Жанр: Электронное издание
DIALOGI
...ом
немного внимания. Процессинг положительного--отличный способ исправить это.
Ваш способ построения сеанса позволяет вам управлять длиной сеанса.
Если вы не беретесь за большее количество отрицательных вещей, чем можете
прояснить, и используете положительные техники, чтобы завершать сеанс, то вы
можете быть довольно точным в продолжительности сеанса.
Не обещайте клиенту или кому-то другому точной продолжительности
сеанса. Говорите им, что ориентировочно это 50 минут, или 1 час, или 1,5
часа, или еще какое-то время, которое вы выбрали нормой. Старайтесь точно
уложиться в это время, но не слишком беспокойтесь, если не укладываетесь.
Если несколько клиентов назначены один за другим, оставляйте промежуток
времени между ними. Достаточно времени, чтобы проводить сеансы, чтобы люди
заходили и выходили, чтобы вы делали записи о сеансах и отдыхали. Пока вы не
станете уверены в том, что можете точнее управлять временем сеанса, вам не
стоит назначать сеансы с промежутком меньше двух часов.
Дело клиента
Нам нужны какие-то записи того, что мы делали с клиентом. Хотя бы
потому, что это забывается. Иногда проходят много месяцев или даже лет,
прежде чем вы снова встречаете клиента. Он может зайти, говоря о том, что вы
сделали в прошлый раз, но о чем вы полностью забыли. Дело клиента должно
быть под рукой, чтобы напомнить вам об этом.
Некоторые техники проводятся только один раз. Например, какая-то
конкретная техника по зрительному воображению. Стандартные вещи, например
повторное переживание и объединение противоположностей, можно проводить
любое количество раз. Но и здесь есть преимущество в том, чтобы знать, что
вы сделали в прошлый раз, чтобы не делать то же самое, а найти еще один
подход.
В деле клиента должно документироваться продвижение клиента за время
процессинга. Например, в деле может говориться о том, с какими проблемами
клиент пришел, что мы с ними сделали, и какие были результаты. Это дает
хорошую картину того, насколько успешно мы делаем что-то для человека, и к
тому же показывает, насколько эффективны наши инструменты. Или это
показывает, что что-то нужно исправить, если у нас явно ничего не
получается.
Нам не нужно записывать все рассказы и переживания клиента. Это на
самом деле бесполезно. Что нам нужно--это ключевая информация, ключевые
моменты решений и действий, и заметные результаты.
Я делаю отчет на одну страницу о каждом проведенном сеансе. Я использую
бланк "Заметки о сеансе", приведенный в этой главе. Естественно, в нем есть
строчка для имени клиента и для моего имени. В нем есть дата сеанса, а также
количество сеансов, которое мы провели. Еще я записываю, какая плата
запрошена за сеанс и сколько получено. Иногда я договариваюсь с клиентом об
особой цене, и могу не вспомнить этого, если не взгляну на последние заметки
о сеансе. Иногда клиент может забыть свою чековую книжку, и не заплатить
сразу же после сеанса как обычно, так что мне нужен бланк, чтобы вспомнить
это.
В основной части бланка заметок о сеансе есть три колонки с названиями
"Ситуация", "Процесс", и "Результат". По сути дела это то, что я
обнаруживаю, что я в связи с этим делаю и что из этого получается.
Какую бы основную жалобу или достижение ни высказал клиент в начале
сеанса, я записываю это в первой графе под названием "Ситуация". Клиент
может сказать мне, что он отлично провел неделю после последнего сеанса, и у
него больше нет никаких проблем с начальником. Это полезная информация, а не
просто дружеский разговор, так что нам нужно записать ее. Но здесь ничего не
нужно улаживать, это прекрасно.
Когда мы находим то, с чем нужно справиться, я опять пишу это в графу
"Ситуация". И что бы я ни делал с этой ситуацией, оно идет в графу "Процесс"
рядом с ней. Не только успешные действия, но и все, что я пробую делать. Там
может быть написано "Диалог", "Повторное переживание", или что-то еще.
Что бы ни получилось из этого, идет в графу "Результаты". Нам нужны
настоящие результаты, а не просто то, что процесс "закончен". Если он на
самом деле не сработал, запишите это. "Клиент остался сердитым" или что-то
еще. Затем в графе "Процесс" в следующей строчке запишите, что вы сделали
после этого, поместите результат в графу "Результат", и так далее.
В строчке "В следующий раз" внизу вы можете записать любые ваши идеи о
том, что делать дальше. Вам не обязательно следовать им, или делать с ними
что-то еще. Просто во время сеанса вы можете заметить, что можно в
дальнейшем что-то проработать, но не в этом сеансе. Или если вы следуете
какому-то более долговременному плану, то вы можете записать в этих строчках
логический следующий шаг. Просто как напоминание, когда вы откроете дело в
следующий раз.
Я держу заметки о сеансах в последовательном порядке в простой
картонной папке. На обложке и на корешке я пишу имя клиента. На обложке я
еще пишу начальную и конечную дату этого дела, на случай, если мы полностью
заполним одну папку.
Что бы вы ни делали в сеансе, просто заполните бланк заметок о сеансе
сразу же после окончания, и положите его сверху в дело клиента.
Чтобы отслеживать то, что мы делаем на протяжении долгого времени и что
осталось незаконченным, я использую бланк под названием "Открытые циклы". Я
прикрепляю его внутри передней обложки или кладу его в конец папки.
Бланк "Открытые циклы", как ясно из названия, предназначен для записи
циклов, которые еще не закрыты. То есть вы начали что-то в одном сеансе, и
оно осталось незаконченным. Может быть, вы закончите это в следующем сеансе,
а может, в какой-то другой раз.
Этот бланк может быть особенно полезен, когда вас прерывает что-то
более неотложное. Вы работаете над проблемой "неуверенности в будущем"
клиента, но он теряет свою работу, и эта проблема работы становится более
срочной, а посреди ее проработки он заболевает, и болезнь становится более
неотложной. Но решив каждую проблему, вы можете вернуться и завершить
незаконченные циклы. Может быть, они все еще активны, а может и нет, но по
крайней мере вам нужно знать, что осталось незавершенным. Когда вы закончите
работу с болезнью, вернитесь обратно, и проверьте проблему неуверенности в
будущем. Продолжайте использовать как основной ориентир внимание и интерес
клиента, но умейте отслеживать, где было внимание клиента, чтобы напоминать
ему об этом.
Когда я открываю новый цикл и знаю, что не могу завершить его в этом же
сеансе, я записываю дату в колонку "Открыт", а тему в колонку "Тема". Затем
каждый раз, когда я работаю над этой темой, я вкратце записываю это в
колонку "Изменение". Просто дату и основное действие. Например, 27/4/94:
Объединение противоположностей. Когда в конце концов цикл завершается,
проблема решена, я записываю дату в колонку "Закрыт".
Информация в деле клиента предназначена не для того, чтобы ее читал
клиент. Это записи фасилитатора. Не привлекайте к ним особого внимания, но и
не скрывайте, что вы ведете записи.
Клиент по закону имеет право на ту информацию, которую вы о нем
записываете. Поэтому будьте готовы к тому, что он может в конце концов ее
прочитать. Делайте ваши записи уважительно и профессионально. Записи--это не
место для критики клиента. Записывайте то, что вы заметили, что вы сделали,
и что произошло.
Если клиент потребует у вас свое дело, когда закончит сеансы с вами, вы
должны выполнить его просьбу. Это редко случается, но если клиент требует,
просто сделайте это.
Заметки о сеансе
Клиент: ______________________
Фасилитатор: _________________
Дата: __________________
Сеанс No: ______________
Плата: _____ Получ.: _____
Ситуация
Процесс
Результат
В следующий раз: _____________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
Открытые циклы
Открыт
Тема
Изменение
Закрыт
Заметки о сеансе--
Образец Клиент:
Дмитрий Ивахненко . Фасилитатор:
Флемминг Фанч . Дата:
17 Мая 94 г. . Сеанс No:
14 . Плата:
80 Получ.:
80 . Ситуация
Процесс
Результат
Уже не нервничает при разговоре со времени последнего сеанса Очень разозлился на подругу --------- Противоположности: злой/энергичный против спокойный/логичный Диалог --------- Объединение противоположностей Это противоположности ------------ Затошнило, когда попробовал столкнуть их вместе. Тошнит -------- Повторное переживание детского происшествия --------- Продолжение объединения противоположностей Завершено ------------ В основном объединились. Продолжим на следующей неделе. Подстройка будущего ------ Обсуждение принципа противоположностей. "Здорово, я действительно себя по-другому чувствую!" В следующий раз:
Проверить, что произошло с .
противоположностями злой/спокойный .
Упражнения по воображению .
. Открытые циклы--
Образец Открыт
Тема
Изменение
Закрыт
2/3/93 Отношения с родителями 2/3/93: Разгрузка, 9/3/93: Происшествия, 26/4/93: Возращение частей,
17/6/93: Общение 17/6/93 19/4/93 Неуверен-ность в будущем 19/4/93: Противоположности, 21/5/93: Воображение 3/5/93 Пневмония 3/5/93: Ощущение тела, 4/5/93: Пере-осмысление, 6/5/93: Происшествия,
7/5/93: Происшествия 7/5/93 21/5/93 Профес-сиональный успех 21/5/93: Переключение сценария, 25/6/93: Процессинг восприятия Упражнение
Ю Заполните несколько бланков заметок о сеансе
Ю Сделайте образец дела клиента
Оплата
Есть несколько возможных схем того, как запрашивать оплату за сеансы.
Основные методы:
- плата за каждый сеанс
- почасовая плата
- плата за определенное количество часов, на которые клиент заранее
записывается
- фиксированная цена за определенную программу
- обмен профессиональными услугами
- проводить сеансы бесплатно
У моих новых клиентов, которые приходят около раза в неделю, я беру
фиксированную плату за сеанс. Сеанс все равно продолжается около часа. Когда
установлена фиксированная цена, ни мне, ни клиенту не нужно смотреть на
часы, думая, как набегает плата.
Но если вы проводите длинные сеансы разной продолжительности, если вы
предоставляете клиенту управлять расходом времени, и хотите, чтобы вам
платили за ваше время, то почасовая оплата может быть лучше. Вы можете
вычислять после сеанса, сколько часов и минут было затрачено, и выписывать
счет точно за это время.
Если клиент платит за точное время, обычно удобнее сначала продать ему
несколько часов и поместить их на его счет. Обычно это делается с блоками
фиксированного размера, например по 10 часов, или любыми другими по вашему
выбору. Клиент перед началом процессинга покупает один или больше блоков,
после каждого сеанса мы вычитаем использованные часы, и когда все они
использованы, нужно продать клиенту еще какое-то количество часов. При этом
подходе нужно больше работать над продажей. Клиент с большей вероятностью
может отказаться или иметь недостаточно денег. С другой стороны, он
записывается на определенное количество часов, так что у нас есть достаточно
времени, чтобы получить хорошие результаты, не беспокоясь о том, как клиент
будет оценивать результаты после первого сеанса.
Хотя и довольно редко, но некоторые люди берут плату за результат. То
есть вы обещаете определенное улучшение состояния, и устанавливаете за него
цену. Сколько бы времени это ни заняло, вы получаете те же деньги. Это дает
вам стимул быть эффективным и выполнить работу. Но с другой стороны, вы не
знаете заранее, сколько времени это займет. И легко могут возникнуть споры,
когда что-то действительно прояснено. У клиента могут быть другие ожидания,
чем то, что вы имеете в виду.
Чаще фиксированная цена запрашивается за конкретную программу или
пакет. Программой может быть определенная последовательность заготовленных
шагов. Мы обещаем выполнить все шаги и провести все техники, описанные в
программе. В то же время нельзя быть уверенным в конкретном результате. Но
если это хорошая программа, обычно получаются хорошие результаты
определенного масштаба. Вы можете пообещать все процессы в модуле за
фиксированную цену. Но чаще фиксированная цена запрашивается за программы,
которые клиент выполняет в свое свободное время. Мы даем ему какие-то
инструкции и он делает большую часть работы сам, так что от фиксирования
цены ничего не теряется.
Если вам нужны услуги другого профессионала, вы можете предложить ему
договориться об обмене, ваши услуги на его. Это можно считать в долларах, но
обычно лучше просто обменивать услуга на услугу, со сравнимым уровнем
мастерства. Иначе вряд ли будет приятно, если один берет 150 долларов за
сеанс, а другой 30. Если оба профессионалы, может быть лучше всего
обменяться напрямую и игнорировать цены.
Вы можете получать многие из требующихся вам услуг, договариваясь
обменивать их на сеансы процессинга. Я получал самые разные виды целостного
ухода за здоровьем, ремонта телевизора и канцелярской работы в обмен на мои
сеансы.
Соглашайтесь обмениваться только тем, что вам действительно нужно. Это
должна быть взаимовыгодная ситуация, вы оба должны быть довольны тем, что
получаете. Не давайте кому-то десять раз полировать ваш автомобиль, потому
что вам его жалко и ему нужны сеансы. Пусть он сделает что-то ценное и
желательное. Ради него же, потому что иначе он может чувствовать, что не
заплатил как надо за процессинг.
Еще вы можете проводить сеансы бесплатно. Вы можете считать
преобразующий процессинг своей миссией, тем, что вы хотите делать для мира,
и за что вам не нужна плата. Это прекрасно. Но тогда вам нужно сделать так,
чтобы ВЫ выбирали, кому проводить сеансы, когда и где. Бесплатное проведение
сеансов позволяет вам полностью управлять этим и не превращать вашу
жизненную миссию в источник дохода. Это перестает быть обязанностью. Не
попадайте в ситуацию, когда люди могут просто звонить вам в любое время,
требуя сеансов, и вы должны бесплатно их проводить. Так может получиться
нездоровый обмен, которому в конечном счете вы оба будете не рады. Если вы
делаете это бесплатно, то это означает что ВЫ вправе выбирать
обстоятельства.
Обычно плата за сеанс находится где-то между 30 и 150 долларами. Плата
за час--обычно от 20 до 100 долларов. Если фасилитатор продает процессинг
блоками, то обычно есть скользящая шкала, и чем больше клиент покупает, тем
дешевле процессинг. Например, первый блок из 10 часов--800 долларов,
второй--780, третий--770, и так далее. Если плата берется за программу или
за крупный результат, это обычно 500-3000 долларов.
Я отчасти согласовываю мои гонорары с платежеспособностью человека и с
тем, насколько трудно с ним работать. Я провожу процессинг не из-за денег,
так что я уступчив в этом отношении. Мне нравится помогать людям.
Если вы профессиональный фасилитатор, вам желательно быть занятым
сеансами. Если люди к вам не приходят при ваших теперешних гонорарах, может
быть, вам нужно их изменить, по крайней мере временно. Вы даже можете
провести несколько бесплатных сеансов, чтобы привести дела в движение. Любой
процессинг лучше, чем никакого, и для фасилитаторов, и для клиентов. Вы
можете предлагать бесплатные вводные сеансы, чтобы привлекать больше людей.
Не рекомендуется проводить сеансы в кредит. Результаты процессинга не
материальны. Нередко человек забывает, насколько задавленным он был. Люди
обычно не особенно рады платить за то, чего у них уже нет.
Никогда не покупайтесь на идею: "Если вы только проведете мне немного
процессинга, я смогу заработать много денег, и тогда верну вам".
Деятельность по получению и проведению сеансов должна быть жизнеспособной в
сегодняшних рамках. Надежды на денежные чудеса в будущем могут сделать вам и
вашим клиентам плохую услугу.
Устанавливайте свои гонорары на таком уровне, когда вы достаточно
зарабатываете на жизнь, и ваши услуги доступны для большинства людей. Не
заламывайте непомерные цены из-за того, что ваши услуги так ужасно высоко
ценятся. Да, ваши услуги действительно ценные, но вы на самом деле не можете
брать плату по цене результатов. Люди создают свои результаты, а не покупают
их у вас. Вы действуете как консультант, воодушевляя людей измениться.
Люди могут платить вам наличными или чеками, или чем-то еще, как вам
удобнее. Они могут выписывать чеки на вас лично, или на то фирменное
название, которое вы используете.
Некоторые фасилитаторы берут только наличные, чтобы не оставлять следов
для налоговой инспекции. Вам решать, как играть в эту игру. В Соединенных
Штатах уплата налогов--это по своей сути добровольное действие,
правительство добивается их уплаты хитростью, так что можно по закону как-то
отделаться от налогов. Большинству других стран везет меньше, и уплата
налогов--закон.
По тем же причинам вы можете выдавать или не выдавать квитанцию.
Большинство людей не рассчитывают на квитанции, если он платят после каждого
сеанса, но им часто нужен кусочек бумаги, если они платят за несколько часов
заранее.
Где брать клиентов
Фасилитатору, конечно, нужны клиенты. Особенно если вы планируете быть
профессионалом и зарабатывать этим себе на жизнь. Нужно, чтобы люди могли
вас найти, и вам нужно достаточно долго удерживать их внимание, чтобы
познакомить их с тем, что вы делаете.
Вы можете давать рекламу, чтобы привлекать клиентов. Это зависит от
того, где вы живете. Во многих городах уже проводится реклама какой-то
альтернативной терапии, и ваша реклама хорошо в нее впишется. Во многих
городах есть местные журналы "новой эры" по развитию личности или журналы
целостного ухода за здоровьем, которые могут вам пригодиться.
Обычные газеты или телефонные справочники тоже подходят. Вам только
нужно быть осторожнее в том, как себя представлять. Нежелательно перебегать
дорогу психологам или психиатрам. Вам может подойти название со словом
"Духовное". Если это "Консультации по духовному развитию", ни у кого не
будет с этим проблем.
Лучший подход к рекламе--это перечислять проблемы, а не решения. Не
говорите, что вы можете делать людей счастливыми и удачливыми. Перечисляйте
вещи, в которых человек может узнать свои проблемы. Депрессия, препятствия в
карьере, проблемы во взаимоотношениях, нервозность, необъяснимые неудачи, и
так далее. Перечисляйте те вещи, которые возможный клиент может найти у себя
и сказать: "Да, это я, этот парень меня понимает!". Вам не нужно говорить,
что вы собираетесь делать с этими вещами, вам просто нужно показать, что вы
о них знаете.
Слово "Прояснение" довольно хорошо действует в рекламе. Люди могут
приходить и говорить, что им "это очень нужно", даже если вы еще не
объяснили, что вы делаете.
Когда люди ищут консультанта, им обычно нравится что-то личное в
рекламном объявлении. Если в нем есть ваше имя и изображение, они считают,
что знают вас. К тому же многое будет проще, если они будут доверять вам, а
не какому-то стилю работы или организации.
Наилучший способ получать новых клиентов--по отзывам удовлетворенных
клиентов. Но вы не можете сразу же начать с этого. Конечно, вы можете пойти
и бесплатно провести процессинг нескольким людям, а они пойдут и пришлют к
вам своих друзей, это возможно. Но обычно нужно провести какой-то маркетинг,
чтобы начать дело и построить клиентуру и репутацию.
Очень полезно, если вы можете наладить связь с каким-то признанным
специалистом по здоровью, врачом или мануальным терапевтом. Это обычно
какой-то специалист по целостному уходу за здоровьем, который готов посылать
вам клиентов, но на самом деле подойдет любой профессионал. Если вы можете
устроить так, чтобы какой-то центр целостного ухода за здоровьем отсылал к
вам тех клиентов, которым нужна некоторая умственная и эмоциональная
проработка в дополнение к физической, то у вас будет много клиентов. Обычно
можно работать с клиентами в этом центре, и работа идет лучше. Пациенты
будут считать вас просто еще одним профессиональным специалистом, и будут
меньше думать о законности того, что вы делаете.
Вы можете ходить на выставки по целостному уходу за здоровьем, на
встречи по парапсихологическим явлениям, и другие собрания людей, которые
заинтересованы в изменениях. Вы можете арендовать себе место на таком
собрании, и устроиться проводить показательные сеансы. Обнаружение
положительных моментов в прошлых жизнях отлично подходит для этого. Вы
можете брать за это плату, или вы можете делать это бесплатно, просто чтобы
привлекать людей. К тому же это отличный способ быстро составить список
адресатов.
Если у вас есть список адресатов, можно рассылать им рекламные листки.
Их эффективность зависит от того, где вы живете. В США нужно рассылать
довольно много рекламных листков, чтобы получать ответы. Но это можно делать
разными способами. Можно писать небольшие заметки с информацией о вас и
высылать их, представляя себя как надежного специалиста по жизни. Можно
делать специальные вводные цены, высылать купоны на 50-процентную скидку в
первом сеансе, и так далее.
Если у вас есть список адресов и телефонов людей, которые выразили
некоторый интерес, то вы можете обзванивать их. Можно иногда проходить по
списку и звонить людям, которые не сказали прямо, что не заинтересованы.
Узнавайте, как у них идут дела, поддерживайте с ними хорошее общение. Если
появляется что-то, в чем вы можете им помочь, говорите это им. Записывайте
результаты всех телефонных звонков.
Есть много способов ускорить приток клиентов. Но основной способ
получать клиентов--просто проводить качественный процессинг. Если вы
проводите его, и причем хорошо, придут новые люди. Их не обязательно
приведут именно те люди, которым вы провели процессинг. Скорее выдача даст
приток. Если вы создаете какие-то улучшения у людей, то придут новые люди,
которым это нужно.
Отсутствие платящих клиентов--это не оправдание для того, чтобы не
проводить сеансов. Это может быть замкнутый круг. Для начала вам нужны
клиенты, чтобы потом те из них, которые останутся довольны, привели новых
клиентов. Поэтому при работе с первыми клиентами не беспокойтесь, откуда они
приходят и сколько они платят. Просто найдите людей и проведите им сеансы.
Используйте ваших друзей, вашу семью, знакомьтесь с людьми на улице, или
просто идите в кафе или бары и говорите с людьми, используя принципы
преобразующего процессинга.
Напечатайте визитные карточки с надписью, что вы "фасилитатор",
"специалист по прояснению", или с каким-то другим названием, которое вам
нравится. Давайте их людям, с которыми вы встречаетесь. Говорите им, что вы
проводите процессинг, или что вы помогаете измениться. Вам не нужно сильно
расхваливать себя, просто заявите о том, что вы есть. Если люди хотят знать
больше, сделайте рекламные буклеты. Просто несколько страниц, рассказывающих
о том, чем можно заняться в процессинге.
Как рассказывать людям о том, чем вы занимаетесь
Вам не нужно продавать "Преобразующий процессинг", или как там вы его
предпочитаете называть. Вам не нужно убеждать людей, чтобы они становились
верующими и следовали Системе Преобразующего Процессинга. Конечно, вы можете
это делать, если хотите организовать культ, но в техническом смысле это не
нужно.
Техники, преподаваемые в этом учебнике, предназначены для того, чтобы
их согласовывали с вашими клиентами. Эти техники работают с клиентом там,
где он находится, и ведут его в более оптимальное состояние понятным для
него способом.
Чем больше вы теряете связь с теперешним состоянием клиента и с его
теперешними ожиданиями, тем больше вам приходится объяснять, тем больше вам
приходится продавать "Процессинг", тем больше вам приходится водить клиента
за нос.
Например, клиент приходит и его внимание обращено на большую проблему в
жизни, скажем, отношения с кем-то, и он ожидает от вас помощи в этом. Если
вы планируете делать что-то совершенно другое с тем временем, за которое
клиент платит, то вам придется дать ему какое-то неотразимое обоснование
этого. Иначе клиент будет просто недоволен и больше не придет.
Вы можете сказать ему, что есть священная книга, в которой точно
написано, что нужно делать, и автор знает лучше всех, над чем клиенту нужно
работать. И вы можете сказать ему, что единственно возможный путь к
спасению--это подключиться к большой машине, которая каждые пять минут дает
удары током. И что каждый вторник он может говорить только те слова, которые
начинаются на 'К'. Если вы хороший продавец, и особенно если за вами стоит
большая организация, которая поддерживает ваш авторитет, то вы можете
заставить какое-то количество людей согласиться с чем угодно.
Отдельному фасилитатору гораздо труднее делать то, что сильно
расходится с ожиданиями людей. Будут приходить люди, которые совсем
...Закладка в соц.сетях
