
выхода на рынок и проведению маркетинга на нем.
2. Разработчик ПО находит квалифицированного партнера, который
будет заинтересован вместе с разработчиком проводить эту работу.
Первый путь очень трудный для новичка на западном рынке. Как
правило, его реализация связана с созданием на западном рынке
специальной фирмы для выполнения этих работ (например, филиала
разработчика или акционернго предприятия). Такие фирмы выполняют
все работы, связанные с изучением рынка, маркетингом пакетов
разработчика и их дальнейшим обслуживанием. Этот путь требует
больших финансовых затрат (как правило в валюте) и может быть
приемлем лишь для крупной организации, имеющей опыт работы на
западном рынке. Наиболее естественный и целесообразный путь
выхода - через связь с заинтересованным партнером, т.е. нужно
найти s/w publisher. Причем, как подчеркивалось выше, партнера
нужно найти либо в СССР,( для реализации связи с западным рынком),
либо на рынке западной страны. Западный партнер должен
осуществлять маркетинг и обслуживание пакетов на этом рынке.
Партнерами в СССР могут быть совместные предприятия в области
обработки данных, внешнеторговые объединения или фирмы.
Совместные предприятия являются более предпочтительными. Как
правило, они обладают специальными знаниями в области маркетинга
ПО, более ориентированы на получение прибыли в валюте и имеют
хорошие связи с западными партнерами. Найти хорошего партнера на
западном рынке более трудная проблема.
Хороший западный партнер существенно облегчает процесс
адаптации разработчика ПО на западном рынке через понимание
привычек и особенностей этого рынка и обеспечивает контакты с
клиентами, оценивает ситуацию на рынке по конкурентным пакетам,
организует рекламу пакета, переводит документацию на родной язык
клиентов и другие работы, которые невозможно выполнить
разработчику, находясь на расстоянии от рынка и клиентов.
Контакты с зарубежными партнерами можно установить через
совместные предприятия, внешнеторговые объединения и фирмы, через
участие в выставках и семинарах, а также через специализированные
периодические издания. В качестве партнеров наиболее
перспективными в коммерческом плане являются фирмы-поставщики
оборудования (ЭВМ) или фирмы, уже имеющие базу клиентов.
Организация и проведение маркетинга, а также поставка и
обслуживание пакета у клиентов осуществляется фирмой-издателем
(s/w publisher) и фирмой-агентом, основное разделение функций
между которыми описано в разделе 5. Если эти функции выполняет
одна фирма, предположим фирма- агент,( что может быть более
приемлемым для разработчика в условиях Союза при известных
трудностях в организации контактов с западными фирмами), то
разделение функций между разработчиком пакета и фирмой- агентом
описано в разделе 8.
8. ОБЯЗАННОСТИ РАЗРАБОТЧИКА (ПОСТАВЩИКА ПАКЕТА
ИЗ СОЮЗА) И ФИРМЫ-АГЕНТА.
В торговле ПО сложилась практика, когда разработчик ПО
осущест- вляет его продажу в других странах через фирмы-агенты
(фирмы-посредники). Фирма-агент сама обычно не является
пользователем пакетов, получаемых от разработчиков. Она выполняет
роль посредника между разработчиком и конечным пользователем
пакета. Зная специфику местного рынка и постоянно работая на нем,
фирма-агент помогает и существенно облегчает для разработчика
процедуру продажи и обслуживания у местных клиентов пакетов.
Практика продажи ПО через фирмы-агенты распространена во всех
странах Запада и позволяет освободить разработчика от многих
несвойственных для него функций по продаже пакетов в различных
странах. Разработчик рассматривает фирму-агента как своего
помощника и помогает ей проводить успешный маркетинг своих пакетов
на местном рынке. Взаимоотношения разработчика и фирмы-агента
определяются так называемым агентским соглашением (distributor
contract). Образец агентского соглашения приведен в приложении 4.
Основная цель такого соглашения - определить права и обязанности
разработчика и фирмы-агента и условия продажи, которые являются
общими, присущими маркетингу любого пакета. Затем при поставке
фирме-агенту конкретного пакета подписывается лишь приложение к
соглашению, в котором определяется цена и специфические условия
продажи данного конкретного пакета, а остальные (общие) условия
уже определены в соглашении. Существенной чертой соглашения
является тот факт, что разработчик передает фирме-агенту бесплатно
демонстрационную версию пакета, комплект эксплуатационной и
рекламной документации для выполнения предпродажной работы с
клиентами с целью выяснения заинтересованности рынка в данном
пакете. Западный рынок характеризуется жесткой конкуренцией
(здесь не существует диктата производителя). Поэтому, чтобы
продать на рынке любой товар, а тем более программный товар
(пакет), определяющий конкурентноспособность клиента, этот пакет
необходимо продемонстрировать клиенту чтобы он убедился, что пакет
существует, правильно работает, обладает преимуществами перед уже
имеющемися на рынке пакетами и завоевавшими 'доверие' у клиентов.
Клиент должен убедиться также в том, что предлагаемый ему пакет
удов летворяет его потребностям и целям.
Распределение обязанностей между разработчиком и фирмой-агентом.
Разработчик выполняет:
- постоянное развитие пакета и периодическое информирование
агента о новых версиях и функциях пакета;
- улучшение и исправление документации на пакет (выпуск новых
редакций документов, исправление ошибок и т.д.);
- обучение агента, разработка(совместно с агентом) учебной
программы и других материалов по обучению пользователей;
- поставку агенту бесплатно одной копии пакета для выполнения
агентом предпродажной работы и выявления реальной
заинтересованности клиентов в пакете;
- разработку стратегии маркетинга и продажи пакета;
- оказание помощи в обслуживании пакета у конечных
пользователей (по запросу агента).
Агент выполняет:
- приобретение от разработчика права на маркетинг пакета;
- доработку пакета под требования рынка (совместно с
разработчиком);
- предпродажную подготовку пакета и его освоение (приводит к
принятому на рынке товарному виду, изучает основные возможности
пакета, инстоллирует у себя и проверяет его работоспособность);
- организацию рекламы и демонстрации пакета клиентам;
- организацию продажи пакета (находит клиентов, заключает с
ними контракты, осуществляет поставку пакета клиентам);
- выполнение обслуживания пакета у клиентов (совместно с
разработчиком);
- организацию консультаций и обучение клиентов.
Коммерческие отношения между разработчиком пакета и агентом
обычно строятся на следующих принципах:
1. Разработчик пакета и агент согласовывают и договариваются
о количестве продаж пакета на год (плановое количество), которое
агент должен реализовать. Объем планового количества зависит от
многих факторов во взаимоотношениях между разработчиком и агентом,
но в стандартном случае, когда пакет известен на рынке, обычно это
количество варьирует от 20 - 49 копий.
Процент дохода агента зависит от количества проданных копий и
обычно составляет :
40% - 20 - 49 копий
45% - 50 - 99 -//-
50% - 100 - 199 -//-
55% - 200 - 499 -//-
60% - 500 и более копий.
Оплата производится после продажи пакета пользователям.
Плановые обязательства могут изменяться и уточняться ежегодно
по согласованию сторон.
В соглашении между разработчиком и агентом могут
оговариваться условия отношений в случае невыполнения агентом
плановых продаж. Однако, обычно в данном вопросе каждый из
партнеров исходит из собственного риска.
2. Рентную плату за обслуживание пакета у клиентов получает
агент и переводит разработчику около 40% от общей рентной платы.
Причем в течение гарантийного периода, который обычно составляет
от полгода до одного года, обслуживание пакета разработчик
помогает агенту проводить бесплатно.
9. МЕТОДЫ СБЫТА ПО НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ.
Одной из специфических черт ПО являются незначительные
расходы на его производство, которое заключается в тиражировании
программ и документации. Поэтому, имея, например, один
конкурентный на рынке пакет, ориентированный на широкий класс
пользователей, можно получить большую прибыль за счет продажи его
многим пользователям. Поэтому в вопросе маркетинга ПО не
обязательно стремиться разработать и маркетировать много пакетов,
достаточно приложить необходимые усилия по доведению одного пакета
до конкурентного уровня и постоянно расширять сферу его применения
и распространения. Причем расширение сферы применения пакета
следует увеличивать за счет улучшения и добавления функциональных
и качественных характеристик на основе анализа потребности
существующей и потенциальной базы клиентов. Затраты на маркетинг
постоянно расширяемого пакета меньше, чем для нового, неизвестного
для рынка пакета. Примером такого подхода на западном рынке
служит деятельность американской фирмы ORACLE,corp., которая
проводя маркетинг на рынке одного базового программного продукта -
системы управления базами данных - имеет оборот в сотни миллионов
и доход в десятки миллионов долларов. Основная идея в вопросе
сбыта (распространения) ПО на рынке состоит в нахождении и доступе
к широкой базе потенциальных клиентов. Есть два принципиальных
подхода в этом вопросе:
- определить и 'завоевать' свою 'собственную' базу клиентов
через независимый маркетинг своего пакета;
- найти партнеров, которые уже имеют определенную базу клиентов
и через подключение к их линии поставлять свой пакет их клиентам
(существующим и потенциальным).
Первый способ требует больших усилий. Он связан с большими
финансовыми затратами, продолжительностью по времени его
реализации и практически не применим для новичка на западном
рынке.
Второй способ может дать быстрый коммерческий результат и
является хорошей основой для постоянного расширения количества
поставок. Можно выделить несколько классов партнеров для
реализации этого способа:
1. Производители и поставщики ЭВМ и оборудования, на которых
функционирует пакет. Этот класс партнеров наиболее
привлекательный. В зависимости от назначения пакета можно
договориться о включении пакета в обязательную поставку с ЭВМ или
только о включении пакета в серию ПО для этой ЭВМ.
2. Поставщики уже известных на рынке пакетов, которые ваш
пакет расширяет и улучшает в функциональном или качественном
смысле.
3. Разработчики прикладных систем для широкого класса
пользователей, например, системы для гостиниц, розничной торговли,
банковских учреждений и другие, если ваш пакет может быть
применен.
4. Вычислительные центры коллективного пользования, где
имеется потребность в обслуживании широкой гаммы пользователей.
ВЦ коллективного пользования обычно нуждаются в самых
разнообразных пакетах для своих пользователей.
5. Производители и поставщики продукции, для которой
предназначен пакет (например, если пакет предназначен для
управления роботами, то естественно производители и поставщики
роботов, также как и пользователи этих роботов составляют,
потенциальную базу клиентов и т.д.).
10. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ КОНТРАКТА С ПОКУПАТЕЛЕМ.
Не существует единого стандарта на контракт на покупку или
аренду пакетов. Однако, несмотря на то, что каждый поставщик
пакета предлагает покупателю свой вариант контракта, основные
условия и положения их однотипны и признаны как поставщиком
пакета, так и покупателем. Ниже следует определение
общепризнанных положений контракта.
1. Функциональные возможности, специальные и другие свойства
и возможности пакета должны быть четко специфицированы. Это можно
сделать, например, ссылкой в контракте на полный комплект
документации.
2. В контракте специфицируется предмет поставки, а именно:
детальный перечень составных частей пакета, в какой форме
поставляется пакет (исходный или объектный код), спецификация
полного комплекта документации.
3. Может быть определен гарантийный период после установки
пакета, в течение которого поставщик пакета осушествляет
обслуживание и помощь покупателю в освоении пакета бесплатно или
на льготных условиях.
4. Обучение, обслуживание и установка пакета, предлагаемые
поставщиком, должны быть четко определены с указанием их
стоимости.
5. Методика, а также максимальный срок исправления ошибок в
программах и документации в послегарантийный период должны быть
также определены. Исправление ошибок в пакете в послегарантийный
период поставщик пакета осуществляет за свой счет.
6. Для первых пользователей пакета может быть организована
поставщиком пакета дополнительная помощь в освоении пакета,
например, более длительный гарантийный период, бесплатная
эксплуатация пакета в первоначальный период и другая помощь.
7. Пользователь может иметь право модифицировать пакет. В
этом случае поставщик не обязан осуществлять обслуживание
модифицированного пакета.
8. В случае банкротства или прекращения своей деятельности
по другой причине поставщик должен гарантировать пользователю
предоставления всех исходных материалов по пакету (листинги,
описания и т.д.) с тем, чтобы пользователь мог самостоятельно
поддерживать пакет. При этом в контракте должны быть оговорены
коммерческие и другие условия предоставления таких материалов.
9. Поставщик пакета должен гарантировать патентную чистоту
пакета.
10. Пользователь должен гарантировать поставщику пакета
сохранение права собственности поставщика на пакет, т.е. не
копировать, не передавать, не продавать и т.д. пакет третьей
стороне без разрешения поставщика.
11. Пользователь должен иметь право в течение гарантийного
периода расторгнуть контракт и вернуть пакет без дополнительных
затрат для себя в том случае, если пакет не соответствует
спецификации и не выполняет или выполняет, но неверно описанные
функции.
12. Если пакет арендуется на определенный срок, то по
истечении этого срока пользователь должен или вернуть все копии
пакета и документации поставщику, или вернуть все копии
документации и уничтожить программы пакета.
13. В контракте должны быть определены процедура и критерии
приемки пакета пользователем.
14. Платежи за пакет должны осуществляться пропорционально
поставляемым частям пакета, предоставляемому сервису, а также
после того, как пользователь убедился в правильной
работоспособности пакета согласно спецификации его свойств и
функций.
15. В контракте должен быть определен штраф как для
поставщика, так и для пользователя пакета в случае нарушения
взятых ими обязательств или положений контракта.
16. Цена на пакет формируется с учетом многих факторов:
затрат на разработку, уровня конкуренции на рынке, уровня
спроса рынка на данный класс пакетов,соответствия характеристик
пакета требованиям рынка, опыта и известностью разработчика и
продавца пакета на рынке. Поэтому определение реальной цены
пакета на рынке требует учета всех этих характеристик, причем
отдельные из этих факторов можно реально оценить только при
маркетинге пакета на рынке. Из этого следует, что до начала
продажи пакета, пакет должен быть продемонстрирован потенциальным
клиентам, как правило, протестирован клиентами, и только после
этого можно принимать решение о его продаже.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
ПЕРЕЧЕНЬ ОСНОВНЫХ ФИРМ - ПОСТАВЩИКОВ
ПО НА РЫНОК ФИНЛЯНДИИ
1. Производители ЭВМ
1.1. Нижеперечисленные производители имеют свои собственные
филиалы в Финляндии:
- Canon
- Control Data
- ICL
- IBM
- Data General
- Digital Equipment
- Hewlett Packard
- Unisys
- Olivetti
- Nixdorf
- Nokia
- Norsk Data
- Compag
- Philips
- Prime
- Apollo
- Texas Instruments
1.2. Следующие производители представлены на рынке агентами
(фирмы-агенты указаны в скобках)
- Bull (Nokia)
- Apple (Mercantile)
- Comparex (Mercantile)
- NCR (Mercantile)
- NAS (Nokia)
- Tandem (Nokia)
- Sun (Nokia)
- Tandon (Instrumentarium)
- Epson (KTA - Yhtiot)
- Cyber (CDS Finland)
- Toshiba (Esselte System)
- Commodore (PCI - Data)
- Sharp (Perkko)
- Atari (TeknoComputer)
- Goldstar (Esselte System)
- Wyse (Fintronic)
- Amstrad (TeknoPiste)
1.3. Наиболее крупные финские производители ПЭВМ
(в скобках указано название производимых ПЭВМ)
- Nokia (Mikko)
- Mikrolog (Osborne)
1.4. Среди производителей ЭВМ самыми крупными поставщиками ПО
на рынок Финляндии являются : Nokia, Ibm, Dec, Hp, Unisys,
Data General
Закладка в соц.сетях
